Пошаговое руководство для лидеров производства по преобразованию анонимного трафика в горячих потенциальных клиентов и установлению связи с вашими контактами

После того, как вы поработали над расширением своего присутствия в Интернете, расширением своего бренда и привлечением трафика на свой веб-сайт, следующим шагом к развитию вашего производственного бизнеса станет преобразование этого трафика в потенциальных клиентов. Вы заметите, что могут появиться разные группы потенциальных клиентов. Есть разница между потенциальными клиентами, квалифицированными по маркетингу (MQL) и потенциальными клиентами (SQL), и вам нужно больше первых, чтобы получать больше вторых.

Итак, как вы можете идентифицировать MQL в своей воронке продаж и, что более важно, как предложить эффективную поддержку, которая превратит их в горячих потенциальных клиентов и SQL-запросы? Давайте разберем основные шаги.

Поймите, что не все MQL станут SQL

MQL - это потенциальные потенциальные клиенты, которые могут стать клиентами в будущем, но они еще не проявили никаких признаков того, что совершают покупку. Согласно исследованиям, только от 5% до 15% потенциальных клиентов готовы к продаже с самого начала, в то время как 60% людей, которые просматривают страницы ваших продуктов и читают блоги, будут квалифицированными специалистами по маркетингу. Остальные будут бездельниками, которые никогда с вами не ведут дела.

Чтобы языки MQL перешли на SQL, они должны получать нужные сообщения и предложения в нужное время. Ваше онлайн-общение должно напрямую отражать их потребности, проблемы и цели.

Но даже лучшая в мире маркетинговая стратегия не может гарантировать 100% конверсию. Важно принять эту неопределенность. Эффективная инициатива по воспитанию должна работать не только на заключение большего числа сделок, но и на их более эффективное закрытие. Убедитесь, что ваши маркетинговые цели реалистичны и все ваши усилия направлены на достижение одной и той же цели - конвертировать трафик вашего веб-сайта в потенциальных клиентов, используя приведенную ниже структуру.

Принципы преобразования трафика веб-сайта в потенциальных клиентов

Шаг №1:Определите, что делает MQL SQL

Пройдите по существующей воронке и с помощью таких инструментов, как Google Analytics, погрузитесь в данные, чтобы определить действия, которые предпринимают лиды. Исследуйте такие вещи, как:

• Какой контент потребляют MQL перед превращением в SQL?
• Как меняется их структура просмотра, когда они заходят на ваш сайт?
• Предпринимают ли они какие-либо особые социальные действия, например делятся вашими сообщениями?
• Заполняют ли они формы или запрашивают демонстрационные версии продуктов?

Составив список потенциальных переломных моментов, задокументируйте их, отсортируйте по степени воздействия, назначьте баллы и создайте правила оценки потенциальных клиентов в своем решении для автоматизации маркетинга или в своем инструменте управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

Это позволит количественно оценить SQL. Вам больше не нужно полагаться на интуицию торговых представителей и маркетологов. К тому же, когда двусмысленность исчезла, продавцы не будут жаловаться на получение неквалифицированных потенциальных клиентов. И маркетологи с меньшей вероятностью будут жаловаться на низкие показатели закрытия, поскольку команда точно знает, сколько MQL преобразовано в SQL.

Шаг №2:предлагайте контент на своем веб-сайте, который покупатели могут легко найти

Получение качественного трафика на ваш сайт - важный шаг к увеличению числа потенциальных клиентов и возможностей для бизнеса, но как только они окажутся на сайте, им потребуется какое-то руководство о том, что оттуда делать. Одна вещь, которая сдерживает многих покупателей, - это количество вопросов, которые они могут задать по определенным деталям продуктов или услуг, которые вы предлагаете. Сюда могут входить спецификации, допуски, варианты материалов, минимальные / максимальные заказы, информация о доставке, цены и т. Д. Многие промышленные поставщики уклоняются от включения этих деталей на свои веб-сайты, предпочитая предлагать расплывчатые, поверхностные описания. Эти компании считают, что, оставляя некоторые вопросы без ответа, они побуждают потенциальных покупателей звонить, чтобы получить ответ.

Мы также настоятельно рекомендуем использовать ресурсы САПР для увеличения числа потенциальных клиентов. Файлы CAD и BIM являются критически важными элементами для привлечения потенциальных клиентов для производителей стандартных компонентов и фактически превращают потенциальных клиентов в 2 раза больше возможностей для продаж - узнайте больше о привлечении большего числа инженеров с помощью ресурсов CAD здесь.

Производители должны найти баланс с правильным сочетанием активов и образовательной информации. В сегодняшнем быстро меняющемся мире промышленный покупатель с большей вероятностью направит запрос предложений тем поставщикам, которые заранее ответят на наибольшее количество вопросов и предоставят наибольший объем необходимой информации. Чтобы преобразовать трафик веб-сайта в потенциальных клиентов, вам нужно сделать контент доступным для них.

Вся информация на вашем сайте должна быть логически организована и удобна для поиска. Если у вас есть полный каталог продуктов на вашем сайте (а если у вас есть стандартные продукты, то он должен быть легко доступен с домашней страницы). Даже такая простая вещь, как электронный каталог продуктов, может обеспечить на 30% больше конверсий. В тот момент, когда покупатель не может что-то найти, вы рискуете потерять эту потенциальную продажу. Согласно опросу Thomas, 76% промышленных покупателей считают сложную навигацию самой важной причиной ухода с веб-сайта, не задумываясь о покупке. Аналогичным образом 61% предпочитают поставщиков, у которых есть возможности поиска на своих веб-сайтах.

Шаг № 3:Создайте целевые страницы и формы для ваших предложений контента

В создании ценного контента на вашем веб-сайте есть одна загвоздка - вы также хотите узнать больше о том, кто посещает ваш сайт, верно? Вот тут-то и пригодится создание закрытых предложений. Предложение - это загружаемый фрагмент контента, к которому пользователи могут получить доступ после того, как отправят форму на вашем сайте. Вы контролируете, сколько информации им нужно будет ввести, чтобы вы могли быстро собрать их имена, должности, адреса электронной почты, компании и многое другое. Взамен они получат любой контент, который им интересен.

Если бы у вас был просто доступ к этому контенту для всех на вашей домашней странице, вы бы не знали, кто вас посещает или что их интересует. «Запретив» эту информацию в качестве предложения, вы получите ценную информацию, которую можно использовать при проведении кампаний, которые перемещать людей через цикл покупки.

Контент, который вы показываете посетителям сайта, должен отличаться в зависимости от того, на каком этапе маркетинговой воронки они находятся. MQL необходимо развивать с большим количеством контента верхней части воронки, в то время как SQL нужно обслуживать контент нижней части воронки, который поможет закрыть их как клиента.

Итак, какой контент вы должны подавать на MQL, чтобы преобразовать их в SQL?

• Целевые кампании по электронной почте, которые затрагивают болевые точки потенциальных клиентов, проблемы бизнеса, а также показывают, как вы можете помочь решить их проблемы.
• Электронные книги могут стать отличным дополнением к вашим кампаниям по электронной почте и, как правило, предлагают потенциальным клиентам образовательную ценность.
• Длинные сообщения в блоге продемонстрируют ваш авторитет и опыт в своей отрасли, а также обеспечат ценность для потенциальных клиентов.

И какой контент вы должны подавать в SQL?

• В спецификациях представлены технические аспекты вашего продукта или машины.
• Примеры использования предоставят социальное подтверждение ваших продуктов или услуг.
• Официальные документы, подтверждающие ваши знания в отрасли.
• Онлайн-калькуляторы, которые помогут им выполнять свою работу.
• Отзывы - отличный способ продемонстрировать социальное доказательство, потому что они убеждают потенциальных клиентов в том, что вести бизнес с вами - правильное решение, прямо от голоса клиента. Бонус:посмотрите наши видео-отзывы для вдохновения.

Шаг №4. Обновите свои почтовые кампании

К настоящему времени вы узнали, что качественный контент, который ищут ваши покупатели, будет поддерживать их интерес в Интернете и превращать их в потенциальных клиентов. Следующим шагом к преобразованию этих потенциальных клиентов является обращение к ним по электронной почте, которые служат еще одной персонализированной платформой для обмена контентом, созданным вами выше. Многие производители уже проводят те или иные формы электронного маркетинга, но насколько эффективно качество вашего содержания в электронном письме и соответствует ли макет вашему бренду?

В первую очередь дайте себе максимальные шансы на то, что ваше сообщение прочитают. Хорошие темы сообщения уникальны, конкретны и срочны, подразумевая при этом, что в электронном письме есть ценность. Узнайте больше об эффективных строках темы для повышения вашей открываемости.

Время дорого, а время внимания ваших покупателей может быть коротким. Электронные письма не должны быть длинными - для этого и предназначены ваши блоги, руководства и электронные книги. В письмах должно быть не более 150 слов, а также призывы к действию (CTA), которые ссылаются на предложения целевой страницы. Хотите, чтобы они с вами связались? Предложите им позвонить. Хотите, чтобы они купили ваш продукт? Предложите им это сделать. Если вы оставляете аудиторию в недоумении, о чем вы говорите, значит, вы зря потратили свое и их время. Хороший призыв к действию является прямым, фокусируется на ценности для читателя и сочетает в себе текст с визуальными элементами.

Расположение ваших писем также имеет значение для читателей. Подобно тому, как организация и планировка важны для эффективности домашнего офиса или магазина, то же самое относится и к электронному маркетингу. Если электронное письмо не отражает суть вашего бренда, если оно выглядит непрофессионально или небрежно, читатели теряют интерес, и вы теряете возможности для своих конкурентов. Фактически, согласно исследованию eMarketer, 75% пользователей электронной почты в США заявили, что плохо оформленное письмо негативно влияет на их восприятие бренда. Брендинг - важный фактор в маркетинговой стратегии, особенно в электронном маркетинге.

Практикуйте хороший брендинг и макеты

Как растущая производственная компания вы хотите выделиться среди конкурентов, и брендинг - это обычно способ начать. Обращение к клиентам и потенциальным клиентам должно соответствовать сути вашего бренда; вы хотите быть уверены, что они сразу же узнают вашу компанию и почувствуют, что их не рассылают спамом.

К методам брендинга относятся:

• Логотипы и соответствующие изображения, чтобы добавить больше визуальной привлекательности, чем обычное текстовое электронное письмо. Сохраняйте последовательность во всех своих электронных письмах и не переусердствуйте; с точки зрения удобочитаемости предпочтительнее пустое пространство.
• Ссылки на веб-сайт вашей компании и платформы социальных сетей. Убедитесь, что ссылки работают и направляют читателя в нужное место на вашем сайте; плохие ссылки обычно разочаровывают потребителей.

Все эти методы важны для брендинга, но есть еще кое-что, что нужно учитывать при проведении успешной привлекательной кампании по электронной почте. Ваша электронная почта распространяется только на то, что могут понять ваши читатели, поэтому убедитесь, что содержание вашего электронного письма четкое и соответствует содержанию вашего веб-сайта и другим мероприятиям по контент-маркетингу.

Если цель отправки одного из ваших электронных писем заключается в том, чтобы информировать ваших клиентов и потенциальных клиентов об обновлениях компании и новых продуктах, вам следует стремиться взаимодействовать с ними и связываться с ними с помощью нескольких разных типов электронной почты. К ним относятся:

• Приветственные письма
• Рассылка новостей по электронной почте.
• Специальные письма
• Транзакционные электронные письма
• Создавайте полезные электронные письма.

Здесь мы рассмотрим преимущества каждого типа электронной почты.

Макет электронной почты позволяет читателям легко ориентироваться в ваших электронных письмах и полностью их читать. Например, для информационных бюллетеней по электронной почте важна навигация, поскольку они обычно включают в себя различные разделы, которые содержат больше информации, чем обычные электронные письма. Если вы упростите навигацию по электронной почте и сделаете ее легко читаемой, вы потенциально сможете удержать внимание читателей и с легкостью превратить их в потенциальных клиентов и продавцов.

Узнайте больше о том, какой тип контента лучше всего работает на каждом этапе цикла покупки.

Автоматизируйте электронную почту

При использовании традиционных методов маркетинга, таких как размещение объявления в газете или на рекламном щите, почти каждый видит одно и то же сообщение. Электронный маркетинг дает вам возможность добиться большего за счет целевого маркетинга и автоматизации.

Надеюсь, вы обратили внимание на своих потенциальных клиентов и сегментируете свою аудиторию. Адаптируйте свои сообщения и сроки доставки, чтобы привлечь внимание и повысить привлекательность для каждого сегмента аудитории. Практикуйте таргетинг на персонализацию и сегментируйте списки рассылки в соответствии с их потребностями и этапом цикла покупок. Это повысит эффективность вашего обмена сообщениями.

Автоматизация маркетинга с помощью CRM, такой как HubSpot, может сэкономить вам значительное количество времени и хлопот, отправляя сообщения после определенных триггерных событий, тем самым оптимизируя влияние вашего сообщения. Автоматическая доставка электронной почты улучшает ваш профессиональный имидж за счет согласованности сроков и таргетинга. Это исключает человеческую ошибку, устраняя необходимость отслеживать активность клиентов и соответствующим образом публиковать сообщения.

CRM также могут помочь вам измерить рентабельность ваших маркетинговых кампаний по электронной почте, чтобы предоставить вам больше информации, чтобы лучше определить вашу стратегию. Если электронные письма, которые вы отправляете по вторникам, получают больше кликов, чем те, которые вы отправляете по пятницам, эти результаты должны быть полезны для будущих усилий. То же самое касается эффективности различных стилей электронной почты, строк темы, макетов и типов предложений.

Даже если вы об этом не подозреваете, ваши MQL каким-то образом развиваются. В некоторых случаях они еще не готовы к покупке, но с ними связались торговые представители.

В зависимости от того, что вы обнаружите, вам может потребоваться пересмотреть, обновить или оптимизировать свои усилия. Некоторые решения могут больше не соответствовать вашим потребностям, а некоторые просто съедают ваш бюджет, поэтому потратьте некоторое время, чтобы углубиться и организовать свои новые усилия.

Надежный план воспитания содержит следующую информацию и отвечает на следующие вопросы:

• Какое впечатление о вашем бренде должен произвести MQL или SQL, чтобы стать готовым к продажам? Это будет зависеть от тех ценностей, которые вы воплощаете, продуктов, которые вы предлагаете, и наиболее проблемной точки ваших покупателей.
• Какую тактику следует использовать в этой стратегии? Вы проводите капельную кампанию? Как часто вы отправляете свои MQL-коды по электронной почте? Когда вы остановитесь?
• Это умышленное воспитание или реакция коленного рефлекса на действия потенциальных клиентов?
• Насколько эффективно это воспитание? Сколько точек взаимодействия и каналов (например, электронная почта, ретаргетинг, социальные сети) используется?
• Кому будет принадлежать какая тактика или точка взаимодействия? Будет ли это маркетинг, без помощи продаж, или же будет задействован и ваш отдел продаж?
• Как будет проходить передача? В более крупных компаниях, как правило, есть представители по развитию продаж, которые занимаются развитием MQL. Контент может быть создан с помощью маркетинга, но торговые представители несут ответственность за то, чтобы контент был использован и имел желаемый эффект.
• Торговые представители могут ненавязчиво зацикливать руководителей по работе с клиентами (AE) в цепочках электронной почты, чтобы постепенно переключить разговор с обучения на покупку. Либо поддержку можно автоматизировать и контролировать с помощью маркетинга с жесткой передачей обслуживания, когда MQL достигает пороговых значений SQL в системе.
• Как вы определите эффективность воспитания? Какие показатели вы будете фиксировать?

Шаг №5. Согласовывайте свои команды продаж и маркетинга

В зависимости от вашей команды этот шаг может происходить одновременно с первым шагом. Разбивая текущий процесс воспитания, вы можете обнаружить пробелы между отделами маркетинга и продаж. Цифровая трансформация продаж и маркетинга стала проблемой в обрабатывающей промышленности - мы подробнее обсуждаем эти производственные проблемы здесь.

Убедитесь, что торговые представители и маркетологи находятся на одной странице в ходе еженедельных встреч; возможность совместного празднования побед; и внедрение перекрестного обучения, в ходе которого маркетинг обсуждает личности покупателя, а продажи говорят о фактических узких местах, с которыми сталкиваются представители при закрытии сделки. Это открывает путь к созданию контента, который обе стороны считают ценным и который может безоговорочно делиться на всех платформах, чтобы помочь преобразовать трафик в горячих потенциальных клиентов.

Ясно одно:покупательские привычки будут и дальше меняться, и если производители и промышленные компании хотят оставаться в центре внимания сотрудников нового поколения, им необходимо внедрить новые цифровые стратегии и поддерживать согласованность своих команд.

Узнайте, как привлечь более качественных потенциальных клиентов

Переход от MQL к SQL не случаен. Должен существовать проверенный и проверенный метод для достижения желаемых результатов и превращения лида в клиента, но требуется время, чтобы выяснить, что в настоящее время работает (или нет), и позаботиться о том, чтобы поддерживать и улучшать. Нужна помощь в построении вашего процесса? Свяжитесь с командой Томаса, чтобы провести цифровую проверку работоспособности, чтобы точно определить, где ваше онлайн-присутствие отличается от конкурентов.

Если вы чувствуете, что у вас есть правильный процесс, но вам просто нужна помощь в заполнении конвейера и достижении целей генерации лидов, загрузите наше полное маркетинговое руководство здесь или ознакомьтесь с этими дополнительными ресурсами ниже в нашей серии пошаговых руководств:

• Существующие в Интернете: Пошаговое руководство по созданию сильного цифрового присутствия от лидера производства
• Станьте заметным :Руководство производственного лидера по привлечению квалифицированных пользователей на ваш веб-сайт