3 проверенных способа заточить таргетинг аудитории производства

У B2B производителей очень маленькие целевые аудитории. Как сузить фокус для максимизации усилий?

Как промышленные маркетинговые профессионалы мы все еще учимся, как использовать большие данные для таргетинга аудитории, сегментации и намерений. Таргетинг прост в сути — определение конкретной аудитории потенциальных клиентов — но невероятно сложен в исполнении и практике. В промышленных B2B секторах наша вселенная покупателей бесспорно мала, поэтому наличие инструментов и опыта для точного определения, поиска и таргетинга идеальных клиентов еще важнее.

В наши дни присутствие в интернете — это табличные ставки, и чтобы вырваться из шума и найти клиентов, нуждающихся в ваших промышленных продуктах и услугах, вам придется стать лучше в поиске и коммуникации с аудиторией.

Мир таргетинга аудитории быстро эволюционирует, поэтому не стоит колебаться инвестировать в новую тактику, потому что вы не уверены, сработает ли она. Если все еще не уверены, с чего начать, предлагаем три способа начать с лучшим таргетингом аудитории для получения более квалифицированных лидов.

1. Начните с данных намерения (Intent Data) для таргетинга аудитории

Предлагаем начать с first-party данных — того, что можно извлечь о покупательских трендах ваших клиентов из данных сайта, CRM и команды продаж.

Как выглядит их путь покупателя? У этих людей определенная рабочая функция, они часто на вашем сайте и купили что-то у вас в заданном временном окне. Вот так у вас есть отфильтрованный список таргетированных людей или компаний для размышления. Это отличный способ начать.

Если вы не использовали лид-скоринг, это может быть отличным источником данных намерения. Сядьте и идентифицируйте активности и активы, указывающие на более высокие уровни покупательского намерения во вашей собственной вселенной. Нет лучших first-party данных, чем ваша собственная база клиентов и история покупок.

Как только у вас есть внутренняя картина, сделайте бесплатный триал third-party данных от Bombora или 6sense или похожего вендора для дополнения. Они предоставляют данные намерения и продажную разведку для ваших таргет-аккаунтов и ЛПР. Выделите бюджет в этом году на один из этих инструментов на шесть месяцев; это самый легкий способ понять, какую ценность инструмент может дать.

2. Сделайте малые шаги в Account Based Marketing (ABM)

«Малые шаги» в account-based marketing (ABM) будут означать разные вещи для разных людей. Но вам не нужен полный, дорогой ABM-платформы для старта. У вас есть идеальная клиентская база? Нацельте продажные усилия на коллекцию людей в известной группе компаний. Используйте CRM-систему и выделенные продажные усилия, смешав с цифровой рекламой и контент-маркетингом, чтобы окружить эти контакты ключевым мессенджингом.

Если у вас есть список компаний, за которыми может охотиться команда продаж, можно использовать упомянутые инструменты для нахождения известных контактов и известных сайтов, где люди из этих компаний проводят время. Затем покупайте рекламу там или тестируйте сервис, который разместит рекламу за вас.

Инструменты могут помочь раскрыть контакты и окружить их мессенджингом, будь то HubSpot, email и контент-маркетинг, реклама через программатический сервер, SMS или прямые почтовые отправки. Используйте все точки касания, к которым имеете доступ. Чем более персонализированным вы можете быть в прямом мессенджинге, тем лучше.

Люди реагируют на персонализированный мессенджинг. Чем более напрямую вы таргетите эти компании, тем легче сделать опыт более персонализированным. Найдите инструмент, позволяющий раскрыть контакты в этих компаниях. Затем окружите их персонализированными ключевыми сообщениями.

3. Пересмотрите свои персоны покупателей

Хорошая персона покупателя будет очень детальной. Знаете ли вы типичные цели этого человека в его позиции? Некоторые персоны больше заботятся о времени работы оборудования и общей эффективности оборудования (OEE). Другие — о P&L или ROI, или может быть, техобслуживании. Некоторые позиции чаще включают людей, желающих быть технологическими лидерами в компании.

Знаете ли вы их возражения против покупки вашего продукта или услуги? Они будут варьироваться. Или их мотивации? Появление промышленного покупательского комитета усложнило промышленный маркетинг. Но если знаете, кто в покупательском комитете у таргет-компании, можете вернуться к инструментам и тактикам, упомянутым выше, для выполнения плана.

Когда в последний раз вы пересматривали текущих клиентов, чтобы увидеть, что изменилось в их мире? Клиенты могут дать инсайт в их потребности и также инсайт в ваши сильные стороны и зоны для улучшения.

Правильный таргетинг аудитории позволяет пробить шум

Все важнее знать, кто ваша ключевая аудитория и какие типы мессенджинга использовать. Мы завалены цифровым маркетингом. Сообщения, которые продают — те, что говорят прямо о вызовах людей, их слышащих. И это то, что весь этот таргетинг позволяет нам сделать в мире такого шума.

Используйте 2023 год, чтобы узнать больше о своей аудитории и идеальных профилях клиентов и начать внедрять таргетинг аудитории в прибыльное действие для компании.

Послушайте подкаст, чтобы узнать больше о таргетинге аудитории

Послушайте Эпизод 40 подкаста Industrial Marketer, чтобы узнать больше о том, как таргетинг аудитории может применяться к маркетингу производителей.

Подпишитесь на подкаст Industrial Marketer

Подкаст Industrial Marketer выходит раз в месяц. Чтобы подписаться, посетите нашу страницу Buzzsprout и выберите платформу подкастов.

И если у вас есть идеи для тем, которые вы хотели бы, чтобы мы охватили в подкасте — или здесь на сайте Industrial Marketer — напишите нам в Facebook или Twitter и дайте знать!

Поделиться

Об авторе

Нелс Дженсен

Нелс Дженсен — ветеран B2B журналистики, старший создатель контента в INDUSTRIAL и ко-хост подкаста Industrial Marketer. Его ранняя карьера была в спорте. Он говорит, бизнес очень похож на спорт; люди ведут счет, есть победители и проигравшие.