6 проверенных тактик для трансформации вашей маркетинговой стратегии в сфере производства B2B уже сегодня

2021 год подходит к концу, и сейчас самое время заглянуть в будущее и начать составлять план промышленного маркетинга на будущее. Обновление цифровых инструментов и дополнение традиционных тактик повысят шансы вашей производственной компании на привлечение потенциальных клиентов.

Вот способы, которыми вы можете улучшить свою маркетинговую стратегию в сфере производства, чтобы удовлетворить меняющиеся потребности сегодняшних покупателей и привлечь больше потенциальных клиентов.

Маркетинговые стратегии B2B в сфере производства, которые приносят больше прибыли

1. Постоянно обновляйте свой производственный B2B-сайт

Промышленный цифровой маркетинг — это не дисциплина «установил и забыл», и одним из наиболее важных компонентов его успеха является ваш веб-сайт. Более того, по данным промышленного опроса Thomas, 73 % опрошенных B2B-покупателей заявили, что обращают внимание на веб-сайт поставщика.

Некоторые производители нанимают дизайнера веб-сайтов для обновления своего веб-сайта, а затем покидают его, думая, что работа выполнена. Но Google отдает предпочтение веб-сайтам, которые регулярно обновляются, и размещает их на вершине результатов поиска, особенно при наличии стратегического SEO и релевантных ключевых слов.

Вот несколько быстрых способов сохранить рейтинг вашего сайта на высоком уровне, но подробнее мы углубимся позже в этой статье:

• Публикуйте ежемесячный блог с советами о том, как решить проблемы ваших потенциальных клиентов (здесь у нас есть список идей для блога!)
• Используйте видео, чтобы посетители оставались на вашем сайте дольше.
• Сделайте свой контент удобным для просмотра и разбивайте длинные фрагменты текста с помощью высококачественной графики и изображений.

2. Создавайте отраслевой контент для своих покупателей

Большинство производственных компаний ставят привлечение потенциальных клиентов во главу угла при разработке своих стратегий промышленного маркетинга. Это, конечно, понятно; в конце концов, привлечение квалифицированных потенциальных клиентов — это вся цель цифрового маркетинга. Однако вместо того, чтобы сосредоточиться на достижении своих целей , важно также сосредоточиться на достижении целей покупателей . Помните об этом при обновлении своей маркетинговой стратегии. Это ключ к успеху.

Большинство производителей и промышленных компаний сегодня сотрудничают с инженерами, менеджерами по закупкам и специалистами по техническому обслуживанию и ремонту. Понимание этих B2B-покупателей — их проблем, привычек и процессов — может помочь вам лучше согласовать разрабатываемый вами отличный контент с их потребностями и стимулировать новый бизнес. 

Один из конкретных способов поставить своих покупателей на первое место — это создать контент для их отрасли, который облегчит их работу. Например, покупатели оборонной промышленности обеспокоены контрафактными деталями, неточными данными и неполными ценами. Избавьте их от беспокойства с помощью отраслевой веб-страницы, посвященной аэрокосмической и оборонной промышленности, на которой подробно описаны данные о вашей продукции, ее размеры, кривые производительности и т. д.

«Некоторые аэрокосмические технологии могут быть сложными, но наши графики, технические характеристики и видеоролики от Thomas Marketing Services позволяют покупателям понять, что им нужно и как мы им помогаем», — сказал Эоин Линч, исполнительный директор по продажам и маркетингу Tex Tech Industries. 

В приведенном ниже примере контент-маркетинга веб-сайта Tex Tech дополняет свой текстовый контент подробной графикой, чтобы еще больше продемонстрировать качество своих материалов и то, как они решают общие отраслевые проблемы.

Вот еще один пример стратегии производственного маркетинга:E2Global, поставщик услуг по производству расходных материалов «под ключ», стремился расширить свою стратегию роста за пределы традиционных личных продаж. 

Команда поняла, что ключом к успеху в современном мире является использование цифровых технологий в своих стратегиях продаж и маркетинга. Когда им предложили экономичное рекламное и маркетинговое решение от Томаса, которое работало круглосуточно и без выходных, они решили инвестировать в расширение своего охвата.

«Наш способ продаж и стиль покупок наших потенциальных клиентов больше не совпадали», — сказал Брэд Годвин, генеральный директор E2Global. "Покупатели хотят получать образование в своем собственном темпе и не хотят, чтобы им немедленно продавали, поэтому нам пришлось отойти от этого. Есть разница между компанией, которая будет покупать нашу продукцию, и компанией, которая активно присутствует на рынке, чтобы покупать нашу продукцию. Поэтому мы хотели найти способ устранить тех, кто не искал, и сосредоточиться на тех, кто искал на рынке то, что мы предлагаем сейчас".

За короткое время покупатели стали активно интересоваться новым онлайн-присутствием E2Global и получили ранние результаты по запросам цен от таких крупных брендов, как Medline и Colgate/Palmolive.

➡️ Прочтите полный практический пример: Как один производитель индивидуальных изделий увеличил доход в 4 раза с помощью рекламы и цифрового маркетинга Thomasnet.com

3. Инвестируйте в услуги по производству видео

В современном цифровом мире видеомаркетинг имеет большое значение. По данным Cisco, к 2021 году на видео будет приходиться 80 процентов всего интернет-трафика, что сделает его наиболее доминирующей формой цифрового контента. Но это не только доминирование, но и очень эффективно. Видеомаркетологи ежегодно получают на 83 % больше потенциальных клиентов, а 80 % говорят, что видеомаркетинг помог увеличить продажи.

Если вы еще не инвестируете в видеомаркетинг или просто окунули пальцы в воду, пришло время сделать решительный шаг. Согласно отчету HubSpot о состоянии маркетинга за 2020 год, видео обошло таких тяжеловесов, как электронная почта, блоги и инфографика, как наиболее используемый тип маркетингового контента. Маркетологи, которые включают видео в свои контент-стратегии, добились роста доходов на 49% быстрее, чем те, кто этого не делает. К счастью, существует множество инструментов и ресурсов, которые позволяют легко начать заниматься видеомаркетингом. 

Сегодня производители сотрудничают с экспертами по маркетингу, чтобы создавать видеоролики, которые помогут продавать промышленную продукцию и делиться историями своих брендов. Чтобы получить больше вдохновения, посмотрите здесь 17 видеороликов промышленных компаний. 

💡 Совет от Томаса. Томас предлагает бесплатные услуги по производству и созданию видео при покупке рекламной программы, которая позволит вам привлечь к себе квалифицированных B2B-покупателей на рынке.

«Я не могу поверить, насколько потрясающим получилось видео», — сказал клиент Thomas, компания HPL Stampings. "Даже все подписи описывают нас в точности. Такое ощущение, будто люди из Томаса здесь уже работали."

4. Протестируйте формы своего сайта, чтобы увеличить конверсию

Постоянное совершенствование своих усилий позволит вам опережать конкурентов. Это может показаться довольно сложной задачей, но важный совет по переосмыслению маркетинговой стратегии вашего производителя – использовать силу небольших тестов.

Итеративное тестирование, или A/B-тестирование, — это процесс создания двух (или более) версий цифровых маркетинговых активов, чтобы определить, какая из них работает лучше. Вы можете применять эти тесты во всех сферах вашего цифрового маркетинга — на своем производственном веб-сайте, в электронных письмах, в рекламе с оплатой за клик и т. д. 

Давайте посмотрим на настоящий A/B-тест с целевой страницы производителя. Исследования показывают, что люди сначала смотрят на левую сторону экрана. Мы протестировали выравнивание формы, чтобы привлечь больше внимания к форме и увеличить количество отправок. Вариант А (наш контрольный вариант) имел форму справа, а Вариант B форма была перемещена влево.

Тест А

Тест Б

Коэффициент конверсии увеличился более чем вдвое с вариантом B! Хотя вариант Б является явным победителем в этом конкретном эксперименте, наши усилия по тестированию и оптимизации на этом не остановились; наша команда продолжает это тестирование, внося еще одно небольшое изменение, чтобы убедиться, что мы оптимизировали страницу в полной мере. 

"Мы попробовали работу других людей с нашим веб-сайтом, поисковой оптимизацией и маркетингом, но обнаружили, что их внимание сосредоточено не на производстве, а на Томасе. Сейчас мы наблюдаем большую активность и стабильные результаты еженедельно - много запросов благодаря Томасу и нашим усилиям по онлайн-маркетингу", - Рон Дельфини, президент Engineering Specialties, Inc.

Запросите нашу бесплатную цифровую проверку здоровья, чтобы узнать, что именно вы можете улучшить в Интернете, чтобы привлечь больше покупателей.

5. Отнеситесь серьезно к своему производственному бренду

Ваша компания – это нечто большее, чем просто поставщик промышленных товаров или услуг. Возможно, это беспрецедентный маяк качества, центр инноваций, искра для важных дел или что-то еще. Какой бы ни была ваша компания, вам необходимо рассказать о ней B2B-покупателям с помощью бренд-маркетинга.

Эффективный брендинг может помочь выделить вас среди конкурентов на переполненном рынке и сделать вас более привлекательным и заслуживающим доверия для потенциальных клиентов. И самое главное, сильный производственный бренд укрепляет доверие и облегчает общение с покупателями. Все, начиная с вашего цеха и заканчивая тем, как администратор отвечает на телефонные звонки, и отзывами о вашей компании в Google, является частью вашего бренда. Как мы уже упоминали ранее, видео — отличный способ увеличить ваше присутствие в Интернете, а также привлечь потенциальных покупателей. Невозможно переоценить это:89 % зрителей, скорее всего, купят товар после просмотра видео о нем.

Создайте видеоролик о компании, в котором рассказывается о целях вашей компании, клиентах, которых вы обслуживаете, в каких отраслях они работают, а также о том, как ваши промышленные продукты и услуги решают их проблемы. Добавьте его на страницу «О нас» на своем веб-сайте и в профиль компании на Thomasnet.com, чтобы покупатели могли понять, с какими людьми они могут иметь дело.

Подробнее: Все необходимое на странице "О нас"

«Через электронные книги, блоги и обновленный веб-сайт — они фактически распространяют наши собственные знания, и клиенты ценят эту информацию», — сказал Джефф Коллинз, партнер Renown Electric Motors &Repair. «Ключевой особенностью Thomas является способность генерировать множество потенциальных клиентов в различных отраслях. Для отдела маркетинга было очень полезно иметь экспертов по маркетингу, поддерживаемых инженерами, которые помогали нам с нашей производственной маркетинговой стратегией, а не придумывали ее по ходу дела». Страницы нового веб-сайта Renown занимают первое место в результатах поиска и способствуют росту продаж.

Томас может бесплатно проверить ваш веб-сайт с помощью нашей цифровой проверки работоспособности и сравнить его с конкурентами.

6. Выйдите за рамки базовой маркетинговой аналитики

С момента появления термина «цифровой маркетинг» маркетологи пытались определить рентабельность своих усилий. Но знаешь что? Большинство из них делают это довольно плохо. Что действительно важно, так это ваша способность привлекать потенциальных клиентов.

Недавно мы опросили более 600 производителей и промышленных компаний в США, чтобы узнать, что происходит с их маркетингом и продажами, и обнаружили, что почти 35 % опрошенных производителей не используют такие аналитические инструменты, как Google Analytics или Thomas WebTrax.

Thomas WebTrax позволяет вам отслеживать, кто взаимодействует с вашим присутствием в Интернете и на каком этапе пути к покупке они находятся. «Thomas WebTrax™ — отличный инструмент для выявления посещающих компаний и позволяет нашим продавцам вовлекать их в этап исследования, что приводит к многообещающим отношениям», — сказал Рон Флэдвуд, корпоративный маркетинг в Trace-A-Matic. «Я протестировал от 7 до 10 «лучших» доступных программ для идентификации посетителей веб-сайтов, и WebTrax превзошел их всех по количеству и точности идентифицированных компаний». — Запросите доступ к WebTrax здесь

Как продвигается ваша стратегия производственного маркетинга?

Последние несколько лет укрепили фразу:«Все может случиться». Поддерживайте свой производственный бизнес с помощью маркетинговой стратегии, основанной на потребностях, привычках и сигналах намерений ваших покупателей.

Хотите продолжать вести бизнес круглый год? Свяжитесь с нами для бесплатной цифровой проверки здоровья, чтобы вы могли узнать от экспертов, что ваш бизнес делает правильно и что вы можете улучшить. (О! И мы знаем, что с некоторыми из них может быть сложно справиться — не волнуйтесь, потому что у наших экспертов по промышленному цифровому маркетингу есть дипломированные инженеры, которые могут сделать всю работу за вас!)

У Томаса есть масса бесплатных ресурсов для производителей, разработанных специально для таких компаний, как вы. Чтобы получить более подробную информацию об обновлении методов роста, перейдите по некоторым ссылкам ниже:

• Полное руководство:полное руководство по маркетинговой стратегии для производителей.
• Преобразование трафика в клиентов: Три этапа роста промышленного цифрового маркетинга.

Услуги цифрового маркетинга от Thomas для построения вашей маркетинговой стратегии в сфере производства:

• Контент-маркетинг
• Привлечение потенциальных клиентов 
• Маркетинг по электронной почте
• Дизайн веб-сайта
• SEO-услуги
• Электронная коммерция и онлайн-каталог товаров
• Плата за клик и маркетинг в поисковых системах 
• Социальные сети 
• CAD-решения