Запустите успешные вебинары по B2B-маркетингу:проверенные стратегии для производителей

Вот несколько проверенных способов включить вебинары в ваш маркетинговый комплекс.

Общепризнано, что использование вебинаров по маркетингу B2B может стать для производителей успешной стратегией для стимулирования привлечения потенциальных клиентов, взаимодействия с потенциальными клиентами и формирования интеллектуального лидерства. Но многие маркетологи производственного сектора могут рассказать истории о вложениях времени и средств, которые привели к небольшой аудитории или о том, как вебинар сорвался по разным причинам.

Итак, что же делать промышленному маркетологу?

В последнем выпуске журнала Промышленный маркетолог подкаста, соведущие Джоуи и Нельс погружаются в мир вебинаров по маркетингу B2B и предлагают советы о том, как начать проводить вебинары, которые существуют уже более 20 лет. Хотя вебинары подчеркивают одностороннее общение, обычно в форме презентации, они могут способствовать двустороннему общению с помощью заданных вопросов или живого периода вопросов и ответов. 

В результате вебинары могут быть особенно эффективны для долгого пути покупателя и других аспектов производственного маркетинга, поскольку они:

• Создайте диалог с квалифицированными потенциальными клиентами. Хороший ведущий вебинара прочитает комнату или ответит на вопросы, исходя из интересов живых участников. 
• Являются предпочтительным методом сбора информации. Недавнее исследование показало, что 54 % участников B2B принимают участие в еженедельных вебинарах, и 84 % участников считают, что это помогает им быть в курсе того, что происходит в их отраслях.
• Помогайте строить отношения и развивать существующие отношения. Речь идет о качестве и количестве.
• Недавние исследования конверсии показали, что средний коэффициент конверсии посетителей в клиентов составляет 15 процентов.

Рецепт успешного вебинара по B2B-маркетингу

Вообще говоря, вам следует планировать вебинар по маркетингу B2B, исходя из ваших маркетинговых и бизнес-целей. Во многих случаях это означает, что нужно начать с потенциальных лучших клиентов и изучить их болевые точки и то, как они говорят об этих проблемах. Надеюсь, вы уже это знаете и имеете представление о том, как лучше всего найти этих потенциальных клиентов и связаться с ними. Вебинары могут быть направлены на верхнюю часть маркетинговой воронки (узнаваемость), на середину (рассмотрение) или ближе к низу (конверсия). 

Мы большие поклонники того, чтобы углубиться в ваши цели, чтобы определить лучший подход к вебинару. Если одной из ваших целей является повышение конверсии или показателей закрытия, вы можете рассмотреть возможность проведения вебинара с глубоким погружением в историю успеха или тематическое исследование. Или сопоставьте тему и формат вебинара с ключевыми точками конверсии или точками возврата в процессе покупки B2B. Это нишевый маркетинг; использовать ключевые идеи.

У вас есть много вариантов проведения вебинара, например панельная дискуссия с внутренними или отраслевыми экспертами или что-то, связанное с выпуском продукта. Если вы используете информационный/образовательный подход, рассмотрите возможность использования части имеющегося у вас контента, например тематических исследований, историй успеха, официальных документов и инфографики.

Сделай сам или сотрудничай с издателем? 

Еще один вопрос:собираетесь ли вы проводить вебинар самостоятельно или сотрудничать с отраслевым изданием. Существует множество инструментов для публикации собственных вебинаров, таких как Zoom, Webex, Demio и ON24. Вы также должны принять во внимание необходимое время, талант к хостингу, когда его запланировать и как его продавать, чтобы охватить желаемую аудиторию. Для многих компаний, особенно специализирующихся на видео, это простой вызов с точки зрения инструментов и возможностей.

Вариантом является партнерство с организацией, которая регулярно проводит вебинары, возможно, на регулярной основе или в рамках конференции или мероприятия. Другой вариант – использование отраслевого издания, которое привлекает целевую потенциальную аудиторию. Этот подход может быть намного проще, хотя он часто обходится дороже. 

Соображения по началу работы с вебинарами по маркетингу B2B

Вы можете начать составление плана проведения вебинара по маркетингу B2B, рассмотрев несколько ключевых моментов, таких как:

• Стоимость – Подсчитайте свои затраты (самостоятельный и партнерский подход будут разными) и сравните их с другими вариантами маркетинга. Имейте в виду, что некоторые расходы на самостоятельную работу будут повторяющимися, например, подписка на технологическую платформу, поэтому вы можете инвестировать в серию вебинаров. Это тоже должно быть частью оценки.
• Аудитория – Для промышленных маркетологов вопрос не в том, какую большую аудиторию вы можете привлечь, а в том, сколько нужной аудитории. Для некоторых использование собственной базы данных может принести большое количество потенциальных клиентов. Для других это может потребовать партнерства с отраслевым изданием. Если вы сотрудничаете, обязательно поймите всю эту динамику, например:
  • Формат пользовательский или фиксированный?
  • Какой вклад вы ожидаете от организаторов, гостей или контента?
  • Получаете ли вы какую-либо эксклюзивность темы на этой платформе в течение определенного периода времени или ваша будет одной из многих?
  • Кому принадлежит контент; можете ли вы раздробить его и повторно использовать?
  • Кому принадлежат данные из списка участников?

Послушайте подкаст, чтобы узнать больше о вебинарах по маркетингу B2B

Чтобы узнать больше о том, как вебинары по маркетингу B2B нашли свое место в растущем спектре видеомаркетинга для промышленного сектора, прослушайте выпуск 41 журнала Industrial Marketer. подкаст. Вебинары существуют уже давно, но имейте в виду, что они относятся к наиболее успешным видам видеомаркетинга, который продолжает стремительно расти.

Подпишитесь на подкаст для промышленных маркетологов

 Промышленный маркетолог  подкаст выходит раз в месяц. Чтобы подписаться, посетите нашу страницу шоу Buzzsprout и выберите платформу подкастов.

А если у вас есть идеи по темам, которые вы хотели бы, чтобы мы осветили в подкасте или здесь, на Промышленном маркетинге  веб-сайт — отправьте нам сообщение в Facebook или Twitter и дайте нам знать!

Поделиться

Об авторе

Нельс Йенсен

Нельс Дженсен — опытный B2B-журналист, старший создатель контента в INDUSTRIAL и соведущий подкаста Industrial Marketer. Его ранняя карьера была связана со спортом. Он говорит, что бизнес во многом похож на спорт; люди ведут счет, и есть победители и проигравшие.