Как брокеры и грузоотправители могут работать вместе для обеспечения успеха

И для брокерских компаний, и для грузоотправителей нет ничего важнее для успеха, чем хорошие отношения.

В эти трудные времена брокерские компании стремятся удовлетворить особые потребности клиентов, основываясь на их уникальном доступе к отраслевым знаниям и данным. Большая часть этой информации получена в результате длительных отношений. Чтобы установить конструктивные и продолжительные отношения с клиентами, брокеры должны учитывать следующие два ключевых элемента.

Проявляйте сочувствие и повышайте прозрачность. Брокеры должны знать об общих ошибках и упущениях, которые могут быть допущены грузоотправителем. Такой уровень понимания порождает сочувствие, позволяет брокеру соединить точки между пробелами в понимании и способствует более плавному процессу, который каждый может счесть победой. Для брокера важно задавать вопросы, даже если они могут показаться банальными.

Построение прочных отношений связано с доверием. Будучи прозрачными в отношении цен и рыночных тенденций, брокеры могут создавать ценность по-новому, демонстрируя при этом, что они вкладываются в настоящее партнерство, выгодное для всех вовлеченных сторон.

Брокеры могут прояснить ценообразование и предложить способы снижения затрат за счет гибкости в датах загрузки, постоянных встречах, сброшенных трейлерах и т. Д. Когда они видят, что рынок начинает падать, они могут первыми предложить снижение процентной ставки. Помощь грузоотправителю в повышении эффективности цепочки поставок приносит пользу обеим сторонам.

Сосредоточьтесь на предоставлении клиентам дифференцированного набора услуг. Если ваша брокерская деятельность не помогает вашим партнерам-грузоотправителям понять, что происходит на рынке, и не предлагает индивидуальные стратегические решения, какова реальная ценность сотрудничества с вами?

Ваши партнеры-грузоотправители обычно сосредоточены на одной линейке продуктов, что ограничивает их осведомленность о внешних факторах, которые могут повлиять на их бизнес. В качестве брокера вы можете зарекомендовать себя в качестве необходимого партнера, отмечая потенциальные сбои и активно предлагая решения, позволяющие клиентам обезопасить себя от крупных событий. Это руководство может быть предоставлено в виде регулярных консультаций через предпочтительную для клиента форму коммуникации или посредством обширных обзоров рынка, которые включают рекомендации и подтверждающие данные для всей вашей клиентской базы.

Демонстрируя, что ваша брокерская компания является надежным продолжением команды вашего клиента, вы можете создать сеть партнеров, которая будет расти и внедрять инновации независимо от состояния рынка.

Для грузоотправителей наладить производственные мощности в периоды неопределенности - непростая задача. Но те, кто установил тесные отношения в отрасли, не испытывают таких серьезных затруднений, потому что взаимное доверие строится на жертвах и работе в интересах друг друга. Грузоотправители могут убедиться, что они ищут такие отношения, если учесть следующее.

Определите, что важно для вашего бизнеса, и четко сообщите об этом, когда собираетесь выходить на рынок . Как грузоотправителю важно с самого начала определить, что вы ищете в партнере, и построить отношения, основанные на этих основных потребностях и ценностях. При выборе брокера грузоотправители должны сосредоточиться на всестороннем обслуживании, а не только на времени и ставках. Подумайте об эффективности, стилях общения и справедливой цене за то, что вы ищете. Ваш потенциальный партнер предлагает новые и стратегические способы экономии денег или понимает вашу сеть таким образом, чтобы повысить ценность вашего бизнеса? Все эти элементы следует учитывать сверх затрат.

Если ваше мышление сосредоточено на получении максимально возможной оценки, вы упускаете суть и, скорее всего, не стремитесь к правильному партнерству или не получаете максимальную выгоду. Прочные, долгосрочные отношения, конечно же, приведут к экономии средств. Но это не должно быть решающим фактором.

Делайте то, чего не хотите - отвечайте на звонки продавцов. Важно постоянно принимать звонки от потенциальных партнеров, чтобы узнавать о развивающихся услугах и предложениях в отрасли. Отсутствие времени - не оправдание:если вы не можете сосредоточиться на чем-либо, помимо текущей деятельности, вы упускаете возможности для роста и сотрудничества. Принятие звонков от разных людей в отрасли не означает, что вы открываете шлюзы, чтобы позволить каждому войти в свою сеть, но важно провести сравнительный анализ вашей текущей базы поставщиков для сравнения. Если ваша команда по закупкам не отвечает на звонки и не делает их, вы сознательно игнорируете то, что происходит на рынке.

Создавая и поддерживая прочную сеть отношений, основанных на доверии, брокеры и грузоотправители настраивают себя на то, чтобы справиться с нынешней гонкой на американских горках, вызванной пандемией, а также с будущими сбоями. Эти отношения устанавливаются с течением времени и благодаря тому, что мы зарекомендовали себя как надежный партнер. В логистической отрасли это часто означает принятие убытков из-за того, в чем не виновата ни одна из сторон, признание ошибок и проявление добросовестности в мелочах, чтобы развиваться дальше.

Аарон Галер - старший вице-президент по стратегическим партнерам Arrive Logistics.

И для брокерских компаний, и для грузоотправителей нет ничего важнее для успеха, чем хорошие отношения.

В эти трудные времена брокерские компании стремятся удовлетворить особые потребности клиентов, основываясь на их уникальном доступе к отраслевым знаниям и данным. Большая часть этой информации получена в результате длительных отношений. Чтобы установить конструктивные и продолжительные отношения с клиентами, брокеры должны учитывать следующие два ключевых элемента.

Проявляйте сочувствие и повышайте прозрачность. Брокеры должны знать об общих ошибках и упущениях, которые могут быть допущены грузоотправителем. Такой уровень понимания порождает сочувствие, позволяет брокеру соединить точки между пробелами в понимании и способствует более плавному процессу, который каждый может счесть победой. Для брокера важно задавать вопросы, даже если они могут показаться банальными.

Построение прочных отношений связано с доверием. Будучи прозрачными в отношении цен и рыночных тенденций, брокеры могут создавать ценность по-новому, демонстрируя при этом, что они вкладываются в настоящее партнерство, выгодное для всех вовлеченных сторон.

Брокеры могут прояснить ценообразование и предложить способы снижения затрат за счет гибкости в датах загрузки, постоянных встречах, сброшенных трейлерах и т. Д. Когда они видят, что рынок начинает падать, они могут первыми предложить снижение процентной ставки. Помощь грузоотправителю в повышении эффективности цепочки поставок приносит пользу обеим сторонам.

Сосредоточьтесь на предоставлении клиентам дифференцированного набора услуг. Если ваша брокерская деятельность не помогает вашим партнерам-грузоотправителям понять, что происходит на рынке, и не предлагает индивидуальные стратегические решения, какова реальная ценность сотрудничества с вами?

Ваши партнеры-грузоотправители обычно сосредоточены на одной линейке продуктов, что ограничивает их осведомленность о внешних факторах, которые могут повлиять на их бизнес. В качестве брокера вы можете зарекомендовать себя в качестве необходимого партнера, отмечая потенциальные сбои и активно предлагая решения, позволяющие клиентам обезопасить себя от крупных событий. Это руководство может быть предоставлено в виде регулярных консультаций через предпочтительную для клиента форму коммуникации или посредством обширных обзоров рынка, которые включают рекомендации и подтверждающие данные для всей вашей клиентской базы.

Демонстрируя, что ваша брокерская компания является надежным продолжением команды вашего клиента, вы можете создать сеть партнеров, которая будет расти и внедрять инновации независимо от состояния рынка.

Для грузоотправителей наладить производственные мощности в периоды неопределенности - непростая задача. Но те, кто установил тесные отношения в отрасли, не испытывают таких серьезных затруднений, потому что взаимное доверие строится на жертвах и работе в интересах друг друга. Грузоотправители могут убедиться, что они ищут такие отношения, если учесть следующее.

Определите, что важно для вашего бизнеса, и четко сообщите об этом, когда собираетесь выходить на рынок . Как грузоотправителю важно с самого начала определить, что вы ищете в партнере, и построить отношения, основанные на этих основных потребностях и ценностях. При выборе брокера грузоотправители должны сосредоточиться на всестороннем обслуживании, а не только на времени и ставках. Подумайте об эффективности, стилях общения и справедливой цене за то, что вы ищете. Ваш потенциальный партнер предлагает новые и стратегические способы экономии денег или понимает вашу сеть таким образом, чтобы повысить ценность вашего бизнеса? Все эти элементы следует учитывать сверх затрат.

Если ваше мышление сосредоточено на получении максимально возможной оценки, вы упускаете суть и, скорее всего, не стремитесь к правильному партнерству или не получаете максимальную выгоду. Прочные, долгосрочные отношения, конечно же, приведут к экономии средств. Но это не должно быть решающим фактором.

Делайте то, чего не хотите - отвечайте на звонки продавцов. Важно постоянно принимать звонки от потенциальных партнеров, чтобы узнавать о развивающихся услугах и предложениях в отрасли. Отсутствие времени - не оправдание:если вы не можете сосредоточиться на чем-либо, помимо текущей деятельности, вы упускаете возможности для роста и сотрудничества. Принятие звонков от разных людей в отрасли не означает, что вы открываете шлюзы, чтобы позволить каждому войти в свою сеть, но важно провести сравнительный анализ вашей текущей базы поставщиков для сравнения. Если ваша команда по закупкам не отвечает на звонки и не делает их, вы сознательно игнорируете то, что происходит на рынке.

Создавая и поддерживая прочную сеть отношений, основанных на доверии, брокеры и грузоотправители настраивают себя на то, чтобы справиться с нынешней гонкой на американских горках, вызванной пандемией, а также с будущими сбоями. Эти отношения устанавливаются с течением времени и благодаря тому, что мы зарекомендовали себя как надежный партнер. В логистической отрасли это часто означает принятие убытков из-за того, в чем не виновата ни одна из сторон, признание ошибок и проявление добросовестности в мелочах, чтобы развиваться дальше.

Аарон Галер - старший вице-президент по стратегическим партнерам Arrive Logistics.