6 проверенных тактик трансформации B2B производственной маркетинговой стратегии сегодня

С завершением 2021 года время смотреть вперед и начать планировать промышленный маркетинговый план на будущее. Обновление цифровых инструментов и дополнение традиционных тактик ставит производственную компанию в лучшую позицию для генерации лидов.

Вот способы усилить вашу производственную маркетинговую стратегию для встречи меняющихся потребностей сегодняшних покупателей и получения более квалифицированных лидов.

B2B производственные маркетинговые стратегии, приносящие больше бизнеса

1. Держите B2B производственный сайт обновленным

Промышленный цифровой маркетинг — не дисциплина «настроил и забыл», и один из самых важных компонентов успеха — ваш сайт. Более того, по промышленному опросу Thomas, 73% опрошенных B2B-покупателей сказали, что обращают внимание на сайт поставщика.

Некоторые производители нанимают веб-дизайнера для обновления сайта, а затем оставляют его как есть, думая, что работа сделана. Но Google предпочитает регулярно обновляемые сайты и ставит их на вершину поисковой выдачи — особенно когда на месте стратегический SEO и релевантные ключевые слова.

Вот несколько быстрых способов сохранить здоровье ранжирования сайта, но мы глубже погрузимся в детали позже:

• Публикуйте ежемесячный блог с советами по решению проблем потенциальных клиентов (у нас есть список идей для блога!)
• Используйте видео для удержания посетителей на сайте дольше
• Делайте контент сканируемым и разбивайте длинные тексты качественной графикой и изображениями

2. Создавайте отраслево-фокусированный контент для покупателей

Большинство производственных компаний ставят генерацию лидов в центр при установке промышленных маркетинговых стратегий. Это понятно; в конце концов, генерация квалифицированных лидов — вся цель цифрового маркетинга. Однако вместо фокуса на достижении своих целей, важно также фокусироваться на достижении целей покупателей. Держание этого в уме при обновлении производственной маркетинговой стратегии — ключ к успеху.

Большинство производителей и промышленных компаний сегодня связываются с инженерами, менеджерами закупок и MRO. Понимание этих B2B-покупателей — их вызовы, привычки и процессы — может помочь лучше выровнять отличный контент, который вы разрабатываете, для встречи их потребностей и приведения нового бизнеса.

Один конкретный способ поставить покупателей на первое место — создавать контент для их отрасли, облегчающий их работу. Например, покупатели в оборонной отрасли обеспокоены подделками, неточными данными и неполными котировками. Снимите тревогу отраслево-релевантной страницей сайта для авиакосмической и оборонной отрасли, детализирующей данные продукта, размеры, производительные кривые и т.д.

«Некоторые аэрокосмические технологии могут быть сложными, но наши графика, даташиты и видео от Thomas Marketing Services разбирают их для покупателей, чтобы они понимали, что им нужно и как мы помогаем», — сказал Эоин Линч, исполнительный директор по продажам и маркетингу Tex Tech Industries.

В примере контент-маркетинга на сайте ниже Tex Tech дополняет текстовый контент детальной графикой для дальнейшего демонстрирования качества материалов и того, как они решают общие отраслевые вызовы.

Еще один пример производственной маркетинговой стратегии — E2Global, провайдер 턴ки consommable manufacturing services, стремился расширить стратегию роста за рамки традиционных очных продаж.

Команда поняла, что ключ к успеху в современном мире — принять цифровые усилия по своим стратегиям продаж и маркетинга. Когда им представили стоимость-эффективное рекламное и маркетинговое решение от Thomas, работавшее 24/7, они решили инвестировать в расширение охвата.

«Наш способ продаж и стиль покупки наших потенциальных клиентов больше не выравнивались», — сказал Брэд Годвин, CEO E2Global. «Покупатели хотят быть обучаемыми в своем темпе и не хотят быть немедленно проданными, поэтому нам пришлось уйти от этого. Есть разница между компанией, которая бы купила наши продукты, и компанией, активно находящейся на рынке за нашими продуктами сейчас. Поэтому мы хотели найти способ устранить тех, кто не ищет, и сфокусироваться на тех, кто на рынке за тем, что мы предлагаем сейчас».

За короткое время покупатели стали высоко вовлечены с новым онлайн-присутствием E2Global и получили ранние результаты с RFQ от крупных брендов вроде Medline и Colgate/Palmolive.

➡️ Прочитать Полный Кейс: Как один кастомный производитель увеличил выручку в 4 раза с Thomasnet.com Advertising & Digital Marketing

3. Инвестируйте в видеопроизводство

В современном цифровом мире видео-маркетинг — большая вещь. По Cisco, к 2021 году видео составит 80% всего интернет-трафика, делая его доминирующей формой цифрового контента. Но помимо доминирования, это также очень эффективно. Видео-маркетологи получают на 83% больше квалифицированных лидов в год, и 80% говорят, что видео-маркетинг помог увеличить продажи.

Если вы еще не инвестируете в видео-маркетинг или лишь прикоснулись к воде — время нырять. По отчету HubSpot State of Marketing 2020, видео обогнало тяжеловесы вроде email, блогинга и инфографики как самый используемый тип маркетингового контента. Маркетологи, включающие видео в контентные стратегии, видели на 49% более быстрый рост выручки, чем те, кто не делает. К счастью, многие инструменты и ресурсы делают начало с видео-маркетинга легким.

Сегодня производители партнерятся с маркетинговыми экспертами для создания видео, помогающих продавать промышленные продукты и делиться брендовыми историями. Смотрите 17 видео промышленных компаний здесь для вдохновения.

💡 Thomas Tip: Thomas предлагает бесплатное видеопроизводство и создание при покупке рекламной программы, выводящей перед квалифицированными in-market B2B покупателями.

«Не могу поверить, как круто получилось видео», — сказал клиент Thomas, HPL Stampings. «Даже все субтитры описывают нас точно. Почти так, будто люди из Thomas работали здесь раньше».

4. Тестируйте формы сайта для увеличения конверсий

Постоянное улучшение усилий держит вас впереди конкурентов. Это может звучать как крупное предприятие, но большой совет для переопределения производственной маркетинговой стратегии — принять силу малых тестов.

Итеративное тестирование, или A/B тестирование — процесс создания двух (или более) версий цифровых маркетинговых активов для определения, какой выполняется лучше. Можно применять эти тесты по всему цифровому маркетинговому следопыту — на производственном сайте, в email, в PPC рекламе и т.д.

Посмотрим на реальный A/B тест с лендинга производителя. Исследования показывают, люди смотрят на левую сторону экрана первой. Мы тестировали выравнивание формы для привлечения больше внимания к форме и увеличения сабмитов. Вариация A (контроль) имела форму справа, а Вариация B — форму слева.

Тест A

Тест B

Конверсия более чем удвоилась с Вариацией B! Пока Вариация B — явный победитель в этом эксперименте, наши усилия по тестированию и оптимизации не остановились там; команда продолжает тест с еще одним тонким изменением для обеспечения полной оптимизации страницы.

«Мы пробовали других с нашим сайтом, SEO, маркетингом, но их фокус не был на производстве, а Thomas — да. У нас сейчас много активности и стабильные результаты еженедельно — много запросов благодаря Thomas и нашим онлайн-маркетинговым усилиям», — Рон Дельфини, президент Engineering Specialties, Inc.

Запросите наш бесплатный Digital Health Check, чтобы увидеть, что именно можно улучшить онлайн для вовлечения большего числа покупателей.

5. Относитесь к производственному бренду серьезно

Ваша компания — гораздо больше, чем провайдер промышленных товаров или услуг. Может, это беспримерный маяк качества, хаб инноваций, искра для существенных причин или что-то совсем другое. Что бы ваша компания ни была, нужно дать B2B-покупателям знать — через бренд-маркетинг.

Эффективный брендинг может помочь выделиться от конкурентов в переполненном рынке и сделать вас более понятными и надежными для потенциальных клиентов. Лучшее — сильный производственный бренд строит доверие и облегчает связь с покупателями. Всё — от цеха до того, как ресепционист отвечает на телефон, до Google-отзывов — часть бренда. Как упоминали, видео — отличный способ усилить онлайн-присутствие и связаться с потенциальными покупателями. Не можем достаточно подчеркнуть: 89% зрителей склонны купить продукт после просмотра продуктового видео.

Создайте видео профиля компании, делящееся целью компании, клиентами, которыми вы служите, отраслями, в которых они находятся, и тем, как ваши промышленные продукты и услуги решают их проблемы. Добавьте на страницу About Us на сайте и в листинг профиля компании Thomasnet.com, чтобы покупатели понимали тип людей, с которыми могут ожидать делать бизнес.

Читать далее: The Must-Haves On Your About Us Page

«Через eBooks, блоги, переработанный сайт — они фактически выводят наши знания наружу, и клиенты ценят инсайт», — сказал Джефф Коллинз, партнер Renown Electric Motors & Repair. «Ключевая вещь о Thomas — способность генерировать много лидов по разным отраслям. Как маркетинговый отдел из одного человека, было действительно полезно иметь маркетинговых экспертов, поддерживаемых инженерами, для помощи в производственной маркетинговой стратегии вместо импровизации». Новые продуктовые страницы Renown ранжируются #1 в поиске и способствовали новому росту продаж.

Thomas может бесплатно просмотреть ваш сайт с Digital Health Check и сказать, как вы сравниваетесь с конкурентами.

6. Выйдите за рамки базовой маркетинговой аналитики

С момента введения термина цифровой маркетинг, маркетологи пытались определить ROI усилий. Но знаете что? Большинство делали довольно плохую работу. Что действительно считается — ваша способность генерировать лиды.

Недавно мы опросили более 600 производителей и промышленных компаний по США, чтобы узнать, что происходит в их маркетинге и продажах, и обнаружили, что почти 35% опрошенных производителей не используют инструмент аналитики вроде Google Analytics или Thomas WebTrax.

Thomas WebTrax позволяет отслеживать, кто взаимодействует с вашим онлайн-присутствием и где они в пути покупки. «Thomas WebTrax™ — отличный инструмент для идентификации посещающих компаний и позволяющий нашим продавцам вовлекать их в фазе исследования, приводя к перспективным отношениям», — сказал Рон Фладвуд, корпоративный маркетинг Trace-A-Matic. «Я тестировал 7-10 из 'Лучших' софта для идентификации посетителей сайта, и WebTrax превзошел их все по количеству и точности идентифицированных компаний». — Запросить доступ к WebTrax Здесь

Как у вас с производственной маркетинговой стратегией?

Последние пару лет укрепили фразу: «Может случиться что угодно». Держите производственный бизнес сильным с маркетинговой стратегией, построенной вокруг потребностей, привычек и сигналов намерения покупателей.

Хотите продолжать приносить бизнес круглый год? Свяжитесь с нами для бесплатного Digital Health Check, чтобы узнать от экспертов, что ваш бизнес делает правильно и где можно улучшить. (О! И мы знаем, что часть может быть много для обработки — не волнуйтесь, потому что наши эксперты по промышленному цифровому маркетингу поддерживаются инженерами с дипломом, которые могут сделать всю работу за вас!)

У Thomas тонны бесплатных ресурсов для производителей, созданных специально для компаний вроде вас. Для более глубокого взгляда на обновление методов роста, проверьте некоторые ссылки ниже:

• The Complete Handbook: The Ultimate Guide To A Marketing Strategy For Manufacturers
• Converting Traffic To Customers: The Three Growth Stages Of Industrial Digital Marketing

Цифровые маркетинговые услуги от Thomas для построения вашей производственной маркетинговой стратегии:

• Content Marketing
• Lead Generation
• Email Marketing
• Website Design
• SEO Services
• eCommerce and Online Product Catalog
• Pay-Per-Click and Search Engine Marketing
• Social Media
• CAD Solutions