6 проверенных тактик контент-маркетинга, которые каждый производитель должен освоить

Обновлено 15 марта 2023 года

Эффективный контент-маркетинг для производителей клиенто-ориентирован и таргетирует каждый этап пути покупателя. В этой статье мы описываем, как создать производственный контент, дающий наивысший ROI.

Десятилетиями B2B производственный маркетинг опирался на три привычные тактики: генерация лидов на выставках, холодные звонки и продажи через отношения. Хотя они все еще полезны, эти устаревшие методы больше не пробивают шум. Вот почему:

• Миллениалы сейчас управляют до 73% B2B решений. Их техническая подкованность означает, что они ожидают персонализированный, покупатель-ориентированный опыт вместо общего аутрича.
• Современные B2B покупатели проводят обширные исследования вне взаимодействий с продажами, потребляя 3–7 единиц контента перед принятием решения о покупке.
• Хотя производственные бизнесы растут на 3,7% ежегодно, общий рынок прогнозируется к сокращению 5,9% в 2023 году. Этот тренд усиливает конкуренцию, так как старые бренды и новые участники борются за долю рынка.

Чтобы достичь сегодняшних технически подкованных покупателей и опередить стартапы, производители должны модернизировать свою маркетинговую стратегию с контент-ориентированными тактиками.

К счастью, контент-маркетинг масштабируется по бюджетам и дает проверенные результаты. Исследования показывают, что он стоит на 62% дешевле традиционного маркетинга, генерируя примерно в три раза больше лидов.

Источник: Demand Metric

Несмотря на данные, многие производители колебались с пивотом до тех пор, пока COVID-19 локдауны не заставили сдвиг от выставок и очного нетворкинга. Сегодня 71% производственных маркетологов считают контент-маркетинг важнее, чем в 2022 году.

Однако новые исследования раскрывают, что только 25% производителей считают свои контент-усилия успешными.

Ключевые вызовы включают:

• Создание ценного, решение-ориентированного контента вместо продаж-центричного сообщения
• Сдвиг от традиционного продаж-мышления
• Доступ к субъект-экспертам
• Апелляция к многоуровневым ролям в целевых организациях
• Изолированная внутренняя коммуникация
• Достижение правильных аудиторий
• Быстрая адаптация к рыночным сдвигам
• Дифференциация предложений в переполненном пространстве
• Интеграция маркетинговой технологии
• Поддержка последовательного сообщения

Источник: Content Marketing Institute

Ниже шесть действенных тактик, которые могут поднять контент-маркетинг вашего производственного бренда.

1. Центрируйте контент на потребностях покупателя, а не на вашем продажном питче

Потребители сегодня бомбардируются рекламой и жестким продажным языком. Когда производители продолжают фокусироваться на характеристиках продукта, они рискуют быть отфильтрованными. Вместо этого создавайте контент, решающий проблемы покупателя и позиционирующий их как героя истории.

DemandGen подсвечивает, что надежность — топ-приоритет для покупателей. Предоставление полезных, образовательных ресурсов — таких как руководства, туториалы и отраслевые инсайты — устанавливает ваш бренд как доверенный авторитет. Thought leadership статьи, обсуждающие тренды и вызовы, дальнейшим укрепляют эту репутацию.

Пример: бесплатная e-книга TestDevices «Spin Testing for Manufacturing 101» предлагает глубокое руководство, помогающее покупателям понять сложный процесс. Автомобильный производственный отчет CGR Products служит похожей цели с данными-riche анализом.

2. Сопоставьте свою стратегию с путем покупателя

B2B путь покупателя в производстве часто длительный и многоэтапный. Эффективный контент должен воспитывать потенциальных клиентов от начальной осведомленности через решение и после-покупочную лояльность.

Тем не менее, 62% производственных маркетологов признаются, что они борются с созданием этап-специфического контента, и 68% не имеют документированной стратегии. Этот пробел представляет конкурентное преимущество для тех, кто его заполнит.

Постройте контент-план на основе исследования аудитории и предпочтений каналов. Например:

• Верх воронки: Инфографика, посты блога, e-книги, обучающие на отраслевых вызовах.
• Середина воронки: Вебинары, белые книги, подкасты, помогающие потенциальным клиентам оценивать опции.
• Низ воронки: Кейс-стади, детальные белые книги, поддерживающие решение о покупке.
• После покупки: Рассылки, руководства, воспитывающие лояльность и возможности апсейла.

Источник: DemandGen

3. Используйте ключевики-оптимизированный контент для SEO

Публикация информационно-насыщенных постов не только вовлекает читателей, но и улучшает поисковую видимость. Проведите ключевик-исследование для идентификации терминов, которые покупатели ищут на каждом этапе пути, и создавайте контент, отвечающий на эти запросы.

Дополнительно, гостевой блогинг на репутабельных отраслевых сайтах и поощрение экспертов к вкладу на ваш сайт могут повысить авторитет и заработать качественные бэклинки, дальнейшим укрепляя SEO производительность.

4. Инвестируйте в видео-контент

Видео остается самым эффективным форматом в производстве. В 2022 году потребители смотрели в среднем 19 часов онлайн-видео в неделю — почти в два раза больше, чем в 2018 году. Видео бустит трафик, лиды и понимание продукта.

Частые B2B видео-типы включают:

• Обзоры и демо продуктов
• Туториалы и how-to руководства
• Прямые трансляции и on-demand вебинары
• Образовательные серии и отраслевые тренды
• Бренд-стории и тестимониалы
• Thought leadership и реклама

Закулисные заводские туры также могут ускорить цикл покупки, предоставляя прозрачность и снижая необходимость в on-site визитах.

5. Персонализируйте свой email-маркетинг

Несмотря на рост соцмедиа, email остается одним из самых ROI-тяжелых каналов, возвращая $36 на каждый $1 инвестиций. Email-рассылки — популярный контент-формат в производстве.

Максимизируйте воздействие сегментируя, персонализируя и автоматизируя кампании:

Сегментация

• Отрасль
• Географическая локация
• Роль в организации (пользователь, покупатель, исполнитель, и т.д.)

Персонализация

• Адаптируйте предложения и рекомендации на основе этапа покупателя и поведения.
• Используйте динамический контент для обращения к индивидуальным получателям по имени и релевантному контексту.

Автоматизация

• Welcome серии для новых подписчиков
• Подтверждения заказов и доставки
• Таргетированные cross-sell и upsell сообщения

Автоматизация обеспечивает своевременный аутрич, углубляя отношения и повышая удержание.

6. Партнерство с B2B производственным маркетинговым агентством

Хотя покупатели теперь ожидают B2C-подобный опыт, базовый B2B цикл покупки остается более длинным и сложным. Многосторонние исследования и расширенные таймлайны требуют специализированной экспертизы.

Опытное B2B производственное агентство может помочь вам таргетировать многоуровневые роли, создавать сегментированные и персонализированные email-кампании и синхронизировать ваш продаж и маркетинг технологический стек для оптимальных результатов. Elevation, с двумя десятилетиями отраслевого опыта, готова поднять вашу контент-стратегию. Свяжитесь с нами, чтобы узнать, как мы можем ускорить ваш рост.

Источники:

1 CEOWorld Magazine
2 DemandGen
3 IBISWorld
4 Demand Metric
5 Content Marketing Institute
6 Dash
7 ZenMedia
8 Hubspot