Обещание дохода от Интернета вещей, которое никогда не было обналичено в

Карстен Род Грегерсен из Набто

Ожидания и реальность не всегда совпадают - и это еще более заметно, когда речь идет о предполагаемых потоках доходов. Например, говорит Карстен Род Грегерсен , Генеральный директор и основатель Nabto , отраслевые инсайдеры и инвесторы были уверены, что зарабатывание денег в подключенном пространстве Интернета вещей (IoT) не ограничивается продажей физических продуктов. Скорее, после первоначальной продажи продукта станут возможны другие потоки доходов, включая дополнительные услуги, подписки и приложения.

Как мы теперь знаем, это далеко не так. Лишь небольшая часть клиентов сегодня платит за дополнительные услуги премиум-класса, большинство из них довольны удаленным управлением и доступом к данным в реальном времени. Итак, что же случилось с обещанием дохода, которое так и не было обналичено? А в каком направлении движется отрасль?

Ожидание против реальности

Первые инсайдеры отрасли были уверены, что подключенные устройства будут создавать ценность. Это связано с тем, что в мире сетевых технологий продукты больше не являются одноразовыми. Новые функции и возможности теперь могут быть проданы заказчику на регулярной основе благодаря беспроводным обновлениям. Возможность отслеживать используемые продукты также дала возможность реагировать на поведение клиентов, что привело к появлению новой аналитики и новых услуг для более эффективного прогнозирования, оптимизации процессов и обслуживания клиентов.

Платная подписка была ожиданиями отрасли. Служба будет генерировать предсказуемые и повторяющиеся потоки доходов, чтобы заблокировать клиента на определенный период времени. Идея заключалась в том, что компании могли бы сосредоточить свои ресурсы продаж на закрытии новых счетов вместо того, чтобы пытаться перепродавать текущим клиентам каждый квартал или каждый год.

Однако реальность в отрасли резко отличается от этих вчерашних представлений. Распространение дешевого и широко распространенного облачного хостинга означает, что «фримиум» - это норма. Как и в случае с музыкальными и новостными сервисами, клиенты не ожидают, что они будут платить за подписку, если попробуют бесплатно. Конкуренция намного более жесткая, и выручка продавцов намного меньше, чем они предполагали. Итак, как отрасль сегодня приспособилась к парадигме Интернета вещей без подписки?

Выживает сильнейший

Дело в том, что поставщиков, которые успешно внедрили модель обслуживания по подписке, по-прежнему немного. Например, одним из необычных успехов является отслеживание услуг, в которых требуются внешние затраты на услуги сотовой связи и, следовательно, невозможны без модели подписки.

Это, однако, далеко от нормы, поскольку другие поставщики пытаются восполнить этот пробел в доходах разными методами. Некоторые поставщики создают технологию платформы IoT с ценой, которая может быть включена в стоимость продукта. Камеры видеонаблюдения являются отличным примером, поскольку они обычно поставляются без абонентской платы и требуют, чтобы поставщик оплачивал услуги соединения между камерой и приложениями. Это достигается за счет использования специальных экономичных технологий, таких как одноранговые соединения, которые показывают прямые трансляции с камеры, что позволяет снизить эксплуатационные расходы на камеру. Таким образом, окончательная цена отражает общие эксплуатационные расходы.

Другой метод - включить в цену продукта самые базовые услуги, предлагая при этом услуги премиум-класса в рамках модели обслуживания по подписке. В этом случае последний должен иметь достаточно высокую маржу, чтобы окупить себя и первый (или, по крайней мере, его часть).

Здесь важно отметить разницу между Industrial IoT и Consumer IoT, поскольку базы потребителей сильно различаются. Промышленные клиенты более готовы платить, потому что они могут оправдать вложения, которые экономят время и деньги. Потребители, с другой стороны, гораздо более осторожны при инвестировании в надстройки, поскольку влияние экономии времени и денег на их личную жизнь незначительно.

Как найти то, что работает

Реальность доходов для продавцов - это скорее смесь и совпадение. IDC Согласно опросу, примерно 33% производителей Интернета вещей в настоящее время получают половину или более своих доходов от оборудования. Между тем, примерно 38% респондентов получают половину или более своих доходов от услуг.

Продавцы должны найти компромисс, если срок службы их устройства превышает пару лет. Эти создатели устройств лучше всего внедряют технологии, которые предлагают достаточно низкую цену, чтобы продукт содержал базовые дополнительные услуги и оставался довольным. Однако такая реальность характерна только для технологий, использующих только подключение.

Это возможно не для всех. Технологии промышленного Интернета вещей обычно не подходят для этого краткого описания, поскольку клиенты полагаются на загрузку данных с устройства в центральную базу данных, которую затем необходимо разместить и создать резервную копию. Кроме того, базовые дополнительные услуги без надлежащих мер защиты представляют собой проблему конфиденциальности для крупных предприятий.

У клиентов действительно есть деньги, которые они могут потратить на Интернет вещей. Ожидается, что к 2020 году глобальные расходы в этом секторе достигнут 1,29 триллиона долларов, при этом на приложения B2B, по прогнозам, будет приходиться около 70% от общей стоимости. Очевидно, что поставщикам необходимо найти золотую середину между производительностью и ценой. Должно быть больно не реализовывать мечту о доходах от подписки, но поставщики должны быть достаточно гибкими, чтобы найти то, что им подходит.

Об авторе

Автор Карстен Род Грегерсен , генеральный директор и основатель Набто , компания, предоставляющая платформу на основе одноранговой сети (P2P) для устройств IoT.