4 проверенные стратегии для укрепления производственного маркетинга во время рецессии

Преодолеть проблемы, влияющие на производство B2B в 2023 году

Производственные предприятия B2B переживают уникальную рецессию, характеризующуюся перебоями в цепочках поставок, нехваткой запчастей, растущими затратами на сырье, геополитической неопределенностью, требованиями устойчивого развития и нехваткой рабочей силы. Тем не менее, многие производители добились устойчивости благодаря цифровой трансформации, переподготовке кадров, внедрению IIoT и реструктуризации цепочки поставок.

Проактивные действия — до, во время и после спада — способствуют долгосрочному успеху. Deloitte обнаружила, что фирмы, которые вкладывают значительные средства в эффективность капитала и активов до рецессии, получают более высокую прибыль, когда экономика восстанавливается. Аналогичным образом, чтобы пережить спад, необходима надежная маркетинговая стратегия.

Ниже мы описываем самые большие препятствия, с которыми сегодня сталкиваются B2B-производители, и предлагаем практические решения.

Мы поговорили с Джоном Эдельманном, исполнительным директором по инновациям и развитию клиентов, который имеет 25-летний опыт разработки маркетинговой стратегии в сфере производства.

Основные тенденции, которые повлияют на производителей в 2023 году

Нарушение цепочки поставок

Ожидается, что неопределенность в цепочке поставок сохранится на протяжении всего 2023 года. Недавний всплеск спроса в сочетании с узкими местами в цепочке поставок привел к тому, что многие производители закупают слишком много сырья и комплектующих. У некоторых избыток запасов, которые им, возможно, придется продать с убытком, в то время как другие ждут, пока будут выполнены невыполненные заказы.

Нестабильность цепочки поставок оказывает огромное давление на планирование производства, решения по ассортименту продукции и закупку запчастей.

• ИИ и машинное обучение. Современные системы планирования потребности в материалах (MRP) и планирования ресурсов предприятия (ERP) теперь включают в себя искусственный интеллект, машинное обучение и автоматизацию для мониторинга уровня сырья, запасов и производства в режиме реального времени. Это избавляет от догадок вручную, повышает производительность, сокращает затраты и выявляет операционные риски, пробелы и излишки, чтобы производители могли быстро адаптироваться.
• 3D-печать. Дальновидные производители используют аддитивное производство для производства деталей, которые в противном случае являются дефицитными или недоступными, уменьшая зависимость от традиционных цепочек поставок и снижая затраты на транспортировку.
• Умные фабрики. Предприятия, на которых все еще используется устаревшее оборудование, могут модернизировать или дополнить свои машины новыми технологиями для автоматизации и ускорения производства. Такой подход позволяет им переходить на новые линейки продуктов без покупки нового оборудования, минимизировать затраты и избежать задержек в цепочке поставок.

Нехватка рабочей силы

Великая отставка и «тихий уход» усугубили дефицит навыков на производстве. Компания Manufacturing USA сообщает, что производителям необходимо заполнить более 800 000 открытых вакансий и подготовить рабочую силу, способную работать с робототехникой, автоматизацией и искусственным интеллектом.

• Разумный подбор персонала. Автоматизированные инструменты подбора персонала на базе искусственного интеллекта помогают находить кандидатов, соответствующих текущим и будущим потребностям, ускоряя адаптацию и улучшая удержание сотрудников.
• Виртуальная и дополненная реальность в сочетании с платформами для развития персонала позволяют быстро повышать квалификацию в передовом производстве, предлагая четкие карьерные пути и конкурентоспособную оплату труда, которая поддерживает привлечение талантов.
• Безопасность на рабочем месте. Системы безопасности на базе искусственного интеллекта, сочетающие в себе камеры и аналитику, контролируют сотрудников в режиме реального времени, выявляя опасности, прогнозируя травмы и формируя культуру безопасности. Это снижает ответственность, расходы на страхование и количество нарушений OSHA.

Маркетинговые проблемы и решения, которые помогут пережить рецессию 2023 года

"Чтобы процветать во время спада, производители должны сочетать операционные технологии с дальновидным маркетинговым планом. Покупатели должны видеть, что вы используете передовые технологии для достижения реальной выгоды", – говорит Джон.

1. Сокращение маркетинга для экономии расходов

Многие фирмы сокращают маркетинговые бюджеты во время рецессии. Хотя это обеспечивает краткосрочную экономию, оно ухудшает узнаваемость бренда, сокращает долю рынка и препятствует восстановлению после рецессии.

Не сокращайте расходы на маркетинг. Относитесь к маркетингу как к двигателю роста, а не как к центру затрат. Во время спада хорошо реализованная маркетинговая стратегия стимулирует продажи и защищает прибыль. В этой статье мы объясняем, почему маркетинг необходим для преодоления рецессии.

2. Несогласованные усилия в области цифровых технологий

Пандемия вызвала быструю, иногда хаотичную цифровую трансформацию. Некоторые производители предпочли дешевые и быстрые решения стратегическим решениям, что привело к разрозненным и неэффективным процессам.

Согласуйте свой набор маркетинговых технологий. Цифровые инициативы, поддерживающие операции, также должны служить маркетинговым целям. Синхронизируйте технологии продаж и маркетинга на каждом этапе пути клиента, чтобы максимизировать рентабельность инвестиций.

В условиях экономического спада точность имеет решающее значение. Точная атрибуция – измерение рентабельности инвестиций в рекламу и инвестиций — требует согласованных точек взаимодействия и правильно настроенной экосистемы маркетинговых технологий.

3. Нецелевой маркетинг

Изменения в поведении клиентов, вызванные рецессией, и удлинение циклов продаж B2B требуют более жесткого таргетирования. Использование образов людей, живших до рецессии, часто приводит к напрасным тратам.

Создавайте персонажей, основанных на данных. Объедините внутреннюю информацию с внешними исследованиями и аналитикой, чтобы выявить текущие мотивы лиц, принимающих решения. Регулярно обновляйте портреты, чтобы отразить покупку, ориентированную на ценность.

Разрабатывать целевые сообщения. Адаптируйте коммуникацию к каждому персонажу и вертикали, используя научно обоснованные тематические исследования и статистически значимые результаты, чтобы завоевать доверие.

Внедрите маркетинг на основе учетных записей (ABM). ABM обеспечивает гиперперсонализированный охват, позволяя точно измерять рентабельность инвестиций и минимизировать ненужные расходы — именно то, что нужно B2B-производителям в условиях экономического спада.

Сотрудничайте с агентством B2B, специализирующимся на производстве

Сотрудничайте с опытным B2B-агентством, специализирующимся на производственном маркетинге. Обладая более чем двадцатилетним опытом работы в отрасли, Elevation помогает вам ориентироваться на нужную аудиторию, создавать убедительные сообщения и согласовывать продажи и маркетинг. Наш опыт ABM дает измеримые результаты. Свяжитесь с нами чтобы узнать, как наши услуги могут улучшить ваш производственный бизнес.