Раскройте выигрышные возможности роста для вашего производственного бизнеса

Производители продемонстрировали изобилие устойчивости в ответе на пандемию COVID-19, и около половины считают, что их бизнес будет процветать через год, согласно опросу 2021 Manufacturing CFO Outlook среди средних производителей.

Пандемия ввела глобальные цепочки поставок в хаос, отложила выставки и нарушила традиционные процессы бизнес-развития и закупок. Однако пандемия создала возможности роста, такие как:

• Возможности забирать заказы у конкурентов с проблемами цепочек поставок, особенно перегруженных дешёвым зарубежным аутсорсингом.
• Новые рынки, возникшие из-за изменений в том, как мы живём, работаем и учимся.

Как производителям воспользоваться этими неожиданными возможностями? Как найти способы диверсифицировать клиентскую базу? Они могут быть более намеренными в скаутинге этих возможностей роста бизнеса.

Рыночные исследования и самооценка помогают сфокусировать конкурентский скоупинг

Производители будут находить возможности роста на пересечении своих операционных возможностей, рыночных условий и потребностей потенциальных клиентов. Рыночные исследования — ключевой компонент скаутинга, часто недооцениваемый производителями, полагающимися на существующие сети через продажи и выставки. Скаутинг давно использовался в бизнес-развитии, но вырос в популярности в последние годы со смещением акцента на выявление возможностей на ранних стадиях الناشствующих рынков.

Важно для производителя понимать текущие и перспективные конечные рынки. Также жизненно определить, готовы ли руководство и штат к вызовам, приходящим с инициативой роста или трансформацией культуры и операций. Оценка готовности бизнеса может быть простым и недорогим инструментом, дающим экспоненциальные выгоды.

Информация, собранная внешне и внутренне, задаёт сцену для конкурентского скоупинга — составления списка перспективов для аутрича, включая вопросы для квалификации лидов, которые можно выращивать для нового бизнеса.

Скаутинг ставит акцент бизнес-развития на быстрорастущих секторах

Услуги роста бизнеса Delaware Valley Industrial Resource Center (DVIRC, часть Pennsylvania MEP) родились в Великой рецессии. За прошлое десятилетие организация поработала с более 500 компаниями и 20 центрами MEP по стране со своими услугами Lead Generation и Market Scouting. База выросла до более 200 000 контактов производителей, поставщиков, вендоров и сервис-провайдеров.

Работая с клиентом, DVIRC таргетирует до 60 компаний для аутрича и育成 — основанных на разговорах о том, что ищут производители и поставщики. Это своего рода мэтчинг.

Например, один клиент DVIRC, станочный цех точной обработки, потерял значительный бизнес из-за отката в авиации и авиастроении. Компания агрессивно преследует бизнес по похожим деталям в горном деле и медицине — двух быстрорастущих секторах — и обороне. DVIRC проводит аутрич к потенциальным целевым компаниям, клиент забирает квалифицированные лиды для育成.

Другие быстрорастущие секторы включают:

• Фармацевтическое оборудование, особенно для производства вакцин
• Медицинские расходники для домашнего использования
• Оборудование для пищевого производства
• Нутрацевтики, такие как БАДы
• Поставщики DoD и Homeland Security

Как один производитель процветает в мебели для классов

Haskell Education в Бала-Синвид, Пенсильвания, ранее диверсифицировалась от основного бизнеса офисной мебели к мебели для K–12 классов. С началом карантина Haskell искала возможности позиционировать свой штат как мыслительных лидеров для классов будущего. Они увидели, что лидеры образования, с социальной дистанцией и необходимостью использовать всё здание, требуют переносимые, модульные классные установки с множеством конфигураций и интерфейсов.

Haskell также исследует виртуальную выставочную среду, чтобы помочь перспективам увидеть разные конфигурации для пост-COVID классов. С правильными стратегиями скаутинга, такими как фокус на ресурсных округах или округах с инициативами улучшения объектов, компания позиционирована для роста бизнеса.

Новообразующиеся рынки имеют высокий потенциал для возможностей, основанных на скаутинге

Производители находятся на разных стадиях восстановления, и те, кто может выявить краткосрочные стратегические победы, будут лучше подготовлены к режиму роста. Новые рынки часто имеют наивысший потенциал для скаутинга, особенно в сочетании с информацией и контактами для поставщиков, сделок и процесса закупок целевых секторов.

82% производителей сообщили в опросе Outlook 2021, что операции были прерваны в начале пандемии, и им предстоит более трудное восстановление. Тем не менее, 48% респондентов говорят, что их бизнес будет процветать через год. Из 18%, чьи операции не были прерваны, 78% говорят, что будут процветать через год. Скаутинг сыграет большую роль в этом.

Опрос Outlook 2021 также раскрыл, что инновации станут более важным фокусом для средних производителей, чем снижение рисков. Пандемия также привела к большему числу сотрудников, вовлечённых в процесс непрерывного мышления; такая креативность и решение проблем часто не бывает в загруженное время, когда фокус на производственной эффективности.

Свяжитесь с локальным центром MEP для помощи в выявлении возможностей роста бизнеса

Традиционно рост бизнеса в производстве шёл по двум линиям: проникновение на рынок, рост с тем же продуктом; и диверсификация рынка, принесение того же продукта на новые рынки или новых продуктов на тот же рынок.

Пивоты к диверсификации, вероятно, увеличатся в ближайшем будущем, пока сбои цепочек поставок и новые возможности роста продолжают эволюционировать. Это редкая возможность для страстных и устойчивых производителей использовать свои конкурентные преимущества. Свяжитесь с экспертами вашего локального центра MEP, чтобы улучшить свой скаутинг.