Переосмысление правила 35% при расчете цены: почему единые наценки не работают

Добавление 35% к себестоимости давно используется как расчет цены продажи во многих производственных компаниях, особенно в цеховых предприятиях. Цифра 35% выводится из валовой маржи в отчете о доходах и расходах (предполагаемой 25%) и 10% прибыли. Однако предполагать, что валовая маржа (выручка за вычетом себестоимости проданных товаров) у любой компании ровно 25%, а желаемая наценка — 10% — это грубое упрощение. Валовая маржа варьируется, а наценка, которую готов заплатить рынок, — лишь догадка.

Кроме того, не все категории затрат, входящие в себестоимость проданных товаров, корректно отражаются в отчете о доходах и расходах. За 20+ лет помощи производителям в расчете ставок стоимости работ и котировок цен мы видели множество некорректно составленных отчетов. Часто критические производственные затраты не включаются в себестоимость проданных товаров. Типичные примеры: расходы на медицинское страхование и налоги на зарплату прямых рабочих, а также часть арендной платы, соответствующая производственной площади. Эти затраты часто выводятся ниже строки валовой маржи, что занижает себестоимость проданных товаров и завышает валовую маржу. Это также означает, что незавершенное производство также занижено, так как не все допустимые накладные расходы включены в него.

После правильного размещения всех производственных затрат в отчете о доходах и расходах полученная валовая маржа становится честным отражением реальной эффективности. Оставшиеся коммерческие и административные расходы можно рассчитать как процент от выручки. Затем можно определить ожидаемую прибыль для поддержки методологии «стоимость плюс» при ценообразовании детали, заказа или продукта, выпускаемого на склад.

Более простой подход

DVIRC рекомендует более простой подход к расчету стоимости котируемой продукции: мы анализируем все накладные расходы, чтобы определить «полностью загруженную» ставку стоимости рабочего центра для каждой операции. К средней зарплате прямого рабочего в операции/рабочем центре добавляются накладные расходы на фонд оплаты труда, амортизация оборудования, производственные, коммерческие и административные затраты — формируется полная стоимость рабочего центра. Анализ амортизации оборудования критически важен, так как количество и стоимость оборудования в разных рабочих центрах могут кардинально отличаться (например, станки с ЧПУ vs сварка, литье под давление vs отделочные операции).

Для расчета накладных расходов на час работы (или машино-час для процессных производств) мы суммируем все производственные, коммерческие и административные накладные и делим на количество продуктивных часов работы (нормальное и сверхурочное, но не праздничные и отпускные), получая часовую ставку накладных расходов на каждый час прямого труда или машино-час, принесший выручку.

КУРС

Расчет стоимости для конкурентоспособности

Присоединяйтесь к DVIRC на информативном полудневном семинаре, чтобы освоить стратегии расчета стоимости и ценообразования, максимизирующие прибыльность без потери конкурентоспособности.

Узнать подробнее

К этой стоимости можно добавить коэффициент прибыли, не обращаясь к валовой марже отчета о доходах и расходах. Этот уровень прибыли не основан на нормативном расчете (отклонениях) или бюджетируемой загрузке завода. Используется фактическая производительность предыдущего периода (часы прямого труда или оборудования) для получения текущих часовых ставок накладных расходов. Стратегии котирования основаны на факторах, связанных с конкретными возможностями клиента и общими рыночными условиями конкурентоспособности.

Независимо от того, используете ли вы рекомендуемый метод DVIRC или свой собственный, который, по вашему мнению, лучше всего подходит вашей организации, избегайте любых «правил большого пальца» при реализации стратегии ценообразования «стоимость плюс».

Гарри Ландсбург, директор DVIRC по консалтингу бизнес-процессов и технологиям, работал примерно с 100 компаниями, обеспечивая точность их расчетов стоимости и информации для котирования новых продуктов или заказов для максимальной прибыльности. С 1992 года он помог более 300 компаниям задокументировать, как их бизнес-процессы «от котировки до получения денег» будут лучше всего поддерживаться обновленным или новым ПО. Его подход, связывающий способы работы клиентов с технологическим рынком, приводит к лучшему выбору и внедрению решений.

Узнайте больше о курсе DVIRC «Расчет стоимости для конкурентоспособности», который ведет Гарри Ландсбург.

Для обсуждения возможностей оптимизации ваших методов котирования и расчета стоимости, чтобы лучше позиционировать компанию для нового или более прибыльного бизнеса, узнайте подробнее или свяжитесь с нами.