Эффективное планирование запуска продукта B2B с использованием стратегий цифрового маркетинга

Владельцы бизнеса знакомы с построением собственной стратегии выхода на рынок. Это официальный план запуска нового продукта, целевая аудитория, маркетинговый план и стратегия продаж. Но каждый продукт, отрасль и рынок различны, особенно в производственном и промышленном мире. Согласно опросу малого бизнеса, проведенному Томасом, только 15,69% малых предприятий в США используют цифровой маркетинг в качестве основной маркетинговой тактики. Но в прошлом году все больше лидеров перешли к цифровой трансформации своих продаж и маркетинга.

Следующие шаги описывают, как спланировать запуск нового продукта B2B с использованием цифрового маркетинга и новых, более эффективных методов роста, соответствующих новому веку покупателей.

Советы по цифровому маркетингу при запуске новых продуктов

1. Прежде чем делать что-либо еще, изучите информацию

Можно легко сосредоточиться на разработке и производстве нового продукта и тратить меньше времени на исследования и планирование продвижения. Но отсутствие подготовки перед который вы запускаете, является важным фактором, который может привести к провалу новых продуктов.

• По данным Гарвардской школы бизнеса, ежегодно выпускается около 30 000 новых потребительских товаров, но до 95 % из них не имеют значительных продаж. 
• Около 75 % потребительских товаров и розничной торговли не приносят даже 7,5 миллионов долларов за первый год.
• Анализ 100 закрытых стартапов показал, что 42% из них не решили реальную проблему клиента.

Исследование вашей стратегии выхода на рынок должно ответить на несколько вопросов:

• Почему вы запускаете новый продукт
• Есть ли конкуренты на рынке?
• Для кого предназначен новый продукт
• Что будет беспокоить ваших клиентов при представлении продукта?
• Как вы собираетесь заставить людей покупать продукт?
• Каковы ваши показатели успеха?

Последнее, что вам нужно от нового продукта, — это потраченные впустую ресурсы и излишки продуктов в вашем инвентаре, которые никогда не будут отправлены, поэтому потратьте некоторое время на изучение деталей конкурентной среды, распространения, аудитории и пути покупки. Обратитесь к своему уникальному торговому предложению, которое поможет вам и использовать данные с вашего веб-сайта, Gartner и Forrester, а также Thomas WebTrax для принятия ключевых решений.

Ознакомьтесь с лучшими промышленными товарами и услугами, закупаемыми в этом квартале —
Ваш в списке?

Исследование также включает в себя тестирование вашего продукта. Проведите испытания с некоторыми клиентами, чтобы убедиться, что различия в ваших текущих продуктах побудят новых покупателей совершить покупку. Это гарантирует наличие рынка для этого. Тестирование на проблемы совместимости и производительности до Запуск гарантирует, что ваш продукт не будет соответствовать требованиям, поскольку даже малейшая проблема может привести к тому, что ваши самые лояльные клиенты потеряют к вам доверие. Ваши текущие клиенты являются ключевыми. Чем больше вы о них знаете, тем легче вам будет привлечь новых покупателей. Поэтому вовлекайте своих клиентов в процесс разработки вашего нового продукта.

Подготовка к запуску продукта требует очень многого. Создайте план запуска продукта, в котором задокументированы результаты ваших исследований, ключевые действия и этапы, чтобы вы и ваши команды были полностью согласованы.

Начните свое исследование с помощью этих B2B-ресурсов:

• Результаты опроса поисковых привычек промышленных покупателей 2021 года.
• Самые популярные промышленные товары в третьем квартале 2021 года [отчет]
• Отчет о состоянии производства в Северной Америке за 2021 год.

2. Информируйте свою команду о ходе разработки продукта

В выпуске новых продуктов участвуют не только ваша команда продаж и эксперты по продуктам. Обратная связь каждого, особенно тех, кто не занимается маркетингом, продажами и продуктом, важна для управления запуском. Планируя, убедитесь, что вся ваша компания способна поддерживать быстрый рост. Если у вас нет плана быстрого расширения деятельности всех ваших отделов, включая выставление счетов и обслуживание клиентов, не бойтесь отложить запуск. 

Плохая поддержка испортит качество обслуживания клиентов вашего нового продукта и компании. Убедитесь, что ваши команды готовы ко всему, что может случиться, с помощью подходящих онлайн-инструментов. Синхронизирован ли ваш веб-сайт с инструментом управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для построения отношений с клиентами и управления ими? Как покупатели узнают, как использовать новый продукт и какую пользу он принесет их клиентам? У людей будут вопросы. Убедитесь, что ваша команда хорошо подготовлена, чтобы ответить на них, а ваш веб-сайт имеет все необходимое, чтобы стать одним из ваших лучших продавцов.

Ресурс по теме:Когда вашему бизнесу нужен толчок, сначала поговорите с клиентами и потенциальными клиентами

Расскажите своей компании о соответствующих частях вашей стратегии выхода на рынок, включая характеристики продукта, цены и причины, по которым вы запускаете что-то новое. Как и ваши покупатели, ваши сотрудники потребляют информацию в разных форматах. Рассылайте информационные бюллетени по электронной почте, проводите регулярные встречи по обновлению продуктов и создавайте видеоролики, которые сотрудники смогут смотреть в свободное время.

Улучшение знаний вашей команды о продуктах улучшает взаимодействие вашего бренда с клиентами и дает ощущение надежности и компетентности. Неизбежно это означает:

• Увеличение продаж.
• Более быстрое разрешение проблем клиентов 
• Повышение уровня удержания сотрудников.

3. Создайте свой онлайн-фундамент

Многие из нас знакомы с успехом клиентов. Мы постоянно слышим, что клиент должен быть на первом месте. Когда дело доходит до запуска нового продукта, вовлеченность сотрудников ничем не отличается от успеха в бизнесе. Но если вы не привлекаете своих клиентов и внутренний персонал в цифровом формате, вы можете упустить все преимущества, которые может предложить цифровое пространство.

С недавним ростом цифрового пространства все больше и больше людей начинают свою жизнь онлайн. Как бизнес B2C, так и компании B2B в равной степени используют преимущества продажи продуктов через Интернет с помощью электронной коммерции, каталогов продуктов и цифровой рекламы. Зачем общаться устно лишь с несколькими людьми, если можно общаться с тысячами онлайн? Ваш веб-сайт должен служить основой всего вашего маркетингового роста и продаж продукции.

Связанная информация:

• Как продавать промышленную продукцию в мире B2C
• На какой стадии развития промышленного цифрового маркетинга вы находитесь?

Думайте о своем веб-сайте как о машине в цеху. Вы бы инвестировали в новейшие и лучшие технологии и позволили бы им просто существовать сами по себе? Владельцы инновационных магазинов знают, что его необходимо точно настроить и оптимизировать, чтобы обеспечить максимальную производительность. Это та же концепция для вашего веб-сайта.

Подумайте о проблемах, с которыми сталкиваются ваши клиенты, и о том, как вы помогаете их решить. Содержание вашего веб-сайта и новых продуктов должно быть ориентировано на поисковые запросы, которые люди ищут в Интернете.

Все считают, что они предлагают продукцию высочайшего качества (надеюсь). По этой причине ваши читатели видят, что эти термины используются повсюду. Если вы используете общие фразы, такие как «высокое качество» и «удовлетворенность клиентов», обязательно дополните их отзывами клиентов, видеороликами и подробными графическими изображениями. Продемонстрируйте любые отраслевые награды и сертификаты, чтобы доказать ценность вашего продукта.

💻 Получите бесплатную оценку потребностей вашего веб-сайта с помощью цифровой проверки работоспособности 💻

«Томас увидел наши «слепые пятна», о существовании которых мы не подозревали, и наполнил их данными и технологиями, которые помогут нам стимулировать наши продажи и маркетинговые усилия», — сказал Брэд Годвин, генеральный директор E2Global. «Благодаря нашим маркетинговым усилиям с Томасом продать покупателям то, кем мы являемся, не так сложно».

Помимо создания привлекательного контента веб-сайта, производителям и промышленным компаниям необходимо использовать хорошо организованный онлайн-каталог продукции. Предлагая каталог, вы сможете лучше помогать своим покупателям, помогая им пройти путь покупателя, а также предоставите вам еще один путь для привлечения потенциальных клиентов.

Неполные данные всегда были распространенной проблемой среди дистрибьюторов и OEM-производителей. Не позволяйте этому стать причиной неудачного запуска вашего нового продукта. Покупатели не могут купить то, чего нет на вашем веб-сайте, поэтому перед запуском убедитесь, что все ваши системы установлены и контент согласован. Беспрепятственный онлайн-опыт продуктов способствует увеличению продаж клиентам и улучшает ваши отношения с поставщиками. Более релевантный контент на вашем сайте повысит его рейтинг в Google.

Для Colonial TelTek электронные таблицы для управления запасами продукции остались в прошлом. Они обновили свой веб-сайт, чтобы сделать покупки более удобными для своих клиентов и продавцов. 

«Это беспроигрышный вариант. Нашим поставщикам нравится, что теперь они могут добавлять больше продуктовых линеек — когда мы продаем больше продуктов, они продают больше продуктов», — сказал Майкл Линч, вице-президент Colonial TelTek.

4. Подробный план рекламного продвижения

Есть множество случаев, когда совершенно новый продукт не имеет недостатков, не имеет аналогов на рынке, идеально подходит покупателям, но все равно терпит неудачу. Здесь может быть виновато плохое продвижение продукта. 

Большинство владельцев бизнеса утверждают, что представить продукт клиентам легко. Но умные маркетологи знают, что нужно быть впереди правых. клиенты – это самое сложное.

Посмотрите, какие компании ищут продукты, которые вы предлагаете
С бесплатным персонализированным отчетом о покупателях на рынке

Thomas стал для нашей компании полезным предприятием, поскольку он существенно повысил узнаваемость нашего бренда и позволил тем, кому нужны продукты и услуги, которые мы предлагаем, по-настоящему связаться с нами. Теперь мы хорошо известны в регионе, а также на национальном рынке, и нам удалось обеспечить бизнес, о котором в прошлом нас бы никогда не рассматривали.

Правильное сообщение должно передаваться по надлежащим каналам. Вернитесь к своему исследованию, определите, где ваши потенциальные клиенты уже задействованы, а затем разработайте стратегии, позволяющие максимально эффективно использовать эти каналы.

Продажа продукта — это не то же самое, что подготовка рынка к покупке вашего нового продукта. Перед запуском продукта ваша реклама должна быть направлена ​​на повышение осведомленности. Рассмотрите возможность запуска полноценной маркетинговой кампании и обратитесь к этапу исследования вашего пути к покупке клиента. Определение того, как много людей знают о вас раньше. они взаимодействуют с вашим продуктом, это даст вам представление о том, какой тип контент-маркетинга вам нужен, чтобы их охватить.

💡 Совет Томаса:Сигналы о намерении покупателя — это индикаторы того, что потенциальный покупатель готовится совершить покупку. Сбор этих данных означает, что вы получаете представление о том, кто может совершать покупки в будущем, еще до того, как они начнут сотрудничать с вашим бизнесом. Узнайте, как использовать их для увеличения продаж, здесь.

Используйте более активный подход и вкладывайте средства в развитие вашего бизнеса. Мы видели успех производителей и промышленных компаний, которые реализовали план продвижения, сочетая видео, маркетинг по электронной почте и социальные сети. Знаете ли вы, что 89% товаров продаются после того, как пользователь смотрит видео об этом товаре?

Thomas предлагает бесплатные услуги по производству и созданию видео при покупке рекламной программы, которая позволит вам привлечь к себе квалифицированных B2B-покупателей на рынке.

Узнайте больше из примеров использования ниже:

• Как один производитель увеличил число потенциальных клиентов на 285 % с помощью цифрового маркетинга.
• Производитель электротехники использует видео и онлайн-каталог продукции, чтобы получить на 57 % больше онлайн-заявок.

При создании рекламного сообщения придерживайтесь следующих советов:

• Подчеркните преимущества, которые волнуют клиента. Они хотят решения своей проблемы. Ограничьте количество контента, рассказывающего конкретно о вашей компании.
• Будьте правдивы. Не используйте модные словечки и не создавайте у потребителей ложное представление о реальности.
• Не критикуйте конкурентов. Верните ценность вашего контента и используйте отзывы клиентов. Люди будут верить тому, что говорят реальные клиенты, а не тому, что говорите вы.
• Продавайте опыт, а не продукт. Когда вы рассказываете историю, люди склонны больше слушать, потому что в игре задействованы их эмоции. Сила эмоций в маркетинге работает, потому что даже если вы продаете модель B2B, вы все равно продаете людям.

Реклама в информационных бюллетенях для продвижения вашей продукции

Еще один отличный способ привлечь внимание к выпуску вашего последнего продукта — включить его в отраслевые информационные бюллетени. Отраслевые информационные бюллетени — отличное место для демонстрации рекламного контента, поскольку он может быть нацелен на покупателей, которых вы хотите охватить, и регулярно рассылается на почтовые ящики потенциальных клиентов. 

У Томаса есть ежедневный отраслевой информационный бюллетень под названием «Thomas Industry Update». Более 300 тысяч подписчиков ежедневно получают отраслевые новости и контент, чтобы быть в курсе текущих тенденций в производственном секторе. Если в настоящее время у вас есть промышленный продукт, который вы хотели бы рекламировать, Thomas Industry Update предлагает варианты рекламы в промышленных информационных бюллетенях, как показано ниже. 

Контент Toagosei под брендом Aron Alpha получил более 73 тысяч показов в рамках Thomas Industry Update, что позволило представить бренд покупателям из крупнейших компаний, включая 3M, NASA и Siemens.

«Мы знали, что хотим, чтобы больше покупателей и лиц, принимающих решения, знали о том, что мы можем предложить», — сказал Марк Т. из Toagosei America. «Команда Thomas объяснила преимущества рекламы в Thomas Industry Update, и в итоге это стало отличным способом помочь нам повысить осведомленность, и мы получили новые контакты для нашего отдела продаж, к которым можно обратиться. Мы рекомендуем рекламу TIU другим производителям и промышленным компаниям, которые заинтересованы в повышении узнаваемости продукции и бизнес-бренда».

Цифровая стратегия необходима для запуска продукта

Чтобы избежать неудачного запуска продукта, необходимо внедрять новые технологии внутри компании, а не только в цехе, как в случае с машинным обучением, искусственным интеллектом и робототехникой. Планируйте свою стратегию до  вы запускаете продукт, и доставить продукт к официальной дате запуска — это только полдела. Подумайте о своих долгосрочных стратегических целях и о том, как ваш продукт будет адаптироваться с течением времени, чтобы продолжать удовлетворять потребности клиентов и клиентов из других отраслей. Диверсификация клиентской базы в другие отрасли с помощью нового продукта поможет вам опередить конкурентов.

Согласно опросу малого бизнеса, проведенному Томасом, 28% производственных и промышленных компаний в США планируют запустить новый продукт или услугу в этом году. Готовы ли вы к успеху? Несколько респондентов опроса и владельцев магазинов поделились некоторыми советами:

• "У нас много клиентов в автомобильной промышленности. Хотя я не склонен отказываться от работы, я стараюсь следить за тем, чтобы 30–40 % нашей клиентской базы в любой момент времени представляли собой работы, не связанные с автомобилестроением".
• "Товары должны быть легко доступны для быстрой отгрузки или иметься на складе для немедленной отправки, чтобы обеспечить реализацию стратегии управления запасами «точно в срок».

Понимание потребностей вашей аудитории является ключом к успеху вашего продукта. Если ваша команда ограничена, конкуренция жесткая, а потребность в качественных потенциальных клиентах высока, свяжитесь с нашей командой экспертов по производственному маркетингу, чтобы помочь вам достичь целей по запуску продукта. Мы помогаем поставщикам найти нужных покупателей уже более 122 лет.

"У меня нет команды по продажам на улице. У меня есть Thomasnet.com. Это эффективный способ привлечь потенциальных клиентов", - сказал Джим Холланд, президент Moore Addison.

Дополнительные ресурсы для продвижения ваших продуктов B2B:

• • Thomas против Shopify:какая платформа для управления продуктами лучше?
  • Как продавать промышленную продукцию в мире B2C
  • Необходимые инструменты и приложения для цифрового маркетинга (в том числе бесплатные!)
  • Пример использования:как компания Colonial TelTek улучшила свой опыт онлайн-продаж товаров
  • Пользовательский отчет о покупателях на рынке, позволяющий узнать, какие компании ищут предлагаемые вами продукты.

Или посетите наши отраслевые статьи, чтобы узнать больше о рынках, на которые вы можете выйти:

• Проблемы и возможности аэрокосмической отрасли
• Проблемы и возможности в сфере частной торговой марки
• Проблемы и возможности в производстве медицинского оборудования
• Проблемы и возможности фармацевтического производства
• Проблемы и возможности в индустрии каннабиса
• Как развивать свою сталелитейную и металлургическую компанию
• Проблемы и возможности в пищевой промышленности и производстве напитков
• Как развивать свою компанию по производству текстиля
• 11 советов по развитию вашего бизнеса в области обработки станков с ЧПУ
• Как производители частных торговых марок могут увеличить продажи?