Столкновения последних лет заставили многие промышленные компании искать новых партнеров и клиентов, возможно, из-за хаоса в цепочках поставок, замены упущенной выручки или использования растущих рынков. Как почти всё в бизнесе, поиск нового бизнеса должен следовать процессу, и в данном случае он начинается с создания Идеального профиля клиента (Ideal Client Profile, ICP).

Идеальный профиль клиента означает выявление компаний, которым вы можете лучше всего служить и помочь создать ценность. Это пересечение ваших возможностей и их потребностей. ICP — не то, к чему стоит прибегать, когда вы потеряли ключевого клиента или когда вы в режиме роста или рынок расширяется. Это «всегда включенное» мышление, которое помогает вам сфокусироваться на том, где вы приложите усилия со своими конечными ресурсами. Идеальный профиль клиента также должен помочь вам выявить, с какими компаниями будет лучше всего работать.

В последнем выпуске подкаста Industrial Marketer Джоу и Нелс обсуждают, почему все промышленные компании должны разработать Идеальный профиль клиента. Вот несколько соображений.

Преимущества идеального профиля клиента

ICP — это каркас для детального анализа бизнес-возможностей перед вами и для разработки более целевого подхода к маркетингу и продажам. Структурная основа Идеального профиля клиента не полностью убирает интуицию или соображения вроде краткосрочных потребностей в выручке. Но не все низко висящие плоды созданы равными, и наличие ICP может помочь снизить влияние эмоций, соблазн отклониться от ваших ключевых компетенций и принимать решения, которые могут нести добавленные риски и непредвиденные последствия.

Создание Идеального профиля клиента помогает:

  • Синхронизировать продажи и маркетинг – У вас будут более короткие списки для таргетинга, но также вы сможете уточнить маркетинговые персоны, которых пытаетесь достичь.
  • Сфокусировать стратегии и тактики – Сужение целевого списка позволяет уточнить ваш контент и подход к различным каналам распространения.
  • Перейти к подходу Account Based Marketing – На этом этапе вы можете быть готовы создавать персонализированные маркетинговые планы с конкретными направлениями контента для конкретных людей в подходящее время.

Как разработать ICP

Лучший способ начать разработку Идеального профиля клиента — просмотреть клиентов, которых у вас уже есть. Что делает их хорошими клиентами, и как это должно влиять на ваши критерии для привлечения новых клиентов? И наоборот, что в некоторых клиентах делает их нехорошей подгонкой?

Самое очевидное соображение при разработке ICP — соответствие того, что вы предоставляете, тому, что нужно потенциальному клиенту. Кто больше всего выигрывает от ваших продуктов или услуг? И хотя это кажется само собой разумеющимся, мы все можем вспомнить случаи, когда кто-то хотел привлечь или преследовать блестящий объект, который не был хорошим совпадением с точки зрения основного продукта или услуги. Вспомните те моменты, когда вы думали или говорили: «Это не совсем то, чем мы занимаемся».

Держите это просто, когда начинаете документировать свой список соображений. Соображения для старта при определении Идеального профиля клиента могут включать:

  • Размер компании
  • Размер бюджета
  • Пожизненная ценность клиента (LTV)
  • Скорость сделки (Deal velocity)
  • Сроки поставки продукта

Также могут быть вопросы в производстве о конкурентной эксклюзивности, учитывая опасения по поводу конфиденциальной информации о продуктах и условиях.

При разработке ICP учитывайте, что важно для разных отделов вашей компании. Привлечение нового клиента может принести большие победы и возможности роста (как в денежном выражении, так и в расширении ваших возможностей). Но это также несет непредвиденные последствия. Наличие Идеального профиля клиента может помочь выявить лучшие возможности и сгладить некоторые риски. Выручка важна, но маржа еще больше. Сможете ли вы удовлетворять меняющиеся потребности в своих параметрах, а если нет, во что это обойдется?

За пределами финансовых соображений: Подходите ли вы друг другу?

Некоторые проводили аналогию, что Идеальный профиль клиента — это корпоративная версия маркетинговой персоны. Сравнение верное в плане создания цели для преследования. Но есть фундаментальное различие: вы можете легче выбирать, какие компании преследовать, чем определять, с какими людьми нужно связаться, чтобы закрыть сделку.

Различие существенно, потому что профессионалы по бизнес-развитию рекомендуют задавать этот вопрос при проверке потенциальных ICP: «Если бы не денежные соображения, это компания, с которой мы хотим делать бизнес?»

Соображения для ответа на этот вопрос включают:

  • Совместимы ли ваши культуры?
  • Нравится ли вам их способ ведения бизнеса?
  • Можете ли вы видеть в этом потенциальном клиенте устойчивого долгосрочного партнера? Будет ли он захотеть работать с вами над расширением отношений, добавлением большей ценности или снижением трения?

Если ответы да, или, скорее всего, основываясь на том, что вы знаете, вероятно да, тогда вы продолжаете свой процесс продаж. Нет идеальности с Идеальным профилем клиента. Думайте об этом как об инструменте в вашем наборе для разведки, который может дать вам объективные критерии.

Послушайте подкаст для большего о идеальных профилях клиентов

Для больших инсайтов о том, как разработать Идеальный профиль клиента, послушайте Эпизод 25 подкаста Industrial Marketer.

Подпишитесь на подкаст Industrial Marketer

Подкаст Industrial Marketer выходит дважды в месяц. Чтобы подписаться, посетите нашу страницу на Buzzsprout и выберите вашу платформу для подкастов.

И если у вас есть идеи для тем, которые вы хотели бы, чтобы мы рассмотрели в подкасте — или здесь на сайте Industrial Marketer — напишите нам в Facebook или Twitter и дайте знать!