Как создавать решения, которые хотят (и готовы платить) ваши клиенты

Компании смотрят на Интернет вещей как на мощную тенденцию, которая может стимулировать новые возможности получения доходов. Они видят в этом возможность обойти конкурентов и значительно увеличить свои доходы. И все же многие компании терпят неудачу и разочаровываются. Итак, как руководители продуктов могут использовать Интернет вещей, чтобы открывать возможности для продуктов, которые могут вывести их компанию на новый уровень? Здесь может помочь дизайн-мышление.

В этом посте я рассмотрю проверенные методы управления продуктами, чтобы лучше понять проблемы ваших клиентов, а затем изучить, как Интернет вещей может помочь вам создавать продукты, отвечающие этим потребностям и приносящие прибыль вашей компании.

Интернет вещей, как для корпоративных, так и для промышленных приложений, все еще находится на очень ранней стадии разработки и внедрения. Недавнее исследование Cisco показало, что более 70% всех инициатив Интернета вещей терпят неудачу. Хотя на эту статистику влияют многие факторы, одна постоянная, которую я наблюдал в больших и малых компаниях, - это отсутствие процесса, позволяющего понять потребности их клиентов и затем создать продукты для удовлетворения этих потребностей. Вот где использование методов дизайн-мышления действительно может помочь вам преодолеть этот пробел.

Я уже писал об этой проблеме, предостерегая компании от мысли, что IoT - это серебряная пуля. «Интернет вещей» - это не стратегия. Это просто инструмент. На самом деле люди не покупают Интернет вещей, они покупают решение проблемы.

Таким образом, как компании должны использовать дизайн-мышление, чтобы открывать возможности продуктов, использующих Интернет вещей?

Подход, который я рекомендую в своих курсах по Интернету вещей, использует дизайн-мышление и состоит из трех частей:открытие, идея и проверка.

Если вы знакомы с UX-исследованием или методами бережливого производства, этот подход к дизайн-мышлению покажется вам очень знакомым. Я не планирую изобретать велосипед. Моя цель - взять лучшее из этих подходов и посмотреть на них через призму менеджера по продукту Интернета вещей.

Если вы новичок в этих идеях, я рекомендую эту статью, в которой более подробно объясняется, что такое дизайн-мышление и как оно соотносится с бережливым и гибким подходом.

Дизайн-мышление - процесс открытия возможностей продукта

Первым шагом к открытию возможностей является определение потенциальных проблем, которые ваша компания может решить, используя Интернет вещей. Мне нравится использовать термин «открытие», потому что наша роль как менеджеров по продукту состоит в том, чтобы понимать боли клиента, а затем работать с нашими командами над поиском решения.

Другими словами, мы не «изобретаем» новые проблемы, которые, как мы надеемся, есть у наших клиентов, а затем предлагаем их решение. Нисколько. Наша цель - понять проблемы, которые у них уже есть, а затем выяснить, как мы можем лучше решить их существующие проблемы.

На этом этапе процесса мы находимся в «проблемном пространстве», как описал Дэн Олсен в своей книге The Lean Product Playbook . Вы также можете послушать мой разговор с Дэном Олсеном в моем подкасте.

В качестве примечания я хочу развенчать распространенный миф об инновациях. Многие люди считают, что нам не следует «спрашивать» клиентов, какие продукты они хотят, и поэтому нам не следует инвестировать в исследования клиентов. Считается, что если мы разговариваем с клиентами, мы не вводим новшества.

Это неправильный подход. У клиентов есть проблемы и потребности, и они существуют с вашим продуктом или без него. Инновации - это не «изобретать проблемы, а затем решения». Наша роль как менеджеров по продукту состоит в том, чтобы понимать существующие проблемы и ЗАТЕМ работать над поиском инновационного решения. Следовательно, инновации происходят в области решений, а не в области проблем.

Хорошо, теперь, когда мы все согласны с тем, что нам нужно разговаривать с клиентами, как мы это делаем? Есть много способов сделать это, но вот три из моих любимых техник. Они не исключают друг друга, поэтому вы можете смешивать и сочетать для получения наилучших результатов.

Собеседования на месте

Цель этой техники - «наблюдать за пользователями в дикой природе». Посещая клиентов на их предприятиях или в их домах, мы можем многое узнать об их болях и об окружающей среде, в которой они возникают.

Нет ничего более радостного, чем посещение кабинета клиента и осознание того, что боль, которую вы думали, не так уж и важна. Или узнать, что они весь день «в бегах»; поэтому они никогда не будут использовать вашу панель управления на рабочем столе.

Проведение собеседований на месте требует планирования и координации, поскольку вам нужно найти клиентов, готовых предоставить вам доступ к своей жизни, а затем согласовать их с их напряженным графиком.

В корпоративном или промышленном пространстве это может означать поездку на электростанцию ​​или производственный объект. Если ваш клиент производит поезда, это может означать поездку на их поезде. Короче говоря, вам нужно идти туда, где они испытывают наибольшую боль.

Итак, сколько из этих собеседований вам следует сделать? Сложно сказать. Настоящий ответ заключается в том, что вы должны делать столько, сколько необходимо, чтобы выявить закономерности, которые вы можете использовать для перехода на стадию решения.

По моему опыту, посещение 10–12 квалифицированных клиентов даст вам четкое представление о том, в чем их болевые точки.

Пользовательские интервью

Иногда бывает сложно посетить всех этих клиентов, чтобы дополнить свое исследование удаленными интервью по телефону или видеоконференции. Этот подход также очень показателен, и вы можете пройти больше собеседований за меньшее время и с меньшими затратами.

Если вы новичок в проведении этих собеседований, я настоятельно рекомендую книгу Стива Портигала Интервью с пользователями:как раскрыть убедительную информацию . .

Итак, сколько собеседований вам следует дать? Как можно больше. Фактически, в его книге Хороший удар в задницу:базовая подготовка для предпринимателей , Доктор Роб Адамс заявляет, что вам следует провести как минимум 100 таких интервью. Только тогда вы узнаете, широко ли распространена выявленная вами проблема в вашей отрасли или вы рассматриваете одноразовый сценарий.

Опросы

Опрос ваших клиентов и потенциальных клиентов - также отличный способ получить ценную информацию. В этом случае вы собираете количественную информацию, а не качественную информацию, которую вы собираете с помощью двух предыдущих методов.

Опросы полезны для проверки гипотезы о проблеме в масштабе. Например, если вы, используя предыдущие методы, отточили конкретную проблему, вы можете затем использовать опросы, чтобы опросить гораздо более широкую аудиторию, чтобы понять, является ли эта конкретная проблема тем, с чем они также сталкиваются. Так вы будете больше уверены в том, что обнаруженная вами проблема заслуживает внимания. Но об этом позже.

Используя эти три метода, вы сможете понять боли своего клиента и будете лучше вооружены, чтобы перейти к этапу создания идей.

Кстати, стадия открытия - прекрасная возможность для продуктовых команд сотрудничать с другими командами (например, UX и Engineering), чтобы вместе открывать возможности. Персональный менеджер не должен заниматься открытием в одиночку.

Вы получите наибольшую пользу, если будете выполнять это (и все) действия как многопрофильная команда. Вовлечение инженеров на этом этапе очень ценно, так как они позволяют получить их вклад и как можно скорее внести их вклад в возможные результаты.

Придумывая решения - Стадия придумывания

Теперь, когда вы определили несколько проблем, которые стоит решить, вы можете перейти к «области решения». На этом этапе цель состоит в том, чтобы вместе с вашей командой определить потенциальные решения, которые вы могли бы реализовать.

Помните, что вам нужно сосредоточиться на поиске решений, которые соответствуют основным сильным сторонам и стратегическому направлению вашей компании. Например, если вы работаете в сфере энергоэффективности, вы обнаруживаете, что самая большая проблема для руководителей зданий - это эффективность использования воды. Возможно, вам потребуется провести дополнительные исследования, поскольку управление водными ресурсами может выходить за рамки возможностей вашей компании. Тот факт, что у вашего клиента есть проблема, не означает, что вы лучший человек, чтобы решить ее (или что клиенты готовы покупать у вас именно в этом районе).

Отличный способ разработать потенциальные решения - организовать внутренние мозговые штурмы с участием многопрофильной команды. Включая участников из различных областей вашей компании, таких как UX, инжиниринг, продажи, маркетинг и т. Д., Вы увеличиваете свои шансы на разработку лучших идей.

На этом этапе вы можете начать знакомство с Интернетом вещей в качестве возможного инструмента, который сможет предоставить лучшее решение для проблем вашего клиента. По сути, продукты Интернета вещей содержат датчики, которые собирают данные, которые вы можете использовать для получения прибыли.

Рекомендуемая литература: Интернет вещей:руководство для менеджеров по продукту.

Итак, вот вопрос, который вы можете использовать для проведения мозгового штурма, чтобы узнать о возможностях продукта:

Например, предположим, что ваша компания предоставляет решения для автотранспортной отрасли. В своем исследовании вы обнаруживаете, что их основная проблема связана с высокой стоимостью топлива. Поэтому, если бы вы могли найти решения по снижению расхода топлива, вы бы напрямую решили их проблему.

В этом примере сеанс мозгового штурма может выглядеть примерно так:

Менеджер по продукту: «Если бы у нас были датчики в грузовиках наших клиентов, как бы мы могли использовать эту информацию, чтобы помочь им сократить свои расходы на топливо?»

Команда мозгового штурма (возможные идеи с использованием Интернета вещей):

• «Спущенные шины увеличивают расход топлива. Если мы добавим датчики для контроля давления в шинах, мы сможем создавать предупреждения или даже создать самонадувающийся механизм шин, чтобы автоматически решить проблему ».
• «Повышение скорости увеличивает расход топлива. Мы можем добавить датчики к двигателю, чтобы контролировать работу водителя и ограничивать скорость по мере необходимости ».
• «Мы также можем отслеживать топливную экономичность по водителям и создавать систему стимулов для наиболее экономичных водителей».

Из этого примера мозгового штурма видно, что Интернет вещей - это инструмент, который можно использовать для решения общей проблемы клиентов. Инновации со стороны вашей компании связаны с тем, как вы реализуете свое решение, где вы разместите датчики, какой тип данных вы собираете, какие алгоритмы машинного обучения вы разработаете, какую бизнес-модель вы придумаете. с, чтобы уменьшить трение покупателя и т. д.

Проверка предлагаемого решения

Давайте продолжим путь к дизайнерскому мышлению. Теперь, когда у вас есть несколько возможных решений, которые могут решить проблему клиента, пора продолжить исследование, чтобы определить, подходят ли эти решения как для вашего клиента, так и для вашей компании. Короче говоря, пришло время проверить предложенное вами решение.

Я знаю, что термин «подтверждать» является спорным, поскольку он подразумевает, что вы знаете правильный ответ и просто подтверждаете его. Но я не это имел в виду. Я использую «подтвердить», чтобы обозначить процесс проверки вашей гипотезы. Я продолжу использовать термин «проверка», поскольку это распространенный термин, но я хотел сделать это различие.

При проверке предложенного решения вам необходимо оценить, является ли оно желательным, выполнимым и жизнеспособным:

• Ваше решение соответствует потребностям вашего клиента - желательно.
• Ваша компания может монетизировать это решение - жизнеспособно
• Ваша компания может реально внедрить, развернуть и поддерживать это решение - это возможно.

Это этап, на котором, как я вижу, большинство компаний испытывают трудности при планировании продуктов IoT. Чтобы определить, является ли ваше решение жизнеспособным, вы должны предвидеть множество решений, которые вам нужно будет принять в таких областях, как UX, данные, бизнес, технологии, безопасность и регулирование. Решения в любой из этих областей могут улучшить ваш продукт или сломать его.

Препятствие, с которым сталкивается большинство компаний, заключается в отсутствии структурированного подхода к выполнению этой проверки. Для начала я рекомендую ознакомиться с моей концепцией принятия решений в отношении Интернета вещей как структурированным подходом к оценке всех решений в рамках вашей продуктовой стратегии Интернета вещей.

Где вы получите отпор

Если вы решите внедрить в своей компании этот процесс открытия-идеи-подтверждения, будьте готовы к тому, что коллеги скажут, что этот подход занимает слишком много времени или слишком дорого стоит.

На это я бы сказал, вы не можете себе позволить НЕ делать этого. Если вы можете потратить несколько дополнительных месяцев и немного больше бюджета, чтобы убедиться, что вы нацелены на правильную проблему с правильным решением и надежной стратегией, вы значительно увеличите шансы своего продукта на успех.

Фактически, вы, скорее всего, сократите время выхода на рынок и сократите свой бюджет на разработку, потому что вы достигнете цели раньше, вместо того, чтобы бороться с неудачей за неудачей, пока не научитесь дорогостоящему способу.

Итог

Дизайн-мышление и процесс, о котором я рассказываю в этой публикации, обеспечивают итеративный подход к поиску, разработке и проверке решений Интернета вещей.

Хотя подход состоит из трех этапов, он может быть сколь угодно быстрым или медленным. Цель состоит в том, чтобы как можно быстрее перейти к решению, имеющему потенциал на рынке.

Я гарантирую вам, что если вы готовы потратить время на внедрение методов дизайн-мышления в свой процесс разработки, вы ускорите темпы инноваций в своей компании и сэкономите миллионы долларов, не бросаясь к разработке решений, которые не будут соответствовать потребностям ваших клиентов или клиентов. цели компании.

* Фото Альваро Рейеса на Unsplash