6 проверенных тактик контент-маркетинга, которыми должен овладеть каждый производитель

Обновлено 15 марта 2023 г.

Эффективный контент-маркетинг для производителей ориентирован на клиента и ориентирован на каждый этап пути покупателя. В этой статье мы расскажем, как создавать производственный контент, обеспечивающий максимальную рентабельность инвестиций.

На протяжении десятилетий производственный B2B-маркетинг опирался на три знакомые тактики:привлечение потенциальных клиентов на выставках, холодные звонки и продажи через взаимоотношения. Хотя эти устаревшие методы по-прежнему полезны, они больше не помогают. И вот почему:

• Миллениалы теперь принимают до 73 % решений в сфере B2B.1 Их технически подкованный характер означает, что они ожидают персонализированного, ориентированного на покупателя опыта, а не общего охвата.
• Современные покупатели B2B проводят обширные исследования, выходящие за рамки взаимодействия с продажами, и просматривают 3–7 фрагментов контента, прежде чем принять решение о покупке2.
• Хотя производственные предприятия растут на 3,7 % в год, общий рынок, по прогнозам, сократится на 5,9 % в 2023 году. Эта тенденция усиливает конкуренцию, поскольку старые бренды и новые игроки соперничают за долю рынка.

Чтобы охватить современных технически подкованных покупателей и опережать стартапы, производителям необходимо модернизировать свою маркетинговую стратегию, используя тактику, основанную на контенте.

К счастью, контент-маркетинг масштабируется в зависимости от бюджета и дает проверенные результаты. Исследования показывают, что он обходится на 62 % дешевле, чем традиционный маркетинг, и при этом привлекает примерно в три раза больше потенциальных клиентов.4

Источник:Показатель спроса2

Несмотря на эти данные, многие производители не решались изменить ситуацию до тех пор, пока карантинные меры, связанные с COVID-19, не вынудили их отказаться от торговых выставок и личного общения. Сегодня 71% маркетологов промышленного производства считают контент-маркетинг более важным, чем в 2022 году.5

Тем не менее, новые исследования показывают, что только 25% производителей считают свои усилия по созданию контента успешными.5

Ключевые проблемы включают в себя:

• Создание ценного контента, ориентированного на решения, а не сообщений, ориентированных на продажи.
• Отход от традиционного подхода к продажам.
• Доступ к профильным экспертам.
• Привлечение многоуровневых ролей в целевых организациях.
• Разрозненное внутреннее общение.
• Охват нужной аудитории.
• Быстрая адаптация к изменениям рынка.
• Дифференциация предложений в многолюдном пространстве.
• Интеграция маркетинговых технологий.
• Поддержание единообразия обмена сообщениями.

Источник:Институт контент-маркетинга5

Ниже приведены шесть действенных тактик, которые помогут повысить эффективность контент-маркетинга вашего производственного бренда.

1. Сосредоточьте свой контент на потребностях покупателей, а не на коммерческом предложении

Сегодня потребителей бомбардируют рекламой и навязчивыми фразами. Когда производители продолжают уделять внимание характеристикам продуктов, они рискуют быть отфильтрованными. Вместо этого создавайте контент, который решает проблемы покупателей и позиционирует их как героев истории.

DemandGen подчеркивает, что надежность является главным приоритетом для покупателей. Предоставление полезных образовательных ресурсов, таких как практические руководства, учебные пособия и отраслевая информация, делает ваш бренд авторитетным авторитетом. Публикации интеллектуальных лидеров, в которых обсуждаются тенденции и проблемы, еще больше укрепляют эту репутацию.

Пример:бесплатная электронная книга TestDevices «Spin Testing for Manufacturing 101» предлагает подробное руководство, которое помогает покупателям понять сложный процесс. Отчет CGR Products об автомобильном производстве служит той же цели благодаря анализу большого количества данных.

2. Сопоставьте свою стратегию с путешествием покупателя

Путь покупателя B2B в производстве часто бывает длительным и многоэтапным. Эффективный контент должен способствовать развитию потенциальных клиентов от первоначальной осведомленности до принятия решения и лояльности после покупки.

Тем не менее, 62% маркетологов-производителей признают, что им сложно создавать контент, ориентированный на конкретный этап, а у 68% нет документированной стратегии.5 Этот пробел представляет собой конкурентное преимущество для тех, кто его заполняет.

Создайте контент-план на основе исследования аудитории и предпочтений канала. Например:

• Верхняя часть последовательности:инфографика, публикации в блогах, электронные книги, рассказывающие о проблемах отрасли.
• Средняя воронка:вебинары, технические документы и подкасты, которые помогают потенциальным клиентам оценить варианты.
• Нижняя часть воронки:тематические исследования и подробные технические документы, подтверждающие решение о покупке.
• После покупки:информационные бюллетени, практические руководства, способствующие повышению лояльности и возможностям дополнительных продаж.

Источник:DemandGen2

3. Используйте оптимизированный по ключевым словам контент для SEO

Публикация информативных постов не только привлекает читателей, но и улучшает видимость в поиске. Проведите исследование ключевых слов, чтобы определить термины, которые покупатели ищут на каждом этапе пути, и создайте контент, отвечающий на эти запросы.

Кроме того, гостевые блоги на авторитетных отраслевых сайтах и приглашение экспертов внести свой вклад в ваш сайт могут повысить авторитет и получить высококачественные обратные ссылки, что еще больше повысит эффективность SEO.

4. Инвестируйте в видеоконтент

Видео остается наиболее эффективным форматом в производстве. В 2022 году потребители смотрели онлайн-видео в среднем 19 часов в неделю — почти вдвое больше, чем в 2018 году6. Видео увеличивает трафик, количество потенциальных клиентов и понимание продукта.

К распространенным типам видео B2B относятся:

• Обзоры и демо-версии продуктов.
• Руководства и практические руководства.
• Прямые трансляции и вебинары по запросу.
• Образовательные сериалы и тенденции отрасли.
• Истории брендов и отзывы
• Интеллектуальное лидерство и реклама.

Экскурсии за кулисы производства также могут ускорить цикл закупок, обеспечивая прозрачность и уменьшая необходимость посещения предприятий.

5. Персонализируйте свой электронный маркетинг

Несмотря на рост популярности социальных сетей, электронная почта остается одним из самых рентабельных каналов:на каждый вложенный доллар она приносит 36 долларов США8. Информационные бюллетени по электронной почте — популярный формат контента в производстве.

Получите максимальный эффект за счет сегментации, персонализации и автоматизации кампаний:

Сегментация

• Промышленность
• Географическое положение
• Роль в организации (пользователь, покупатель, руководитель и т. д.)

Персонализация

• Планируйте предложения и рекомендации с учетом стадии и поведения покупателя.
• Используйте динамический контент, чтобы обращаться к отдельным получателям по имени и соответствующему контексту.

Автоматизация

• Приветственная серия для новых подписчиков
• Подтверждения заказа и доставки
• Целевые сообщения о перекрестных и дополнительных продажах.

Автоматизация обеспечивает своевременный охват, углубление отношений и повышение удержания клиентов.

6. Станьте партнером агентства производственного маркетинга B2B

Хотя покупатели теперь ожидают опыта, подобного B2C, основной цикл покупки B2B остается более длинным и сложным. Многостороннее исследование и расширенные сроки требуют специальных знаний.

Опытное производственное агентство B2B может помочь вам определить многоуровневые роли, разработать сегментированные и персонализированные кампании по электронной почте, а также синхронизировать ваш набор технологий продаж и маркетинга для достижения оптимальных результатов. Компания Elevation, имеющая двадцатилетний опыт работы в отрасли, готова улучшить вашу контент-стратегию. Свяжитесь с нами, чтобы узнать, как мы можем ускорить ваш рост.

Источники:

1 генеральный директорВсемирный журнал
2 Генерация спроса
3 IBISWorld
4 Метрика спроса
5 Институт контент-маркетинга
6 тире
7 ЗенМедиа
8 Хабспот