Семь лучших практик для успешного производственного маркетинга

Применяйте наши проверенные производителями стратегии для привлечения клиентов и увеличения продаж

Независимо от вашей производственной отрасли или типа, если вы являетесь производителем, факторы, вызывающие изменения, такие как Индустрия 4.0 и долгосрочные перебои с рынком и поставками, создают беспрецедентные проблемы, а также беспрецедентные возможности. От ИИ и интеллектуальной автоматизации до аналитики больших данных и Интернета вещей (IoT) — одни и те же технологии Индустрии 4.0, которые меняют производственные компании, также меняют покупательский опыт и поведение ваших клиентов.

Задача для производственных компаний? Если они не смогут завоевать популярность у сегодняшних клиентов и того, как они принимают решения о покупке, они проиграют тем конкурентам, которые смогут. Возможность? Применяя проверенные передовые стратегии производственного маркетинга, вы можете найти и заинтересовать это новое поколение клиентов и оставаться с ними на протяжении всего уникального пути совершения покупки каждым клиентом.

Клиенты-производители хотят реальной связи с вами и вашей продукцией

С разными командами и разными уровнями лиц, принимающих решения в организации, которые взвешивают и подтверждают решения о покупке, характер производственного маркетинга B2B традиционно отличается от его аналогов в B2C. Но это быстро меняется, так как Индустрия 4.0 революционизирует производственные заказы с высоким уровнем индивидуальной настройки, требуя от покупателей более потребительского опыта, в том числе о том, как связаться с ними и привлечь их.

Различные информированные заинтересованные стороны и команды, участвующие в принятии решения о покупке, также ищут более персонализированный, ориентированный на потребителя опыт. Им нужны долгосрочные личные отношения с любым потенциальным партнером-производителем, основанные на информации и доверии. Маркетинговые стратегии производителей должны отдавать приоритет предоставлению такого опыта через онлайн и традиционные каналы продаж, чтобы преодолевать определенные проблемы и удовлетворять особые требования к инновациям для каждой заинтересованной стороны, участвующей в принятии решений о покупке.

Фактически, те компании, которые по-прежнему привязаны к традиционным маркетинговым стратегиям производства, должны быстро адаптироваться к новой реальности.

Традиционный маркетинг в производстве играет роль, но его уже недостаточно

В течение десятилетий маркетинг для производственных компаний, как правило, вращался вокруг трех методов:привлечения потенциальных клиентов на торговых выставках, холодных звонков и мероприятий по установлению контактов или налаживанию отношений. Хотя эти традиционные методы по-прежнему являются важной частью эффективной маркетинговой стратегии производителя, ни один из этих подходов не оказывает влияния на сегодняшних хорошо информированных и часто более молодых покупателей. Их путь к покупке начинается с подробного онлайн-исследования, благодаря которому они получают гораздо более широкое представление о рынке и о том, что можете предложить вы и ваши конкуренты.

OEM-производители слишком хорошо понимают эти тенденции. Когда дело доходит до принятия решения о покупке, клиенты OEM-производителей в значительной степени полагаются на самообразование. Вот почему OEM-производители стремятся разместить всю свою информацию — последнюю документацию по продукту, цены, проектные чертежи, блок-схемы, отчеты о тестировании и соответствии и т. д. — в одном онлайн-каталоге с удобной навигацией.

Но иметь самое полное, подробное, своевременное и легкодоступное хранилище информации уже недостаточно. Ваш цифровой каталог эффективен только в том случае, если одна и та же подробная информация синхронизируется по всем каналам продаж, используемым вашими потенциальными клиентами.

Наши семь лучших маркетинговых практик для поиска и привлечения клиентов

В Elevation Marketing мы помогаем производственным компаниям всех типов и размеров разрабатывать и внедрять маркетинговые стратегии, которые адаптируются к этой новой реальности. Каждый план производственного маркетинга уникально адаптирован к потребностям каждой промышленной компании, поэтому они могут быстро внедрить передовые методы производственного маркетинга, которые сделают их более доступными и привлекательными для старых и новых клиентов:

Рекомендации 1 :предполагайте, что клиенты узнают о вас раньше, чем вы их обнаружите

Скорее всего, к тому времени, когда вы связываетесь со своими клиентами, они уже провели обширное онлайн-исследование о вас, поэтому на производстве решающее значение имеет надежная и подробная операция входящего маркетинга. В отличие от кампаний исходящего маркетинга по телефону, прямой почтовой рассылке и электронной почте, входящий маркетинг предоставляет информацию и обучение, которые органично поддерживают покупательский путь ваших клиентов.

Ваши стратегии входящего маркетинга должны полностью соответствовать пути каждого потенциального клиента, от первого выявления потребностей и поиска решений до принятия окончательного решения. На каждом этапе процесса покупки, когда клиенты ищут в Интернете конкретную информацию, которая им нужна, ваша информация и URL-адрес должны быть первыми в результатах поиска, чтобы клиенты выбрали вас в качестве предпочтительного производителя.

Для достижения этого требуется маркетинговая стратегия производителя, которая выходит за рамки ориентации на одни и те же онлайн-направления, где обычно собираются ваши потенциальные клиенты и ваши конкуренты. Это также требует тщательной синхронизации расходов на оплату за клик (PPC) с ключевым словом поисковой оптимизации (SEO) и целевыми URL-адресами. Например, убедиться, что ваша копия PPC включает в себя последние ключевые слова SEO, чтобы вы могли протестировать и подтвердить их эффективность, или использовать входящие данные SEO-запроса для информирования и обогащения вашей копии PPC.

Рекомендации 2 :привлеките своих профильных экспертов (SME) к рассказу своей истории

Ключевой особенностью брендинговой и маркетинговой стратегии любой компании является история, которую они хотят рассказать своим клиентам о себе и своей продукции. Хотя такое повествование может быть довольно ясным и простым среди потребительских компаний — в сложном, технологическом и B2B мире производства — донести эту историю до ваших целевых клиентов может быть гораздо сложнее.

Хорошие новости? Поскольку клиенты-производители уже понимают свои отрасли и остаются в курсе событий по внутренним и внешним каналам, они восприимчивы к вашей истории. Вот почему так важно поддерживать и поощрять ваши малые и средние предприятия делиться своими передовыми идеями и инженерным опытом в публикациях, блогах, подкастах, вебинарах и т. д.

Мы поощряем стратегии производственного маркетинга, которые используют интеллектуальное лидерство своих малых и средних предприятий в качестве вершины пирамиды для всего контент-маркетинга, включая охват социальных сетей. Это включает в себя стратегию контент-маркетинга, которая расширяет присутствие вашего малого и среднего бизнеса в Интернете и гарантирует, что информация о продуктах и ​​заявления о ценности синхронизируются с последними передовыми разработками.

Рекомендации 3 :рынок для разных бизнес-ролей, а не только для бизнес-сценариев высшего уровня

Слишком часто маркетинговые стратегии производителя в значительной степени сосредоточены на лицах, принимающих окончательные решения в организации потенциального клиента, обычно на руководителях высшего звена и отделах закупок. Хотя в конечном итоге они должны подписать сделку о покупке, многие решения уже приняты заранее. Эти лица, принимающие решения, часто лучше знают вас и ваших конкурентов и уполномочены проверять различных производителей и рекомендовать правильный выбор.

Ваша маркетинговая стратегия должна быть связана с каждой бизнес-ролью, участвующей в процессе принятия решений, от производственного персонала вашего клиента до исполнительной команды и всех, кто находится между ними. Убедитесь, что история вашего бренда связана с конкретным языком бизнес-роли каждого клиента, привлекая их, признавая и решая их уникальные проблемы, а также получая своевременную техническую и функциональную информацию в контексте, которая им нужна, чтобы выбрать вас.

Рекомендации 4 :выявляйте и реагируйте на любые сообщения, негативно влияющие на деловую репутацию

Какова ваша репутация в отрасли, хорошая и плохая? Каков консенсус среди практиков, лидеров мнений и блоггеров, которые знают о вашей продукции, особенно когда речь идет о вашей репутации превосходного производителя и качества продукции? Хотя эффективные и быстро реагирующие решения и инструменты управления репутацией могут помочь вам обнаруживать и быстро реагировать на негативные публикации, комментарии и т. д. в социальных сетях, вы можете реагировать только постфактум.

В сегодняшней более нестабильной бизнес-среде для производителей как никогда важно проявлять инициативу и прогнозировать любые негативные последствия для деловой репутации. Для этого может потребоваться использование расширенной аналитики с поддержкой искусственного интеллекта для выявления любых воздействий намного раньше, до того, как негативные комментарии и сообщения начнут расти в Интернете. Кроме того (и ссылаясь на предыдущую передовую практику), ваши малые и средние предприятия также могут использовать цифровые каналы для исправления любых негативных историй и преодоления нерешительности клиентов, которая может возникнуть в результате.

Рекомендации 5 :продемонстрируйте, как вы можете принести пользу клиенту вашего клиента

Независимо от того, являетесь ли вы OEM-производителем или ODM-производителем, многие из ваших клиентов — это промышленные компании, ориентированные на потребителя, которые постоянно пытаются предоставлять более качественные продукты и опыт своим клиентам. Однако слишком часто производители недостаточно сообщают, как их продукты и решения могут принести пользу клиентам их клиентов. Вот почему так важно, чтобы вы, как производители, могли понять и показать, как ваши продукты и услуги улучшают общее впечатление клиентов вашего клиента.

Что вы предлагаете конечному потребителю вашего клиента, чего не может предложить ни один другой производитель? Там, где это возможно, проведите корреляцию между вашими продуктами и успехом ваших покупателей с их собственными клиентами с точки зрения улучшения опыта, ценности или даже прироста устойчивости. Ваши маркетинговые планы должны включать процессы и действия по сбору данных, которые оценивают влияние ваших продуктов (как хороших, так и плохих) на клиентов вашего клиента. Сюда могут входить данные KPI, интервью и результаты опросов, проведенных вашими непосредственными клиентами.

Рекомендации 6 :заблаговременно проводите комплексную проверку рынка и избегайте траты на маркетинг впустую

Производители — прирожденные планировщики; они осознают необходимость детального и комплексного планирования и обеспечения как необходимого предшественника превосходного исполнения. Однако такой же должной осмотрительности часто не хватает, когда производители разрабатывают и реализуют маркетинговую стратегию. На самом деле слишком часто производители получают более глубокое представление о своих соответствующих рынках только после значительных затрат на рекламные кампании, которые в конечном итоге оказываются неэффективными.

Проводя тщательное и междисциплинарное исследование ваших конкретных рынков, клиентских сегментов и конкурентов еще до того, как будет запланирована отдельная рекламная и маркетинговая инициатива, вы избежите дорогостоящих ошибок в своих маркетинговых расходах. Надежная предварительная комплексная маркетинговая проверка может предоставить производителям более креативные маркетинговые идеи. Идеи, основанные на более глубоком понимании ваших конкретных клиентов, которые помогут вам выделиться среди конкурентов и привлечь наиболее перспективных потенциальных клиентов.

Рекомендации 7 :Объедините традиционные и цифровые каналы сбыта производства

В производстве традиционный маркетинг, такой как печатные материалы, выставочные стенды, другое материальное обеспечение и т. д., по-прежнему жизненно важен для связи с потенциальными клиентами и превращения их в постоянных клиентов. Это связано с тем, что путь покупателя к производителю не обязательно начинается или заканчивается в Интернете. Личное взаимодействие часто по-прежнему имеет решающее значение для связи, обучения и обмена подробной технической информацией, поэтому торговые выставки, группы пользователей и встречи один на один играют жизненно важную роль.

Для многих производителей быстрое расширение усилий в области цифрового маркетинга привело к растущему разрыву с традиционными маркетинговыми усилиями, что привело к дополнительным затратам и сложности. Чтобы преодолеть этот разрыв, производителям нужна маркетинговая стратегия, которая успешно интегрирует все возможные каналы продаж онлайн или лично. Синхронизация ваших традиционных маркетинговых каналов с вашими цифровыми маркетинговыми каналами жизненно важна для обеспечения точного обмена контентом, сообщениями и историей клиентов по всем каналам.

Это означает внедрение инструментов и услуг, которые гарантируют, что клиенты получат персонализированный, контекстный опыт, когда они взаимодействуют с вами по этим различным каналам, чтобы клиенты могли со временем обрести доверие к вашему бренду и вашим продуктам. Интеграция традиционных и цифровых каналов также повышает общую гибкость бизнеса. Например, вы можете проще оптимизировать создание цифрового контента, чтобы его можно было быстро и дешево преобразовать в готовые к использованию физические материалы для личных мероприятий.

Команда Elevation Marketing:  Используйте наши семь передовых методов маркетинга в производстве

Мы понимаем роль маркетинга в обрабатывающей промышленности и добились невероятных успехов в бизнесе для наших клиентов-производителей. Мы не ограничиваемся маркетинговыми преимуществами продукта, чтобы увеличить продажи, применяя наши передовые методы производства для:

• Создайте маркетинговый план на основе глубокого понимания того, что отличает вас от других.
• Объедините все цифровые и традиционные маркетинговые мероприятия (социальные сети, поисковый маркетинг, маркетинг на основе учетных записей и т. д.), чтобы создать многоканальное и быстро реагирующее производство на рынке.
• Добейтесь успеха в своих маркетинговых и рекламных кампаниях B2B, используя наше глубокое понимание ваших операций и линеек продуктов, конкретных рынков и наиболее перспективных покупателей.

Ознакомьтесь с некоторыми из наших историй успеха в области производственного маркетинга ниже:

Х.Д. Гудзонская производственная компания

Elevation Marketing внедряет инновационную линейку продуктов для производителя промышленных опрыскивателей

75 миллионов долларов США дополнительный доход

Позиция №1 на рынке

Получить тематическое исследование.

Чикаго Пневматик

Elevation Marketing расширяет охват и узнаваемость бренда производителя промышленных компрессоров

Немедленное увеличение на 22% в продажах

Расширение на 79 % по всему миру (добавлено 57 стран)

Получить тематическое исследование