Сервитизация в деталях: экспертные инсайты с д-ром Парикшитом Наиком — финальный выпуск

Д-р Парикшит Наик, The Advanced Services Group: Это было, вероятно, один или два. Так что сейчас это было бы около, да, четырех до пяти людей. Но есть все больше и больше, кто теперь читает об этом и понимает, что происходит.

Найл Салливан, Senseye: Я думаю, много этого, это из-за вашей работы. Я имею в виду, например, мы посетили это, ваше действительно хорошее событие в Бирмингеме, Servitization Live тоже. Так что я думаю, события как то тоже поднимают, публичное сознание, я думаю, тоже.

Д-р Парикшит Наик, The Advanced Services Group: Именно. Да. И я собирался упомянуть Servitization Live только что, что в том событии мы смогли собрать экспертов и промышленных представителей из почти всего мира, чтобы рассказать нам о том, что происходит в терминах сервитизации в их области. И у нас было кто-то, представляющий почти каждую большую экономику в мире, и у всех было что сказать о сервитизации растущей, ловящей, становящейся более известной.

Она становится даже зрелой на определенных уровнях, таких как в странах, в Швеции и Норвегии, и Нидерландах, и той области. Очень вероятно, что много людей называют это по-разному. Некоторые называют это продукт-сервисные системы. Так что в скандинавских странах, это то, как это называется. Некоторые называют это кибер-физические системы. Некоторые называют процесс сервис-инфузию вместо сервитизации. Но после всего, это все идет в одном направлении. Это об уходе от поставки просто продуктов, к становлению провайдерами услуг, которые дают пакеты продуктов и услуг.

Найл Салливан, Senseye: Я только собирался подобрать твой ранний момент о где еще это будет применяться. И ты сказал о правительстве, можешь ли ты копать в это немного глубже?

Д-р Парикшит Наик, The Advanced Services Group: Так что правительство вроде ценит ценность, которую сервитизация приносит к экономике. Мы видели это с идеей программ. Мы также видели это с нашими программами Innovate UK.

Сейчас мы на нашей второй программе с Innovate UK, которое это агентство инноваций Великобритании, специально сфокусированное на помощи производству и промышленности решать будущие вызовы и такие как Made Smarter, и т.д., много этих финансовых инициатив. Так что они видят ценность сервитизации и они поощряют бизнесы идти к пилотированию этого.

Это то, что мы пытаемся с нашей программой тепло как услуга, пилотируем это ценностное предложение с некоторыми клиентами, это также то, что мы делали с программой cool mill фрезеровка как услуга, где мы пилотировали в Китае и в Индии, индийский пилот идет очень успешно тоже. Так что правительство видит ценность для британских бизнесов, наверное. Да.

Найл Салливан, Senseye: Да. Есть ли другие области, где вы ожидаете сервитизацию применяемой вне того? Любые, которые действительно выделяются? Я думаю.

Д-р Парикшит Наик, The Advanced Services Group: Так что мы в основном работали с, как я сказал, мы работаем с OEM с оригинальными производителями оборудования, потому что мы видим много доказательств масштаба и потенциала, но все больше и больше мы видим много интереса от энергетического сектора, специально отопления и охлаждения.

Теперь будь то то домашнее коммерческое или промышленное, они все еще заинтересованы в сервитизации. И мы также можем сказать, что это драйвится вроде необходимостью быстро мобилизовать очень дорогое оборудование ради окружающей среды, потому что например тепловые насосы и альтернативные топлива и водород и эти разные типы технологий, выведение их наружу все еще очень дорого. Это не очень доступно для потребителей или промышленностей тоже. Так что эти бизнес-модели вроде Продвинутых Услуг действительно помогают сделать это более доступным, просто как cool mill пыталось сделать с фермерами.

Это делает это доступным для промышленностей и других людей тоже. Так что это то, что, я думаю, драйвит ту трансформацию в отоплении и охлаждении тоже, но в коммунальных услугах и энергетическом секторе есть специфический интерес прямо сейчас к получению на сервитизацию.

Найл Салливан, Senseye: Я думаю, это вписывается. Так что мы упоминали устойчивое развитие ранее, и я думаю, это другая причина, почему эти компании вроде привлекаются к сервитизации как модели.

Д-р Парикшит Наик, The Advanced Services Group: И я бы также сказал, что в терминах помощи самой планете, у этого много потенциала и с моделями циркулярной экономики входящими в место тоже, там всегда потенциал для больше производителей вступающими в это и разных партнеров сотрудничающих для достижения того результата.

Найл Салливан, Senseye: И очевидно, ну, в этом самом моменте у нас есть саммит COP26 в Глазго и я думаю, устойчивое развитие действительно делает. И экологические факторы действительно должны начинать хорошо в большинстве мнений от правительства. Так что, я имею в виду, я думаю, это то, это модель, правительства действительно должны поощрять тоже.

Д-р Парикшит Наик, The Advanced Services Group: Да. Да. Мы думаем, что правительства должны поощрять. У нас были некоторые разговоры тоже с некоторыми правительственными телами о том, как политики и разные законы и правила и регуляции могут помочь с этими услугами, потому что это довольно вызов, потому что производители продавали продукты до сих пор и теперь с продажей услуг, правила и законы и налогообложение, все меняется вокруг этого. Так как правительства могут действительно помочь решить те вызовы? Так что производители могут фокусироваться на помощи справиться с изменением климата с высокотехнологичным оборудованием и низкоэмиссионными технологиями.

Найл Салливан, Senseye: Да. Опять, это то, что ты упоминал ранее о партнерстве. Так что это не просто одна сторона, есть ряд разных стейкхолдеров, которые должны прийти вместе для того, чтобы это было успешным.

Так что мы коснулись, и, может быть, не ныряли слишком глубоко, но это вокруг технологий, которые будут вовлечены, очевидно технологии вовлечены сейчас, но как мы знаем, вещи вроде ИИ, это может быть... Это только собирается развиваться дальше и дальше и дальше вниз по линии. Так что я думаю, мой первый вопрос был бы, насколько важно будет предиктивное обслуживание, аналитика, IoT, B2B для сервитизации в будущем.

Д-р Парикшит Наик, The Advanced Services Group: Мы видим это почти как неразделимую часть сервитизации, особенно IoT и аналитика и предиктивное обслуживание. Много академических сообществ сейчас начинают говорить о сервитизации и цифровой трансформации вместе.

И есть теперь термин, получаемый называемый цифровая сервитизация, но там очень мало примеров сервитизации без цифрового. Так что нам действительно нужно тот термин цифровой там? Нет. Они почти очень похожи и сегодня вы не можете на самом деле сделать сервитизацию без поддержки цифровой технологии вроде IoT и предиктивного обслуживания. Так что мы видим это определенно как большую часть будущего. И как энаблирующая система сама по себе, это критично.

Мы также видим другие технологии вроде виртуальной реальности, дополненной реальности, смешанной реальности. Опять, я подниму тот же пример cool mill, о котором мы говорили. Так что у них есть система виртуальной реальности, где инженер может надеть это, пойти к фактической мельнице самой, машине самой, и они могут быть на звонке с ведущим инженером где-то дальше вниз, где-то еще в мире.

И они могут давать им инструкции и анализировать данные вживую. Это только когда предиктивное обслуживание не смогло решить проблему, что будет довольно редко. Это на уровне эскалации, что что-то действительно пошло не так и кто-то должен посетить это, но есть эти технологии, которые могут помочь как... Но помимо этого, я думаю, предиктивное обслуживание, у нас были технологии вроде Microsoft Azure, Siemens MindSphere вовлечены. У нас было довольно много других open source технологий, используемых тоже.

У нас есть Digital Catapult в Великобритании, который исследовал способы помощи МСП быстро экспериментировать с технологиями для входа в сервитизацию и увидеть, что работает лучше без траты слишком много времени и коммита к большим лицензиям ПО. Так что да. Там большое будущее, которое драйвится цифровой технологией. И я думаю, если мы думаем о сервитизации, если она становится более популярной и почему она становится более популярной это потому что цифровая технология сейчас дешевле и более доступна, и она создает так много больше инсайтов, которые никогда не были доступны раньше. Так что это также почему это становится большим энаблером сервитизации.

Найл Салливан, Senseye: Да. Я думаю, другая причина — это общий, когда организации смотрят на их цифровую трансформацию, там номер больших производителей идут за тем процессом. Так где сервитизация вписывается в тот путь цифровой трансформации?

Д-р Парикшит Наик, The Advanced Services Group: Мы видим это в способе, что если есть цифровая трансформация, которая о внутреннем улучшении эффективностей, это не на самом деле где сервитизация играет большую роль, потому что это не клиент-центрично.

Но как только цифровая трансформация покидает ворота заводского пола и начинает смотреть на среды клиентов, это где сервитизация становится большой вещью. И там есть перекрытия вроде, ну, используем ли мы цифровую технологию чтобы на самом деле создать ценность для себя или с клиентом тоже? И как только вы говорите, да, мы хотим создать ценностные добавленные услуги для клиента.

Вы идете через путь сервитизации, будь то вы доставляете ту продвинутую услугу или нет, это не вопрос, но идете ли вы через ту трансформацию? Да. Вы идете. Вы могли закончить с услугами консультативных по производительности, которые не продвинуты, но они все еще очень высокая ценность для клиента. И это все еще процесс сервитизации, MAN грузовик и автобус прошли через это. Это была сервитизация для них, даже если это не создало гарантированные результаты для клиентов.

Найл Салливан, Senseye: Я думаю, это тоже на пути. Так что не просто производитель, но клиенты тоже идут на их собственном пути цифровой трансформации. Так что я думаю, это вписывается хорошо в их путь тоже.

Д-р Парикшит Наик, The Advanced Services Group: Правильно. Да. Это определенно делает. Это заставляет их принимать эти новые технологии и затем они начинают реализовывать ценность этой технологии для их собственного бизнеса. Может быть, они начинают некоторые внутренние процессы тоже для выравнивания с новыми производственными процессами. Да.

Найл Салливан, Senseye: Так что да. Так что это действительно имеет силу влиять, много.

Д-р Парикшит Наик, The Advanced Services Group: Оно делает.

Найл Салливан, Senseye: Областей цепочки поставок, разных частей. Так что я думаю, мой следующий вопрос будет звучать немного цинично, потому что я большой фанат сервитизации. Ты объяснил это очень хорошо и выгоды, но я думаю, ты говорил, это все еще младенчество. Хотя ты сказал, когда последнее время ты встретил группы людей, больше людей знали об этом раньше, но я думаю, это не широко распространено, я думаю, это, вероятно, справедливо сказать, но я думаю, вопрос: почему это не широко распространено? Что должно случиться для того, чтобы это действительно взлетело? Я думаю, когда мы говорили о правительствах ранее, это, вероятно, одна область, которая важна, но есть ли другие области, которые ключевы для того, немного идущего мейнстрим? Скажем.

Д-р Парикшит Наик, The Advanced Services Group: Да. Я имею в виду, я думаю, я виню это на слове. Я думаю, если бы это было проще, люди бы догоняли это быстрее, но да, шутки в стороне, я думаю, это медленная трансформация. Так что вы не видите это так часто, потому что много производителей все еще в процессе прохождения через это и это может быть итеративным через круги и круги беря те же повороты снова и снова, чтобы получить это правильно и полировать это настолько, насколько возможно. Это может занять действительно долго. И мы также должны помнить, что эта трансформация бежит параллельно с ежедневными операциями того бизнеса, которое продает продукты. Так что они продают продукты на сайте. И в то же время есть отдельный бизнес-юнит, который также пытается трансформировать и смотреть на будущее услуг и пытаться создать новую бизнес-модель.

И это что-то в исследовании тоже изучают много то, как эти две бизнес-модели бегут параллельно в то же время? Куда совет ставит все свои ресурсы? Кладут ли они все свои ресурсы одним путем? Могут ли они коммитить к некоторым ресурсам либо путем? И это где много успешных бизнесов отличают себя. Много решений совета и старшего менеджмента иногда означают, что они решают сервитизацию — это путь идти. Мы должны коммитить определенные ресурсы и эта группа людей будет работать на следующие четыре года только на сервитизацию и убеждаться, что наше будущее гарантировано в этой области. И это означает, что у них очень ранний buy-in и это означает, что они будут быстрее на реагирование на эти изменения. Так что мы не видели много таких экземпляров, но есть все больше и больше приходящих.

Теперь есть больше крупных компаний, коммиттящих свои ресурсы к этому. И я бы сказал, цифровая технология делает это более широко распространенным сейчас. Чем больше это интегрируется в эти бизнес-модели, тем быстрее это меняется, потому что это помогает бизнесам видеть большой эффект очень быстро. И эти партнерства с технологическими провайдерами тоже помогают им сортировать не думать об том дополнительном ресурсе. Ну, вам не нужно коммитить тот ресурс, потому что есть технологический провайдер, который будет думать об этом за вас и это действительно помогает им быстро двигаться. Так что кривая роста, я бы сказал, была медленной, но она набирает темп очень быстро. Так что надеюсь, в следующий раз, когда мы говорим, я могу сказать, ну, это широко распространено сейчас. Вы говорили об этом. Это там сейчас. Мы там.

Найл Салливан, Senseye: Ну, по крайней мере мы оба могли бы сказать, мы впереди кривой, я думаю. Это одна вещь, которую мы можем сказать но..

Д-р Парикшит Наик, The Advanced Services Group: Да. Это может быть немного трудно, но да. Мы могли бы сказать если мы впереди кривой этого. Да.

Найл Салливан, Senseye: Это оно. Да. Это интересно. Так что о том, что ты говоришь о технологических провайдерах и мы часто, советники говоря с потенциальными клиентами о строительстве этого внутренне, которое много из крупнейших компаний в мире имели бы, но в то же время это очевидно может занять дольше и ресурсы так что я могу видеть почему это да. Зависимость но я думаю, это также зависит на технологических провайдерах, которые не просто стоят одни, но они могут также интегрироваться с говоря IoT платформой. Так что платформа предиктивного обслуживания, IoT платформа комбинируя вместе. Так что данные, это просто улучшение тех данных. Я думаю, это что-то еще, что мы не покрыли это насколько важны те данные, я думаю. Для сервитизации.

Д-р Парикшит Наик, The Advanced Services Group: Да. С угла данных, это то, с чем мы видим много компаний бороться в начале, но это то, чему они учатся много по пути самой потому что происходит, что мы видим датчики становясь дешевле. Хорошо. Давайте поставим датчики на все и просто обмажем актив кучей датчиков, собирая каждую одну точку данных, которую мы можем. Это действительно добавляет ценность? И это где главный дискуссия, что что измерять и как я знаю что измерить? Ну, если ваш результат на самом деле о гарантировании результата, ну, извините. Если ваша услуга о гарантировании результата продукта самой, тогда что вам нужно измерить, что вы доставили тот результат? Что вы демонстрируете клиентам? Как вы показываете, что вы сэкономили им деньги?

Как вы показываете, что вы сократили их выбросы и за кулисами, какие виды точек данных вам нужно получить для достижения тех результатов, чтобы получить те инсайты? Производители обычно борются с получением того ответа правильно? И это кривая обучения сервитизации через весь тот путь. Это не просто получение бизнес-модели правильно, но это получение той точки данных и получение правильного вида цифровой технологии за ним тоже. И партнеры могут помочь производителям через это помочь им сделать те решения. Но это на самом деле сходит к производителям сказать, слушай, я знаю, что мой клиент действительно нуждается. Давайте просто сфокусируемся на том для начала и затем разветвимся и начнем добавлять больше функций и ценностных добавленных услуг. Так что данные — очень обсуждаемая тема в сервитизации, насколько важны они, это несомненно, но что на самом деле захватывать когда захватывать — это большая часть.

Найл Салливан, Senseye: Да. Нет. Нет. Абсолютно. Так что я думаю, данные и также конец клиентский опыт это... Да. Как это затронуто. Так что я думаю, как мы приходим к концу, я просто хотел закончить, я имею в виду, просто на... Опять, это вроде смотрит в хрустальную пулю немного, но так что может сделать производитель на самом деле чтобы сделать сервитизацию даже быстрее, легче, пуленепробиваемо тоже, и я думаю, это... Да. Это тоже думает о бизнес-кейсе, который поставлен на месте для него, я думаю. Но как они могут на самом деле сделать это сильным предложением для будущего?

Д-р Парикшит Наик, The Advanced Services Group: Да. Я думаю, что мы видим очень обычно это структурирование. Так что будьте очень структурированы в вашем подходе к сервитизации. Это важно понять тип пути, который лежит перед вами. Какие вызовы вы ожидаете?

Там будут очевидно вещи, которые неожиданны и выплывают, это часть пути, но быть подготовленным для многих из этих вызовов заранее это очень ключевая часть потому что это держит импульс на протяжении пути. Затем вторым, клиент первый, это абсолютно критично в сервитизации и продвинутых услугах, получение того клиента на борту рано, понимание их болей и выгод. И когда вы говорите с ними как поставщик и как производитель, не пытаясь немедленно решить их проблемы с новыми продуктами, а просто пытаясь понять что на самом деле есть, что реальные вызовы в их собственном бизнесе? Как их бизнес может стать более успешным?

Что останавливает их от становления более успешными и затем перегруппировка и анализ. Есть ли у нас какие возможности, которые могут решить их проблему? Не пытайтесь решить все их проблемы потому что никакой продукт не может. Придерживайтесь ваших возможностей, придерживайтесь ваших ключевых компетенций и пытайтесь создать продвинутые услуги вокруг тех возможностей и тех болей от клиента, которые вы можете на самом деле решить и добавить максимальную ценность и приоритезируйте те, что это где продвинутая услуга сфокусирована на. И наконец установите аспирационную бизнес-модель. Так что начните работать на тех четырех квадрантах, если вы говорите о какой ценности вы создаете, как вы доставляете ту ценность? Как вы захватываете ту ценность? И как вы получаете конкурентное преимущество? Начните думать об этих четырех механизмах рано. У вас не будет все ответы немедленно, но это важно идентифицировать пробелы где вы не знаете ответы.

И это где вы начинаете сотрудничать с людьми и начинать говорить с клиентами рано тоже. И это то, что драйвит трансформацию. И если у вас есть тот голографический вид бизнес-модели, это легче коммуницировать внутренне. Так что это драйвит внутренний buy-in от старшего менеджмента и убедитесь, что вы поддерживаете импульс на протяжении трансформации потому что очень обычно происходит, что производители попадают в кое-что другое, что пришло и они просто бросают путь. И это много времени и ресурсов и денег потраченных на это, которое пошло никуда и возможность потеряна. Так что это то, что вы не хотите случиться.

Найл Салливан, Senseye: Да. Легко отвлечься другими проектами, я думаю. Нет. Так что это действительно хорошо. Спасибо и действительно до свидания, вроде конец, но просто перед тем, как закончить, я думаю, люди определенно были бы заинтересованы знать где они могут узнать больше о Advanced Services Group?

Д-р Парикшит Наик, The Advanced Services Group: Конечно. Да. Вы можете зайти на advancedservicesgroup.co.uk. И если вы хотите узнать еще один о том, как мы можем помочь вам через этот путь, вы можете отправить нам эмейл на ask, A-S-K @advancedservicesgroup.co.uk. Если вы хотите прочесть некоторые из кейс-стади, которые у нас есть, у нас есть довольно много в производственной отрасли вокруг очень обычных примеров, которые мы все знаем о таких как Virgin West Coast mainline, которая теперь называется Avanti West Coast, которая была управлена Alstom. Так что кейс-стади вокруг того, кейс-стади вокруг Rolls Royce, много других отраслей таких как горное дело, и т.д. Так что пожалуйста, дайте взгляд на наш сайт и не стесняйтесь спрашивать любые вопросы, если вы хотите узнать больше.

Найл Салливан, Senseye: Фантастически. Ну спасибо, Парикшит, за твое время сегодня.