Инсайты для растущих технологических компаний и победителей UiPath Automation Awards

Присоединившись к UiPath в первой половине 2017 года, я считаю себя удачливым: побыть немного в scale-up компании с менталитетом стартапа, но и стать частью увлекательного пути к тому, какой глобальной организацией она является сегодня.

Вероятно, на первом all-hands митинге, который я посетил, я услышал, как сооснователь и CEO UiPath Даниэль Динес называл клиентоориентированность одним из ключевых принципов компании. «Ребята, клиент знает лучше и умнее нас», — указывал он. Прошло более трех лет, и мы верим, что это сделало всю разницу. Об этом чуть позже.

Существует общее чувство у всех в UiPath — продолжать уважать наши корни и отдавать назад. И именно это породило захватывающую инициативу — UiPath Automation Awards CEE (Центральная и Восточная Европа) и Турция. Конкурс был инициирован в прошлом году нашим Chief Strategy Officer (CSO) Варгой Моаедом. Его словами:

Победители UiPath Automation Awards CEE и Турция 2020

Вчера второе издание конкурса определило двух победителей — один в категории «стартап», другой в категории «scale-up» — и (наряду с нашими жюри*) мы счастливы их поздравить:

Румынская Neurolabs победила в категории стартапов. Команда с бэкграундом в компьютерных науках и математике собралась в 2018 году и создала уникальное ИИ-решение для распознавания объектов. Оно использует компьютерное зрение и глубокое обучение для генерации данных для точного распознавания объектов, позволяя компаниям автоматизировать широкий спектр задач:

• Распознавание продуктов на подносах в кафетериях и сокращение процесса оплаты до считанных секунд
• Индивидуальное обнаружение продуктов на супермаркетных полках для реального времени обновлений уровня инвентаря
• Первичный подсчет инструментов и поддержка отслеживания хирургических инструментов в операционных, и т.д.

Наиболее убедительные причины для жюри назначить Neurolabs — широкая применимость решения, в том числе в RPA. Большинство членов команды познакомились, учившись в Эдинбургском университете, и с преданностью и страстью добились открытия офисов в Румынии и Шотландии. Они выступили с профессиональной и структурированной презентацией технологии, уже доказанной во многих кейсах.

Польская компания Salesbook победила в категории scale-up. После 10 лет внедрения мобильных IT-проектов для глобальных клиентов команда создала инновационный инструмент продаж, совместимый с любой CRM-системой, уже используемой глобальными клиентами. Решение автоматизирует важные сегменты работы продавца:

• Сбор информации
• Анализ потребностей
• Отчетность в CRM-системы, и т.д.

Жюри впечатлило сложность продукта, который уже позволяет продавцам тратить время эффективнее и становиться успешнее. Множество фич создает очень четкое ценностное предложение, и инструмент применим к широкому кругу клиентов.

Как я сказал в начале, UiPath Automation Awards CEE и Турция призван поддержать экосистему «стартап» и «scale-up» в регионе. Neurolabs получила €50.000 денежный приз от Microsoft, менторство на уровне директоров, техническую поддержку на 12 месяцев и 30 часов маркетинговой поддержки от UiPath. Salesbook будет представлена как минимум четырем клиентам UiPath, их решение показано в UiPath Virtual Immersion Lab, и они получат C-level менторинг, 12-месячную техподдержку и 30 часов маркетингового консалтинга.

Рекомендации для растущих технологических компаний для завоевания глобальных клиентов

Я также обещал вернуться к практике клиентоориентированности, которая стала самым заметным общим нитем в дебате, разгоревшемся от нашего chief evangelist Guy Kirwood о том, как стартапы и scale-ups могут усилить себя и стать успешными при продаже корпоративным клиентам.

Некоторые жемчужины мудрости выкристаллизовались из разговора с:

• Нишант Редекар, Solution Architect для Data and Analytics Services в Wärtsilä (один из самых ранних клиентов UiPath)
• Мишель Симмонс, лидер маркетинга и операций Microsoft в CEE
• Адриан Цернат, CEO и основатель SmartDreamers (победитель прошлогоднего конкурса в категории scale-up)

Вот список их рекомендаций для региональных растущих технологических компаний, чтобы успеть в большой лиге и выиграть глобальных клиентов:

• Погрузитесь глубоко, чтобы понять бизнес клиента
• Поймите их проблемы и представьте убедительное решение для их исправления
• Не фокусируйтесь только на своей технологии, но и на том, как клиент может ее фактически применить
• Покажите готовность идти сверх нормы в интересах клиента
• Строить отношения
• Используйте свой потенциал приносить инновации и гибкость в глобальную экосистему
• Фокусируйтесь на правильных отраслях, ищущих быстрорастущие секторы (особенно актуально сейчас, с COVID-19, влияющим на глобальные рынки)
• Будьте гибкими и адаптируйте свой пич к каждому потенциальному клиенту
• Предлагайте релевантные кейсы
• Инвестируйте время в построение реферальной поддержки с сетями, ассоциациями, программами и (самое важно) существующими довольными клиентами
• Посмотрите на некоторые из захватывающих возможностей, которые предлагает Microsoft, такие как Microsoft for Startups Program и Microsoft Partner Network

Вдохновляйтесь, идите продавайте, и следите за анонсом третьего издания UiPath Automation Awards CEE и Турция!

И смогли ли вы присоединиться к нам на Reboot Work Festival на этой неделе? Организации из всего мира делились историями о том, как они используют автоматизацию для масштабирования и трансформации бизнеса. Вы все еще можете зарегистрироваться для доступа к записям сессий и догнать то, что пропустили.

*Жюри этого года конкурса были:

• Виолета Лука, General Manager в Microsoft Romania
• Дан Лупу, Partner в Early Bird Capital, первый инвестор в UiPath
• Стивен Аллот, Venture Partner в Seedcamp, еще один из ранних инвесторов UiPath
• Варга Моаед, Chief Strategy Officer в UiPath
• Борис Крумрей, VP Automation Innovations в UiPath
• Андрей Рот, Director Strategic Initiatives в UiPath