Промышленный интернет вещей и аналитика стимулируют сервитизацию, снижая капитальные затраты в тяжелой промышленности

В последние годы каждый сектор, которому требуются дорогие и сложные активы — генераторные установки, авиационные двигатели, упаковочное оборудование — ищет варианты, позволяющие сократить предварительные капитальные вложения в эти машины и обязать производителей оборудования и поставщиков гарантировать определенные результаты и сервис. Особенно это актуально по мере перехода производства от массового к массовому индивидуальному, которое может динамически управляться конечными клиентами. Это создает принципиально новую бизнес-модель, открывающую новую эру для производителей.

Уровни сервитизационных предложений

Существует несколько уровней сервитизационных предложений в зависимости от зрелости участников, типа продукта и используемых технологий:

Базовый уровень

Предоставляет техническое обслуживание, ремонт, капитальный ремонт (ТОР) и поддержку актива. Большинство производителей традиционно оказывают эти услуги реактивно — по запросу клиента или по фиксированному графику (например, отправка техника на обслуживание каждый квартал).

Промежуточный уровень

Предоставляет аналогичные услуги ТОР и поддержки проактивно, с возможностью удаленного мониторинга и диагностики. Это также означает быстрый и точный сервис для каждого клиента вместо универсальной модели «один размер для всех».

Продвинутый уровень

Имеет несколько вариаций:

• Продукт как услуга (PaaS), также описываемая как оплата за использование. Вместо оплаты за актив клиенты платят за использование продукта или за единицу услуги, предоставляемой активом.
• Соглашение об уровне сервиса (SLA) по доступности и/или качеству. Производители берут на себя контрактную ответственность за доступность актива и/или качество выходной продукции.
• Результатно-ориентированная модель. Оригинальные производители оборудования (OEM) продают бизнес-результаты, а не актив. Это можно рассматривать как комбинацию PaaS и SLA.
• Консультационные услуги. Советы по оптимизации актива/процесса с доходом, основанным на результатах, включая бенчмаркинг и другие входные данные.

IIoT делает сервитизацию возможной

Очевидно вопрос: что стимулирует изменения, делающие эту новую бизнес-модель возможной? Как видите, подключение к активу и возможность получать оперативные и диагностические данные в реальном времени критически важны для каждого уровня этой модели. Нельзя и не нужно полагаться на ручную отчетность для результатно-ориентированных моделей или юридически обязательных SLA. Таким образом, датчики, промышленный интернет вещей (IIoT) и платформы продвинутой аналитики — ключевые технологические драйверы сервитизации. Они собирают данные в реальном времени, обеспечивают доступ к активу в реальном времени и передают данные в аналитические инструменты для доставки ценных инсайтов всем стейкхолдерам в реальном времени.

Рассмотрим, как IIoT обеспечивает реализацию описанных моделей сервитизации, и приведем примеры. Для промежуточных услуг OEM оказывают поддержку и обслуживание проактивно, до возникновения неисправности или поломки. OEM используют удаленный мониторинг актива для непрерывного контроля его состояния и вмешиваются, если накапливается проблема. Применяются методы мониторинга состояния и предиктивные алгоритмы на основе машинного обучения.

Например, производитель дорогостоящего оборудования для переработки бумаги использует продукт PlantConnect RAMS от Ascent Intellimation (AIPL). Производитель оборудования использует RAMS для мониторинга этих сложных машин у клиентов по всему миру и предотвращения поломок проактивным вмешательством и консультациями. Клиенты также используют те же данные для обеспечения лучших практик эксплуатации и контроля поведения операторов.

Одним из прорывов станет сделать сам актив «умным», чтобы он мог проводить собственные системные проверки и запускать алгоритмы. Это уменьшит зависимость от команд центра поддержки и поможет снизить стоимость поддержки. Примером того, что возможно, является технологически оснащенный автомобиль, который отправляет оповещения в сервисный центр о необходимости ТО на основе данных различных датчиков, контролирующих автомобиль.

PaaS возможна, если сам продукт умен и ведет детальные записи о своем выходе. К типам активов, где используется PaaS, относятся генераторные установки, насосы, компрессоры и авиационные двигатели. Непромышленные примеры — копировальные аппараты и кофемашины.

Продвинутые примеры сервитизации

Более высокий уровень проактивного обслуживания — это соглашение об уровне сервиса, гарантирующее определенный процент доступности и/или качества выходной продукции, генерируемой активом. Для мониторинга актива в эксплуатации и поддержания его в рабочем и оптимальном состоянии через удаленные и выездные сервисы используются технологии цифровых двойников. С помощью продвинутой аналитики производитель постоянно улучшает актив и развертывает эти обновления в полевых условиях. Несложно догадаться, что эти улучшения являются программно-ориентированными. Эти контракты также включают конкретную операционную среду, обученных операторов и т.д. Примеры включают некоторых производителей высокотехнологичного медицинского оборудования, предлагающих такие SLA.

Некоторые OEM используют результатно-ориентированные модели, гарантирующие определенные уровни результата и ценообразование за использование. Пример — автомобильный OEM, который предложил автобусы с определенной операционной производительность органу общественного транспорта. Орган закупил пробег, а не сами автобусы. Здесь OEM должен обеспечить непрерывный мониторинг не только актива, но и условий его эксплуатации.

Консультационные услуги могут быть самыми продвинутыми. Производители передают непрерывные производственные данные в модели продвинутой аналитики, использующие алгоритмы искусственного интеллекта и машинного обучения, которые советуют по улучшению производительности, экономии топлива, безопасности, энергооптимизации и так далее. Глубокая экспертиза продукта и предметной области клиента необходима для построения этих аналитических моделей. Примеры: вибрационный анализ для турбин, консультации по топливной эффективности для судов и самолетов, рекомендации по маршрутам для судов и самолетов, услуги по энергооптимизации для целых заводов. Одна компания использует PlantConnect RAMS для предоставления консультационных услуг по оптимизации производительности котлов, а другая использует MarineIoT от AIPL для предоставления рекомендаций по топливной эффективности и маршрутам для морских судов.

Плюсы и минусы

Сервитизация может представлять выигрыш для обоих — поставщика и клиента. Для поставщика преимущества включают более высокие и регулярные доходы, непрерывные отношения с клиентом, выход поставщика на более высокий уровень ценностной цепочки и более высокие продажи запчасов и расходников. Для клиента преимущества включают продукт, объединенный с надежным и качественным сервисом; более высокую доступность, качество и гарантированные результаты для активов; и переход от модели CapEx к модели OpEx в учете.

С другой стороны, существуют множество вызовов для сервитизационного соглашения, особенно когда речь идет о SLA по доступности/качеству активов и результатно-ориентированных моделях: контракты сложны; создание измеримого критерия успеха, приемлемого для обеих сторон, нелегко; и премии за сервитизацию оправданы только если продукт критичен для клиента и/или имеет высокую стоимость.

В целом, одних технологий недостаточно для построения успешного портфеля сервитизации. Необходимо глубокое понимание потребностей клиента и готовность постоянно адаптировать и развивать актив и сервисы для достижения желаемых результатов. Это непросто. Требуется высокая гибкость в проектировании, производстве и поставке актива. Также нужны очень высокое качество, надежность и робастность самого актива. Делать все это стоимоэффективно, чтобы оставаться конкурентоспособным на рынке. Другими словами, сами производители должны принять Индустрию 4.0 и умное производство как способ ведения бизнеса.