Сбои последних нескольких лет вынудили многие промышленные компании искать новых партнеров и клиентов, возможно, из-за хаоса в цепочке поставок, возмещения упущенной выгоды или использования преимуществ развивающихся рынков. Как и почти все в бизнесе, поиск нового бизнеса должен сопровождаться процессом, и в этом случае он начинается с создания профиля идеального клиента (ICP).

Идеальный профиль клиента означает определение компаний, которые вы можете лучше всего обслужить и помочь повысить ценность. Это пересечение ваших возможностей и их потребностей. ICP - это не то, что нужно вызывать, когда вы потеряли ключевого клиента, или когда вы находитесь в режиме роста, или когда рынок расширяется. Это постоянное мышление, которое помогает вам сосредоточиться на том, на что вы вкладываете свои усилия, имея ограниченные ресурсы. Идеальный профиль клиента также должен помочь вам определить, какие компании будут работать с вами лучше всего.

В последнем выпуске подкаста Industrial Marketer Джоуи и Нельс обсуждают, почему все промышленные предприятия должны разработать идеальный профиль клиента. Вот некоторые соображения.

Преимущества идеального профиля клиента

ICP - это структура для тщательного изучения бизнес-возможностей, которые открываются перед вами, и для разработки более целенаправленного подхода к маркетингу и продажам. Структурная основа идеального профиля клиента не полностью устраняет интуицию или соображения, такие как краткосрочные потребности в доходах. Но все низко висящие плоды не одинаковы, и наличие ICP может помочь уменьшить влияние эмоций, искушение отклониться от ваших основных компетенций и принятие решений, которые могут повлечь дополнительные риски и непредвиденные последствия.

Создание идеального профиля клиента помогает:

  • Согласование продаж и маркетинга - У вас будут более короткие списки для таргетинга, но вы также сможете уточнить маркетинговые личности, которых вы пытаетесь достичь.
  • Стратегии и тактика фокусировки - Сужение целевого списка позволяет улучшить контент и подход к различным каналам распространения.
  • Переход к маркетингу на основе аккаунта - На этом этапе вы можете быть готовы создавать персонализированные маркетинговые планы с конкретными направлениями контента, конкретными людьми в подходящее время.

Как разработать ICP

Лучший способ начать разработку идеального профиля клиента - это проанализировать тех клиентов, которые у вас уже есть. Что делает их хорошими клиентами и как это должно влиять на ваши критерии привлечения новых клиентов? И наоборот, что такого особенного в некоторых клиентах, что им не подходит?

Наиболее очевидное соображение при разработке ICP - сопоставить то, что вы предоставляете, с тем, что нужно потенциальному клиенту. Кому больше всего выгодны ваши продукты или услуги? И хотя это кажется само собой разумеющимся, мы все можем вспомнить случаи, когда кто-то хотел привлечь или преследовать блестящий объект, который не подходил с точки зрения основного продукта или услуги. Вспомните те моменты, когда вы думали или говорили:«На самом деле мы этим не занимаемся».

Будьте проще, когда начнете документировать свой список соображений. Соображения для начала для определения идеального профиля клиента могут включать:

  • Размер компании
  • Размер бюджета
  • Пожизненная ценность для клиента
  • Скорость сделки
  • Сроки выполнения продукта

В производстве также могут возникнуть проблемы с конкурентной исключительностью, учитывая опасения по поводу конфиденциальной информации о продуктах и ​​условиях.

При разработке ICP учитывайте то, что важно для различных областей вашей компании. Привлечение нового клиента может принести большие выигрыши и возможности роста (как с точки зрения денежной выгоды, так и с точки зрения расширения ваших возможностей). Но это также будет иметь непредвиденные последствия. Наличие идеального профиля клиента может помочь выявить лучшие возможности и снизить некоторые риски. Выручка важна, но еще важнее маржа. Сможете ли вы удовлетворить меняющиеся потребности в рамках своих параметров, а если нет, сколько это будет стоить?

Помимо финансовых соображений, подходите ли вы?

Некоторые проводят аналогию с тем, что идеальный профиль клиента - это корпоративная версия маркетингового персонажа. Сравнение на высоте с точки зрения создания цели, которой нужно следовать. Но есть фундаментальное различие в том, что вам легче выбирать, какие компании развивать, чем определять, с какими людьми вам нужно связаться, чтобы завершить сделку.

Разница значительна, потому что профессионалы по развитию бизнеса рекомендуют ставить такой вопрос при оценке перспектив ПМС:если бы не финансовые соображения, с этой компанией мы хотим вести дела?

При ответе на этот вопрос необходимо учитывать следующее:

  • Совместимы ли ваши культуры?
  • Вам нравится, как они ведут бизнес?
  • Можете ли вы рассматривать эту перспективу как надежного долгосрочного партнера? Захотят ли они работать с вами, чтобы расширить отношения, повысить ценность или уменьшить трение?

Если да или более вероятно, исходя из того, что вы знаете, возможно, да, то вы продолжаете процесс продажи. Идеальный профиль клиента не может быть идеальным. Думайте об этом как об инструменте в вашем наборе инструментов для разведки, который может предоставить вам объективные критерии.

Слушайте подкаст, чтобы узнать больше об идеальных профилях клиентов

Чтобы узнать больше о том, как разработать идеальный профиль клиента, смотрите 25-й выпуск подкаста Industrial Marketer.

Подпишитесь на подкаст для промышленных маркетологов

Промышленный маркетолог подкаст выходит два раза в месяц. Чтобы подписаться, посетите нашу страницу шоу Buzzsprout и выберите желаемую платформу для подкастов.

А если у вас есть идеи по темам, которые вы хотели бы, чтобы мы осветили в подкасте, или здесь, на странице Industrial Marketer веб-сайт - напишите нам в Facebook или Twitter и дайте нам знать!