Увеличение числа рефералов с помощью входящего маркетинга:проверенная стратегия для современных производителей

По данным HubSpot, 90% людей доверяют рекомендациям бренда от друзей, а 61% потребителей выполняют поиск в Интернете, прежде чем совершить покупку. Социальные сети и цифровая трансформация меняют структуру продаж, поэтому многие компании выходят за рамки традиционных устных сообщений.

Ниже приведены основные причины, по которым важно дополнять рекомендации стратегией входящего маркетинга.

Является ли сарафанное радио хорошей маркетинговой стратегией?

Сарафанное радио уже давно стало для небольших промышленных компаний бесплатным и органичным способом привлечь потенциальных клиентов и повысить узнаваемость бренда. Он основан на том, что клиенты делятся своим опытом, но он может медленно распространяться, содержать неточности и часто не вызывает доверия.

Напротив, онлайн-стратегия дает вам контроль над повествованием о бренде и предоставляет основанную на данных информацию для оценки результатов.

Выход на новые рынки – сложная задача

Сарафанное радио обычно достигает лишь узкого круга — клиенты обращаются в своей отрасли и регионе. Полагаясь исключительно на этот канал, вы можете классифицировать свой бизнес и ограничить доступ к новым рынкам или географическим регионам. Если ваша основная отрасль переживает спад, ваш конвейер рискует застопориться.

У вас меньше контроля над привлечением потенциальных клиентов

Когда вы зависите от клиентов, которые будут распространять информацию, поток потенциальных клиентов может быть неустойчивым, что затрудняет прогнозирование продаж. Проактивный входящий подход обеспечивает последовательность и дает вам возможность стимулировать рост.

Пример:компания CJWinters, занимающаяся прокатом холодных корней, добилась среднего квартального роста на 113 % после обновления своей тактики привлечения потенциальных клиентов.

Даже у постоянных клиентов есть конкурирующие приоритеты. Вы лучше всех знаете свои услуги, и ваша команда имеет уникальные возможности для их эффективного продвижения.

Подробнее:32 совета, подсказки и идеи по привлечению потенциальных клиентов

Вам не хватает данных для оптимизации усилий

Отслеживание взаимодействия пользователей — через ваш веб-сайт, электронную почту, социальные сети, SEO или PPC — имеет решающее значение для масштабирования. Устные разговоры не дают никакой аналитики, поэтому сложно понять, чего ищут потенциальные клиенты и как они взаимодействуют.

Хотя отзывы клиентов ценны, вам нужна стратегия для их сбора, анализа и продвижения. Аналитика на основе данных помогает совершенствовать обмен сообщениями и расставлять приоритеты для эффективных каналов.

Как дополнить сарафанное радио входящим маркетингом

Задача многих компаний — превратить отзывы клиентов в активный маркетинговый актив. Начните с простого и выполните следующие действия.

1. Добавьте обзоры и отзывы на свой сайт

Отправляйте электронные письма с запросами на отзыв довольным клиентам и размещайте их отзывы на видном месте на своем сайте. Опросите ключевых клиентов, спросите, как ваши решения решают их проблемы, и опубликуйте результаты (разумеется, с разрешения).

Исследование Demand Gen Report показало, что 97% B2B-покупателей ожидают, что веб-сайты поставщиков обеспечат легкий доступ к контенту. Демонстрация обзоров, тематических исследований или избранных работ свидетельствует о профессионализме и укрепляет доверие.

Например, компания U.S. Air Filtrations выделяет раздел «Что говорят наши клиенты» на своей главной странице и странице «О нас», чтобы продемонстрировать высокий уровень обслуживания.

Подробнее:что обязательно должно быть на вашей странице «О нас»

Рассмотрите возможность создания повествовательных тематических исследований или видеоотзывов. Эти форматы повышают SEO, привлекают органический трафик и укрепляют авторитет вашего бренда. Включите релевантные ключевые слова, например «прецизионная обработка на станках с ЧПУ» или «литье под давлением, Центральная Пенсильвания», чтобы соответствовать поисковым запросам покупателей.

ESI, компания, занимающаяся штамповкой металлов, опубликовала библиотеку тематических исследований, привлекающих потенциальных клиентов.

2. Используйте социальные сети

Социальные платформы — Facebook, Twitter, LinkedIn — являются мощными каналами для усиления положительной обратной связи. 20 % покупателей-миллениалов начинают исследовать сайты поставщиков, а 17 % полагаются на отзывы коллег.

Поддерживайте актуальный профиль GoogleMyBusiness и единообразные контактные данные по всем каналам. Привлекательный контент способствует распространению слухов и повышает узнаваемость.

Узнайте больше:как производители могут писать тематические исследования и отзывы клиентов

3. Расширьте свое присутствие в Интернете в отраслевых каталогах

Профиль вашей компании на Thomasnet.com — это золотая жила для покупателей на рынке. Наполните объявление динамическим контентом (электронными книгами, ресурсами, видео), чтобы помочь потенциальным клиентам решить свои проблемы.

Несмотря на то, что надежный профиль Thomasnet бесплатен, он обеспечивает непревзойденную видимость для производственных компаний.

Увеличьте привлечение потенциальных клиентов с помощью многоплатформенной стратегии

Интеграция сарафанного радио с цифровым маркетингом укрепляет вашу клиентскую базу и повышает прибыльность. Производственный сектор ускорил внедрение цифровых технологий; Промышленное исследование 2020 года показало, что 84 % компаний вкладывают больше средств в свои веб-сайты, чтобы оставаться на связи с клиентами.

Готовы разработать индивидуальный цифровой план? Свяжитесь с нашей командой, которую поддерживают дипломированные инженеры, чтобы согласовать стратегию с вашим бюджетом и целями.

"У меня нет команды по продажам на улице. У меня есть Thomasnet.com. Это эффективный способ привлечь потенциальных клиентов, и моя программа окупается каждый год".

Дополнительные ресурсы:

• Как начать промышленный маркетинг
• Руководство по цифровому маркетингу для производителей 2020 года