Укрепление партнерств: как фрахтовые брокеры и грузовладельцы могут сотрудничать для успеха

И для фрахтовых брокеров, и для грузовладельцев не существует ничего важнее для успеха, чем крепкие отношения.

В сложных условиях рынка брокерские компании стремятся удовлетворить уникальные потребности клиентов, опираясь на свой доступ к отраслевым инсайтам и данным. Большая часть этой информации формируется в долгосрочных отношениях. Чтобы построить значимые и устойчивые связи с заказчиками, брокерам следует сосредоточиться на двух ключевых элементах.

Проявлять эмпатию и обеспечивать прозрачность

Брокеры должны быть осведомлены о типичных ошибках и упущениях на стороне грузовладельцев. Такой уровень понимания рождает эмпатию, позволяет связать разрозненные фрагменты информации и создает более гладкий процесс, выгодный для всех сторон. Важно задавать вопросы, даже если они кажутся очевидными.

Надежные отношения строятся на доверии. Быть прозрачным в вопросах ценообразования и рыночных трендов — значит создавать новую ценность и демонстрировать заинтересованность в настоящем партнерстве, приносящем пользу всем участникам.

Брокеры могут разъяснить механизмы ценообразования и предложить способы снижения затрат: гибкость в датах погрузки, постоянные слоты, оставление прицепов и т.д. Когда рынок начинает падать, они могут первыми предложить снижение тарифов. Помощь грузовладельцу в реализации эффективностей цепочки поставок выгодна обеим сторонам.

Предлагать дифференцированный набор услуг

Если ваша брокерская не помогает партнерам-грузовикам понимать рыночную ситуацию и не предоставляет 맞춤ные стратегические решения, в чем тогда ценность сотрудничества с вами?

Грузовладельцы обычно сосредоточены на одной продуктовой линии, что ограничивает их видение внешних факторов, способных повлиять на бизнес. Брокер может стать незаменимым партнером, своевременно сигнализируя о потенциальных срывах и проактивно предлагая решения для защиты от крупных событий. Такая поддержка может выглядеть как регулярные консультации в удобном для клиенте формате, либо как общие рыночные обзоры с рекомендациями и данными для всей клиентской базы.

Доказывая, что ваша брокерская — надежное продолжение команды заказчика, вы формируете сеть партнеров, которая растет и инновирует вне зависимости от конъюнктуры рынка.

Рекомендации для грузовладельцев

В условиях неопределенности обеспечение мощностей — серьезная задача. Компании, выстроившие глубокие отраслевые связи, справляются легче, потому что взаимное доверие накапливалось через жертвы и работу во благо друг друга. Грузовладельцы могут искать такие отношения, руководствуясь следующими принципами.

Четко определите приоритеты бизнеса и сообщайте их при выходе на рынок

Важно сразу сформулировать, чего вы ищете в партнере, и строить отношения на этих базовых потребностях и ценностях. При выборе брокера обращайте внимание на комплекс сервиса, а не только на сроки и тарифы. Оцените эффективность, стиль коммуникации и справедливую цену за то, что вам нужно. Предлагает ли потенциальный партнер новые стратегические способы экономии или понимает вашу сеть так, что добавляет ценность? Все эти факторы важнее стоимости.

Если мышление сфокусировано исключительно на получении лучшей ставки, вы упускаете суть и, скорее всего, не выстроите правильные партнерства и не получите максимальной выгоды. Сильные долгосрочные отношения приводят к экономии, но это не должно быть главным драйвером.

Делайте то, чего не хотите — принимайте звонки от продавцов

Непрерывно общайтесь с потенциальными партнерами, чтобы узнавать об эволюции услуг и предложений на рынке. «Нет времени» — не оправдание: если вы не выходите за рамки текущих операций, упускаете возможности для роста и сотрудничества. Разговоры с разными игроками не означают открытие затворей для всех, но позволяют сравнить текущую базу поставщиков. Если закупочный отдел не принимает и не совершает звонки, вы практикуете намеренное незнание рыночной ситуации.

Создавая и поддерживая прочную сеть отношений на базе доверия, брокеры и грузовладельцы готовят себя к преодолению текущего «американского горки», вызванной пандемией, и будущих сбоев. Такие отношения формируются годами и доказательством надежности. В логистике это часто означает принятие убытков не по чьей-то вине, признание ошибок и проявление доброй воли в мелочах, чтобы завоевать доверие для крупных дел.

Аарон Гейлер — старший вице-президент по стратегическим партнерствам в Arrive Logistics.