Раскрывая сервитизацию: инсайты доктора Парикшита Найка — Подкаст Trend Detection, Серия 1

Добро пожаловать в новый подкаст Trend Detection от Senseye — лидера в применении ИИ для масштабируемой и устойчивой производительности и надежности активов. Это издание поможет вам найти идеи для повышения эффективности технического обслуживания.

Сегодня запускаем вторую серию, посвященную сервитизации. Гость — доктор Парикшит Найк из The Advanced Services Group, предоставляющей образование, обучение, исследования и доступ к глобальной сети профессионалов в области продвинутых сервисов и сервитизации.

В этом эпизоде обсуждаем, что такое сервитизация и почему производителям стоит внедрять эту бизнес-модель.

Подпишитесь через любимый подкаст-провайдер (Apple, Google, Spotify), чтобы получать уведомления о новых эпизодах, и оставьте отзыв.

Транскрипт

Найл Салливан, Senseye: Приветствую Парикшита в подкасте Trend Detection. Как дела? Занят?

Доктор Парикшит Найк, The Advanced Services Group: Спасибо. Да, занят. Стараемся сохранить здоровье и безопасность. За прошлый год мы сильно трансформировались и помогаем клиентам трансформироваться и становиться устойчивыми к вызовам будущего.

Найл Салливан: Звучит захватывающе. Представьтесь и представьте организацию.

Доктор Найк: Здравствуйте, я доктор Парикшит Найк, менеджер по бизнес-развитию в The Advanced Services Group Limited. Мы — консультативная группа, фокусирующаяся исключительно на помощи бизнесу в конкуренции через продвинутые сервисы и сервитизацию. Мы — спин-офф Aston Business School, где находится центр экспертизы по исследованиям и практике сервитизации. Центр возглавляют одни из самых цитируемых в мире ученых в этой области. Я был частью центра во время докторантуры, посвященной роли IoT в сервитизации. Как консультативная группа, мы поработали с 400+ малыми и крупными бизнесами, помогая им достичь дифференциации, новых потоков доходов, прибыльности и финансовой устойчивости через сервисы, особенно продвинутые (Advanced Services). Используем проприетарные инструменты и фреймворки для помощи в этой сложной трансформации.

Найл Салливан: С какими типами организаций вы работаете?

Доктор Найк: В основном с OEM-производителями высокой ценности — не только денежной, но и ценности продукта в жизненном цикле (длинный жизненный цикл). Это наследие пионеров сервитизации вроде Rolls-Royce — продукты за миллионы фунтов (двигатели для самолетов). OEM-сектор первым подхватил эту идею. Но мы работаем и с малым бизнесом, где денежная ценность может быть невысокой, но ценность для клиента — решающа.

Найл Салливан: Rolls-Royce — трейлблейзер. Позже разберем кейсы. Но давайте начнем с определения: что такое сервитизация, как работает, откуда термин?

Доктор Найк: Сложное слово. Часто спрашивают: «Зачем такой сложный термин? С вами никто не хочет говорить». Термин зародился в академии в США в 1988 году. Изначально: сдвиг производителей от продажи продуктов к продаже бандла продуктов и сервисов. За годы определение эволюционировало. Сейчас мы (Advanced Services Group и широкая академическая/практическая communauté) понимаем это как трансформацию производителей от продуктового фокуса к клиенто- и сервисо-центричности. Перестаете быть чистым поставщиком продукта, становитесь сервис-провайдером или партнером. Это и есть сервитизация.

Найл Салливан: Кто ввел термин? Их бэкграунд?

Доктор Найк: Оба были академиками в Швейцарии в 1988 году. Сандра Вандермерве — отличный профессор по сервитизации и бизнес-консалтингу (сейчас где-то в Северной Европе). Оба годами работали с мануфактурами, помогая трансформации. В 1988 году осознали: производители хотят выйти за рамки жесткой конкуренции «кто дешевле делает продукт». Нужно думать не о продукте, а о том, что еще можно с ним сделать — сервисы. Выше маржа, ближе к клиенту. Ментальный сдвиг и культурная смена.

Найл Салливан: Хорошо ведет к следующему вопросу: какие выгоды сервитизации для мануфактуры?

Доктор Найк: Продвинутые сервисы (Advanced Services) — самые сложные, outcome-based — выгодны для тройного дна (triple bottom line): люди, планета, прибыль.

Люди: Пример — Koolmill. Производят высокотехнологичные рисовые мельницы. Цель — сделать передовые технологии доступными для тех, кто не может позволить себе дорогие комплексы. Особенно в Индии, Китае, Филиппинах, Камбодже. Индустрия использовала устаревшее оборудование поколениями. Крупные мельники покупали сырье по копейкам и перерабатывали. Koolmill дала доступ к топ-технологиям, чтобы фермеры получали макс. ценность со своих ферм.

Найл Салливан: Что они использовали раньше? Вы сказали — устаревшее.

Доктор Найк: Механические мельницы низкого качества. Из 5 тонн пади — 50-60% превращалось в отходы, выход 40%. Расход риса, дохода, вред для среды. Koolmill снизила брак до 15-16%. Но технология дорогая. Advanced Services сделали доступной: фермер не платит капекс за £60к станок, платит за килограмм полученного риса. Обслуживание — на Koolmill. Сразу стало понятно: «Могу сам перемалывать рис, не отдавать пади крупной компании».

Еще пример — Baxi (домestic котлы UK). Создаем «тепло как сервис» в гос. проекте. Людской аспект — борьба с топливной бедностью. Люди не тратят капекс на котлы и обслуживание, а платят единую цену. Не выбирают: топливо или продукты. Вклад в улучшение жизни.

Планета: Тот же Koolmill — экономия пищи, сокращение отходов → влияние на углеродный след. Baxi — чистые технологии (тепловые насосы). Субсидии до £5000. Контракты делают технологию агностичной: неважно, газовый котел или тепловой насос, Baxi поставит лучшее оборудование для минимальных затрат и выбросов. Тепловые насосы становятся доступнее, лучше для среды.

Найл Салливан: Устойчивое развитие — большая тема. Другие примеры, как сервитизация помогает достичь целей по устойчивости?

Доктор Найк: Изучаем измерение влияния. Растущая область. Сервитизация сильно перекрывается с круговой экономикой — похожие бизнес-модели, механизмы. Позитивное влияние на сокращение углеродного следа. Зависит от интерпретации ценности сервитизации. Часто думают: «Теперь сервисы — значит продаем больше или меньше продуктов?» Разница: не продаем больше под тем же контрактом, а продлеваем жизненный цикл того же продукта максимально долго. В интересе производителя (если отвечает за продукт), чтобы он служил максимально долго. Демтериализация цепочки поставок, меньше продуктов, работают на лучшем исходе. Хорошее воздействие на среду.

Найл Салливан: Много выгод. Есть риски?

Доктор Найк: Не без рисков. Путь полон вызовов. О 흡수 рисков между партнерами, лучше помещенными для их поглощения. Крупнейший риск — непонимание потребностей клиента. Производители не признают боли клиентов. Разрыв между technology push и market pull. Пытаетесь продать то, что не решает боли клиента. Видим, как клиенты отвергают цифровые решения, потому что «все так делают». Но клиенту это нужно? Как это добавляет ценность ему? Может, вам эффективно, но если не демонстрируете ценность клиенту — инициатива провалится.

Клиент борется с оплатой оборудования? Если нет — не переводите на подписку просто потому, что «все на подписке». Нужно выявить, что больше всего болит, что не дает спать, и как ваши возможности могут это решить. Потом добавляйте value-added сервисы.

Другой риск — предполагать, что сервитизацию можно пройти в одиночку. Производитель может поглотить операционный риск. Но финансовый риск? Можете держать активы на балансе? Если нет — партнерство с финансистом валидно. Финансистов, заинтересованных в этом, все больше. IoT и цифровые платформы — есть у вас компетенции создавать свои? Может, не стоит. Партнерство с цифровыми экспертами — они помогут с платформами, IoT, сбором данных. Это их экспертиза.

Найл Салливан: Очень интересно. Спасибо.

Это первая часть серии. Во второй — шаги внедрения сервитизации с реальными кейсами. Подпишитесь, оставьте отзыв. Узнайте, как Senseye снижает неплановые простои и улучшает устойчивость на senseye.io. Спасибо за прослушивание.