Три обязательные цифровые маркетинговые стратегии для промышленных поставщиков и производителей

Потенциальные клиенты проводят масштабные исследования по всем доступным каналам закупки. Последние результаты опроса поисковых привык промышленных покупателей показывают: 40% B2B-покупателей оценивают качество сайта производителя как важный фактор при решении о партнерстве с поставщиком. С B2C-ожиданиями, движущими изменения в B2B, промышленные дистрибьюторы могут внедрять идеи цифрового маркетинга для укрепления лояльности клиентов и роста выручки.

Мы собрали обязательные элементы цифрового маркетинга, необходимые для успешного продвижения ваших промышленных продуктов и услуг и достижения большего числа покупателей.

Обязательные элементы для успешного маркетинга вашей промышленной поставки или производственной компании

1. Глубокое понимание целевой аудитории

Обычно вы нацелены на инженеров-конструкторов и менеджеров закупок. Независимо от того, для кого они работают, их функции остаются неизменными. Понимание профиля идеального клиента скажет, какие отрасли, размер компаний, должности таргетировать — и приведет к сделкам, закрывающимся быстрее и с более высоким средним чеком.

Например, менеджеры закупок заинтересованы в стоимости, качестве и надежности поставщика. Их работа — не только сэкономить, но и обеспечить максимальную ценность от вендоров. Поэтому, хотя они тоже ориентированы на данные и проверяют технические спецификации, вам нужно транслировать надежность через сертификаты и релевантные стандарты. Они контролируют Утвержденный список поставщиков (AVL), поэтому, если хотите работать с крупным игроком, нужно попасть в хорошую сторону менеджера закупок.

Чтобы привлечь внимание инженеров-конструкторов, нужно понять, откуда они идут и как мыслят. Сегодняшние инженеры проектируют сложные продукты с важными и уникальными спецификациями. Их главные приоритеты — форма, монтаж и функция продуктов. Они — решатели проблем, менее заботящиеся о том, как информация упакована, пока у них есть все искомые данные.

Им нужно максимум информации — производительные характеристики, спецификации, 3D CAD-модели, полностью заполненные каталоги — чтобы убедиться, что компоненты соответствуют их проектным и производственным критериям. Что важнее, они ожидают, что эта информация доступна, когда они этого хотят. Поэтому предоставление технических спецификаций и CAD-файлов привлечет внимание.

💡 Факт Thomas: Forrester Research опросил производственные компании, и 44% респондентов испытывают трудности с предоставлением данных продукта потенциальным клиентам. Узнайте, как открыть новые возможности по цифровым каналам продаж с бесплатной записью вебинара: Product Data 101 for Manufacturers

Если вы не можете сразу предоставить потенциальным клиентам нужную информацию по их графику, они найдут кого-то, кто сможет — простым поиском и кликом. Понимая, как удовлетворить потребности покупателей, вы лучше позиционируете себя как надежный партнер для завоевания их бизнеса.

TranPak — производитель и дистрибьютор стандартных и кастомных пластиковых паллет, контейнеров, емкостей для жидкостей и кейсов. Christian Ueland, президент TranPak, хотел стать более видимым для правильных людей: релевантных закупочных агентов и других промышленных покупателей, готовых заказать.

Разговор с рекламными исполнителями и квалифицированными инженерами Thomas كشف компании, ищущие кастомные пластиковые паллеты, и как TranPak может достичь этих аудиторий.

➡️ Узнайте, с какими покупателями вы могли бы делать бизнес — запросите бесплатный отчет об активности in-market покупателей здесь.

«Лиды, которые мы получаем от Thomasnet.com, квалифицированы. Это закупочные агенты, серьезно относящиеся к нашим продуктам, и мы выросли на 24%», — сказал Christian.

2. Согласованная, актуальная информация о компании по всему вебу

Теперь, когда вы знаете, что ищут ваши основные персоны, можно обновить сайт, детализируя, как ваша компания это может предоставить, верно? Не совсем. Вместо фокуса на решении проблемы компанией, подумайте о самой проблеме. Дайте клиентам ресурсы — блоги, eBooks, гайды — помогающие им принять обоснованное решение о лучших продуктах и решениях для их потребностей.

Узнайте больше: The Ultimate List Of Blog Topic Ideas For Manufacturers

Например, если вы поставляете крепеж, напишите контент о том, какие типы крепежа полезны для различных применений. Хотя может быть соблазн сфокусироваться на вашей роли и возможностях в секторе, лучше сфокусируйтесь на потенциальных проблемах, которые эти продукты решают. Включите максимум технической информации, чтобы удержать внимание аудитории. В конце можно кратко обсудить вашу компанию и релевантные услуги.

Чтобы реально привлечь внимание читателей, также включайте подходящие визуальные материалы максимально возможно. Если можете включить диаграмму или фото, точно описывающее охватываемые концепции — обязательно включите в контент.

Многие производственные сайты имеют раздел «Contact Us» с телефоном и email. Это базовая функция генерации лидов. Но вы также должны включать другие способы связи по другим страницам сайта — кнопки RFQ и формы.

Рассмотрите размещение бизнеса в релевантных онлайн-каталогах, вроде Google My Business, Yelp и Thomasnet.com, для увеличения охвата и привлечения квалифицированных потенциальных клиентов на сайт.

При создании этих профилей убедитесь в единообразном названии бизнеса, адресе, телефоне, ссылке на сайт и описании компании. Добавьте мультимедиа — видео или фото, хорошо представляющие бизнес, как локация объекта или цех.

Смотрите также: 4 места для рекламы вашего производственного бизнеса

Поставщики, рекламирующиеся с видео в профиле компании Thomasnet.com, получают повышение вовлеченности и RFQ на 32% — некоторые видят рост до 70%.

«Квалифицированные лиды приходят к нам теперь, и поскольку потенциальные клиенты могут легко искать наши возможности и квалификацию, те, кто связывается, более склонны к бизнесу с нами».

3. Продвигайте бренд как ресурс с полезным контентом

Ваши потенциальные покупатели ищут контент, помогающий им выполнять работу. И когда вы представляете информацию в более визуальном, удобном для чтения виде, контент с большей вероятностью будет репостен кем-то в их сети — это расширяет охват и видимость бренда.

Аналогично, регулярные email-кампании и аутрич о новых продуктах и обновлениях помогают закрывать сделки быстрее. Email — один из лучших способов рекламировать производственный бизнес. Это критически важный компонент кампании генерации лидов и остается одним из самых эффективных способов связи бизнеса с клиентами и удержания в поле зрения потенциальных клиентов.

«Мы хотели сделать больше покупателей и ЛПР осведомленными о нашем предложении. Команда Thomas объяснила преимущества рекламы в ежедневном email Thomas Industry Update, и это стало отличным способом сгенерировать эту осведомленность — мы получили новые контакты для нашей команды продаж. Рекомендуем рекламу в TIU другим производителям и промышленным компаниям, заинтересованным в росте бизнеса», — сказал Mark T. из Toagosei America.

Предоставляйте полезный контент по продуктовым линиям и отправляйте «напоминания о повторном заказе», когда клиент недавно купил расходник, например смазку, которую, как вы знаете, скоро придется заказать снова (здесь также в игру вступает оцифрованные данные продукта).

Почему это важно? Вот быстрые факты:

• 20% милленниальных покупателей начинают с сайтов вендоров, 17% смотрят на отзывы сверстников
• Email-маркетинг продолжает генерировать наивысший ROI для малого бизнеса
• 97% B2B-покупателей сказали, что важно, чтобы сайты вендоров предлагали легкий доступ к контенту

Смотрите также: Top 11 Content Marketing Ideas For Manufacturers

Продвигайте промышленные продукты и услуги с цифровым маркетингом

Начиная переоценку текущей маркетинговой стратегии, вы можете обнаружить множество переменных и возможностей для успеха. Советы выше должны служить фундаментом — лучшие маркетинговые стратегии для производителей эволюционируют по мере изменения трендов покупателей. Наши маркетинговые решения дадут вам каждый инструмент для достижения потенциальных клиентов и предоставления им того типа позитивного цифрового опыта, который превращается в значимые лиды.

«Мы пробовали других с нашим сайтом и маркетингом, но их фокус не был на производстве, а Thomas — да. У нас теперь много активности и стабильные результаты еженедельно — много запросов благодаря Thomas и нашим онлайн-маркетинговым усилиям», — Ron Delfini, президент Engineering Specialties, Inc.

Свяжитесь с нами для бесплатной проверки цифрового здоровья. Оценим ваш сайт и скажем, что именно нужно, чтобы превратить посетителей в лиды.

Читайте дальше: The Ultimate 2021 Guide To Marketing For Manufacturers