Освоение отслеживания продаж:7 проверенных стратегий для привлечения потенциальных клиентов

Большинство потенциальных клиентов вашего бизнеса не будут покупать у вас сразу. Вы не можете просто один раз познакомить кого-то с вашими продуктами или услугами и ожидать, что остальную часть пути они сделают сами. К сожалению, это неправда.

Конечно, важна первая точка контакта. У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление. Но многие продавцы и маркетологи совершают ошибку, создавая идеальное коммерческое электронное письмо, проводя отличную встречу или запуская потрясающую демонстрацию продукта, а затем сидят сложа руки и ничего не делают.

Если вы виноваты в этом, возможно, вам придется усовершенствовать контроль продаж. Читайте дальше, чтобы узнать, как это сделать и почему это важно.

Навык отслеживания продаж — важнейший навык для торговых представителей, однако многие из них недостаточно следят за происходящим.

Согласно исследованию Brevet, 80% продаж требуют в среднем пяти последующих действий для закрытия сделки. Однако 44% торговых представителей обращаются к потенциальному клиенту только один раз, прежде чем сдаться. После четырех повторных попыток 94 % продавцов сдались.

Источник изображения

Это очень много потенциальных продаж, которые никогда не закрываются, и потенциальный доход, который остается на столе.

Сдержанность в отношении дальнейших действий понятна. Продавцы прекрасно понимают, что их профессия может иметь репутацию напористой или агрессивной. Вы не хотите, чтобы вас считали раздражающим или не понимающим намеков, поэтому просто перестаньте следить за сообщениями.

Однако знаете ли вы причину номер один, по которой потенциальный клиент не вернется к вам? Это не потому, что им неинтересно, а потому, что они заняты. Лицам, принимающим решения, приходится совмещать множество противоречивых приоритетов и множество различных требований к их времени. По данным Harvard Business Review, в почтовом ящике профессионалов одновременно находится в среднем более 200 электронных писем.

Другими словами, они (вероятно) игнорируют вас не потому, что им не нужно то, что вы предлагаете. Вам просто нужно проявить настойчивость, чтобы привлечь их внимание, потому что у них много всего происходит. В следующем разделе мы научимся совершенствовать искусство последующих действий.

Методы отслеживания продаж

1. Используйте различные методы отслеживания.

Итак, вы отправили своему потенциальному клиенту два или три дополнительных письма и ничего не получили в ответ. Возможно, пришло время взять трубку. Альтернативно, если вы продолжаете звонить, а они всегда слишком заняты, чтобы поговорить с вами, возможно, вам больше повезет, если вы отправите электронное письмо.

Не ограничивайтесь только телефоном и электронной почтой. Конечно, я не предлагаю вам отслеживать кого-то на каждой платформе, о которой вы только можете подумать, но если вы подключены к профессиональной платформе, такой как LinkedIn, нет причин, по которым вы не можете использовать ее для отслеживания.

Короче говоря, если вы не уверены, что кто-то предпочитает, попробуйте разные методы отслеживания. Люди предпочитают разные способы общения, и то, что привлекает внимание одного, игнорируется другим.

С другой стороны, если кто-то указывает конкретный метод общения, уважайте это. Вы не привлечете к себе потенциального клиента, если будете продолжать звонить ему после того, как он сказал, что предпочитает вести все дела по электронной почте.

2. Разместите это.

Самый быстрый способ рассердить потенциального клиента и оттолкнуть его — не писать слишком много раз, а делать это слишком близко друг к другу.

Решения о покупке часто принимаются медленно, особенно если продукт или услуга имеют значительную ценность. Поэтому вы, вероятно, не можете ожидать, что потенциальные клиенты примут решение мгновенно или даже в одночасье.

В моем агентстве веб-дизайна клиенты обычно тратят на проект тысячи долларов. Это важное решение о покупке, и его нельзя торопить. Поэтому нам необходимо учитывать более длительные сроки выполнения заказов при последующих действиях. У тех, кто продает B2B, в процессе принятия решений часто участвует несколько заинтересованных сторон.

Не существует точной формулы для правильного распределения повторных посещений. В большинстве случаев каждый день будет слишком частым, а одного раза в месяц недостаточно. Я считаю, что в большинстве случаев уместно раз в неделю или около того.

Лучшее, что вы можете сделать, чтобы распределить последующие действия, — это понять временные рамки вашего потенциального клиента. Например, предположим, что вы организовали демонстрацию продукта, чтобы познакомить потенциального клиента с вашим программным решением. Они говорят, что поднимут этот вопрос перед Советом директоров на заседании на следующей неделе. В этой ситуации дальнейшее общение с ними на следующий день их только разозлит.

Вот еще один совет для вас:избавьтесь от догадок относительно времени последующих действий с помощью бесплатного программного обеспечения для отслеживания электронной почты HubSpot, которое мгновенно уведомляет вас, когда потенциальные клиенты взаимодействуют с вашими электронными письмами. Вы можете установить для себя напоминания в своем календаре, чтобы никогда не упустить возможность следить за новостями в нужное время.

3. Обеспечьте ценность каждого последующего действия.

Даже если вы продавец, ваши потенциальные клиенты не хотят чувствовать, что они получили агрессивную рекламную кампанию. Жесткие продажи просто больше не работают. Вместо этого вы можете добиться лучших результатов, вовлекая потенциального клиента в каждое последующее действие и обеспечивая его ценность.

Другими словами, дело не в вас и даже не в вашем продукте. Речь идет о них.

Вот несколько способов повысить ценность ваших последующих действий:

• Для начала расспросите потенциального клиента, как у него дела и как идут дела — В идеале вы должны стремиться запомнить что-то важное о каждом потенциальном клиенте. Например, предположим, что ваш потенциальный клиент сообщил вам, что собирается вывести на рынок новый продукт. В следующий раз, когда вы поговорите с ними, вам следует спросить, как все прошло. Просто помните о людях и демонстрируйте свою заботу, чтобы построить такие человеческие связи, которые стимулируют продажи.
• Сохраняйте записи о болевых точках потенциального клиента и проблемах, которые он пытается решить — Всегда сосредотачивайте разговор на этих болевых точках и проблемах. Помните:вы не просто продаете продукт. Вы продаете решение проблемы.
• Включите ссылку на соответствующую статью, сообщение в блоге или видео в ответное электронное письмо — Содержание должно быть тесно связано с потенциальным клиентом и проблемами, с которыми, по его словам, они столкнулись. Предоставляя им полезный контент, вы доказываете, что заинтересованы во взаимовыгодных отношениях, а не в быстрой продаже.
• Сообщите им о специальном предложении или ограниченной по времени скидке — Это может быть отличным способом возобновить общение с потенциальным клиентом, с которым вы давно не общались.

Помните, что «ценность» не обязательно должна быть финансовой. Вам просто нужно убедиться, что вы предлагаете человеку что-то полезное каждый раз, когда разговариваете с ним.

4. Всегда определяйте следующие шаги.

Какую из самых больших ошибок совершают продавцы? Нечеткое определение следующих шагов в процессе работы с потенциальным клиентом.

Например, если потенциальный клиент говорит, что ему нужно время, чтобы обсудить ваше предложение со своей командой, согласитесь связаться с ним через неделю или две. Если вы провели успешную демонстрацию продукта и они проявили интерес, в ближайшее время организуйте еще один звонок, чтобы продвинуться вперед.

Будьте как можно более конкретными. «Я позвоню тебе на следующей неделе» — расплывчато. «Я позвоню тебе в среду. Как тебе 9:30?» намного лучше.

5. Тема письма имеет значение.

Если вы отправляете письмо по электронной почте, тема письма может повлиять на успех вашего письма. Как мы уже говорили ранее, высшие руководители и лица, принимающие решения, имеют в своем почтовом ящике сотни, если не тысячи электронных писем одновременно. Поэтому вам нужно привлечь их внимание настолько, чтобы они захотели открыть ваше письмо в первую очередь.

Общая строка темы, например "Просто проверяю" или «Продолжить» не разрежешь. Их легко игнорировать или отправить прямо в корзину. Вместо этого вам нужно придумать что-нибудь заманчивое, что вызовет у них желание узнать, что вы хотите сказать.

Возможно, самое важное — это персонализировать тему письма, используя имя получателя. Одно исследование показало, что это увеличило открываемость примерно на 29 %:

Источник изображения

Вот еще несколько рекомендаций по теме письма, о которых следует знать:

• Говорит кратко, по существу и в разговорном тоне.
• Создайте ощущение срочности. Это может включать ссылку на конкретное время (например, «Встреча в среду в 10 утра?») или предложение, ограниченное по времени («Мы хотели бы предложить вам скидку 20 % только на этой неделе!»)
• Задайте прямой вопрос. Вопрос типа «Вы можете мне помочь?» или «Что вы думаете о…» могут побудить получателя открыть письмо и ответить.
• Дайте понять, что электронное письмо содержит ценный контент. Тема письма типа «видела это видео и подумала о вас» или «думаю, что эта статья может быть вам полезна» демонстрирует ценность.

Помните, что ваша первая задача – заставить человека открыть ваше письмо, поэтому найдите время и напишите привлекательную тему.

6. Будьте кратки.

Как мы уже говорили, ваши потенциальные клиенты — занятые люди. У них нет времени на бессвязные электронные письма, долгие телефонные звонки или бесконечные встречи. Вместо этого переходите к делу и делайте дальнейшие действия краткими и по существу.

Общая длина электронного письма не должна превышать шести строк. А последующий телефонный звонок обычно длится не более десяти минут.

Звучит не очень долго? Это потому, что это не так. У вас есть совсем немного времени, чтобы привлечь внимание потенциального клиента и вызвать у него желание совершить действие, поэтому будьте откровенны.

7. Знайте, когда остановиться.

Вы не можете продолжать следить вечно. В определенный момент оно становится агрессивным, напористым или просто бессмысленным.

Когда достаточно? Трудно сказать, потому что это зависит от обстоятельств. Некоторые маркетологи рекомендуют отслеживать ситуацию бесконечно, пока не получите окончательный ответ. Лично я не сторонник этой модели.

Поскольку для 80% успешных продаж в среднем требуется пять последующих действий, я рекомендую использовать это в качестве отправной точки. Конечно, всего отправлять не более шести или семи человек. В определенный момент отсутствие ответа означает «нет».

Я рекомендую отправить последнее электронное письмо, прежде чем вы перестанете связываться с потенциальным клиентом. Это известно как электронное письмо о расставании. Если потенциальный клиент заинтересовался, но не успел вам ответить, это побудит его к действию. Если нет, то вы закрыли презентацию, и они знают, что больше не ждут от вас известия. В этом посте вы найдете примеры шаблонов расставания.

Само собой разумеется, что вам следует немедленно прекратить общение, если потенциальный клиент ответит твердым «нет» или иным образом укажет на явное отсутствие интереса. Продолжать связываться с ними в этот момент — это просто спам.

Не бойтесь повторов

Многие продавцы боятся следующего этапа процесса продаж. Это связано с тем, что они боятся рассердить потенциального клиента, показаться спамером или даже потерять потенциальную продажу из-за слишком большого количества подписчиков.

Возможно, вы даже боитесь ответить, если услышите категорическое «нет». Но вот что вы должны понять:четкое «нет» — это подарок. Это означает, что вы можете вычеркнуть этого потенциального клиента из своего списка, перестать терять время и перейти к тому, кто заинтересован в том, что вы предлагаете.

Однако несоблюдение последующих мер — один из самых быстрых способов потерять до 80% ваших потенциальных продаж. Это очень большой доход, которого вы не получаете. Поэтому перестаньте бояться продолжения. Это важная часть ведения бизнеса.

Я рекомендую переосмыслить это в уме. Вы не пытаетесь рассылать потенциальным клиентам спам, раздражать их или принуждать их совершить покупку. Вместо этого вы проявляете настойчивость, потому что у вас есть продукт или решение, которое может помочь им удовлетворить их потребности.

Если вы начнете рассматривать последующие действия как часть построения отношений с потенциальным клиентом, вы поймете их важность и перестанете их бояться. Удачи!