Почему промышленным компаниям нужен контент-маркетинг

Чтобы понять, почему контент-маркетинг важен для производителей, OEM-производителей и дистрибьюторов, давайте сначала рассмотрим полную картину современного процесса промышленных закупок.

Промышленные закупки - это гораздо более сложный процесс, чем когда-либо. В прошлом деловые отношения строились на обедах, играх в гольф, телефонных звонках и посещениях заводов. Поставщики продемонстрировали свои ноу-хау в «разговорной мастерской» и установили взаимопонимание лично.

В наши дни большинство покупателей проводят исследования и проверяют поставщиков задолго до того, как они когда-либо с ними связываются, и это развитие не следует сразу же классифицировать как плохое. Отношения теперь устанавливаются на основе информации, доступной для покупателя в Интернете и из других источников, что означает, что покупатели более информированы.

Контент-маркетинг влияет на принятие решения о покупке

Агент по закупкам, с которым сейчас ведет переговоры ваш торговый представитель, не обязательно должен иметь последнее слово по конкретной покупке. Часто в процессе утверждения участвуют несколько человек. И мы увидели прямую корреляцию между размером заказа и количеством людей, участвующих в принятии окончательного решения.

Поговорим об этих игроках. Каждый, вероятно, оценивает вашу компанию и ее предложения, исходя из своей роли в организации. В некоторых компаниях человек может выполнять несколько ролей, или несколько человек будут выполнять одну роль. Обычно к вашим покупателям относятся:

• Инженеры-проектировщики
• Менеджеры по закупкам и покупатели.
• Менеджеры предприятий и ТОиР.

Вам нужно общаться со всеми тремя типами персон. Что делает контент-маркетинг мощным, так это способность делать именно это, создавая фрагменты контента, отвечающие каждому уникальному интересу и проблеме. По мере того, как каждый человек узнает, как ваш бренд относится к нему, ему будет удобнее вести с вами дела.

Может возникнуть соблазн просто выбрать одну персону и сосредоточить свои усилия исключительно на ней. Но вы никогда не знаете, кто может иметь наибольшее влияние или авторитет в данной организации. Если ваш контент не решает проблемы, связанные с этими дополнительными персонажами, вы даже не попадете в список.

Учитывая количество людей, вовлеченных в процесс принятия решений в компании, естественно сделать вывод, что процесс покупки не является быстрым. В зависимости от размера заказа и политики организации цикл может длиться от нескольких недель до нескольких месяцев. Известно, что некоторые компании изучают потенциальных поставщиков более года, прежде чем связываться с ними (щелкните здесь, чтобы узнать, как крупные компании выбирают новых поставщиков).

Интернет-контент - это источник информации, который всегда доступен - он всегда рядом, когда покупатель продвигается вперед. Лучший контент-маркетинг использует природу онлайн-исследований, чтобы привлечь к вам покупателей, а не заставлять вас постоянно обращаться к вам. Это основа входящего маркетинга.

Конкретная часть контента также может быть создана для решения проблем, которые могут возникнуть на одном или нескольких этапах цикла покупки. Это помогает поддерживать вашу репутацию и отношения с покупателем независимо от того, где он находится в процессе покупки.

Основы контент-маркетинга направлены на выяснение того, кто, что, когда и почему занимается промышленными закупками.

• Кто принимает решения о покупке или влияет на них.
• Что покупатели ожидают от продавцов, прежде чем принять решение о покупке.
• Когда принимаются решения о покупке
• Почему покупатель должен покупать у вас (влияние и интеллектуальное лидерство)

Контент-маркетинг помогает привлекать потенциальных клиентов

Все компании, независимо от их размера и отрасли, хотят привлечь новых клиентов и потенциальных клиентов. Контент-маркетинг - отличный способ увеличить количество потенциальных клиентов в вашей воронке продаж. Создание отраслевого контента для включения на ваш веб-сайт и другие цифровые платформы поможет увеличить трафик и, в конечном итоге, взаимодействие между вами и вашими потенциальными клиентами. Чем больше людей приходит на ваш сайт, тем выше шансы на то, что потенциальный клиент попадет на ваш сайт.

Типы контента для привлечения потенциальных клиентов

• Файлы CAD и BIM: Эти типы файлов необходимы для принятия дизайнерских решений, они чрезвычайно важны для связи с покупателями, которые оценивают различных поставщиков.
• Инфографика: Легко читаемый контент, легко усваиваемый контент, который можно
• Сообщения в соцсетях . Помогите повысить взаимодействие между вами и вашей аудиторией.
• Содержание блога: Помогите улучшить интеллектуальное лидерство и увеличить органический трафик на ваш сайт.
• Белые книги и электронные книги: Содержимое длинной формы, которое вы можете заблокировать (требуется форма перед загрузкой)

---

Файлы САПР открывают в 2,5 раза больше возможностей для продаж.

---

Хороший контент-маркетинг укрепляет вашу репутацию

Сегодня покупатели, а не продавцы пилотируют процесс продаж. Они не боятся предъявлять требования своим поставщикам задолго до того, как покупка станет очевидной. Покупатели ожидают от поставщиков трех основных требований:

Будьте умны

Основная сила контент-маркетинга - это способность передавать глубину и ценность ваших знаний помимо традиционных электронных писем о продажах.

Будьте откровенны и честны

Посмотрим правде в глаза:иногда компаниям приходится решать негативные проблемы. Продукты работают не так, как задумано, появляются плохие отзывы в прессе, конкуренты занимаются грязью и т. Д. Контент-маркетинг может быть эффективным инструментом управления репутацией, позволяющим проактивно решать эти проблемы и находить возможные решения. Худший вариант действий при возникновении проблемы - избегать ее или настаивать на том, что ее не существует.

Забота о покупателях

Контент-маркетинг направлен на решение проблем клиентов, выходящих за рамки бизнес-транзакций, и обеспечивает ценность, выходящую за рамки продукта или услуги, которые вы продаете.

Узнайте, что еще ваши покупатели ищут в руководстве "Как составить список промышленных покупателей" - с советами, которые гарантированно принесут вам больше прибыли.

Эффективный контент-маркетинг делает вас идейным лидером

Установление или формирование «идейного лидерства» - общая цель контент-маркетинга из-за его мощи как бизнес-инструмента. В то время как устоявшийся имидж бренда делает компанию более доступной, идейные лидеры побуждают покупателей не только желать, но и с энтузиазмом вести с ними дела.

Бизнес-стратег Дэниел Расмус говорит, что интеллектуальное лидерство «должно интриговать, бросать вызов и вдохновлять даже людей, уже знакомых с компанией. Это должно помочь начать отношения там, где их нет, и улучшить существующие ». Истинные лидеры мнений - это больше, чем просто эксперты - они влиятельные лица. Их точки зрения и мнения цитируются, пользуются спросом и разделяются. Люди хотят быть связаны с лидерами мнений и иметь с ними деловые отношения.

В своей книге Проект BuyerSphere Горд Хотчкисс перечисляет то, что он называет «четырьмя убедительными преимуществами интеллектуального лидерства». Это атрибуты, определяющие лидеров мнений:

• Авторитет: Лидеры мысли - это проверенные эксперты, на которых люди полагаются и к которым прислушиваются. Влиятельные лица в LinkedIn - отличный тому пример.
• Социальное доказательство: Люди обсуждают и ищут лидеров мнений. Они выставляют напоказ любую принадлежность и цитируют их, чтобы поддержать собственный имидж.
• Взаимность: Когда люди учатся у лидеров мнений, они часто отвечают за одолжение, обычно делясь этими знаниями с другими. Точно так же истинные лидеры мнений возвращают тем, кто помогает, учит или дает им что-то. С менталитетом «почешу мне спину, а я почешу вашу» - от этого выигрывают все.
• Симпатия: Лидеры мысли развлекают, заставляют других чувствовать себя умными и помогают решать проблемы.

Эти черты часто приобретаются и проявляются вместе с остальными. Демонстрация взаимности (посредством цитаты в статье или упоминания в социальных сетях) увеличивает вашу симпатию, которая подпитывает ваше социальное доказательство, которое побуждает людей делиться вашей мудростью, что укрепляет ваш авторитет.

Вам интересно узнать больше о контент-маркетинге, каналах продвижения вашего контента и о том, как вы можете использовать его для увеличения продаж в своем производственном или промышленном бизнесе? Загрузите нашу бесплатную электронную книгу Контент-маркетинг для промышленных компаний.

Дополнительные ресурсы по контент-маркетингу для производителей и промышленных компаний можно найти по ссылкам ниже:

• Как удовлетворить потребности промышленных покупателей B2B
• 9 идей контент-маркетинга для производителей (с примерами)
• Вы создаете качественный контент?