Как продавать промышленные товары в Интернете в мире B2C

Ситуация с поиском онлайн-продуктов изменилась. Потребители B2B больше не удовлетворены данными, спрятанными в каталогах и PDF-файлах.

Как и их опыт работы в сети B2C, потребители ожидают динамичного и удобного взаимодействия, наполненного убедительными данными. Это движение побуждает компании вкладывать средства в оцифрованные каталоги и создавать для потенциальных клиентов полностью цифровой опыт работы в Интернете.

Как компании B2B, производители и промышленные компании могут изменить свои текущие онлайн-стратегии и усилить существующие усилия по привлечению потенциальных клиентов для эффективной продажи своей промышленной продукции в Интернете?

Перейти к:

• Будьте там, где ищут ваши покупатели.
• Познакомьтесь с новым поведением покупателей B2B
• Разработка веб-сайта с большим количеством данных.
• Расскажите, как ваши продукты решают проблемы.
• Используйте систему каталогов продукции, созданную для промышленных товаров.

Как использовать цифровой маркетинг для промышленных товаров

Будьте там, где ищут ваши покупатели B2B

Поисковые системы

Производители товаров должны , если вы этого еще не сделали, обеспечить присутствие в поисковых системах и на целевых веб-сайтах, поскольку обычно именно там начинается поиск. Как вы уже догадались, Google - поисковая система №1. Попадание в поисковые системы чрезвычайно важно, потому что ваша аудитория ищет здесь.

Фактически, 87% промышленных покупателей ищут в обычных поисковых системах, и их поисковые фразы очень специфичны. Их поисковые запросы обычно содержат 3–4 слова, описывающих именно то, что они хотят. Пример длинного поискового запроса, который может использовать промышленный покупатель:«Штамповка металла для автомобилей, Индиана». Поисковая фраза подходит к делу; если поиск был по запросу "штамповка металла", могут появиться нерелевантные результаты.

💡 Совет Томаса: Чтобы получить рейтинг в поисковых системах и привлечь более квалифицированных посетителей, содержание вашего веб-сайта должно соответствовать различным длинным поисковым запросам, которые ваши целевые потенциальные клиенты могут ввести в строку поиска, чтобы найти вас. Нужна помощь в привлечении трафика на ваш сайт? Запросите бесплатную цифровую проверку работоспособности, и мы предоставим вам оценку того, что вам нужно!

«Томас увидел наши слепые пятна, о существовании которых мы не подозревали, и заполнил их данными и технологиями, которые помогли нам стимулировать наши продажи и маркетинговые усилия», - сказал Брэд Годвин, генеральный директор E2Global. «Потенциальные и реальные лиды, полученные в Интернете».

Целевые сайты

Знаете ли вы, что 68% промышленных покупателей ищут на целевых промышленных сайтах, также известных как целевые сайты? Целевые веб-сайты сфокусированы и предоставляют посетителям множество информации, от поиска продуктов до загрузки САПР. Ведущим веб-сайтом назначения на промышленном рынке является Thomasnet.com. Томас объединяет покупателей и поставщиков более 122 лет и позволяет покупателям:

• Выполните поиск среди сотен тысяч квалифицированных производителей, дистрибьюторов, поставщиков ТОиР и специализированных производителей по категории, названию компании, товарному коду UNSPSC и т. д.
• Ищите именно те продукты, которые им нужны, по требуемым спецификациям.
• Загрузите 2D- и 3D-модели САПР, чтобы упростить и ускорить процесс проектирования.

Когда вы размещаете свой бизнес на Thomas, ваша компания становится более заметной для нужной аудитории, аудитории, которая ищет ваши продукты - инженеров, менеджеров по закупкам и специалистов по ТОиР, что увеличивает вероятность увеличения продаж.

«Поскольку мы производим и продаем специальные покрытия и композиты, мы всегда ищем способы быть на виду у лиц, принимающих решения, когда им нужна наша продукция. Посещение Thomasnet.com - эффективный и действенный способ для нас сделать это. добавляла клиентов каждый год и в то же время увеличивала наши продажи на одного клиента ", - сказал один из руководителей Tiodize.

Ежедневно более 1,3 миллиона B2B-покупателей, инженеров и менеджеров по закупкам приобретают промышленную продукцию на Thomasnet.com. Если вы продаете промышленную продукцию, эти покупатели не смогут связаться с вами, если вас нет в списке.

«Мы начали наш интернет-маркетинг с Thomasnet.com по предложению нашего крупнейшего клиента, Boeing. Они заверили меня, что именно Thomasnet.com был тем местом, где их инженеры первыми нашли информацию о поставщиках», - сказал один из руководителей Tiodize. «Наши продажи выросли в геометрической прогрессии по сравнению с увеличением нашего рекламного бюджета. Thomasnet.com идеально подходит для компаний, у которых нет национальных отделов продаж. Thomasnet.com действует как наш отдел продаж».

Согласно отчету Forrester, объем продаж электронной коммерции в секторе B2B в Соединенных Штатах к 2023 году, по прогнозам, превысит 1,8 триллиона долларов, что составит 17% от всех продаж B2B в США. Forrester предлагает:«Если вы хотите увидеть будущее электронной коммерции B2B, посмотрите сайты потребителей с самым высоким рейтингом».

Но важно помнить, что не вся покупательная деятельность B2B является строго транзакционной. Большая часть деятельности электронной коммерции связана с обнаружением продуктов, например, изучением продуктов, оценкой возможности настройки, определением того, для чего можно использовать данный продукт, изучением параметров настройки и т. Д.

Покупатели B2B проводят все больше и больше времени (и все больше и больше денег) в Интернете; Если вы не предоставляете полезную, легкодоступную информацию о своих продуктах, инженеры или специалисты по закупкам не будут беспокоиться о дальнейшем расследовании. Вам необходимо предоставить спецификатору и покупателю подробные данные, необходимые им для принятия обоснованных решений. Это особенно важно на рынке B2B, по сравнению с рынком B2C, пользователи, вероятно, могут позволить себе купить неправильный тип обуви, но в крупномасштабных промышленных операциях покупка неправильных деталей или оборудования может быть ошибкой на миллион долларов.

Познакомьтесь с новым поведением покупателей B2B

По мере роста покупательской активности в Интернете возможности личных продаж сокращаются. Отчет Gartner показал, что торговые представители, которые, скорее всего, выиграют, «больше сосредоточены на том, чтобы помогать клиентам сортировать легкодоступную информацию, выступая в качестве« связующего звена ». Такой подход не только более анонимен, то есть продавцы не оказывают давления на покупателей, но и намного удобнее.

Ваш отдел продаж мог говорить от имени ваших продуктов в прошлом - они знали, как позиционировать их для покупателя, какие преимущества следует подчеркнуть и как отличить ваши предложения от других. Но теперь, когда привычки B2C переходят в сферу B2B, вам необходимо предоставить данные, которые могут говорить за вас. Каждая деталь - каждое измерение, вариант материала, настройка и вариант использования - должна быть доступна покупателям одним щелчком мыши или касанием пальца.

💻 Узнайте, ищут ли покупатели B2B ваши промышленные услуги или товары с помощью бесплатного настраиваемого отчета для покупателей, присутствующих на рынке 💻

«Наш способ продаж и стиль покупок наших потенциальных клиентов больше не совпадают», - сказал Брэд Годвин, генеральный директор E2Global. «Покупатели хотят получать образование в удобном для них темпе, и они не хотят, чтобы их немедленно продавали, поэтому нам пришлось отказаться от этого».

Пример использования:как E2Global, поставщик услуг по производству расходных материалов под ключ, добился 4-кратного роста доходов по сравнению с исходящими продажами

Дистрибьюторы адаптируются

Дистрибьюторы уже осознали этот сдвиг в покупательских привычках и вносят значительные изменения в то, как они ведут свой бизнес, чтобы оставаться актуальными. Однако некоторые дистрибьюторы по-прежнему испытывают трудности с получением обширных и полных данных о продукции от производителей даже в этом меняющемся ландшафте. Предоставление информативных инструментальных данных о продукте не только помогает вашим конечным пользователям, но также помогает вашим дистрибьюторам и, в свою очередь, помогает вам увеличить прибыль.

Modern Distribution Management (MDM), признанный на национальном уровне информационный ресурс для отрасли дистрибуции, проводит ежегодный опрос своих читателей «Состояние электронной торговли в дистрибуции», чтобы оценить тенденции и изменения в потребительской активности. Самый последний опрос показал, что дистрибьюторы, генерирующие от 5% до 10% своего бизнеса за счет электронной коммерции, выросли с 16% до 19% в период с 2015 по 2016 год. И за тот же период процент дистрибьюторов, генерирующих от 10% до 20% бизнеса из электронной коммерции выросла на 2%.

Узнайте больше о своих покупателях:

• Привычки промышленных покупателей к 2021 г. [результаты опроса]
• Persona Targeting:три самых влиятельных промышленных покупателя
• Как улучшить отношения между поставщиком и дистрибьютором

Разработка веб-сайта, основанного на содержании и данных

Достижение нужной аудитории имеет решающее значение для увеличения продаж, но покупатели будут искать разные типы контента в зависимости от того, на каком этапе цикла покупки они находятся. В то время как одни инженеры ищут быстрые и информативные видеоролики, другие предпочитают читать полные руководства. Предлагая различные типы контента, вы потенциально сможете установить с клиентами более тесные отношения и укрепить отношения с ними.

💡 Совет Томаса: Мы предлагаем бесплатные услуги по производству видео при покупке нашей рекламной программы. Сегодня видеоролики помогают производителям получать больше запросов на предложения и продавать сложные продукты.

"Около половины наших новых заказных работ исходит от потенциальных клиентов Thomasnet.com. Мы не смогли бы конкурировать - и выиграть - весь новый бизнес, который у нас есть, без нашего стратегического Thomasnet.com программа », - сказала Алли Кравенс, специалист по продажам и маркетингу Granger Plastics.

Однако быть перед нужной аудиторией - не единственный важный аспект, о котором нужно думать в современном мире. Все потребители знакомы с широтой и глубиной оцифрованной информации о товарах через интернет-магазины, такие как Amazon. Покупатели B2B также являются потребителями:новая аудитория B2B ожидает мгновенного круглосуточного доступа к спецификациям и деталям, необходимым им для поиска сложных промышленных продуктов.

К середине и концу цикла покупки покупатели будут искать источники подробной технической информации, например каталоги продуктов. Недавний опрос промышленных покупателей показывает, что 82% считают такую ​​информацию более важной, чем цены.

По мере изменения покупательского поведения ведущие промышленные производители трансформируют свои онлайн-каталоги, чтобы они напоминали богатый опыт, такой как у Amazon, переходя к продажам напрямую потребителю и наполняя свои каталоги техническими данными и спецификациями, чтобы специалистам по проектированию и поиску было легко найти свою продукцию. Поставщикам необходимо разобраться в главных вещах:торговые чертежи, технические спецификации, допуски, сертификаты, списки оборудования и многое другое. Многим инженерам и техническим покупателям требуются загружаемые чертежи САПР, где это возможно, и невозможность предоставить этот контент означает серьезный риск потери продажи.

Контент на вашем веб-сайте должен включать как минимум:

• Страница "О нас"
• Категории и описания продуктов
• Интерактивный каталог продукции
• Страница "Свяжитесь с нами"

Для Colonial TelTek электронные таблицы продуктов теперь в прошлом. Они объединились с экспертами по промышленному маркетингу Thomas для обновления своего веб-сайта, чтобы сделать покупки более удобными для своих клиентов и поставщиков.

«Это беспроигрышный вариант. Нашим поставщикам нравится, что теперь они могут добавлять больше продуктовых линеек - когда мы продаем больше продуктов, они продают больше продуктов», - сказал Майкл Линч, вице-президент Колониальный TelTek.

Еще одна история успеха:ASC Engineered Solutions ™ - ведущий производитель и поставщик трубопроводных соединений, клапанов, вспомогательных систем и услуг на местах по всему миру.

Хотя качество их продуктов и услуг является очевидным приоритетом, команда ASC взяла на себя обязательство предоставлять своим клиентам возможности и строить прочные отношения, улучшая качество обслуживания клиентов в цифровом формате. Для достижения этой цели команды маркетинга и управления продуктами сосредоточили свое внимание на использовании данных о продуктах для поддержки своих конечных пользователей и разработали маркетинговый подход, ориентированный на обслуживание, чтобы помочь им оставаться на связи с потенциальными клиентами и выявлять возможности для будущих проектов.

Томас и ASC объединились для создания и поставки моделей BIM для 35 цифр, 56 нестандартных подвесных сборок и примерно 2000 каталожных SKU по 10 категориям. Сразу же ASC начала получать сильные положительные отзывы от своих клиентов.

По словам Суко Сулаймона, супервайзера по BIM и цифровым решениям в ASC:«Наши клиенты дали нам восторженные отзывы о моделях подвесок. Им нравятся селекторы, гибкость моделей и встраивание конструктивных элементов, которых вы обычно не видите в поле Revit. Они с нетерпением ждали возможности поиграть с файлами и адаптировать их к своему рабочему процессу ». Прочтите пример использования цифровых технологий для клиентов здесь.

Расскажите, как ваши продукты решают проблемы

Сегодняшние покупатели просматривают Интернет в поисках как можно большего количества деталей, прежде чем создавать свои короткие списки потенциальных партнеров. Для производителей создание качественных потенциальных клиентов и продажа промышленных товаров - это все о том, чтобы иметь нужные данные в нужном месте в нужное время. Хранение данных о ваших продуктах в одном легкодоступном месте позволяет инженерам, специалистам по закупкам и ТОиР находить именно то, что им нужно, в нужное время. Им необходимо быстро определить, подходит ли ваша компания для их проекта, чтобы упростить процесс поиска и выбора продуктов.

Тогда клиенты будут более чем счастливы обменять свои контактные данные и информацию о проектах на обширные данные, необходимые для выполнения работы, что приведет к привлечению потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Убедитесь, что на вашем веб-сайте и в каталоге продуктов не пропущены следующие ключевые детали:

Эффективность доставки

Разные покупатели обращают внимание на разные ключевые показатели эффективности (KPI), но есть один универсальный показатель, который отслеживают практически все команды по закупкам:своевременная доставка. Если у вас хороший послужной список вовремя, выделите это в своем онлайн-маркетинге. Предоставьте конкретные сведения, числа и, что еще лучше, ссылки и выделите эти детали на видном месте в своих материалах.

Экологичность

Зеленые закупки, или устойчивые закупки, становятся все более важной темой в цепочке поставок. В результате для многих клиентов это становится все более важным отличительным признаком при выборе нового поставщика. Если у вас есть экологически чистые методы ведения бизнеса или вы имеете аккредитацию ISO 14001, убедитесь, что потенциальные покупатели знают об этом.

См. примеры: 6 малых предприятий-производителей, стремящихся к устойчивому развитию

Примеры вакансий

Когда доходит до дела, для покупателей нет ничего важнее того, что вы делаете, и вы должны показать им, насколько вы хороши в этом. Независимо от того, являетесь ли вы OEM-производителем, специализированным производителем, обслуживающей компанией или дистрибьютором, предоставьте образцы проектов с фотографиями, списком материалов, спецификациями, допусками, сроками выполнения работ и т. Д. Опишите отрасли, в которых вы работали, и по возможности включите отзывы. Чем больше информации вы предоставите о своих прошлых достижениях, тем больше у вас шансов выиграть бизнес в будущем.

Подробнее: 6 примеров веб-сайтов электронной коммерции B2B, которые помогут вам продавать больше в 2021 году

Schroeder Industries предлагает полный спектр передовых решений для кондиционирования жидкостей. Они остаются в авангарде индустрии кондиционирования жидкостей, и их веб-сайт играет огромную роль.

На веб-сайте Schroeder Industries есть множество отраслевых веб-страниц для каждого из рынков, которые они обслуживают. После просмотра этих страниц партнеры, желающие работать со Schroeder, могут увидеть, насколько глубоки их технические знания. От автомобилестроения до полиграфии, от лесного хозяйства до железных дорог - огромное количество брошюр и загружаемой информации.

Новости и пресс-релизы

Мы понимаем:вы занимаетесь производственным бизнесом, а не новостным бизнесом, но для производителей важны связи с общественностью. Покупатели, которые оценивают, что вы хотите видеть, что происходит с вашим бизнесом, и предоставление централизованного места для новостей - отличный способ контролировать сообщение и гарантировать, что они получат полную информацию. Эти пресс-релизы могут касаться новых сотрудников, нововведений, приобретений, выпусков продуктов и т. Д. Если об обновлении стоит объявить клиентам, потенциальным клиентам или сотрудникам, его следует разместить на вашем веб-сайте.

Безопасность

Поставщик, не относящийся к вопросам безопасности серьезно, представляет для покупателей огромный риск. Сообщите им, что безопасность является приоритетом в вашем бизнесе, с помощью четкого заявления о безопасности на рабочем месте, выражающего вашу приверженность OSHA и другим нормам.

Используйте систему каталогов продукции, созданную для промышленных товаров

Предлагаемые вами продукты и услуги ценны. Но что еще более полезно для покупателей, так это ваши знания. Если вы выйдете за рамки каталога, то продемонстрируете ваше глубокое понимание общих проблем, влияющих на покупателей, и расскажете, как вы можете их решить, и это выделит вас среди конкурентов.

Убедитесь, что у вас есть онлайн-система, которая может поддерживать ваш каталог продукции. Правильная онлайн-платформа для управления продуктами дает вам возможность контролировать с помощью внутренних инструментов для самообслуживания и позволяет вашим клиентам также контролировать с помощью интерфейса самообслуживания для настройки и выбора продуктов и компонентов, которые соответствуют требованиям их проекта. Thomas предлагает бесплатную цифровую проверку работоспособности, чтобы промышленники и производители могли точно увидеть, что им нужно для успешной продажи своих продуктов и услуг в Интернете - запросите ее здесь, а пока ознакомьтесь с дополнительными промышленными ресурсами ниже:

• Как спланировать запуск продукта с помощью цифрового маркетинга
• Контрольный список веб-сайтов электронной торговли для дистрибьюторов
• Navigator vs Shopify:какая лучшая платформа для управления продуктами для производителей
• Пособие производителя по переходу к прямым продажам потребителям
• Как продать свою промышленную продукцию четырем самым сложным клиентам.
• Окончательное руководство по маркетингу для производителей от 2021 года
• 33 совета, уловки и идеи по привлечению потенциальных клиентов.

«Партнерство с Thomas изменило то, как я продвигаю свой бизнес. Мы установили рекорд котировок в первом квартале, увеличив их на 197% по сравнению с предыдущим годом», - сказал Кен Карлтон, вице-президент по гофрированным металлам. «Средняя стоимость котировок выросла. Мы получили заказы в тот же день. Команда продаж не может поверить, сколько хороших возможностей у них сейчас».