4 проверенные стратегии усиления производственного маркетинга в рецессию

Преодоление вызовов, влияющих на B2B производство в 2023 году

B2B производственные бизнесы навигируют уникальную рецессию, отмеченную сбоями в цепочке поставок, дефицитом деталей, взлетающими входными затратами, геополитической неопределенностью, мандатами устойчивого развития и дефицитом рабочей силы. Тем не менее многие производители построили устойчивость через цифровую трансформацию, переобучение рабочей силы, внедрение IIoT и реструктуризацию цепочки поставок.

Проактивные действия — до, во время и после спада — определяют долгосрочный успех. Deloitte находит, что фирмы, интенсивно инвестирующие в капитал и эффективность активов до рецессии, видят более высокие доходности при восстановлении экономики. Подобно этому, надежная маркетинговая стратегия необходима для выживания в спаде.

Ниже мы описываем крупнейшие препятства, стоящие перед B2B производителями сегодня, и практические решения.

Мы говорили с Джоном Эдельманом, исполнительным директором инноваций и развития клиентов, приносящим 25 лет опыта в стратегии производственного маркетинга.

Топ-тренды, формирующие производителей в 2023 году

Сбои в цепочке поставок

Неопределенность в цепочке поставок ожидается сохраняющейся на протяжении 2023 года. Недавний скачок спроса, сочетавшийся с узкими местами цепочки поставок, оставил многих производителей перезаказывающими сырье и детали. Некоторые застряли с избыточными запасами, которые могут придется продать с убытком, в то время как другие ждут расчистки заказов.

Волатильность цепочки поставок оказывает огромное давление на производственное планирование, решения о продукте и закупку деталей.

• ИИ и ML. Современные системы планирования материальных потребностей (MRP) и планирования ресурсов предприятия (ERP) теперь встраивают искусственный интеллект, машинное обучение и автоматизацию для мониторинга уровней сырья, запасов и производства в реальном времени. Это убирает ручные предположения, повышает продуктивность, сокращает затраты и подсвечивает операционные риски, пробелы и избытки, чтобы производители могли быстро корректироваться.
• 3D-печать. Передовые производители используют аддитивное производство для изготовления деталей, которые иначе дефицитны или недоступны, снижая зависимость от традиционных цепочек поставок и снижая фрахтовые затраты.
• Умные заводы. Объекты, все еще работающие на устаревшем оборудовании, могут ретрфит или расширить свои машины новыми технологиями для автоматизации и ускорения производства. Этот подход позволяет им переключаться на новые продуктовые линии без покупки нового оборудования, минимизируя затраты и избегая задержек цепочки поставок.

Дефицит рабочей силы

Большое увольнение и «тихая отказ» усугубили пробелы в навыках производства. Manufacturing USA сообщает, что производителям необходимо заполнить более 800 000 открытых позиций и развить рабочую силу, способную обрабатывать робототехнику, автоматизацию и ИИ.

• Интеллектуальный найм. Автоматизированные, ИИ-ориентированные инструменты рекрутинга помогают идентифицировать кандидатов, соответствующих текущим и будущим нуждам, ускоряя онбординг и улучшая удержание.
• Виртуальная и дополненная реальность, связанные с платформами развития рабочей силы, позволяют быстрое переобучение в передовых производственных технологиях, предлагая четкие карьерные пути и конкурентоспособную компенсацию, удерживающие таланты вовлеченными.
• Безопасность рабочего места. ИИ-ориентированные системы безопасности, объединяющие камеры и аналитику, мониторят сотрудников в реальном времени, выявляя опасности, предсказывая травмы и способствуя культуре безопасности. Это снижает ответственность, страховые издержки и нарушения OSHA.

Маркетинговые вызовы и решения для выживания в рецессии 2023 года

«Чтобы процветать во время спада, производители должны сочетать операционные технологии с мышлением вперед маркетинговым планом. Покупатели должны видеть, что вы используете передовой технологии для доставки реальной ценности», — говорит Джон.

1. Сокращение маркетинга для экономии затрат

Многие фирмы режут маркетинговые бюджеты в рецессию. Хотя это предлагает краткосрочную экономию, оно размывает видимость бренда, снижает долю рынка и препятствует послерецессионному восстановлению.

Не режьте маркетинговые расходы. Относитесь к маркетингу как к движку роста, а не центру затрат. Во время спада хорошо исполненная маркетинговая стратегия движет продажами и защищает маржи. В этой статье мы объясняем, почему маркетинг необходим для переживания рецессии.

2. Несогласованные цифровые усилия

Пандемия заставила быструю, иногда хаотичную цифровую трансформацию. Некоторые производители выбрали дешевые, быстрые фиксы вместо стратегических решений, ведущие к изолированным, неэффективным процессам.

Согласуйте ваш martech стек. Цифровые инициативы, поддерживающие операции, должны также служить маркетинговым целям. Синхронизируйте технологии продаж и маркетинга с каждым этапом пути клиента для максимизации ROI.

В экономическом спаде точность ключева. Точная атрибуция — измерение ROAS и ROI — требует согласованных точек контакта и правильно настроенной martech экосистемы.

3. Промахи по таргетингу

Сдвиги в поведении клиентов, вызванные рецессией, и более длинные B2B циклы продаж требуют более точного таргетинга. Опора на пре-рецессионные персоны часто приводит к потраченным впустую расходам.

Стройте данные-ориентированные персоны. Сочетайте внутренние инсайты с внешним исследованием и аналитикой для захвата текущих мотиваций принятия решений. Обновляйте персоны регулярно, чтобы отражать ценностно-ориентированные покупки.

Создавайте нацеленные сообщения. Адаптируйте коммуникации к каждой персоне и вертикали, используя доказательства на основе кейс-стади и статистически значимые результаты для построения доверительности.

Принимайте account-based marketing (ABM). ABM доставляет гипер-персонализированный аутрич, позволяя точное измерение ROI и минимизацию потраченных впустую расходов — именно то, что нужно B2B производителям в спаде.

Партнерство с B2B агентством, фокусированным на производстве

Сотрудничайте с опытным B2B агентством, специализирующимся на производственном маркетинге. С более чем двумя десятилетиями отраслевого опыта, Elevation помогает вам таргетировать правильную аудиторию, создавать убедительные сообщения и согласовывать продажи и маркетинг. Наша экспертиза ABM доставляет измеримые результаты. Свяжитесь с нами, чтобы узнать, как наши услуги могут поднять ваш производственный бизнес.