Революция в дистрибуции электроники: как инновации разрушают рынок

Время от времени появляется компания с инновационной технологией, полностью переворачивающей отрасль. Такой случай — Sourceability и индустрия распределения электронных компонентов. Основана 15 июля 2015 г. в Дорале (Флорида), за шесть месяцев стала глобальным поставщиком. Сегодня: 13 офисов и 6 представительств в США, Израиле, Китае, Германии, Индии, Италии, Мексике, Сингапуре, Словакии, Швеции, Тайване, Нидерландах. 22-е место в топе-50 дистрибьюторов 2020 года (Source Today), выручка 2019 г. — более $167 млн.

Как стартап смог достичь такого темпа?

Рисунок 1: Глобальная e-commerce-площадка Sourcengine объединяет 2600 трассируемых источников в одном месте. Покупатели ищут среди 550 млн компонентов и получают котировку одним нажатием.

Человек с видением

Распределение электроники существует десятилетия. Базовая функция — поставка компонентов и подсистем. Рынок стал сверхконкурентным, маржи эродируют. Поиск компонентов трудоемок и долог: котировка для нового проекта может занимать дни переговоров.

Йенс Гампер, президент и CEO Sourceability, ветеран отрасли, понял ограничения региональных дистрибьюторов. Международные EMS (Foxconn, Sanmina) нуждались в глобальном соуринге. У него был визион: создать международную компанию поставок с сильной командой и инновационной технологией, упрощающей работу покупателя. Дать лучшее решение и сервис производителям и EMS по всему миру. Благодаря связям в индустрии собрал команду с глубоким опытом.

С инвесторами Йенс приобрел восьмичеловечного дистрибьютора с продажами $10 млн в 2015 г. Осознал важность качественного соуринга с логистической поддержкой. Определил ключевые ценности:

• Подлинный качественный соуринг с соответствием ISO 9001 и 14001.
• Сквозная логистическая поддержка для упрощения работы покупателя.
• Глобальный соуринг, покрывающий все производственные площадки клиента.
• Инновационная цифровая торговая платформа для упрощения покупки и продажи.

Преимущества цифровой цепочки поставок

Цифровая цепь поставок позволяет покупателям и продавцам торговать в реальном времени с затратами. Для реализации видения Йенс инвестировал в автоматизированную платформу Sourcengine.

Глобальный e-commerce-маркетплейс для электронных компонентов, Sourcengine объединяет 2600 трассируемых источников. Покупатель ищет среди 550 млн позиций и получает котировку за секунды. При вводе конкретного номера до 12 поставщиков (включая прямые заводы) выдают цену. Если совпадений нет — предлагаются альтернативы. Поставщики выставляют продукты, особенно нестандартные формы, которые покупатели могут не знать. Платформа экономит огромное время поиска.

Многие компании Fortune 500 имеют собственные ERP. Sourcengine интегрируется в их ERP. Интеграция настолько успешна, что после тестов эти компании требуют от партнеров также использовать Sourcengine.

Мощь инструмента BOM (спецификация)

Задача покупателя — получить своевременную котировку от надежных поставщиков по заданным спецификациям с максимальной стоимостью. Процесс трудоемок, но критичен для маржи. Этапы:

• После одобрения проекта R&D разрабатывает дизайн, схемы и BOM.
• BOM передается покупателю для котировок по плановому объему.
• Покупатель обращается к 1–2 утвержденным дистрибьюторам.
• После получения котировки инженер считает себестоимость.
• Прототип, альфа/бета-тесты, при изменениях — новый BOM, новая котировка. Цикл повторяется до запуска в производство.

С Sourcengine покупатель загружает BOM, нажимает кнопку — за 10 секунд получает котировки из множества источников, включая заводские. Можно задать критерии: целевая цена, бренд, локация производства. Если деталь недоступна — инструмент предложит альтернативу.

Критически важно: каждый номер трассируется по производителю, заводу, лоту, дате — соответствие ISO 9001/14001. BOM Tool не только ускоряет глобальный соуринг в реальном времени, но минимизирует отходы и повышает маржу.

Идти на шаг дальше

Легко быть дистрибьютором, просто обрабатывая заказы. Sourceability пошла дальше: миссия — полный спектр цифровых сервисов для оцифровки цепи поставок, оторвавшись от образа обычного дистрибьютора. Это не только своевременная доставка, но и лучшая поддержка. Для качества все компоненты тестируются на своих объектах: высокомощная микроскопия, химический нагрев (HCT), система инспекции Creative Electron TruView Prime X, RoHS-тестирование рентгенофлуоресценцией (XRF), RPS Cadence Steam Aging и др. Многие тесты, обычно делаемые клиентами, теперь делает Sourceability. Доступны стресс-тесты и burn-in по требованию.

Ежедневно проводится строгий входной контроль с отчетами, сертификатами инспекторов и распределительных центров, кастомизируемыми отчетами. Формируются истинные партнерства для общих целей качества.

Рисунок 2: Sourceability предоставляет сервисы за пределами логистики. Все компоненты тестируются на современном оборудовании.

Мечта на завтра

Covid-19 разрушил индустрию беспрецедентно. Благодаря простоте и бесплатности базовой системы Sourcengine привлекло многих пользователей. В начале пандемии покупатели искали СИЗ — платформа зафиксировала скачок спроса. Это позволило Sourceability (дистрибьютору 3M) заранее предупредить 3M увеличить прогноз производства. Апрель–май 2020: отгружено более 10 млн СИЗ. Sourcengine не только служит покупателям, но помогает поставщикам улучшать прогнозирование и управление производством. В будущем добавит ИИ для еще большей полезности.

Все больше сотрудников, включая покупателей, работают из дома. Пост-Covid эпоха может закрепить этот тренд. Sourcengine дает легкий доступ для работы с ноутбуков и мобильных устройств дома.

Почему другие не создают похожую платформу? Концепция кажется прямолинейной, но начальные инвестиции $10 млн — серьезный барьер входа. Теперь, когда Sourcengine на рынке, пользователи ценят эффективность и удобство.

Прошло пять лет. О следующих пяти Йенс отвечает новым видением: более продвинутые оцифрованные решения для отрасли. Главная цель — стать мировым №1 цифровым фасилитатором с технологией и поддерживать это опытной командой, делая работу покупателя еще проще.