Глубокое погружение в сервитизацию — часть 3 — с доктором Парикшитом Наиком

Добро пожаловать в новый подкаст Trend Detection, созданный компанией Senseye, лидером отрасли в использовании искусственного интеллекта для обеспечения масштабируемой и устойчивой производительности и надежности активов. Это новая публикация, призванная помочь вам разобраться в том, как повысить эффективность обслуживания.

В заключительном эпизоде ​​нашей серии из трех частей, посвященных сервитизации, доктор Парикшит Найк из Advanced Services Group присоединяется ко мне, чтобы взглянуть на будущее сервитизации, в том числе на то, как она вписывается в стратегии цифровой трансформации и устойчивого развития вашей организации. Надеюсь, вам понравится.

Подпишитесь через вашего любимого поставщика подкастов (Apple, Google и Spotify), если вы хотите получать уведомления о будущих выпусках, и сообщите нам свои отзывы, оставив нам отзыв.

Если вы пропустили их, вы можете просмотреть первую серию здесь и вторую здесь.

Расшифровка

Найл Салливан, Senseye:В нашей последней части я хотел заглянуть, я думаю, заглянуть в наши хрустальные шары и заглянуть в будущее сервитизации, которую я Я уверен, что если вы состоите в Advanced Services Group, это то, чем вы занимаетесь, а не стоите на месте. Что будет дальше? Таким образом, большой вопрос, всеобъемлющий вопрос, с которого я думаю начать, заключается в том, каково будущее сервитизации? И я предполагаю также, что в качестве подтемы, как это повлияет на качество обслуживания конечных клиентов? Из нашего разговора становится ясно, что это так важно.

Д-р Парикшит Найк, The Advanced Services Group:М-м-м (утвердительно).

Найл Салливан, Senseye:С моей точки зрения, именно в этом все дело.

Д-р Парикшит Найк, The Advanced Services Group:Мы видим, что в ближайшем будущем уровень обслуживания в секторе B2B значительно возрастет. Мы видим подписную экономику в секторе B2C, в потребительском секторе. Но когда мы говорим о расширенных услугах и бизнес-моделях, основанных на результатах. Мы видим это в секторе B2B. И компании с энтузиазмом относятся к идее предоставления этих передовых услуг.

В то же время есть клиенты, которые постепенно начинают понимать, что это то, что мы хотели бы купить. И мы видим все больше и больше примеров успешного развертывания таких сервисов по всему миру. Мы также наблюдаем рост числа поставщиков технологий, заинтересованных в поддержке таких инициатив, как ваша, посредством профилактического обслуживания, пакетов IoT и так далее. И мы также видим финансистов, которые очень хотят работать в этом секторе. Мы также видим, как правительство продвигает сервитизацию и проекты, связанные с ней.

Мы сами работали над программами, финансируемыми ЕФРР, которые в настоящее время поддерживают более 350 малых и средних предприятий исключительно в сфере обслуживания и расширенных услуг. И это только в Великобритании, в районе Бирмингема, Солихалла и Блэк-Кантри, в Уэст-Мидлендсе. И я бы сказал, что хорошей мерой того, как далеко продвинулась сервитизация и как быстро она растет, является то, что мы должны были бы пойти как Advanced Services, если бы мы пошли в компанию на презентацию по сервитизации, и мы спросили их, как многие из вас знают слово сервитизация? Теперь было бы по крайней мере дважды или трижды, кто... Ага. Как минимум в два раза больше людей подняли руки, чем пять лет назад.

Найл Салливан, Senseye:Правда?

Д-р Парикшит Найк, группа передовых услуг:Наверное, раз или два. Так что теперь это будет примерно, да, четыре-пять человек. Но сейчас все больше и больше людей читают об этом и понимают, что происходит.

Найл Салливан, Senseye:Думаю, во многом это связано с вашей работой. Я имею в виду, например, мы присутствовали на вашем действительно хорошем мероприятии в Бирмингеме, Servitization Live. Так что, я думаю, такие события тоже поднимают его, общественное сознание, я думаю, тоже.

Д-р Парикшит Найк, The Advanced Services Group:Совершенно верно. Ага. И я только что хотел упомянуть Servitization Live, что на этом мероприятии мы смогли собрать экспертов и представителей отрасли почти со всего мира, чтобы рассказать нам о том, что происходит с точки зрения servitization в их области. И у нас были люди, представляющие почти все крупные экономики мира, и у каждого было что сказать о росте сервитизации, о том, что она становится все более известной.

На определенных уровнях он становится даже зрелым, например, в странах, в Швеции и Норвегии, Нидерландах и других регионах. Вполне вероятно, что многие люди называют это по-разному. Некоторые называют это системами продуктовых услуг. Так в скандинавских странах это так и называется. Некоторые называют это киберфизическими системами. Некоторые называют процесс вливанием услуг, а не сервитизацией. Но ведь все идет в одном направлении. Речь идет о том, чтобы отказаться от предоставления только продуктов и стать поставщиками услуг, предоставляющими наборы продуктов и услуг.

Найл Салливан, Senseye:Я как раз собирался вернуться к вашему предыдущему замечанию о том, где еще он будет применяться. И вы сказали о правительстве, не могли бы вы покопаться в этом немного подробнее?

Д-р Парикшит Найк, The Advanced Services Group:Таким образом, правительство в некотором роде ценит ценность, которую сервиситизация приносит экономике. Мы видели это с идеей программ. Мы также видим это в наших инновационных программах для Великобритании.

Сейчас мы работаем над нашей второй программой с innovate UK, агентством по инновациям Великобритании, специально ориентированным на то, чтобы помочь производству и промышленности решать будущие задачи, например, сделать умнее и т. д. много этих инициатив по финансированию. Таким образом, они видят ценность сервисизации и поощряют бизнес к ее пилотному внедрению.

Это то, что мы пытаемся сделать с нашей программой «Отопление как услуга», пилотируем это ценностное предложение для некоторых клиентов, это также то, что мы сделали с программой Cool Mill для фрезерование как услуга, которую мы тестировали в Китае и Индии, пилотная программа в Индии также работает очень успешно. Таким образом, правительство, безусловно, видит ценность для британского бизнеса. Да.

Найл Салливан, Senseye:Да. Есть ли какие-либо другие области, в которых вы ожидаете применения сервитизации помимо этой? Что-то действительно выделяющееся? Я думаю.

Д-р Парикшит Найк, The Advanced Services Group:Итак, мы в основном работаем, как я уже сказал, мы работаем с OEM-производителями с первоначальными производителями оборудования, потому что мы видим много свидетельств масштабы и потенциал, но все больше и больше мы наблюдаем большой интерес со стороны энергетического сектора, в частности, отопления и охлаждения.

Теперь будь то бытовая коммерческая или промышленная, они все равно заинтересованы в сервитизации. И мы также можем сказать, что это вызвано своего рода необходимостью быстрой мобилизации очень дорогого оборудования ради окружающей среды, потому что, например, тепловые насосы, альтернативные виды топлива, водород и другие типы технологий, вывести их все еще очень сложно. дорого. Это не очень доступно для потребителей или промышленности. Таким образом, эти бизнес-модели, такие как Advanced Services, действительно помогают сделать его более доступным, так же, как крутая мельница, попробуйте сделать это с фермерами.

Это делает его доступным для предприятий и других людей. Вот что, я думаю, является движущей силой этой трансформации в отрасли отопления и охлаждения, но в коммунальном и энергетическом секторах прямо сейчас есть особый интерес к сервитизации.

Найл Салливан, Senseye:Полагаю, это подходит. Итак, ранее мы упоминали устойчивость, и я думаю, это еще одна причина, по которой эти компании в некотором роде привлекают сервитизацию как модель.

Д-р Парикшит Найк, The Advanced Services Group:И я бы также сказал, что с точки зрения помощи самой планете у нее есть большой потенциал, а с круговой экономикой модели вступают в силу. Кроме того, всегда есть потенциал для большего числа производителей и сотрудничества различных партнеров для достижения этого результата.

Найл Салливан, Senseye:И, очевидно, что в этот самый момент у нас в Глазго проходит саммит COP26, и я полагаю, что устойчивость действительно существует. И экологические факты действительно должны хорошо начинаться, по мнению большинства людей, от правительства. Итак, я имею в виду, я думаю, что это нечто, это модель, которую правительства действительно должны поощрять.

Доктор Парикшит Найк, The Advanced Services Group:Да. Ага. Мы действительно думаем, что правительства должны поощрять. У нас также было несколько бесед с некоторыми государственными органами о том, как политика и различные законы, правила и положения могут помочь с этими услугами, потому что это довольно сложная задача, потому что производители продавали продукты до сих пор и теперь с продажей услуг, правил и законы и налогообложение, все вокруг меняется. Так как же правительства действительно могут помочь решить эти проблемы? Таким образом, производители могут сосредоточиться на борьбе с изменением климата с помощью высокотехнологичного оборудования и технологий с низким уровнем выбросов.

Найл Салливан, Senseye:Да. Опять же, вы упомянули ранее о партнерстве. Так что это не просто одна сторона, есть целый ряд различных заинтересованных сторон, которые должны собраться вместе, чтобы это было успешным.

Итак, то, что мы затронули, и, может быть, не слишком углубились, но относится к технологиям, которые будут задействованы, очевидно, что технологии задействованы сейчас, но поскольку мы знаете, такие вещи, как ИИ, это может быть... Это будет развиваться дальше, дальше и дальше в будущем. Поэтому я думаю, что мой первый вопрос будет заключаться в том, насколько важными будут профилактическое обслуживание, аналитика, IoT, B2B для обслуживания в будущем.

Д-р Парикшит Найк, Advanced Services Group:Мы рассматриваем это как неотъемлемую часть сервисизации, особенно Интернета вещей, аналитики и профилактического обслуживания. Сейчас многие академические сообщества начинают говорить о сервисизации и цифровой трансформации вместе.

Сейчас появился термин "цифровая сервитизация", но очень мало примеров сервитизации без цифровых технологий. Так нужен ли нам этот термин «цифровой»? Нет. Они почти очень похожи, и сегодня вы не можете реально проводить обслуживание без поддержки цифровых технологий, таких как Интернет вещей и профилактическое обслуживание. Так что мы видим, что это определенно большая часть будущего. И как обеспечивающая система сама по себе она имеет решающее значение.

Мы также видим другие технологии, такие как виртуальная реальность, дополненная реальность, смешанная реальность. Опять же, я приведу тот же пример крутой мельницы, о котором мы говорили. Таким образом, у них есть система виртуальной реальности, где инженер может надеть ее, пойти на сам завод, к самой машине, и они могут связаться с ведущим инженером где-то дальше, где-то еще в мире.

И они могут давать им инструкции и анализировать данные в режиме реального времени. Это только тогда, когда профилактическое обслуживание не смогло решить проблему, что будет довольно редко. Это на уровне эскалации, когда что-то действительно пошло не так, и кто-то должен посетить это, но есть эти технологии, которые могут помочь в качестве... Но помимо этого, я думаю, профилактическое обслуживание, у нас были такие технологии, как Задействованы Microsoft Azure, Siemens MindSphere. Мы также использовали довольно много других технологий с открытым исходным кодом.

У нас есть цифровая катапульта в Великобритании, которая изучает способы помочь МСП быстро экспериментировать с технологиями, чтобы перейти к обслуживанию и посмотреть, что работает лучше всего, не тратя слишком много времени и не привлекая больших усилий. лицензии на программное обеспечение. Так да. Большое будущее за цифровыми технологиями. И я думаю, если мы подумаем о сервитизации, если она станет более популярной и почему она станет более популярной, это потому, что цифровые технологии сейчас дешевле и доступнее, и они создают гораздо больше идей, которые раньше были недоступны. Именно поэтому он становится важным фактором сервисизации.

Найл Салливан, Senseye:Да. Я предполагаю, что еще одна причина заключается в том, что когда организации смотрят на свою цифровую трансформацию, многие крупные производители идут на этот процесс. Итак, как сервиситизация вписывается в процесс цифровой трансформации?

Д-р Парикшит Найк, The Advanced Services Group:Мы видим это таким образом, что если происходит цифровая трансформация, направленная на повышение внутренней эффективности, то на самом деле их сервисизация не играет большой роли. роль, потому что она не ориентирована на клиента.

Но как только цифровая трансформация покидает заводские цеха и начинает заглядывать в клиентскую среду, сервис становится важным моментом. И затем есть совпадения:ну, используем ли мы цифровые технологии, чтобы действительно создавать ценность для себя или для клиента? И как только вы скажете да, мы хотим создавать дополнительные услуги для клиентов.

Вы проходите путь сервитизации, вопрос не в том, предоставляете ли вы расширенный сервис или нет, но проходите ли вы эту трансформацию? Да. Ты. В конечном итоге вы можете получить консультационные услуги по повышению эффективности, которые не являются продвинутыми, но по-прежнему очень ценны для клиента. И это еще процесс сервитизации, через него прошли грузовики и автобусы MAN. Для них это было услугой, хотя и не давало клиентам гарантированных результатов.

Найл Салливан, Senseye:Думаю, что и в путешествии. Таким образом, не только производитель, но и потребители переходят на цифровые технологии, потому что они отправятся в свое собственное путешествие по цифровому преобразованию. Так что я думаю, что это также хорошо вписывается в их путешествие.

Д-р Парикшит Найк, The Advanced Services Group:Верно. Ага. Это определенно так. Это побуждает их осваивать эти новые технологии, а затем они начинают осознавать ценность этой технологии для своего бизнеса. Возможно, они также запускают некоторые внутренние процессы, чтобы соответствовать новым производственным процессам. Да.

Найл Салливан, Senseye:Так что да. Так что это действительно имеет сильное влияние, много.

Д-р Парикшит Найк, Advanced Services Group:Да.

Найл Салливан, Senseye:Области цепочки поставок, разные части. Так что, думаю, мой следующий вопрос прозвучит немного цинично, потому что я большой поклонник сервитизации. Вы очень хорошо объяснили это и преимущества, но я думаю, вы говорили, что это все еще зачаточное состояние. Хотя вы сказали, когда в последний раз встречались, что-то вроде групп людей, больше людей знали о них раньше, но я предполагаю, что это не широко распространено, я думаю, это, вероятно, справедливо сказать, но я думаю, вопрос в том, почему это не широко распространено. ? Что должно произойти, чтобы он действительно взлетел? Я предполагаю, что когда мы говорили о правительствах ранее, это, вероятно, одна из важных областей, но есть ли какие-либо другие области, которые являются ключевыми для этого, немного становясь мейнстримом? Скажем.

Д-р Парикшит Найк, Advanced Services Group:Да. Я имею в виду, я думаю, что виню в этом слово. Я думаю, что если бы это было проще, люди бы поняли это быстрее, но да, кроме шуток, я думаю, что это медленная трансформация. Таким образом, вы не видите его так часто, потому что многие производители все еще находятся в процессе его прохождения, и он может быть итеративным, через круговые развязки и круговые развязки, повторяющие одни и те же повороты снова и снова, чтобы сделать это правильно и полировать его настолько, насколько это возможно. возможно. Это может занять очень много времени. И мы также должны помнить, что это преобразование происходит параллельно с повседневными операциями того бизнеса, который занимается продажей продукции. Так они продают товары на сайте. И в то же время есть отдельное бизнес-подразделение, которое также пытается трансформироваться и смотреть в будущее услуг и пытается создать новую бизнес-модель.

И это то, что в исследованиях также много изучается, как эти две бизнес-модели работают параллельно в одно и то же время? Куда правление вкладывает все свои ресурсы? Вкладывают ли они все свои ресурсы в одну сторону? Могут ли они выделить какие-то ресурсы в любом случае? И именно здесь выделяются многие успешные предприятия. Многие решения совета директоров и высшего руководства иногда означают, что они решают, что сервисизация — это путь. Мы должны задействовать определенные ресурсы, и эта группа людей будет работать в течение следующих четырех лет только над сервитизацией и обеспечением нашего будущего в этой области. А это значит, что у них очень ранний бай-ин, а это значит, что они будут быстрее реагировать на эти изменения. Так что мы видели не так много таких случаев, но их становится все больше и больше.

Сейчас все больше крупных компаний вкладывают в это свои ресурсы. И я бы сказал, что цифровые технологии делают его более распространенным сейчас. Чем больше он интегрируется в эти бизнес-модели, тем быстрее он меняется, потому что помогает предприятиям очень быстро увидеть большое влияние. И эти партнерские отношения с поставщиками технологий также помогают им не думать об этом дополнительном ресурсе. Ну, вам не нужно выделять этот ресурс, потому что есть поставщик технологий, который подумает об этом за вас, и это действительно помогает им быстро двигаться. Так что кривая роста, я бы сказал, была медленной, но она очень быстро набирает обороты. Так что, надеюсь, в следующий раз, когда мы будем говорить, я могу сказать, что сейчас это широко распространено. Вы говорили об этом. Это там сейчас. Мы на месте.

Найл Салливан, Senseye:Ну, по крайней мере, мы оба можем сказать, что мы на шаг впереди. Это одно, что мы можем сказать, но...

Д-р Парикшит Найк, Advanced Services Group:Да. Это может быть немного сложно, но да. Мы могли бы сказать, если мы опережаем кривую этого. Да.

Найл Салливан, Senseye:Вот и все. Ага. Это интересно. Итак, о том, что вы говорите о поставщиках технологий, и мы часто, консультанты, беседуем с потенциальными клиентами о своего рода построении его внутри, что было бы во многих крупнейших компаниях мира, но в то же время это, очевидно, может занять много времени. дольше и ресурсов, чтобы я мог понять, почему это да. Доверие, но я предполагаю, что это также зависит от поставщиков технологий, которые не просто автономны, но также могут интегрироваться, скажем, с платформой IoT. Таким образом, платформа профилактического обслуживания и платформа IoT объединяются. Итак, данные просто улучшают эти данные. Я предполагаю, что мы еще не рассмотрели, насколько важны эти данные. На обслуживание.

Д-р Парикшит Найк, Advanced Services Group:Да. С точки зрения данных, мы видим, что многие компании борются с этим в начале, но это то, о чем они многое узнают в ходе самого пути, потому что случается так, что мы видим, что датчики дешевеют. Хорошо. Давайте поместим датчики на все и просто облепим актив множеством датчиков, собирая каждую точку данных, которую мы можем. Действительно ли это добавляет ценности? И именно здесь основная дискуссия заключается в том, что измерять и как мне узнать, что измерять? Что ж, если ваш результат действительно гарантирует результат, что ж, извините. Если ваша услуга заключается в том, чтобы гарантировать результат самого продукта, то что вам нужно для измерения того, что вы предоставили этот результат? Что вы демонстрируете клиентам? Как вы покажете, что сэкономили им деньги?

Как вы показываете, что сократили их выбросы и за кулисами, какие точки данных вам нужно получить, чтобы достичь этих результатов, чтобы получить эти идеи? Производители обычно борются с ответом на этот вопрос, верно? И это кривая обучения сервитизации на протяжении всего пути. Это не только правильная бизнес-модель, но и получение данных, а также использование правильной цифровой технологии. И партнеры могут помочь производителям в этом, чтобы помочь им принять эти решения. Но на самом деле производители должны сказать:«Послушайте, я знаю, что действительно нужно моему покупателю». Давайте просто сосредоточимся на этом для начала, а затем расширимся и начнем добавлять дополнительные функции и услуги с добавленной стоимостью. Таким образом, данные — очень обсуждаемая тема в сервисизации, насколько они важны, это не вызывает сомнений, но что на самом деле собирать, когда собирать, — это большая часть.

Найл Салливан, Senseye:Да. Нет. Нет. Абсолютно. Так что я думаю, что данные, а также конечное качество обслуживания клиентов - это... Да. Как это влияет. Итак, я думаю, когда мы подходим к концу, я просто хотел закончить, я имею в виду, просто на... Опять же, это своего рода изучение кристаллической пули, но что может сделать производитель на самом деле? чтобы сделать сервитизацию еще быстрее, проще, пуленепробиваемой, и я думаю, это... Да. Думаю, он также думает о своего рода бизнес-кейсе, который был создан для этого. Но как они могут действительно сделать это сильным предложением на будущее?

Д-р Парикшит Найк, Advanced Services Group:Да. Я думаю, что то, что мы видим очень часто, это структурирование. Так что будьте очень структурированы в своем подходе к servitization. Важно понимать, какой путь вам предстоит. Каких проблем вы ожидаете?

Очевидно, будут неожиданные и неожиданные вещи, которые являются частью путешествия, но быть готовым ко многим из этих проблем заранее — очень важная часть, потому что это сохраняет импульс на протяжении всего путешествия. Затем, во-вторых, клиент в первую очередь, что абсолютно важно для обслуживания и расширенных услуг, вовлечение этого клиента на борт, понимание его проблем и выгод. А когда вы разговариваете с ними как с поставщиком и как с производителем, не пытаетесь сразу решить их проблемы с новыми продуктами, а просто пытаетесь понять, что на самом деле есть, какие на самом деле проблемы в их собственном бизнесе? Как их бизнес может стать более успешным?

Что мешает им стать более успешными, а затем перегруппироваться и проанализировать. Есть ли у нас какие-либо возможности, которые могут решить их проблему? Не пытайтесь решить все их проблемы, потому что ни один продукт не может этого сделать. Придерживайтесь своих возможностей, придерживайтесь своих ключевых компетенций и старайтесь создавать расширенные услуги с учетом этих возможностей и тех проблем клиентов, которые вы действительно можете решить, добавить максимальную ценность и отдать приоритет тем, на которых сосредоточены расширенные услуги. И, наконец, создайте амбициозную бизнес-модель. Итак, начните работать над этими четырьмя квадрантами, если вы скажете, какую ценность вы создаете, как вы эту ценность доставляете? Как вы фиксируете это значение? И как получить конкурентное преимущество? Начните думать об этих четырех механизмах заранее. У вас не будет сразу всех ответов, но важно определить пробелы, в которых вы не знаете ответов.

И именно здесь вы начинаете сотрудничать с людьми и также рано начинаете общаться с клиентами. И это то, что движет трансформацией. И если у вас есть целостное представление о бизнес-модели, вам будет легче общаться внутри компании. Таким образом, это стимулирует внутреннюю поддержку со стороны высшего руководства и гарантирует, что вы сохраняете импульс на протяжении всей трансформации, потому что очень часто случается, что производители увязают в чем-то еще, что появилось, и они просто отказываются от этого пути. И это много времени, ресурсов и денег, потраченных на это, которые никуда не ушли, а возможность упущена. Так что это то, чего вы не хотите.

Найл Салливан, Senseye:Да. Думаю, легко отвлечься на другие проекты. Нет. Так что это действительно хорошо. Спасибо и до свидания, своего рода конец, но прежде чем мы закончим, я думаю, людям определенно будет интересно узнать, где они могут узнать больше о группе расширенных услуг?

Д-р Парикшит Найк, Advanced Services Group:Конечно. Ага. Вы можете войти на сайт advancedservicesgroup.co.uk. И если вы хотите узнать еще одну информацию о том, как мы можем помочь вам в этом путешествии, вы можете отправить нам электронное письмо по адресу A-S-K @advancedservicesgroup.co.uk. Если вы хотите прочитать некоторые из тематических исследований, которые у нас есть, у нас есть довольно много в обрабатывающей промышленности очень распространенных примеров, о которых мы все знаем, таких как магистраль Virgin West Coast, которая теперь называется Avanti West Coast, которая была управляется Альстом. Итак, тематические исследования по этому поводу, тематические исследования по Rolls Royce, множеству других отраслей, таких как горнодобывающая промышленность и так далее. Поэтому, пожалуйста, загляните на наш веб-сайт и не стесняйтесь задавать любые вопросы, если хотите узнать больше.

Найл Салливан, Senseye:Фантастика. Что ж, спасибо, Парикшит, что уделил мне сегодня время.