3 проверенных способа улучшить ориентацию на производственную аудиторию

У B2B-производителей очень маленькая целевая аудитория. Как вы сосредоточитесь на том, чтобы максимизировать свои усилия?

Как профессионалы в области промышленного маркетинга, мы все еще учимся тому, как использовать большие данные для таргетинга аудитории, ее сегментации и определения намерений. Таргетинг прост по своей сути — определение конкретной потенциальной аудитории клиентов — но невероятно сложен в исполнении и на практике. В промышленном секторе B2B наша вселенная покупателей, несомненно, невелика, поэтому наличие инструментов и опыта для точного определения, поиска и ориентации ваших идеальных клиентов еще важнее. 

В настоящее время пребывание в Интернете становится все более рискованным, и чтобы вырваться из шума и найти клиентов, которым нужны ваши промышленные продукты и услуги, вам придется лучше находить и общаться со своей аудиторией. 

Мир таргетинга на аудиторию быстро развивается, поэтому вам не следует колебаться, инвестируя в новую тактику, потому что вы не уверены, что она сработает. Если вы все еще не знаете, с чего начать, мы предлагаем три способа начать с лучшего таргетинга на аудиторию, чтобы помочь вам привлечь более квалифицированных потенциальных клиентов. 

1. Начните с данных о намерениях для таргетинга аудитории

Мы предлагаем вам начать с собственных данных, которые вы можете получить о покупательских тенденциях ваших клиентов из данных вашего веб-сайта, вашей CRM и вашей команды продаж.

Как выглядит их путь к покупке? У этих людей есть определенная должностная функция, они часто бывают на вашем сайте и что-то купили у вас в оговоренные сроки. Таким образом, у вас есть отфильтрованный список целевых лиц или компаний, о которых стоит подумать. Так что это отличный способ начать.

Если вы еще не использовали оценку потенциальных клиентов, она может стать отличным источником данных о намерениях. Сядьте и определите действия и активы, которые указывают на более высокий уровень покупательского намерения в вашей вселенной. Нет лучших первичных данных, чем ваша собственная база данных клиентов и история покупок. 

Как только у вас появится внутренняя картина, проведите бесплатную пробную версию сторонних данных от Bombora, 6sense или аналогичного поставщика, чтобы дополнить ее. Они предоставляют данные о намерениях и информацию о продажах для клиентов вашего целевого рынка и лиц, принимающих решения. В этом году выделите часть бюджета одному из этих инструментов на шесть месяцев; это самый простой способ выяснить, какую ценность может принести инструмент. 

2. Приступайте к маркетингу на основе учетных записей небольшими шагами

Использование «детских шагов» в маркетинге на основе учетных записей (ABM) будет означать много разных вещей для разных людей. Но для начала вам не нужна полноценная и дорогая платформа ABM. Есть ли у вас идеальная клиентская база? Нацеливайте усилия по продажам на группу людей из известной группы компаний. Используйте свою CRM-систему и целенаправленные усилия по продажам, а также сочетайте это с цифровой рекламой и контент-маркетингом, чтобы окружить эти контакты своими ключевыми сообщениями. 

Если у вас есть список компаний, за которыми может следить ваш отдел продаж, вы можете использовать один из инструментов, о которых мы упоминали ранее, чтобы найти известные контакты и известные веб-сайты, на которых люди из этих компаний проводят время. Затем вы покупаете там рекламу или тестируете сервис, который будет размещать рекламу за вас.

Инструменты могут помочь вам выявить контакты и окружить их сообщениями, будь то HubSpot, электронная почта и контент-маркетинг, реклама через программный сервер, SMS или прямая почтовая рассылка. Используйте все точки соприкосновения, к которым у вас есть доступ. Чем более персонализированными будут ваши прямые сообщения, тем лучше. 

Люди отвечают на персонализированные сообщения. Чем более целенаправленно вы нацелены на эти компании, тем легче будет сделать этот опыт более персонализированным. Найдите инструмент, который позволит вам найти контакты в этих компаниях. Затем окружите их персонализированными ключевыми сообщениями.

3. Пересмотрите свой портрет покупателя

Портрет хорошего покупателя будет очень подробным. Знаете ли вы типичные цели этого человека на его должности? Некоторых из ваших сотрудников будут больше интересовать время безотказной работы машин и общая эффективность оборудования. Некоторые будут больше озабочены прибылями и убытками, рентабельностью инвестиций или, возможно, обслуживанием. На некоторые должности с большей вероятностью будут входить люди, которые хотят стать технологическими лидерами в своей компании.

Знаете ли вы, что они возражают против покупки вашего продукта или услуги? Это тоже будет варьироваться. Или их мотивы? Появление комитета по промышленным закупкам усложнило промышленный маркетинг. Но если вы знаете, кто входит в комитет по закупкам в вашей целевой компании, вы можете вернуться к упомянутым нами инструментам и тактикам для реализации вашего плана.

Когда вы в последний раз посещали своих нынешних клиентов, чтобы узнать, что изменилось в их мире? Клиенты могут рассказать вам о своих потребностях, а также о ваших сильных сторонах и областях, требующих улучшения.

Правильный таргетинг на аудиторию поможет вам избавиться от шума

Все важнее знать, кто ваша ключевая аудитория и какие типы сообщений вам следует использовать. Нас засыпают цифровым маркетингом. Продающие сообщения — это те, которые напрямую говорят о проблемах людей, которые их слышат. И это именно то, что на самом деле позволяет нам делать таргетирование в мире такого шума. 

Используйте 2023, чтобы узнать больше о своей аудитории и идеальных профилях клиентов, а также начать использовать таргетинг на аудиторию в прибыльные действия для своей компании.

Послушайте подкаст, чтобы узнать больше о таргетинге на аудиторию

Смотрите 40-ю серию Промышленного маркетолога.  подкаст, чтобы узнать больше о том, как таргетинг на аудиторию можно применять в маркетинге производителей.

Подпишитесь на подкаст для промышленных маркетологов

 Промышленный маркетолог  подкаст выходит раз в месяц. Чтобы подписаться, посетите нашу страницу шоу Buzzsprout и выберите платформу подкастов.

А если у вас есть идеи по темам, которые вы хотели бы, чтобы мы осветили в подкасте или здесь, на Промышленном маркетинге  веб-сайт — отправьте нам сообщение в Facebook или Twitter и дайте нам знать!

Поделиться

Об авторе

Нельс Йенсен

Нельс Дженсен — опытный B2B-журналист, старший создатель контента в INDUSTRIAL и соведущий подкаста Industrial Marketer. Его ранняя карьера была связана со спортом. Он говорит, что бизнес во многом похож на спорт; люди ведут счет, и есть победители и проигравшие.