Как контент-маркетинг двигает рост для промышленных производителей, OEM и дистрибьюторов

Чтобы понять, почему контент-маркетинг важен для производителей, OEM и дистрибьюторов, давайте сначала рассмотрим полную картину современного промышленного процесса покупки.

Промышленная покупка — бесконечно более сложный процесс, чем когда-либо раньше. В прошлом деловые отношения ковались за обедами, гольфом, телефонными звонками и визитами на заводы. Поставщики демонстрировали свою экспертизу, «говоря по-профессиональному» и устанавливая раппорт лично.

В наши дни большинство покупателей проводят исследование и проверяют поставщиков задолго до того, как когда-либо свяжутся с ними — развитие, которое не должно сразу категорироваться как плохое. Отношения теперь устанавливаются на основе информации, легко доступной покупателю из интернета и других источников, что означает, что покупатели более информированы.

Контент-маркетинг влияет на решения о покупке

Тот закупочный агент, с которым ваш продажный представитель в переговорах прямо сейчас, не обязательно имеет окончательное слово по данной покупке. Часто несколько лиц вовлечены в процесс одобрения. И мы видели прямую корреляцию между размером заказа и количеством лиц, вовлеченных в принятие окончательного решения.

Давайте поговорим об этих игроках. Каждый из них, вероятно, оценивает вашу компанию и её предложения на основе своей роли в организации. В некоторых бизнесах одно лицо может выполнять несколько ролей, или несколько людей заполняют одну роль. В общем, ваши покупатели включают:

• Конструкторские инженеры
• Менеджеры закупок и покупатели
• Заводские и MRO-менеджеры

Вам нужно коммуницировать со всеми тремя типами персон. Сила контент-маркетинга — в способности делать именно это, создавая части контента, говорящие к каждому уникальному интересу и беспокойству. По мере того как каждый человек знакомится с тем, как ваш бренд относится к ним, они будут комфортнее делать с вами бизнес.

Может быть соблазн просто выбрать одну персону и сфокусировать усилия исключительно на ней. Но вы никогда не знаете, у кого может быть больше влияния или авторитета в данной организации. Если ваш контент не адресует заботы этих дополнительных персонажей, вы даже не пройдете отсев.

С учетом количества людей, вовлеченных в процесс принятия решения в компании, естественно заключить, что процесс покупки не быстрый. В зависимости от размера заказа и политики организации, цикл может длиться от нескольких недель до нескольких месяцев. Некоторые компании известны исследовавшими потенциальных поставщиков более года перед контактом (нажмите здесь, чтобы прочитать, как крупные компании выбирают новых поставщиков).

Онлайн-контент — источник информации, который всегда включен — он там, когда покупатель продвигается в своем пути. Лучший контент-маркетинг использует природу онлайн-исследования, чтобы привести покупателей к вам, а не заставлять вас постоянно выходить на связь. Это основа входящего маркетинга.

Конкретный кусок контента также может быть написан для адресации забот, возникающих на одной или нескольких стадиях цикла покупки. Это помогает поддерживать вашу репутацию и отношения с покупателем независимо от того, где они в процессе покупки.

Основы контент-маркетинга работают для адресации Кто, Что, Когда и Почему промышленной покупки.

• Кто принимает или влияет на решения о покупке
• Что покупатели ожидают от продавцов перед принятием решения о покупке
• Когда происходят решения о покупке
• Почему покупатель должен купить у вас (влияние и мыслей лидерство)

Контент-маркетинг помогает генерировать лиды

Все бизнесы, независимо от размера или отрасли, хотят выигрывать новых клиентов и лидов. Контент-маркетинг — отличный способ увеличить лиды в вашем воронке. Создание отраслевого контента для включения на ваш сайт и другие цифровые платформы поможет поднять трафик и в конечном счете вовлеченность между вами и вашими потенциальными клиентами. С большим числом людей, приходящих на ваш сайт, выше шансы потенциального клиента попасть на ваш сайт.

Типы контента для вовлечения лидов

• CAD и BIM файлы: Эти типы файлов критичны для принятия проектных решений, крайне ценны для связи с покупателями, оценивающими разных поставщиков
• Инфографики: Легко читаемый, усваиваемый контент, который может
• Соцпосты: Помогают поднять вовлеченность между вами и аудиторией
• Контент блога: Помогает улучшить мыслей лидерство и увеличить органический трафик на сайт
• Уайтпейперы и eBooks: Длинный контент, который можно загородить (требовать форму перед скачиванием)

---

CAD-файлы создают в 2,5 раза больше продажных возможностей.

---

Хороший контент-маркетинг строит вашу репутацию

Сегодня покупатели, а не продавцы, пилотируют процесс продаж. Они не боятся ставить требования своим поставщикам задолго до того, как покупка даже в картине. У покупателей три ключевых ожидания от поставщиков:

Будьте умными

Сила контент-маркетинга — в способности коммуницировать глубину и ценность ваших знаний за пределами традиционных продажных email.

Будьте прямыми и честными

Давайте признаем: иногда компаниям приходится адресовать негативные вопросы. Продукты не работают как задумано, плохая пресса случается, конкуренты занимаются грязной игрой и т.д. Контент-маркетинг может быть эффективным инструментом управления репутацией для проактивной обработки этих вопросов и нахождения возможных решений. Худший курс действий при возникновении проблемы — избегать её или настаивать, что её не существует.

Заботьтесь о своих покупателях

Контент-маркетинг адресует заботы клиентов за пределами бизнес-транзакции и предоставляет ценность за пределами продукта или услуги, которую вы продаете.

Узнайте, чего еще ищут ваши покупатели в гайде Как попасть в шорт-лист промышленного покупателя — с советами, гарантированно выигрывающими больше бизнеса.

Эффективный контент-маркетинг делает вас мысленным лидером

Установление или строительство «мыслей лидерства» — общая цель контент-маркетинга из-за его силы как бизнес-инструмента. В то время как установленный образ бренда делает рассмотрение компании более легко достижимым, мыслительные лидеры делают покупателей не просто желающими, но и энтузиастичными о ведении бизнеса с ними.

Бизнес-стратег Даниэль Расмус говорит, что мыслей лидерство «должна интриговать, бросать вызов и вдохновлять даже людей, уже знакомых с компанией. Она должна помочь начать отношения, где их нет, и улучшать существующие». Настоящие мыслительные лидеры — больше просто экспертов — они инфлюенсеры. Их перспективы и мнения цитируют, ищут и делятся. Люди хотят аффилироваться с мыслительными лидерами и иметь деловые отношения с ними.

В своей книге The BuyerSphere Project Горд Хоткисс перечисляет то, что он называет Четыре убедительных выгоды мыслительной лидерства. Это атрибуты, определяющие мыслительных лидеров:

• Авторитет: Мыслительные лидеры — доверенные эксперты, на которых люди полагаются и которых слушают. Инфлюенсеры в LinkedIn — отличный пример.
• Социальное доказательство: Люди обсуждают и ищут мыслительных лидеров. Они выставляют напоказ любую аффилиацию и цитируют их для усиления собственного образа.
• Взаимность: Когда люди учатся у мыслительных лидеров, они часто отвечают услугой, обычно делясь этими знаниями с другими. Также настоящие мыслительные лидеры отдают обратно тем, кто помогает, учит или дает что-то им. С менталитетом «ты — мне, я — тебе», все выигрывают.
• Нравимость: Мыслительные лидеры развлекают, заставляют других чувствовать себя умными и помогают решать проблемы.

Эти черты часто приобретаются и демонстрируются вместе. Демонстрация взаимности (через цитату в статье или упоминание в соцмедиа) повышает нравимость, что кормит социальное доказательство, что поощряет людей делиться вашей мудростью, что закрепляет ваш авторитет.

Заинтересованы в изучении больше о контент-маркетинге, каналах продвижения контента и как использовать его для буста продаж для вашего производственного или промышленного бизнеса? Скачайте наш бесплатный eBook Контент-маркетинг для промышленных компаний.

Для дополнительных ресурсов по контент-маркетингу для производителей и промышленных компаний проверьте ссылки ниже:

• Как удовлетворить потребности промышленных B2B-покупателей
• 9 идей контент-маркетинга для производителей (с примерами)
• Создаете ли вы качественный контент?