Переход через пропасть: преодоление пилотного чистилища для реальной бизнес-ценности

Отчет McKinsey 2018 года подсветил: многие промышленные компании переживают «пилотное чистилище» (pilot purgatory) и продолжают — феномен, когда при значительной активности они еще не видят никаких значимых bottom-line выгод.

Выход из чистилища требует «перехода через пропасть» (crossing the chasm), процесс, наблюдаемый и описанный консультантом Джеффри А. Муром в начале 90-х. Грубо говоря, пока многие технические IT-проекты идут хорошо сначала с 상당한 энергией, они часто борются за правильную адопцию. Мур заметил значительную разницу между инноваторами/ранними адоптерами и следующей волной адоптеров, чей buy-in нужен для масштабирования. Эффективно, нежелание и сомнения лидерства перейти к следующему этапу могут оставить даже успешные пилотные проекты в параличе.

Часто видно со стартапами. Увлеченные фаундеры разрабатывают новую технологию и становятся хорошими в объяснении её в технических терминах. Это помогает собрать поддержку от определенных типов организаций — инноваторов и ранних адоптеров — и за проектом стоит много начальной энергии. Но этому вдохновляющему старту следует период тишины. Это пропасть, которую нужно перейти.

Рисунок 1: Жизненный цикл адопции технологии, Джеффри А. Мур. Источник, лицензирован под Creative Commons Attribution 3.0 Unported.

Не только стартапы. Вендоры тратят время на конференциях, говоря о продуктах вроде предиктивного ТО — аудитория инноваторов и ранних адоптеров понимает и вдохновляется. Вызов, которому сталкивается эта аудитория — убедить конечных ЛПР в своих компаниях — менеджеров ТО, заводов, IT, финансов — которые не заботятся об тех же вещах. Технические термины и чеклисты оставят их невосхищенными и не убежденными — разрыв в компетенциях совпадает с разрывом в коммуникации.

Внутреннее сопротивление

Пропасть может существовать внутри отдельных организаций так же, как в более широкой индустрии. Вызов, с которым чаще всего сталкиваются те, чья работа — обслуживать будущие нужды компании. Если они не могут создать PoC, связанные с use cases, и продемонстрировать, где технология добавит ценность бизнесу, никто в бизнесе, функционирующем день за днем, не будет заботиться, что оно идет.

Компания может попробовать новое решение PdM, но не сможет убедить свою команду ТО адоптировать его. Им не интересен технический ток — им важно, что тот мотор греется, и когда он выйдет из строя. Прогнозирование отказа мотора не имеет отношения к ИИ и ML на их взгляд — им нужно функциональное решение, дающее actionable инсайты.

Многие организации оказываются на пилотной стадии, борясь с тем, как масштабировать. Другие встречают внутреннее сопротивление более широкой адопции. Чтобы улучшить шансы перейти пропасть и сбежать из пилотного чистилища, лучше избегать языка инноваторов и ранних адоптеров и использовать язык ранней большинства. Правда в том, что технические термины вроде IoT, ИИ, машинное обучение, PoC в значительной степени бессмысленны для многих и просто оставят их холодными. Гораздо эффективнее представить новый продукт как решение, а не технологию, и описать бизнес-результаты — проблемы, которые оно решит, и выгоды, которые принесет.

Новый рынок, новое сообщение

Senseye сталкивается с дополнительным вызовом. Мы работаем в относительно новом рынке, и если не научим людей с начала, как работает наша технология и какие бизнес-результаты/выгоды она дает, рискуем, что клиенты нагрузятся недопониманием и нереалистичными ожиданиями. Действительно, за десятилетия опыта в PdM мы видели, как широкое непонимание — производителями и вендорами — привело к огромному числу решений, не перешедших пропасть, обреченных на застой в пилотном чистилище.

Вместо множества популярных буззвордов — ИИ, ML, IoT, Industry 4.0 — вендоры PdM должны говорить о бизнес-результатах: что они достигли, что могут сделать не только с технической точки зрения, а как создадут измеримое воздействие на бизнес клиентов. Предиктивное ТО — новая парадигма, выгоды легион:

• Устойчивость:
  • Продление жизни активов через тщательный мониторинг и своевременную замену
  • Устранение чрезмерного ТО за счет сокращения и продления плановых активностей
  • Сокращение рискованных и дезорганизующих физических инспекций — все данные мониторятся удаленно и автоматически
  • Снижение инвентаря и использования запчастей — плановая замена может быть продлена на основе реальной информации о состоянии машины
  • Снижение экологических рисков от потенциальных утечек и побочных эффектов отказов машин
• Общая эффективность оборудования (OEE или похожие метрики):
  • Помощь в драйве качественных метрик — здоровые машины производят лучшие детали
  • Обеспечение максимальной пропускной способности через осведомленность о реальной операции и возможность предварительного ТО
  • Сокращение неплановых простоев (обеспечение доступности) за счет ТО перед функциональным отказом

Снижение бизнес-риска с ростом продуктивности и устойчивости — за это может встать каждый, и метрики этих проектов это доказывают — это вещи, о которых может взволноваться ранняя большинство.

Чтобы узнать больше о том, почему внедрение и деплой предиктивного ТО так непоняты и засеяны провалами, и как наш опыт (хороший и плохой) информировал наше решение Senseye PdM, скачайте наш белый документ «Senseye in Depth – Why is Predictive Maintenance so hard?».