Запуск успешных B2B маркетинговых вебинаров: проверенные стратегии для производителей

Проверенные временем, вот способы включить вебинары в ваш маркетинговый микс.

Существует общее признание, что использование B2B маркетинговых вебинаров может быть успешной стратегией для производителей для генерации лидов, вовлечения потенциальных клиентов и построения мыслительного лидерства. Но многие производственные маркетологи могут рассказать истории о временных и финансовых инвестициях, приведших к крошечной аудитории или о том, как вебинар сорвался по разным причинам.

Что же промышленному маркетологу делать?

В последнем выпуске подкаста Industrial Marketer, ко-хосты Джоуи и Нелс погружаются в мир B2B маркетинговых вебинаров и предлагают предложения, как начать с вебинаров, которые существуют более 20 лет. Хотя вебинары подчеркивают одностороннюю коммуникацию, обычно в форме презентации, они могут облегчить двустороннюю коммуникацию с отправленными вопросами или живым Q&A периодом.

В результате вебинары могут быть особенно эффективны для длинных путей покупателя и других аспектов производственного маркетинга, потому что они:

• Создают диалог с квалифицированными лидами. Хороший хост вебинара будет читать зал или отвечать на вопросы, основанные на интересах живых участников.
• Являются предпочтительным методом сбора информации. Недавнее исследование показывает, что 54% B2B участников участвуют в еженедельном вебинаре, и 84% участников верят, что это помогает им оставаться в курсе происходящего в их отраслях.
• Помогают строить отношения и развивать существующие. Это о качестве против количества.
• Недавние исследования конверсии оценили средний коэффициент конверсии участник-в-клиент в 15%.

Рецепт успешного B2B маркетингового вебинара

В общем, вы должны планировать B2B маркетинговый вебинар на основе маркетинговых и бизнес-целей. Во многих случаях это означает начало с потенциальных лучших клиентов и изучение их болей и того, как они говорят об этих вызовах. Надеюсь, вы уже это знаете и имеете инсайты о лучших способах найти и связаться с этими потенциальными клиентами. Вебинары могут быть для верха маркетинговой воронки (осведомленность), середины (рассмотрение) или ближе к низу (конверсия).

Мы большие фанаты копания немного глубже в цели для определения лучшего подхода для вебинара. Если одна из целей — улучшить конверсию или коэффициент закрытия, вы можете рассмотреть вебинар с глубоким погружением в историю успеха или кейс. Или согласуйте тему и формат вебинара с ключевыми точками конверсии или отсева в вашем B2B процессе покупки. Это нишевый маркетинг; используйте ключевые инсайты.

У вас много вариантов типа вебинара: панельная дискуссия с внутренними или отраслевыми экспертами или что-то, связанное с релизом продукта. Если вы берете информационно-образовательный подход, рассмотрите использование существующего контента: кейсов, историй успеха, технических документов и инфографик.

DIY или партнерство с издателем?

Другое соображение — будете ли вы производить вебинар внутренне или партнерить с отраслевой публикацией. Есть много инструментов для публикации собственных вебинаров: Zoom, Webex, Demio, ON24. Также нужно учесть необходимое время, талант для хостинга, когда планировать и как маркетировать для достижения желаемой аудитории. Для многих компаний, особенно с видеовластью, это легкий выбор в терминах инструментов и возможностей.

Партнерство с организацией, регулярно проводящей вебинары — вариант, возможно, на регулярной основе или как часть конференции или события. Другой вариант — использование отраслевой публикации, приносящей целевую потенциальную аудиторию. Этот подход может быть намного легче, хотя часто обходится дороже.

Соображения для начала с B2B маркетинговыми вебинарами

Можете начать дорожную карту для B2B маркетингового вебинара, глядя на пару ключевых соображений, таких как:

• Стоимость – Рассчитайте затраты (DIY vs партнерство будут разными) и сравните с другими маркетинговыми опциями. Помните, что некоторые DIY затраты будут рекуррентными, как подписка на технологическую платформу, поэтому вы можете инвестировать в серию вебинаров. Это тоже должно быть частью оценки.
• Аудитория – Для промышленных маркетологов речь не о том, насколько большую аудиторию можно привлечь, а о том, насколько правильную аудиторию. Для некоторых использование своей базы данных может дать хорошее число квалифицированных лидов. Для других может потребоваться партнерство с отраслевой публикацией. Если вы партнеритесь, убедитесь, что понимаете все динамики, такие как:
  • Формат кастомный или фиксированный?
  • Что от вас ожидается в терминах хостов, гостей или контента?
  • Получаете ли вы эксклюзивность темы на платформе на период времени, или ваш будет одним из многих?
  • Кто владеет контентом; можете ли вы атомизировать и репурпожить его?
  • Кто владеет данными списка участников?

Послушайте подкаст, чтобы узнать больше о B2B маркетинговых вебинарах

Чтобы узнать больше о том, как B2B маркетинговые вебинары нашли место в растущем спектре видео-маркетинга для промышленного сектора, послушайте Эпизод 41 подкаста Industrial Marketer. Вебинары существуют давно, но помните, что они среди самых успешных типов видео-маркетинга, который продолжает впечатляющий путь роста.

Подпишитесь на подкаст Industrial Marketer

Подкаст Industrial Marketer выходит раз в месяц. Чтобы подписаться, посетите нашу страницу Buzzsprout и выберите платформу подкастов.

И если у вас есть идеи для тем, которые вы хотели бы, чтобы мы охватили в подкасте — или здесь на сайте Industrial Marketer — напишите нам в Facebook или Twitter и дайте знать!

Поделиться

Об авторе

Нелс Дженсен

Нелс Дженсен — ветеран B2B журналистики, старший создатель контента в INDUSTRIAL и ко-хост подкаста Industrial Marketer. Его ранняя карьера была в спорте. Он говорит, бизнес очень похож на спорт; люди ведут счет, есть победители и проигравшие.