Запустите свою стратегию промышленного маркетинга:план достижения успеха в производстве на 2024 год

Цифровой промышленный маркетинг привлекает клиентов к продуктам и услугам вашего бизнеса посредством скоординированного дизайна, контента, социальных сетей и тактики SEO. Многие производственные и промышленные компании могут подумать, что цифровой маркетинг больше подходит для потребительских товаров и B2C, чем для промышленного пространства, но это не так. С ростом цифровой трансформации продаж и маркетинга успешные B2B-компании рассматривают маркетинг как прямое влияние на получение дохода, и все больше производителей согласовывают свои усилия с современным цифровым миром.

На самом деле, большинство промышленных производителей практически уже настроены на маркетинговую кампанию — они просто еще об этом не знают. Вот как начать.

Подумайте обо всех спецификациях, исследованиях, данных и каталогах продукции, которые лежат у вас на столе или в ящике стола. Эти материалы можно преобразовать в ценный маркетинговый контент, который поможет продвинуть ваш бизнес вперед — эти материалы нужно просто правильно настроить. 

Мы здесь, чтобы изложить некоторые шаги, которые помогут превратить уже имеющиеся у вас ресурсы в компоненты стратегии промышленного маркетинга.

Что такое промышленный маркетинг?

Начнем с основ:что такое промышленный маркетинг и кому он может быть полезен?

В своей простейшей форме промышленный маркетинг или маркетинг между предприятиями продвигает товары и услуги от одного бизнеса к другому. Подумайте о рекламе между покупателями, поставщиками или OEM-производителями. Маркетинг B2B во многом отличается от маркетинга «бизнес для потребителя» (B2C), который в основном фокусируется на продаже товаров непосредственно потребителям. 

Ключевое отличие, которое делает промышленный маркетинг уникальным, — это средняя продолжительность циклов продаж. Обычно промышленный маркетинг и продажи подразумевают крупные заказы, а отношения между покупателями и поставщиками более долгосрочные, поэтому процесс продаж может занять многие месяцы или даже годы. Однако присутствие в Интернете, несомненно, может повысить эффективность ваших маркетинговых усилий и помочь вам быстрее попасть в шорт-листы потенциальных клиентов.

Независимо от того, нанимаете ли вы маркетинговые услуги или решаете обратиться к покупателям самостоятельно, сейчас самое время начать заниматься промышленным маркетингом. 

Шаги по созданию стратегии промышленного маркетинга

Шаг 1. Проанализируйте свою текущую стратегию роста

Это означает проведение полного аудита всего вашего существующего маркетингового обеспечения — от бумажных брошюр и рисунков старой школы до страниц существующего веб-сайта. Вам годами приходилось отвечать на вопросы клиентов, и это отражалось во всех созданных вами материалах — диаграммах, графиках и калькуляторах.

Взгляните на то, что вы сделали, и посмотрите, на какие вопросы это отвечает. В идеале вы ищете вдохновение для создания контента (или расширения того, что у вас есть сейчас), который поможет привлечь покупателей и превратить их в клиентов. Этот этап исследования поможет вам заложить основу для успешной маркетинговой кампании. 

Мы также рекомендуем изучить, что делают ваши конкуренты, чтобы узнать, как сделать это лучше.

➡️ Хотите узнать, насколько ваше цифровое присутствие соотносится с конкурентами? Получите бесплатную цифровую проверку здоровья. 

«Томас увидел наши «слепые пятна», о существовании которых мы не подозревали, и наполнил их данными и технологиями, которые помогут нам стимулировать наши продажи и маркетинговые усилия», — сказал Брэд Годвин, генеральный директор E2Global. «Привлеченные потенциальные клиенты являются квалифицированными и реальными».

Шаг 2. Решите, кому вы будете предлагать рекламу

Целевая аудитория или персонажи — это вымышленные, но хорошо изученные представления вашего идеального клиента. Персонажи могут различаться в зависимости от отрасли, должностных функций и личности. Запланированный контент с учетом конкретных пользователей приведет к более высоким показателям конверсии и более ценным потенциальным клиентам. Ваш контент должен быть ориентирован на определенную аудиторию, поскольку разные типы контента могут понравиться разным людям. 

➡️ Узнайте, с какими покупателями вы могли бы вести бизнес — запросите бесплатный отчет о активности покупателей на рынке здесь.

"Лидеры, которых мы получаем от Томаса, квалифицированы. Это агенты по закупкам, которые серьезно относятся к нашей продукции, и мы увеличили наш бизнес на 24 %", – сказал Кристиан Уеланд, президент компании TrankPak, производителя и дистрибьютора стандартных и нестандартных пластиковых поддонов, контейнеров, контейнеров для жидкостей и ящиков.

Чтобы узнать больше о своих идеальных потенциальных клиентах, подумайте о своем нынешнем главном клиенте. Каковы должностные функции лиц, принимающих решения в компании? Каковы их стереотипные личности? Самой основной информацией о ваших персонажах должны быть их бизнес-цели, препятствия, слабости и сильные стороны. Если вы сможете задействовать другие аспекты их личности и обратиться к ним на более личном и увлекательном уровне с помощью своего маркетингового контента, вы уже на шаг впереди всех.

Например, 89% потребителей покупают товар после просмотра видео. Если вы OEM-производитель, вам определенно нужно обратиться к инженеру-конструктору или менеджеру по закупкам, чтобы попасть в список утвержденных поставщиков. Вам понадобятся видеоролики, в которых подробно описаны функции и конструкции сложных деталей и объясняется, как они помогают инженеру в конечном итоге.

💡 Факт о Томасе: Производители, которые используют видео в своем профиле компании Thomasnet.com, получают больше запросов предложений, чем те, кто этого не делает. Фактически, поставщики, рекламирующие видеоконтент на платформе Thomasnet.com, увеличили вовлеченность и количество запросов о ценах для своего бизнеса на 32%, а некоторые увидели рост до 70%. Свяжитесь с нами, чтобы узнать, как мы можем бесплатно создать для вас видео с помощью рекламной программы.

Шаг 3. Сотрудничайте между промышленным маркетингом и продажами

Сколько бы усилий вы ни приложили, чтобы достичь этой цели, ваша работа не будет завершена, как только вы получите потенциальных клиентов; вашему отделу продаж все еще необходимо их закрыть. Вам нужна обратная связь с потенциальными клиентами, и вы, вероятно, захотите подавить свое любопытство по поводу того, как они продвигаются по воронке продаж.

💡 Узнайте, на каком этапе маркетинга вы находитесь, из нашей публикации «Три этапа промышленного цифрового маркетинга».

Как минимум, убедитесь, что ваши команды регулярно и четко сообщают друг другу о ваших новых онлайн-стратегиях. В качестве альтернативы, если вы работаете с маркетинговым агентством, убедитесь, что они не оставляют вас в неведении о ваших целях и о том, какие улучшения вносятся. И обязательно сообщите об их усилиях своим отделам продаж. Исследование Forrester показало, что 43 % руководителей считают, что разногласия между командами стоили им продаж.

Подробнее: Чего ожидать при найме агентства цифрового маркетинга

Оставайтесь организованными и сотрудничайте. Электронные таблицы — это естественный первый шаг к организации, и они могут быть даже всем, что вам нужно для базового управления небольшими проектами. Однако по мере роста проектов и усложнения совместной работы использование инструментов управления проектами может оказаться важным для оптимизации задач и обеспечения того, чтобы все не сбились с пути.

Шаг 4. Инвестируйте в технологии промышленного маркетинга

Наиболее успешные B2B-компании, производители и промышленные компании используют различные инструменты и технологии цифрового маркетинга, чтобы дать им полное представление о своих усилиях. Как минимум, вам следует инвестировать в обновленный современный веб-сайт. Все ваши усилия в области промышленного маркетинга могут не принести качественных результатов без создания ведущего веб-сайта. Почему это так важно? Более 70 % сегодняшних покупателей B2B — миллениалы, и они используют ваш веб-сайт, чтобы определить, следует ли подавать запросы на информацию.

«Разнообразный контент на нашем сайте действительно помог нам выделиться в качестве лидера в отрасли», — сказал Эоин Линч, исполнительный директор по продажам и маркетингу Tex Tech Industries. "Некоторые аэрокосмические технологии могут быть сложными, но наши графики, технические характеристики и видеоролики от Thomas Marketing Services  разбирают их, чтобы покупатели могли понять, что им нужно и как мы им помогаем".

Сопутствующая информация, которую следует добавить в закладки:

• Создание контента для трех лучших людей, влияющих на процесс покупки.
• Онлайн-услуги по привлечению потенциальных клиентов для производителей

Шаг 5. Настройте отчеты, установите показатели и цели

Данные — это все, что касается маркетинга и улучшения вашего бизнеса в целом. Зачем продолжать маркетинговые усилия, если вы не можете отследить и доказать рентабельность инвестиций? Документирование ваших усилий и настройка отчетов на ранних этапах игры — лучший способ получить постоянное представление о показателях вашей кампании. Вы поблагодарите себя позже, когда попытаетесь получить показатели за год. 

Постановка целей — это вторая половина отчетности, которая должна быть четкой и конкретной. Мы называем эти цели целями SMART, потому что они «конкретны, измеримы, актуальны и ограничены во времени». Вместо того чтобы ставить цель «увеличить количество потенциальных клиентов», сформулируйте свою цель более четко:«Увеличить количество потенциальных клиентов на 20 % к концу второго квартала».

Отслеживайте эти показатели промышленного маркетинга

• Посещаемость веб-сайта: Хорошо отслеживать трафик, поступающий на ваш сайт, по источникам. Откуда у вас наиболее квалифицированная аудитория? Это органический поиск? Платные кампании? Реферальный трафик из вашего профиля Thomasnet.com?
• Коэффициент конверсии целевой страницы: На целевых страницах обычно есть форма для сбора информации о пользователях, чтобы вы могли в дальнейшем привлекать потенциальных клиентов. Хорошо знать, сколько посетителей посещает целевую страницу, а еще лучше — сколько людей совершают конверсию, заполнив форму. 
• Цена за лид: Это особенно важно при проведении платных маркетинговых кампаний. Независимо от того, размещаете ли вы рекламу в Google, Bing или социальных сетях, в идеале вы хотите привлекать высококачественных потенциальных клиентов по низкой цене. 

Если вы хотите привлечь потенциальных клиентов и запросы на информацию, в промышленном маркетинге задействовано множество компонентов. Microsoft Office отлично подходит для планирования и организации контента. Если у вас нет Microsoft Office, Google WorkSpace – это еще один вариант, который предлагает множество инструментов редактирования и технологических функций, которые помогут бесплатно организовать планирование промышленного маркетинга.

По мере вашего роста управление потенциальными клиентами становится намного проще, если вы используете инструмент управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), позволяющий организовывать растущий список контактов. С помощью CRM ваша команда сможет оценивать новых потенциальных клиентов с помощью системы оценки, отправлять отслеживаемые электронные письма и обзванивать наиболее подходящих потенциальных клиентов.

💡 История успеха:компания The Rodon Group, занимающаяся литьем пластмасс под давлением, использует HubSpot в качестве универсального маркетингового инструмента. «Я была впечатлена платформой HubSpot и методологией компании в области входящего маркетинга. На самом деле нет ничего, что могло бы сравниться с HubSpot, особенно производителей и средних B2B-компаний, таких как Rodon», — сказала Джилл Уорт, руководитель цифрового маркетинга в The Rodon Group. Инвестиции во всеобъемлющую методологию входящего маркетинга для увеличения трафика, конвертации посетителей веб-сайта и проведения масштабных кампаний помогли Родону увеличить продажи у множества новых крупных клиентов.

Производителям, которые хотят отслеживать активность на своем веб-сайте, следует потратить некоторое время на Google Analytics и Thomas WebTrax. Две платформы дополняют друг друга. Thomas WebTrax идентифицирует покупателей, которые взаимодействуют с вашей компанией в Интернете — как в вашем профиле компании Thomasnet.com, так и на вашем веб-сайте, — чтобы вы могли отслеживать их на протяжении всего пути к покупке. Думайте об этом как о постоянной прямой трансляции покупателей, взаимодействующих конкретно с вами. Вы можете увидеть, на каких страницах сайта посетители проводят больше всего времени, какие каналы требуют дополнительной работы, какие целевые страницы привлекают больше всего клиентов и т. д.

Узнать больше:

• Разница между Google Analytics и Thomas WebTrax
• Использование Документов и таблиц Google для промышленного маркетинга

Google Analytics отлично подходит для мониторинга состояния вашего веб-сайта, отслеживая показатели посетителей, показатели отказов и производительность страниц. Используйте оба варианта для постоянной оптимизации вашего веб-сайта и  постоянно пополняйте свою воронку продаж потенциальными клиентами.

"WebTrax позволяет нам видеть, что наши целевые клиенты и целевые отрасли просматривают на нашем веб-сайте, поэтому мы можем быть готовы ответить на их вопросы по этим вопросам и даже заказать расширенный ассортимент", - сказала Джулия Мейс, руководитель отдела маркетинга в SUS America, Inc.

Квалифицированные производители и промышленные компании могут создать бесплатную учетную запись Thomas WebTrax, чтобы эффективно управлять своими усилиями по привлечению потенциальных клиентов в области промышленного маркетинга. Узнайте больше здесь.

Шаг 6. Приведите свою маркетинговую стратегию в соответствие с потребностями роста вашей компании

Большинство промышленных маркетологов совершают ошибку, обновляя свой веб-сайт и оставляя его как есть, думая, что это предел маркетинговой стратегии. Но при правильной оптимизации ваш сайт может служить важным компонентом практически всех ваших бизнес-операций.

Качественный веб-сайт может в конечном итоге улучшить многие действия, обычно выполняемые различными отделами, а не только маркетингом и продажами. Веб-сайт может улучшить обслуживание клиентов, инженерное обеспечение и даже бухгалтерский учет.

В идеале у вас уже есть веб-сайт, готовый разместить весь ваш контент, но вам может потребоваться некоторое обновление. Обновление вашего веб-сайта поможет вашим страницам оставаться на вершине результатов поиска Google. Если вы начинаете с нуля редизайн своего веб-сайта, мы рекомендуем просмотреть несколько примеров веб-сайтов, которые вдохновят вас на то, как лучше всего позиционировать свой веб-сайт как машину продаж. Ознакомьтесь с нашими лучшими дизайнами промышленных веб-сайтов для OEM-производителей, производителей нестандартных товаров, промышленных служб и дистрибьюторов.

Ваши страницы должны быть представлены просто и понятно, иметь призывы к действию, которые будут переходить к вашим предложениям (электронные книги, диаграммы, официальные документы и т. д.) и побуждать потенциальных клиентов заполнять формы. 

Возможности электронной коммерции

OEM-производителям и дистрибьюторам следует рассмотреть возможность создания надежного присутствия в сфере электронной коммерции, обеспечивающего оптимальное качество продукции. Скорее всего, у вас уже есть какой-то процесс (но насколько актуальны ваши данные) и записываются ли ваши транзакции вручную? Thomas Connect помогает OEM-производителям и дистрибьюторам решать проблемы с данными о продуктах и продавать миллионы продуктов и компонентов через Интернет, используя согласованные и актуальные данные.

Качественный веб-сайт с функциональностью электронной коммерции можно легко настроить для отслеживания и автоматической отправки заказов на покупку в офисные учетные системы. Здесь меньше человеческих ошибок, и все транзакции учитываются. Узнайте, как Colonial TelTek оптимизировала свою платформу электронной коммерции, чтобы каналы продаж и клиенты оставались довольными.

Шаг 7. Получите больше трафика на свой сайт

Теперь, когда у вас все готово, давайте привлечем больше внимания к вашему контенту и привлечем больше потенциальных клиентов для вашего отдела продаж. Цифровой маркетинг — это сеть тактик, включающая PPC, SEO, контент, ведение блогов, социальные сети и электронную почту — каждая стратегия поддерживает другие и работает вместе для сбора ценных потенциальных клиентов. 

Хотя каждый из этих каналов требует тщательного индивидуального рассмотрения и разработки контента, есть несколько рекомендаций, которые вы можете использовать, чтобы запустить кампанию и начать собирать информацию о посетителях.

Страницы профиля компании в Интернете

Интернет-пользователи любят оставлять отзывы в Google, когда им нравится отличное обслуживание клиентов. Профиль компании поможет повысить ваши шансы на то, что вас найдут в Интернете местные покупатели, а высокий рейтинг клиентов повысит ваши шансы на то, что с вами действительно свяжутся! Убедитесь, что ваш профиль в Google Мой бизнес обновлен и содержит всю соответствующую информацию о вашей компании, чтобы новые покупатели могли связаться с вами и оставить отзывы.

Аналогичным образом, ваш профиль компании на Thomasnet.com со ссылкой на ваш веб-сайт увеличит количество запросов от квалифицированных инженеров, специалистов по закупкам и менеджеров по техническому обслуживанию и ремонту. Каждую секунду покупатель ищет промышленные товары и услуги, поэтому убедитесь, что в профиле вашей компании есть вся необходимая информация, которую он ищет, например полный каталог продукции, ваши сертификаты и программы разнообразия поставщиков.

"Реклама Thomas стала для нашей компании стоящим предприятием, поскольку она существенно повысила узнаваемость нашего бренда и позволила тем, кто нуждается в продуктах и услугах, которые мы предлагаем, связаться с нами по-настоящему", - сказал руководитель Blisterpak, Inc. "Теперь мы хорошо известны в регионе, а также на национальном рынке, и мы смогли обеспечить бизнес, о котором в прошлом мы никогда бы не подумали".

Используйте платную рекламу, например PPC

Есть ли у вас бюджет, чтобы оплатить ваши маркетинговые усилия? Плата за клик может быть для вас отличным вариантом. Платная реклама позволяет ориентироваться на конкретную аудиторию на основе интересов и намерений. При правильном внедрении платная реклама потенциально может обеспечить наиболее качественный трафик и потенциальных клиентов на ваш сайт.

Поисковая оптимизация (SEO)

Поисковая оптимизация — важный компонент для поиска вашего промышленного бизнеса в Интернете. Благодаря последовательной и ориентированной на ключевые слова стратегии SEO компания Renown Electric подняла страницу своего продукта «Vertima Balance» на первую позицию в Google — даже обогнав домашнюю страницу собственного веб-сайта Vertima. 

«Для маркетингового отдела нам было очень полезно иметь рядом Томаса, который помогал нам с нашей маркетинговой стратегией, а не придумывал ее по ходу дела. Наш рост во многом можно объяснить нашим онлайн-планом промышленного маркетинга», — сказал Джефф Коллинз, партнер Renown Electric. "Через электронные книги, блоги и обновленный веб-сайт — они фактически расширяют наши знания, и клиенты ценят эту информацию".

Маркетинг в социальных сетях

Хотите верьте, хотите нет, но многие из ваших потенциальных клиентов уже зарегистрированы в Twitter и LinkedIn и готовы сотрудничать с вами. Используйте твиты, хэштеги и дискуссионные форумы, чтобы установить человеческие связи с потенциальными клиентами и ознакомиться с диалогом в вашей отрасли. Социальные сети — отличный инструмент для создания сообщества. Примеры для вдохновения можно найти здесь.

Ведение блога

Компании, которые ведут блог несколько раз в месяц с заметными призывами к действию и гиперссылками на целевые страницы, могут увидеть значительное увеличение количества потенциальных клиентов. Кроме того, контент уже у вас под рукой:существующие брошюры, портфолио и другие материалы станут отличным источником новых тем для блога.

Читать дальше: 13 способов улучшить свой производственный блог 

Постоянно обновляя старые материалы блога и создавая новый подробный контент в своем блоге, вы можете максимизировать усилия вашей компании по SEO. Демонстрируя свой опыт и написав контент, который поисковые системы, такие как Google, считают ценным, вы увеличиваете свои шансы занять верхние позиции в поисковой выдаче, на страницах результатов поисковых систем. Именно это компания Air Innovations и сделала со своей базой знаний. 

💡История успеха:Air Innovations создала базу знаний (похожую на блог), чтобы представить компанию как лидера мысли в тех отраслях, которые они обслуживают, и в то же время предоставлять высококачественный контент потенциальным клиентам. С помощью обратных ссылок с Thomasnet.com их пост «Комнаты отрицательного и положительного давления 101» смог заработать место в качестве «Избранного фрагмента» по длинному ключевому слову «положительное или отрицательное давление» и улучшить видимость веб-сайта Air Innovations. Полную историю успеха читайте здесь.

Но что, если у вас закончились идеи для контента? Вот 11 лучших примеров контент-маркетинга, которые можно добавить в свой план промышленного маркетинга.

Маркетинг по электронной почте

Отправка потенциальным клиентам ценных предложений, таких как скидки и образовательный контент, а также предоставление им возможности поделиться ими с коллегами — отличный способ привлечь новых потенциальных клиентов.

Но что делать, если в вашем списке контактов недостаточно покупателей, с которыми вам нужно связаться? Отличный вариант увеличить трафик на ваш сайт — использовать варианты рекламы в промышленных информационных бюллетенях. Как и в примере ниже, реклама в информационных бюллетенях позволяет вам рекламировать свой отличный контент в чужих ежедневных, еженедельных или ежемесячных информационных бюллетенях и фильтровать их по аудитории, которую вы хотите охватить.

Начните работу с социальными сетями и онлайн-контентом:

• • См. примеры:32 совета, подсказок и идей по привлечению потенциальных клиентов в промышленности.
  • Facebook, LinkedIn и Twitter:в чем разница?
  • Полное руководство по контент-маркетингу для производителей
  • Пример использования:как один производитель увеличил число потенциальных клиентов на 285 %

Дополните свои традиционные методы роста промышленным маркетингом

Не зацикливайтесь на старом процессе. Быть впереди конкурентов – это не просто оптимизировать эффективность производственных цехов. В ваших отделах маркетинга и продаж также есть возможности для роста. А наличие сильного плана цифрового промышленного маркетинга гарантирует будущее вашего бизнеса с точки зрения привлечения инвесторов и привлечения новых талантов. Свяжитесь с нами, чтобы узнать, чем мы можем помочь:мы поддерживаем эту отрасль уже более 122 лет.

Вам нужно больше информации о том, как вы можете дополнить свою традиционную тактику продаж вышеуказанными шагами? Запросите нашу бесплатную цифровую проверку состояния здоровья, где мы предоставим вам подробную информацию о том, как вы можете рекламировать свой промышленный бизнес, продукты и услуги в Интернете большему количеству покупателей.

«Средняя стоимость котировок выросла. Команда продаж не может поверить, сколько хороших возможностей у них теперь есть», — Кен Карлтон, вице-президент Corrugated Metals. "Сотрудничество с Томасом изменило мой подход к маркетингу своего бизнеса".

У Томаса есть масса бесплатных ресурсов для производителей, разработанных специально для таких промышленных компаний, как вы. Ознакомьтесь с некоторыми ссылками ниже:

• Существующие в Интернете:  Пошаговое руководство для лидера производства по созданию сильного цифрового присутствия
• Стать видимыми : Руководство для руководителя производства по привлечению квалифицированных пользователей на ваш сайт.
• Начните разговор:  Преобразование анонимного трафика в потенциальных клиентов и охват ваших контактов
• Получите больше от своих инвестиций:  Тестирование вашего веб-сайта на предмет повышения конверсии и внедрение автоматизации маркетинга.

Отраслевые страницы с советами по маркетингу:

• 3 обязательных элемента промышленного цифрового маркетинга.
• Как увеличить продажи вашего бизнеса по обработке с ЧПУ
• Как производители частных торговых марок могут увеличить продажи?
• Как развивать свою сталелитейную и металлургическую компанию
• Как развивать свою компанию по производству текстиля
• Идеи цифрового маркетинга для дистрибьюторов
• Как ведущие компании, занимающиеся литьем под давлением, расширяют возможности с помощью цифрового маркетинга.
• Как развивать свою упаковочную компанию в Интернете
• Как рекламировать свою компанию по промышленной уборке

Услуги цифрового маркетинга от Thomas для построения вашей маркетинговой стратегии в сфере производства:

• Услуги по привлечению потенциальных клиентов
• Контент-маркетинг
• Маркетинг по электронной почте
• Дизайн веб-сайта
• SEO-услуги
• Электронная коммерция и онлайн-каталог товаров
• Плата за клик и маркетинг в поисковых системах 
• Социальные сети 
• CAD-решения