Эффективное планирование B2B запуска продукта с цифровыми маркетинговыми стратегиями

Владельцы бизнеса знакомы с построением собственной go-to-market стратегии. Это официальный план того, как новый продукт запускается, кто целевая аудитория, маркетинговый план и стратегия продаж. Но каждый продукт, отрасль и рынок разные — особенно в производственном и промышленном мире. По опросу малого бизнеса, проведенному Thomas, только 15,69% малого бизнеса в США используют цифровой маркетинг как основную тактику. Но за последний год больше лидеров движутся к цифровой трансформации продаж и маркетинга.

Следующие шаги описывают, как спланировать запуск нового B2B продукта с цифровым маркетингом и новыми, лучшими методами роста, встречающими новую эпоху покупателей.

Советы цифрового маркетинга при запуске новых продуктов

1. Исследование перед тем, как делать что-либо еще

Легко сфокусироваться на дизайне и производстве нового продукта и уделить меньше времени исследованию и планированию продвижения. Но отсутствие подготовки до запуска — большой фактор, вызывающий провал новых продуктов.

• По Harvard Business School, ежегодно выпускается около 30 000 новых потребительских продуктов, но до 95% не достигают значительных продаж.
• Около 75% товаров повседневного спроса и ритейл-продуктов не зарабатывают даже $7,5 млн в первый год.
• Анализ 100 стартапов, закрывшихся, показал, что 42% не решали реальную проблему клиента.

Исследование для go-to-market стратегии должно ответить на несколько вопросов:

• Почему вы запускаете новый продукт
• Есть ли конкуренты на рынке
• Для кого новый продукт
• Каковы будут заботы клиентов при представлении продукта
• Как вы заставите людей купить продукт
• Каковы ваши метрики успеха

Последнее, чего вы хотите с новым продуктом — потраченные впустую ресурсы и излишек продукта на складе, который никогда не отгрузится, поэтому уделите время исследованию деталей конкурентного ландшафта, распределения, аудитории и пути покупателя. Обратитесь к вашему уникальному торговому предложению (USP) для руководства и используйте данные с вашего сайта, Gartner, Forrester и Thomas WebTrax для ключевых решений.

Смотрите Топ промышленных продуктов и услуг, закупаемых в этом квартале —
Ваш в списке?

Исследование также включает тестирование продукта. Проведите испытания с некоторыми клиентами, чтобы убедиться, что отличия в текущих продуктах собьют новых покупателей на покупку. Это гарантирует наличие рынка. Тестирование совместимости и производительности до запуска гарантирует, что продукт не уступает заявлениям, потому что даже малейшая проблема может заставить самых лояльных клиентов потерять в вас доверие. Ваши текущие клиенты — ключ. Чем больше вы знаете о них, тем легче достичь новых покупателей — поэтому держите клиентов вовлеченными в процессе разработки нового продукта.

Многое входит в подготовку к запуску продукта. Создайте дорожную карту запуска продукта, документирующую результаты исследования, ключевые действия и вехи, чтобы вы и ваши команды были полностью выровнены.

Старт исследования с этими B2B ресурсами:

• The 2021 Industrial Buyer's Search Habits Survey Results
• Most Sourced Industrial Products In Q3 2021 [Report]
• The State Of North American Manufacturing 2021 Report

2. Информируйте команды на протяжении разработки продукта

Запуски новых продуктов не затрагивают только команду продаж и продуктовых экспертов. Обратная связь всех — особенно вне маркетинга, продаж и продукта — важна для управления запуском. Планируя, убедитесь, что вся компания в позиции поддержки быстрого роста. Если у вас нет плана быстрого масштабирования по всем отделам — биллинг и сервис клиентов включены — не бойтесь отсрочить запуск.

Плохая поддержка arruinar опыт клиента с новым продуктом и компанией. Убедитесь, что команды подготовлены к любому с правильными онлайн-инструментами. Ваш сайт синхронизирован с CRM для построения и управления отношениями с клиентами? Как покупатели узнают, как пользоваться новым продуктом и чем он полезен их клиентам? У людей будут вопросы — убедитесь, что команда хорошо экипирована для ответов и сайт имеет must-haves, чтобы быть одним из лучших продавцов.

Связанный ресурс: Когда вашему бизнесу нужен толчок, поговорите с клиентами и потенциальными клиентами сначала

Образуйте компанию по релевантным частям go-to-market стратегии: спецификации продукта, цены, почему запускаете что-то новое. Как и ваши покупатели, сотрудники потребляют информацию в разных форматах. Рассылайте email-ньюслеттеры, проводите регулярные встречи по обновлениям продукта, создавайте видео, которые сотрудники могут смотреть в удобное время.

Улучшение продуктового знания команд повышает взаимодействия бренда с клиентами и дает чувство надежности и компетентности. Неизбежно это переводится в:

• Улучшенные продажи
• Более быстрый темп разрешения проблем клиентов
• Лучший уровень удержания сотрудников

3. Постройте онлайн-фундамент

Многие из нас знакомы с customer success. Слышим постоянно: ставьте клиента первым. Когда речь о запуске нового продукта, вовлеченность сотрудников ничем не отличается от бизнес-успеха. Но если вы не вовлекаете клиентов и внутренний персонал цифровым путем, вы можете упускать все преимущества цифрового пространства.

С недавним скачком цифрового пространства все больше людей переводят жизнь онлайн. И B2C, и B2B компании используют преимущества онлайн-продаж с eCommerce, продуктовыми каталогами и цифровой рекламой. Зачем вовлекать несколько через сарафанное радио, когда можно вовлечь тысячи онлайн? Ваш сайт должен служить фундаментом всех маркетинговых усилий по росту и продаже продуктов.

Связанная информация:

• How To Sell Industrial Products In A B2C World
• Which Industrial Digital Marketing Growth Stage Are You In?

Подумайте о сайте как о станке на заводском полу. Инвестировали бы в новейшую технологию и оставили бы её просто так? Инновационные владельцы цехов знают: её нужно тонко настроить и оптимизировать для пиковой производительности. Та же концепция для сайта.

Подумайте о проблемах клиентов и том, как вы помогаете их решать — ваш сайт и контент нового продукта должны фокусироваться на исследовательских терминах, которые люди ищут онлайн.

Все верят, что предлагают продукты высшего качества (надеемся). Поэтому ваши читатели видят эти термины везде. Если используете общие фразы вроде «высокое качество» и «удовлетворенность клиента», обязательно подкрепляйте их отзывами клиентов, видео и детальной графикой. Покажите отраслевые награды или сертификаты для доказательства ценности продукта.

💻 Получите Бесплатную Оценку, Чего Нужно Вашему Сайту, С Digital Health Check 💻

«Thomas увидели наши слепые зоны, которых мы не знали, и заполнили их данными и технологией для топлива наших усилий по продажам и маркетингу», — сказал Брэд Годвин, CEO E2Global. «Продать, кто мы такие, покупателям не так сложно благодаря нашим маркетинговым усилиям с Thomas».

Помимо создания привлекательного контента сайта, производителям и промышленным компаниям нужно использовать хорошо организованный онлайн-продуктовый каталог. Предлагая каталог, вы сможете лучше помогать покупателям, проводя их через путь покупателя, и это также даст другой канал генерации лидов.

Неполные данные всегда были распространенной проблемой у дистрибьюторов и OEM. Не позволяйте им стать причиной провала запуска нового продукта. Покупатели не могут купить того, чего нет на сайте, поэтому перед запуском убедитесь, что все системы на месте и контент выровнен. Бесшовный онлайн-продуктовый опыт движет больше продаж клиентам и усиливает отношения с вендорами. И более релевантный контент на сайте повышает ранжирование в Google.

Для Colonial TelTek таблицы для управления инвентарем продуктов — теперь прошлое. Они обновили сайт для лучшего покупательского опыта клиентов и вендоров.

«Это win-win. Наши вендоры любят, что теперь могут добавлять больше продуктовых линий — когда мы продаем больше продуктов, они продают больше продуктов», — сказал Майкл Линч, VP Colonial TelTek.

4. Детализируйте план рекламного продвижения

Много случаев, когда совершенно новый продукт без дефектов, без аналогов на рынке, идеально подходит клиентам, но все равно проваливается. Виновником может быть плохое продвижение продукта.

Большинство владельцев бизнеса утверждают, что вывести продукт перед клиентами легко. Но умные маркетологи знают: вывести перед правильными клиентами — сложная часть.

Узнайте, какие компании ищут продукты, которые вы предлагаете
С Бесплатным Кастомным In-Market Buyer Report

Thomas стал полезным предприятием для нашей компании, существенно увеличив узнаваемость бренда и позволяя тем, кому нужны наши продукты и услуги, связываться с нами реально. Мы теперь хорошо известны в регионе и на национальном рынке и смогли обеспечить бизнес, который никогда не рассматривали бы для нас в прошлом.

Правильное сообщение должно коммуницироваться через правильные каналы. Вернитесь к исследованию, определите, где ваши лиды уже вовлечены, и постройте стратегии для максимизации использования этих каналов.

Продажа продукта не то же, что подготовка рынка к покупке нового продукта. Перед запуском продвижение должно нацеливаться на построение осведомленности. Рассмотрите запуск полной маркетинговой кампании и обратитесь к фазе исследования о пути покупателя. Определение того, насколько люди знают о вас до вовлечения с продуктом, даст идею о типе контент-маркетинга, необходимом для достижения их.

💡 Thomas Tip: Сигналы намерения покупателя — индикаторы того, что потенциальный покупатель готовится к покупке. Захват этих данных означает, что вы получаете инсайт о том, кто может купить в будущем, до того, как они вообще вовлечились с вашим бизнесом. Узнайте, как использовать их для увеличения продаж здесь.

Примите более проактивный подход и инвестируйте в рост бизнеса. Мы видели успех производителей и промышленных компаний, выполнивших план продвижения с миксом видео, email-маркетинга и соцмедиа. Знаете ли вы, что 89% продуктов продаются после просмотра пользователем видео этого продукта?

Thomas предлагает бесплатное производство и создание видео при покупке рекламной программы, выводящей вас перед квалифицированными in-market B2B покупателями.

Узнайте больше в кейсах ниже:

• Как один производитель увеличил лиды на 285% с цифровым маркетингом
• Электрический производитель использует видео и онлайн-продуктовый каталог для получения на 57% больше онлайн-заявок

При создании сообщений продвижения придерживайтесь этих советов:

• Выделяйте преимущества, заботящие клиента. Они хотят решение своей проблемы. Ограничьте контент, говорящий конкретно о вашей компании.
• Будьте правдивы. Не используйте буззворды и не давайте ложных восприятий реальности.
• Не башайте конкурентов. Направьте контент обратно к ценности и используйте отзывы клиентов. Люди верят реальным клиентам больше, чем вам.
• Продавайте опыт, не продукт. Когда рассказываете историю, люди слушают внимательнее, потому что эмоции в игре. Сила эмоций в маркетинге работает, потому что даже в B2B вы все равно продаете людям.

Реклама в ньюслеттерах для продвижения продуктов

Еще один отличный способ усилить последний запуск продукта — включить его в отраслевые ньюслеттеры. Отраслевые ньюслеттеры — отличное место для демонстрации промо-контента, потому что он может быть нацелен на покупателей, которых вы ищете, и регулярно попадает в inbox потенциальных потенциальных клиентов.

У Thomas есть ежедневный отраслевой ньюслеттер Thomas Industry Update. Более 300к подписчиков получают отраслевые новости и контент ежедневно, чтобы быть в курсе текущих трендов в производственном секторе. Если у вас есть промышленный продукт для продвижения, Thomas Industry Update предлагает варианты Industrial Newsletter Advertising, как показано ниже.

Брендированный контент Aron Alpha от Toagosei получил более 73к+ показов в Thomas Industry Update, поставив бренд перед покупателей из крупных компаний, включая 3M, NASA и Siemens.

«Мы знали, что хотим сделать больше покупателей и ЛПР осведомленными о нашем предложении», — сказал Mark T из Toagosei America. «Команда Thomas объяснила преимущества рекламы в Thomas Industry Update, и это стало отличным способом помочь сгенерировать эту осведомленность, и мы получили новые контакты для нашей команды продаж для звонков. Рекомендуем рекламу TIU другим производителям и промышленным компаниям, заинтересованным в росте осведомленности о продукте и бизнесе».

Цифровая стратегия — must-have для запусков продуктов

Чтобы избежать провала запуска продукта, необходимо принять новые технологии внутри — не только на заводском полу вроде машинного обучения, AI и робототехники. Планирование стратегии до запуска и доведение продукта до официальной даты запуска — только половина битвы. Подумайте о долгосрочных стратегических целях и том, как продукт адаптируется со временем для продолжения удовлетворения потребностей клиентов и других отраслей. Диверсификация клиентской базы в другие отрасли с новым продуктом поможет опередить конкурентов.

По опросу малого бизнеса, проведенному Thomas, 28% производственных и промышленных компаний в США планируют запуск нового продукта или услуги в этом году — ваш настроен на успех? Несколько респондентов опроса и владельцы job shop поделились советами:

• «У нас хорошее число клиентов в автоотрасли. Хотя я не склонен отказывать в работе, я стараюсь обеспечить, чтобы 30-40% нашей клиентской базы представляли не-авто-связанную работу в любой момент».
• «Товары должны быть легко доступны для быстрой отгрузки или на складе локального склада для немедленной отгрузки для выполнения стратегий 'just in time' управления запасами».

Понимание потребностей аудитории — ключ к успеху продукта. Если команда ограничена, конкуренция жестока, и потребность в качественных лидах высока, свяжитесь с нашей командой экспертов по производственному маркетингу для помощи в достижении целей запуска продукта. Мы связываем поставщиков с правильными покупателями более 122 лет.

«У меня нет команды продаж на улице. У меня есть Thomasnet.com. Это эффективный способ получения квалифицированных лидов», — сказал Джим Холланд, президент Moore Addison.

Дополнительные ресурсы для продвижения B2B продуктов:

• Thomas vs Shopify: What's The Best Product Management Platform?
• How To Sell Industrial Products In A B2C World
• Must-Have Digital Marketing Tools And Apps (Including Free Ones!)
• Кейс: Как Colonial TelTek улучшили онлайн-продажи продуктов
• Custom In-Market Buyer Report To See Which Companies Are Searching For The Products You Offer

Или посетите наши отраслевые статьи для узнавания о рынках, в которые можно прорваться:

• Challenges And Opportunities In The Aerospace Industry
• Challenges And Opportunities In Private Labeling
• Challenges And Opportunities In Medical Device Manufacturing
• Challenges And Opportunities In Pharmaceutical Manufacturing
• Challenges And Opportunities In Cannabis Industry
• How To Grow Your Steel And Metals Company
• Challenges And Opportunities In The Food And Beverage Industry
• How To Grow Your Textiles Manufacturing Company
• 11 Tips For Growing Your CNC Machining Business
• How Can Private Label Manufacturers Increase Sales