Мастерство технических продаж в цехах ЧПУ для доверия и роста

Современные цехи ЧПУ имеют выбор. Они могут подходить к продажам как к просто другой части бизнеса, или они могут делать больше, чтобы выделиться.

Для самых успешных цехов процесс продаж действительно рассматривается как процесс технических продаж — способ делиться техническим ноу-хау, добавлять уникальное ценностное предложение к бизнес-отношениям и становиться истинным доверенным партнером по мере совершения продаж. Квалифицированная команда технических продаж и клиентоориентированный процесс дают клиентам уверенность, что партнерство будет выполнено правильно.

Садиться и объяснять преимущества процесса технических продаж помогает цеху ЧПУ выделиться, успокаивая клиентов. Этот выше-и-далее подход дифференцирует цех среди качественной конкуренции, показывая клиентам, что это правильное место для закупки деталей.

Что делает отличный процесс технических продаж?

Специфично в ЧПУ-обработке, наличие команды с реальным опытом обработки — они делали это своими руками — бесценно. Эти эксперты прошли путь через ранги, начиная как наладчики.

Эта интимная экспертиза устанавливает высокую базовую линию качественного производства и инженерии. Вместо задержки разговоров и вопроса инженера, член команды может ответить или дать обратную связь немедленно.

Клиенты ценят говорение на одном языке с кем-то, кто «понимает». От ревью деталей до предоставления ввода, клиент получает полную и точную информацию. Типичные продавцы не могут подделать дискуссии для заработка такого уровня доверия.

Культура совершенства

Так, как формируется команда технических продаж?

Это начинается сверху. Лидерство должно продвигать изнутри, празднуя технические знания и качество. Сильные лидеры создают культуру обучения и развития, и ставят правильных людей на правильные места.

У каждого цеха своя версия карьерного прогресса. Однако большинство цехов не имеют заранее определенных или регламентированных путей для технических продаж. Страстные наладчики, желающие применить свой опыт к продажам, вдохновляются присоединиться.

Наладчик просто не трансформируется в технического продавца за ночь. Обучение затачивает навыки продаж, включая обучение литью и оценке проектов. Часто цехи ЧПУ поощряют развитие сотрудников, возмещая расходы на внешнее продолжение образования, продвигающее карьерный путь.

Литье задает тон

Запросы на котировку (RFQ) сильно варьируются, и лучшие цехи должны быть гибкими. Например, клиент просит котировать деталь с использованием XYZ как поставщика литья. Если цех ЧПУ незнаком с этим литейным цехом, исследование и коммуникация должны произойти для обеспечения плавного процесса и качественной детали.

Основываясь на опыте, продажи могут рекомендовать альтернативу XYZ, что требует четкой коммуникации, особенно если цена детали выше. Продажи обсудят общую ценность и долгосрочное влияние использования поставщика, который лучшее подходит для детали.

Некоторые RFQ запрашивают простую обработку на литье. Конечно, лучшие цехи хотят быть Tier 1, предлагая инсайты и управление для обеспечения полной, надежной детали. Каков бы ни была сложность детали, доставляемое всегда — высококачественная, низкозатратная обработанная деталь, отвечающая потребностям клиентов.

Партнерства литейных цехов влияют на продажи. OEM просят мнения литейных цехов о цехах обработки, и их предыдущий опыт часто драйвит их рекомендации. Безусловно, каждое отношение важно.

Команда технических продаж подходит к RFQ иначе, чем типичный отдел продаж. Во-первых, мышление Design for Manufacturability (DFM) используется на протяжении всего для выявления способов сгладить процесс в производстве.

Затем следует следующий процесс технических продаж:

1. Сбор информации: чертежи деталей, модели, количества, материал, расчетные годовые единицы и т.д.
2. Ревью источников литья: первичный ревью детали помогает определить лучшее соответствие литейного цеха
3. Получение котировок: может быть только литье или включать другие операции (покраска и т.д.)
4. Создание оценки задаванием правильных вопросов (обеспечение того, что деталь работает с fit, form и function клиента):

• Кто поставщик литья? Каковы затраты на литье?
• Какой процесс лучший?
• Какие станки максимизируют процесс?
• Как изменения дизайна будут переданы клиенту?
• Каково время цикла станка?
• и многие другие

5. Отправка котировки: включать первичный ввод и заметки для рассмотрения клиентом

Процесс технических продаж — отличная возможность пересмотреть дизайн детали для возможного улучшения ее литья, производительности или стоимости. Хотя существующие дизайны часто котируются быстрее из-за знакомства, всегда важно внимательно смотреть, чтобы увидеть, могут ли какие-либо изменения сделать деталь лучше.

Если выбраны …

Проект присужден … На к успешному запуску!

После выбора для проекта, цех ЧПУ проводит дизайн-ревью. Advanced Product Quality Planning (APQP) помогает обеспечить, что всё спланировано для успешного запуска:

• Развитие таймлайна
• Изменения дизайна
• Дизайн приспособлений
• Инженерные и качественные программы
• Вся документация

После успешного завершения Процесса одобрения производственных деталей (PPAP), это уходит в производство. Пока некоторые цехи отступают назад и позволяют производству катиться, другие непрерывно ищут улучшения в времени цикла или процессах инструмента. Возможности улучшить должны быть на верхушке ума и не могут позволить себе быть упущенными.

Инсайт Stecker Machine — добавленная ценность для клиентов

Процесс технических продаж может не подойти каждому цеху ЧПУ, но он работает, когда лидерство вкладывает время и энергию в технические ревью, делающие детали и проекты лучше. Постоянный поиск возможностей снижения затрат не легок учитывая современные требования своевременной доставки, но он может выделить цех, делая процессы лучше.

Десятилетия успеха — бесценный учитель. Опыт — как наладчиков, так и «продавцов» — дает команде Stecker Machine преимущество при соединении с клиентом, желающим истинное сотрудничество, внутренний голос клиента и прогрессивного партнера.

Это тот уровень сервиса, который современные компании должны доставлять для преуспевания. Как 50-летний висконсинский производитель и Топ-цех 2022, Stecker Machine не только опирается на точную обработку, сборку и тестирование, процесс технических продаж также обеспечивает исключительный клиентский опыт.

Один из клиентов Stecker, производитель OEM из Fortune 500, имел уникальную проблему контроля качества. Хотите увидеть наше решение? Этот кейс исследует дизайн детали и производимость, выбор поставщика литья и сжатый дедлайн. Нажмите ниже, чтобы получить копию!

Об авторе

Скотт двигает Stecker Machine вперед. Он приносит практичный подход к двойной роли вице-президента по закупкам и клиентским отношениям. У Скотта более 25 лет опыта в индустрии ЧПУ-обработки, начиная как наладчик и продвигаясь до текущих ролей. Он приписывает свой успех тяжелому труду, преданности производству и стремлению к совершенству.