Три обязательных стратегии цифрового маркетинга для промышленных поставщиков и производителей

Потенциальные клиенты тщательно изучают каждый доступный им канал закупок. Результаты последнего опроса поисковых привычек промышленных покупателей показывают, что 40 % покупателей B2B оценивают качество веб-сайта производителя как важный фактор при принятии решения о партнерстве с поставщиком. Поскольку ожидания B2C приводят к изменениям в B2B, промышленные дистрибьюторы могут реализовать некоторые идеи цифрового маркетинга, чтобы повысить лояльность клиентов и увеличить рост доходов.

Мы собрали все, что вам нужно для цифрового маркетинга, чтобы успешно продвигать свои промышленные товары и услуги и привлекать больше покупателей.

Что необходимо для успешного продвижения вашей промышленной или производственной компании

1. Тщательное понимание вашей целевой аудитории

Обычно вы ориентируетесь на инженеров-конструкторов и менеджеров по закупкам. Независимо от того, на кого они работают, их функции всегда останутся прежними. Понимание профиля вашего идеального клиента поможет вам понять, на какие отрасли, размер компании, должности и т. д. следует ориентироваться, и приведет к заключению сделок, которые будут заключаться быстрее и с более высоким средним объемом продаж.

Например, менеджеров по закупкам интересуют стоимость, качество и надежность поставщика. Их работа — не только экономить деньги, но и обеспечивать максимальную выгоду от поставщиков. Таким образом, хотя они также ориентированы на данные, поскольку им необходимо проверять технические характеристики, вы захотите продемонстрировать свою надежность с помощью сертификатов и соответствующих стандартов. Они контролируют список утвержденных поставщиков компании, поэтому, если вы хотите работать с сильным игроком, вам следует заручиться поддержкой менеджера по закупкам.

Чтобы привлечь внимание инженеров-конструкторов, вам нужно понять, откуда они и как они думают. Сегодняшние инженеры разрабатывают сложные продукты с важными и уникальными характеристиками. Их главными приоритетами являются форма, пригодность и функциональность продуктов. Они умеют решать проблемы и меньше заботятся о том, как упакована информация, если у них есть все необходимые данные. 

Им нужно как можно больше информации — характеристики производительности, спецификации, 3D-модели CAD и полностью заполненные каталоги — чтобы гарантировать, что они выбирают компоненты, которые будут соответствовать их критериям проектирования и производства. Что еще более важно, они ожидают, что эта информация будет доступна, когда они  хочу этого. Поэтому предложение технических спецификаций и файлов САПР должно привлечь ваше внимание.

💡 Факт о Томасе:  Forrester Research опросил производственные компании, и 44% респондентов испытывают трудности с предоставлением данных о своей продукции потенциальным клиентам. Узнайте, как открыть новые возможности в ваших цифровых каналах продаж с помощью этой бесплатной записи вебинара: Данные о продуктах 101 для производителей

Если вы не можете немедленно предоставить потенциальным клиентам необходимую им информацию в соответствии с их собственным графиком, они найдут кого-то другого, кто может, с помощью простого поиска и клика. Понимая, как удовлетворить потребности ваших покупателей, вы сможете лучше позиционировать себя как надежного партнера для развития их бизнеса. 

TranPak — производитель и дистрибьютор стандартных и нестандартных пластиковых поддонов, контейнеров, контейнеров для жидкостей и ящиков. Кристиан Уеланд, президент TrankPak, хотел стать более заметным для нужных людей:соответствующих агентов по закупкам и других промышленных покупателей, готовых разместить заказ.

Разговор с руководителями отдела рекламы и квалифицированными инженерами компании Thomas раскрыл, какие компании ищут пластиковые поддоны на заказ, и как TranPak может охватить эту аудиторию.

➡️ Узнайте, с какими покупателями вы могли бы вести бизнес — запросите бесплатный отчет о активности покупателей на рынке здесь.

"Потенциальные клиенты, которых мы получаем от Thomasnet.com, квалифицированы. Это агенты по закупкам, которые серьезно относятся к нашей продукции, и мы увеличили наш бизнес на 24%", - сказал Кристиан. 

2. Последовательная и актуальная информация о компании в Интернете

Теперь, когда вы знаете, что ищут ваши основные целевые пользователи, вы можете обновить свой веб-сайт с подробным описанием того, как ваша компания может это предоставить, верно? Не полностью. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на решении проблемы вашей компанией, подумайте о самой проблеме. Предоставьте своим клиентам такие ресурсы, как блоги, электронные книги и руководства, которые помогут им принять обоснованное решение о лучших продуктах и решениях для их нужд.

Подробнее: Полный список идей тем для блогов для производителей

Например, если вы поставляете крепежные детали, напишите какой-нибудь контент, объясняющий, какие типы крепежных изделий полезны для различных применений. Хотя может возникнуть соблазн сосредоточиться на своей роли и возможностях в отрасли, вместо этого сосредоточьтесь на потенциальных проблемах, которые могут решить эти продукты. Включите как можно больше технической информации, чтобы действительно привлечь внимание аудитории. Дочитав статью до конца, вы сможете кратко рассказать о своей компании и предоставляемых ею услугах.

Чтобы действительно привлечь внимание читателей, обязательно включите как можно больше соответствующих изображений. Если вы можете включить диаграмму или изображение, точно описывающее рассматриваемые понятия, обязательно включите их в свой контент.

На многих производственных веб-сайтах есть раздел «Свяжитесь с нами», в котором указаны номер телефона и адрес электронной почты компании. Это основная функция сайта по привлечению потенциальных клиентов. Но вам также следует указать другие способы, с помощью которых потенциальные клиенты могут связаться с вами, на других страницах веб-сайта, например кнопки и формы запроса предложений.

Рассмотрите возможность размещения вашего бизнеса в соответствующих бизнес-каталогах в Интернете, таких как Google My Business, Yelp и Thomasnet.com, чтобы расширить охват и привлечь на свой веб-сайт потенциальных клиентов. 

При создании этих бизнес-профилей убедитесь, что у вас есть единое название компании, адрес, номер телефона, ссылка на ваш веб-сайт и описание компании. Добавьте мультимедийный параметр, например видео или фотографию, которая хорошо демонстрирует ваш бизнес, например расположение вашего предприятия или цеха. 

Подробнее:  4 места для рекламы вашего производственного бизнеса

Поставщики, которые размещают рекламу с помощью видео в своем профиле компании Thomasnet.com, повышают вовлеченность и количество запросов на 32 %. — при этом у некоторых увеличение зрения достигает 70%. 

«Сейчас к нам приходят квалифицированные потенциальные клиенты, и поскольку потенциальные клиенты могут легко оценить наши возможности и квалификацию, те, кто обращается к нам, более склонны вести с нами бизнес».

3. Продвигайте свой бренд как ресурс с полезным контентом

Ваши потенциальные покупатели ищут контент, который поможет им выполнить свою работу. А когда вы представляете им информацию в более наглядной и удобной для чтения форме, контент с большей вероятностью будет передан другим в их сети — это расширяет ваш охват и узнаваемость бренда.

Аналогичным образом, регулярные рассылки по электронной почте и информирование о новых продуктах и обновлениях продуктов могут помочь вам быстрее закрыть продажи. Электронная почта – один из лучших способов рекламировать свой производственный бизнес. Это важнейший компонент кампании по привлечению потенциальных клиентов, который остается одним из наиболее эффективных способов, с помощью которых компании остаются на связи с клиентами и остаются в центре внимания потенциальных клиентов.

"Мы хотели, чтобы больше покупателей и лиц, принимающих решения, знали о том, что мы можем предложить. Команда Thomas объяснила преимущества рекламы в электронном письме Thomas Industry Update  , и в итоге это стало отличным способом помочь нам повысить осведомленность, и мы получили новые контакты для нашего отдела продаж, к которым можно обратиться. Мы бы порекомендовали рекламу TIU другим производителям и промышленным компаниям, которые заинтересованы в развитии своего бизнеса", - сказал Марк Т. из Toagosei America.

Предоставляйте полезный контент по линиям продуктов и отправляйте электронные письма с напоминанием о повторном заказе, когда клиент недавно купил расходный продукт, например смазку, которую, как вы знаете, ему, возможно, придется вскоре заказать повторно (здесь также вступают в игру ваши оцифрованные данные о продукте).

Почему это имеет значение? Вот несколько фактов:

• • 20 % покупателей-миллениалов начинают с веб-сайтов поставщиков, а 17 % обращаются к отзывам коллег. 
  • Почтовый маркетинг по-прежнему обеспечивает самую высокую рентабельность инвестиций для малого бизнеса.
  • 97 % B2B-покупателей заявили, что для них важно, чтобы веб-сайты поставщиков обеспечивали легкий доступ к контенту.

Подробнее:  11 лучших идей контент-маркетинга для производителей 

Продвигайте свои промышленные товары и услуги с помощью цифрового маркетинга

Когда вы начнете переоценивать свою текущую маркетинговую стратегию, вы можете обнаружить, что существует множество переменных и возможностей для достижения успеха. Советы, которые мы рассмотрели выше, должны послужить вам основой — лучшие маркетинговые стратегии для производителей развиваются по мере изменения покупательских тенденций. Наши маркетинговые решения предоставят вам все необходимые инструменты для привлечения потенциальных клиентов и предоставления им положительного цифрового опыта, который превращается в значимых потенциальных клиентов. 

"Мы попробовали других людей использовать наш веб-сайт и маркетинг, но обнаружили, что их внимание сосредоточено не на производстве, а на Томасе. Сейчас мы наблюдаем большую активность и стабильные результаты еженедельно - много запросов благодаря Томасу и нашим усилиям по онлайн-маркетингу", - Рон Дельфини, президент Engineering Specialties, Inc.

Свяжитесь с нами, чтобы запросить бесплатную цифровую проверку здоровья. Мы оценим ваш веб-сайт и сообщим вам, что именно вам нужно, чтобы превратить посетителей сайта в потенциальных клиентов.

Прочтите «Что дальше:полное руководство по маркетингу для производителей на 2021 год»