Меняющийся профиль промышленных покупателей B2B

По мере того, как технологии продолжают меняться, меняются и отношения между промышленными покупателями и поставщиками. Однако вместо того, чтобы предвещать тревожные времена для промышленного маркетинга B2B, эти изменения открывают новые возможности для промышленных маркетологов по адаптации и улучшению отношений клиентов с брендами. Вот четыре способа, которыми покупатель производителя оригинального промышленного оборудования меняется в отрасли B2B, и как поставщики могут использовать эту информацию для улучшения своих методов маркетинга промышленных товаров и услуг.

МНОГОКАНАЛЬНЫЕ ПОЛЬЗОВАТЕЛИ

В прошлом клиенты B2B обращались к поставщикам с помощью традиционных методов, таких как телефонные звонки и личное общение.

Однако с ростом вездесущности мобильных устройств и использования Интернета клиенты находят и исследуют поставщиков в Интернете. Имея это в виду, продавцы B2B должны предлагать промышленные решения для электронного маркетинга.

Сегодняшним брендам необходимо полнофункциональное онлайн- и мобильное присутствие, чтобы удовлетворить потребности своих клиентов. Это также распространяется на точки контакта между клиентами и торговыми представителями. Клиенты должны иметь не только возможность связаться с представителями по телефону, но и потенциал для общения по электронной почте и мгновенного чата. В идеале при маркетинге промышленных OEM-производителей веб-сайты поставщиков должны иметь функциональные возможности, позволяющие предлагать индивидуальные расценки и конфигурацию заказов без необходимости прямого контакта.

РЕКОМЕНДАЦИИ КЛИЕНТОВ

Традиционно промышленные OEM-покупатели получали отзывы клиентов непосредственно от поставщика. Это позволяло поставщику контролировать поток информации, но за последние годы ситуация резко изменилась. Современные покупатели теперь обращаются к форумам и онлайн-обзорам, чтобы собрать информацию как о продавцах, так и о продуктах.

Поставщики могут получить некоторый уровень контроля над рефералами, создав свои собственные пространства для обмена информацией. Форум сообщества, локализованный на их веб-сайте, или возможность оставлять исчерпывающие обзоры продуктов непосредственно на странице продукта могут сдерживать трафик и снижать некоторые риски, которые может представлять внешняя информация.

ЦЕНА И КАЧЕСТВО ПРОТИВ. БРЕНД

Лояльность к бренду среди клиентов B2B уже не та, что была раньше. Скорее, цена и качество продукта являются движущими факторами в процессе принятия решений. Один из лучших способов, с помощью которого поставщик может извлечь выгоду из этого сдвига, — это прозрачный промышленный маркетинг B2B. Размещая цены, официальные документы и отзывы клиентов на своем веб-сайте, вы можете повысить доверие покупателей к своим продуктам.

Вместо того, чтобы полагаться на торговые марки для ведения бизнеса, вы будете устойчиво подпитываться качеством продукции. Это также побуждает продавцов постоянно улучшать свои услуги и продукты. Предоставление ценности клиентам – это главная задача, а прислушиваться к их отзывам – центральный компонент промышленного маркетинга B2B.

ОТНОШЕНИЯ ПРОМЫШЛЕННОГО МАРКЕТИНГА/ПРОДАЖ В2В

Поскольку значение промышленного B2B-маркетинга продолжает расти, поставщики начинают ощущать разрыв между своими отделами продаж и маркетинга. Тем не менее, грамотный маркетинг больше не является игрой продавцов B2C, и эти отношения должны быть налажены для удовлетворения потребностей ваших клиентов. Ваши продавцы должны понимать движущие силы, лежащие в основе решений, которые принимают ваши клиенты. Клиенты взаимодействуют с вашей компанией в социальных сетях, на вашем веб-сайте и во множестве других средств, о которых ваш отдел продаж может не знать. Тесно сотрудничая друг с другом, поставщики могут гарантировать, что каждый контактный пункт сообщает клиентам одну и ту же информацию и соответствующим образом реагирует на их потребности. Промышленный рынок B2B является развивающейся отраслью, и, как следствие, маркетинг для промышленных клиентов находится в постоянном движении. Поставщики могут реагировать на этот меняющийся профиль промышленных OEM-покупателей, чтобы сохранить свой бизнес успешным и конкурентоспособным на меняющемся рынке.

Улучшите отношения с клиентами с помощью бесплатной загрузки о том, как повысить конверсию продаж с помощью новых технологий.

Статьи по теме:

3 вещи, которым производители могут научиться у маркетологов B2C

Рекомендации по маркетингу в производстве на 2019 год

Все, что нужно знать маркетологам об Индустрии 4.0