Взгляд на стратегию Michelin «продукт как услуга»

Сегодня продукты часто являются наиболее полезными и прибыльными когда предлагается в качестве услуг.

В сфере автомобилестроения и грузовых перевозок доказательства этого факта есть повсюду. Такие производители грузовиков, как Daimler и Volvo Trucks, развивают бизнес удаленной диагностики и телематики, в то время как традиционные шинные компании, такие как Continental, Bridgestone, Pirelli и Michelin, расширили свои предложения по управлению автопарком и телематике.

Со своей стороны, Michelin диверсифицирует свой традиционный шинный бизнес, расширяя спектр услуг.

Переход на продукт как услугу вынудил Michelin изучить своих клиентов, чтобы лучше удовлетворять их потребности. Ральф Дименна, старший вице-президент компании, который является финалистом конкурса «Мировой лидер года в области Интернета вещей», сказал, что процесс определения новых услуг начинается с определения «вариантов использования с первоначальной группой клиентов, чтобы понять, как работает предлагаемое решение. , то, что вы доставляете, и качество обслуживания клиентов ».

[ Мир Интернета вещей - крупнейшее в Северной Америке мероприятие в области Интернета вещей, на котором стратеги, технологи и специалисты по внедрению объединяются, чтобы задействовать Интернет вещей, искусственный интеллект, 5G и периферию в различных отраслевых вертикалях. Забронируйте билет сейчас. ]

По сути, совет предписывает «дизайнерское мышление», которое включает в себя определение основных проблем пользователя и участие в итеративном процессе тестирования и создания прототипов для определения потенциальных стратегий их решения.

Для Мишлен изучение клиентов привело к тому, что компания стала предлагать шины как продукт как услугу в зависимости от пройденного расстояния. Умные шины в самолетах отслеживают количество посадок, чтобы определить, когда их нужно заменить. В гонках Формулы-E подключенные шины позволяют более эффективно контролировать давление воздуха. В горнодобывающих транспортных средствах технология IoT позволяет техническим специалистам менять шины в зависимости от совокупного износа от массивных загрузок руды.

Концепция продажи продуктов как услуги не нова. Компании по производству реактивных двигателей, например, экспериментируют с концепцией «почасовой мощности» с 1960-х годов. Но неуклонное развитие технологии Интернета вещей помогает продвинуть эту концепцию в мейнстрим. «Мы очень активно участвуем в переходе к экономике подписки», - сказал Дименна. Такой подход позволяет организациям расширять свой бизнес за счет существующих клиентов, а также охватывать новые демографические группы клиентов, как отметила McKinsey в статье о модели регулярного дохода для оборудования и программного обеспечения.

Модель подписки также позволяет Michelin предоставлять новые услуги горнодобывающим операторам для предотвращения выхода из строя шин. «Вы говорите о грузовиках с огромными шинами, которые могут перевозить от 450 до 500 тонн руды», - сказал Дименна. Большие нагрузки могут вызвать нагрев шин и потенциально выйти из строя. Датчики с поддержкой Интернета вещей помогают операторам горнодобывающей промышленности контролировать температуру и давление в шинах, чтобы операторы транспортных средств могли снизить скорость, когда шины начинают перегреваться. «Если надводная мина имеет глубину в пару миль, а вам нужно пройти две мили, разница между скоростью 35 и 40 километров в час - большая проблема», - сказал Дименна. В горнодобывающей промышленности выход из строя шины может привести к простоям на несколько часов. Напротив, способность определять, когда у шины есть определенный риск выхода из строя, в конечном итоге позволит операторам горнодобывающей промышленности координировать замену шин с другим обслуживанием, таким как замена масла, сказал Дименна.

По мере того как горнодобывающие компании используют автономные транспортные средства, возможность отслеживать показатели шин в режиме реального времени становится «еще более важной, потому что у вас нет водителя, который чувствует, что в грузовике что-то происходит», если что-то не так, - сказал Дименна. «Теперь мы должны напрямую получать данные обратно в шахту в режиме реального времени, чтобы тот, кто управляет этим автономным транспортным средством из мастерской или административного центра, мог предпринять решительные действия в случае возникновения проблемы».

Тем не менее, по словам Дименны, процесс разработки новых предложений услуг может быть непростым. Часто требуется серьезное решение проблем. «Это может быть так же просто, как спросить:« Почему мы не можем постоянно получать сигнал в каждой точке шахты от подключенных шин? »» В контексте точки Формулы-E этот вопрос может быть таким:«Есть ли у нас правильная интеграция со всеми различными гоночными командами, чтобы убедиться, что они получают информацию в режиме реального времени, а затем ее можно предпринять? »- сказал Дименна.

Процесс изучения небольших групп клиентов и поиска новых технологий для удовлетворения их потребностей позволил Michelin «многое узнать о том, что значит использовать подключенное решение в этой ограниченной группе», - сказал Дименна. «Когда мы расширяем его до более крупного предложения в более сложном случае, мы можем полагаться на наш опыт», - добавил он. «Я не могу сказать, что это нужно делать всем, но для производственной компании, которая пытается перейти на Интернет вещей и подключенную мобильность, это сработало для нас очень хорошо».