Преодоление пропасти - почему трудно выбраться из чистилища пилотов

Как отмечается в отчете McKinsey за 2018 год, многие промышленные компании переживают и продолжают переживать «пилотное чистилище» — явление, при котором, несмотря на то, что они ведут активную деятельность, им еще предстоит увидеть какие-либо значимые конечные результаты.

Чтобы вырваться из этого чистилища, компаниям необходимо «преодолеть пропасть» — процесс, который наблюдал и описал консультант по вопросам управления Джеффри А. Мур в начале девяностых годов. Грубо говоря, несмотря на то, что многие технические проекты, связанные с ИТ, поначалу преуспеют, если за ними стоит значительная энергия, им часто будет трудно быть должным образом принятым. Мур заметил, что существует значительная разница между новаторами и ранними последователями, а также следующей волной последователей, чье участие необходимо для обеспечения масштабирования проекта. По сути, нежелание руководства компании пересматривать результаты и переходить к следующему этапу может оставить даже успешные пилотные проекты в состоянии паралича.

Это то, что вы часто видите в стартапах. Воодушевленные основатели разрабатывают новую технологию и очень хорошо объясняют ее техническими терминами. Это помогает им заручиться поддержкой определенных типов организаций — новаторов и первопроходцев — и у проекта будет много первоначальной энергии. Но за этим обнадеживающим началом последует период молчания. Это пропасть, которую они должны преодолеть.

Рис. 1. Жизненный цикл внедрения технологии, Джеффри А. Мур. Источник, под лицензией Creative Commons Attribution 3.0 Unported.

Конечно, это не только стартапы. Поставщики могут проводить время на конференциях, рассказывая о продуктах в определенной области, например, о профилактическом обслуживании, перед аудиторией новаторов и первых пользователей, которые в целом поймут и будут в восторге от того, что они услышат. Задача, с которой тогда сталкивается эта аудитория, состоит в том, чтобы убедить лиц, принимающих окончательные решения в своих компаниях — менеджеров по техническому обслуживанию, директоров предприятий, ИТ и финансовых групп — которые не будут заботиться об одних и тех же вещах. Технические термины и контрольные списки просто не оставят их равнодушными и неубедительными, пробел в возможностях соответствует пробелу в общении.

Внутреннее сопротивление

Пропасть может существовать как в отдельных организациях, так и в отрасли в целом. С этой проблемой чаще всего сталкиваются те люди, чья работа заключается в обслуживании будущих потребностей компании. Если они не смогут создать доказательства концепции, связанные с вариантами использования, и продемонстрировать, как технологии добавят ценности бизнесу, никто в бизнесе, работающем изо дня в день, не будет заботиться о том, чтобы они появились.

Например, компания может попробовать новое решение для профилактического обслуживания, но не сможет убедить свою команду по обслуживанию принять его. Их не интересуют технические разговоры, их волнует, что двигатель перегреется и когда он выйдет из строя. Для них прогнозирование отказа двигателя не имеет ничего общего с искусственным интеллектом и машинным обучением — им просто нужно функциональное решение, которое предоставит им полезную информацию.

Многие организации находятся на стадии пилотного проекта и пытаются понять, как масштабироваться. Многие другие столкнутся с внутренним сопротивлением более широкому внедрению. Чтобы повысить свои шансы преодолеть пропасть и избежать чистилища пилотов, лучше избегать языка новаторов и первых последователей, а вместо этого использовать язык раннего большинства. Правда в том, что технические термины, такие как Интернет вещей, ИИ, машинное обучение и доказательства концепции, в значительной степени бессмысленны для многих людей и просто оставят их равнодушными. Гораздо эффективнее представить новый продукт как решение, а не как технологию, и описать бизнес-результаты — проблемы, которые он решит, и преимущества, которые он принесет.

Новый рынок, новое сообщение

Сэнсэй сталкивается с дополнительным испытанием. Мы работаем на относительно новом рынке, и если мы не научим людей с самого начала тому, как работает наша технология и какие бизнес-результаты и преимущества она может принести, мы рискуем вызвать у наших клиентов непонимание и нереалистичные ожидания. Действительно, за многолетний опыт работы в области диагностического обслуживания мы видели, как широкое непонимание — как со стороны производителей, так и поставщиков — привело к тому, что огромное количество решений не смогли преодолеть пропасть и обречены на то, чтобы зачахнуть. пилотное чистилище.

Вместо множества популярных модных словечек, включающих ИИ, машинное обучение, Интернет вещей и Индустрию 4.0, поставщики профилактического обслуживания должны говорить о бизнес-результатах; чего они достигли и что они могут сделать не только с технической точки зрения, но и как они окажут заметное влияние на бизнес своих клиентов. Профилактическое обслуживание — это новая парадигма, и у нее множество преимуществ:

• Экологичность :
  • Продление срока службы актива за счет тщательного контроля и определения сроков соответствующей замены
  • Устранение чрезмерного обслуживания за счет сокращения и расширения плановых работ по техническому обслуживанию.
  • Сокращение рискованных и разрушительных физических проверок, поскольку все данные отслеживаются удаленно и автоматически
  • Сокращение складских запасов и использование запасных частей в качестве плановой замены может быть продлено на основе информации о фактическом состоянии машины
  • Снижение экологических рисков, связанных с потенциальными утечками и побочными эффектами отказа оборудования.
    
    
• Общая эффективность оборудования (или аналогичные показатели):
  • Повышение показателей качества – более безопасные машины производят более качественные детали.
  • Обеспечение максимальной пропускной способности за счет осведомленности о фактической работе и возможности заблаговременного обслуживания машин.
  • Сокращение времени незапланированных простоев оборудования (обеспечение доступности) за счет проведения технического обслуживания до возникновения функционального сбоя.

Снижение бизнес-рисков с повышением производительности и устойчивого развития — это то, что может оценить каждый, и показатели этих проектов доказывают это — это вещи, которые могут волновать всех в раннем большинстве.

Чтобы узнать больше о том, почему внедрение и развертывание диагностического обслуживания так неправильно понимаются и изобилуют ошибками, а также о том, как наш опыт (хороший и плохой) повлиял на наше собственное решение Senseye PdM, вы можете загрузить нашу белую книгу «Senseye in Depth — Почему это Прогностическое обслуживание так сложно?» здесь.