Избегайте частых подвохов: 6 ошибок, угрожающих успеху джоб-шопа

Более 120 лет Thomas строит доверительные отношения с тысячами успешных владельцев джоб-шопов (job shop) побережье к побережью. Джоб-шопы по всей Америке образуют хребет экономики страны. К сожалению, даже с правильными навыками, оборудованием и людьми — нередко видеть провал джоб-шопа.

В этом посте ревьювим частые ошибки джоб-шопов и некоторые анекдотические инсайты напрямую от владельцев и менеджеров джоб-шопов.

1. Глубокий уход в долги за новыми станками

Искушение использовать финансирование для заполнения пола блестящим новым оборудованием стало падением многих джоб-шопов. Будь то единичная возможность поставить на новый тип работы, или план (или надежда), что новый станок привлечет новых клиентов, многие владельцы просто прыгают в новый станок и долгосрочный долг без полного рассмотрения финансового риска. К сожалению, долг, который они берут, устойчив только если всё в их цехе, клиентской базе, бизнес- и маркетинг-планах и экономике идет идеально. Как часто это случается?

Вот некоторые советы, которые мы слышали от владельцев джоб-шопов насчет добавления новых станков:

• «Если ваш бизнес не так прибылен, как хотели бы, не обязательно изменится с новым станком. Переоцените существующие процессы и возможности, адресуйте препятствия и возможности, найденные, и подумайте об отложении нового оборудования до максимума текущей мощности».
• «Большинство нас, владельцев бизнеса, вышли из токарных и знаем оборудование внутри и наружу. Но если это не ваш бэкграунд, убедитесь, что знаете всё, на что способны существующие станки. Дилер может сказать, что станок способен только на один тип работы, когда на самом деле он может обрабатывать много разных. Его цель — продать вам другой станок. У вас может уже быть возможность расширения предлагаемых услуг».
• «Платите наличными, если вообще возможно. Иногда больно, но вы на гораздо более твердой почве, когда владеете инвентарем. Нет лучшего снотворного, чем отсутствие долгов».

2. Быть банком для клиентов

Многие джоб-шопы пытаются делать почти всё правильно. Доставляют качественный продукт по хорошей цене, вовремя, вместе со счетом. Но другие джоб-шопы совершают частую ошибку — удлиняют платежные условия. Другие удлиняют более одного раза и клиент все слишком часто пользуется этим.

И пока клиент тратит свое сладкое время на оплату, владелец джоб-шопа все равно должен находить деньги для зарплаты, накладных расходов, затрат на финансирование и всех остальных расходов ведения бизнеса. Если распределить эти задержанные дебиторские задолженности по всей клиентской базе — это прекариозная позиция — одна или две большие непредвиденные расходы могут потопить бизнес.

Вот что некоторые из наших клиентов говорят об обработке платежных условий:

• «Слишком много цехов боятся просить частичную оплату вперед. Ваш клиент тоже ведет бизнес. Сужение дебиторки критично — устраняет тонну риска».
• «Мы требуем оплату при доставке уже несколько лет, хотя даже сгорели на этом однажды, когда клиент нашел кого-то, кто делает детали на 6 центов дешевле, и отказался от доставки».
• «В зависимости от клиента и того, как давно знаем их, специфицируем 25 или 50% оплаты в начале работы, остаток при доставке. Так у нас обоих есть вестед интерес в завершении работы как можно скорее».

Углубленно: 3 финансовых риска в производственной отрасли

3. Пренебрежение сбережениями

Многие владельцы цехов попали в ловушку мышления, что бум-времена — норма. Расходы растут на вещи, не благодеящие бизнесу, не совсем необходимое оборудование появляется на полу, операции и процессы становятся менее стримайненными. Но если вы достаточно давно в деле, знаете, как легко вещи могут измениться. Теряете крупного клиента, критичный кусок оборудования ломается, ключевой сотрудник уходит — столько вещей вне вашего контроля могут негативно повлиять на бизнес.

Владельцы джоб-шопов говорили с нами о воспитании своего гнездовья:

• «Держите на верху несущественные расходы и нанимайте правильно, чтобы не требовался чрезмерный овертайм. Планируйте и придерживайтесь операционного бюджета, чтобы закупать оптом и переговариваться о скидках. Легко расслабиться на этих вещах при работе на полной мощности, но это время держать ремень тугоже и класть сбережения в фонд "на черный день" цеха».
• «Искушение вытащить больше денег из бизнеса, когда идет бум, никогда не уходит. Не обязательно плохо — вы это заработали. Но иногда это может быть долгосрочной ошибкой за краткосрочной наградой».
• «Когда вещи идут безумно, я вливаю доллары в кассовый фонд бизнеса. В нормальные времена более скромен о том, что кладу туда, но не останавливаюсь. Результат — в худшие времена не приходилось увольнять людей, и они получали полные недели и зарплаты, делая проекты по цеху до подъема работы снова».

4. Слишком сильная зависимость от одной отрасли

Отлично иметь нишу в конкретной отрасли, когда сектор гудит. Но история показывает, что практически каждая отрасль циклична в лучшем случае, или непостоянна в худшем. Бесчисленные факторы могут нарушить хорошие времена — экономика, новые регуляции, оффшоринг, потребительский спрос. Ландшафт американского производства усеян призраками джоб-шопов, провалившихся из-за чрезмерной зависимости от отрасли, ушедшей в спад.

Возможно, один из величайших рисков чрезмерной зависимости от одной отрасли — ограничение бизнеса настолько, что рост становится невозможным. Чрезмерная нишевость может поставить бизнес в коробку, затрудняющую выигрыш новых клиентов, потому что вы можете не быть оборудованными для определенных отраслей. Предоставление бизнеса нишевым рынкам может быть отличной точкой продаж, но диверсификация предложений в разных секторах также может расширить бизнес-горизонты.

История успеха: Как Thomas предотвратил выход одного бизнеса из бизнеса

Мы слышали много о диверсификации клиентов от многих джоб-шопов, которых обслуживаем:

• «У нас хорошее число клиентов в автопроме. Пока не склонен отвергать работу, стараюсь убедиться, что 30-40% клиентской базы представляет не-автосвязанную работу в любой момент».
• «Вход в новую отрасль не легок — те клиенты обычно хотят видеть работу, сделанную для компаний как их. Мы выиграли новых клиентов в аэрокосмической отрасли, будучи настойчивыми и получив сертификацию ITAR».
• «Мы приняли бизнес-решение, что латентный риск обслуживания только одного типа клиента перевешивает выгоды "специализации" на этом рынке. Направляем продажи и маркетинг на поддержание диверсифицированной клиентской базы».

5. Не разобрались со своим «Лучше чем»

Другая фраза для «лучше чем» — «уникальное торговое предложение» (USP). Это секретный соус, отличающий одну компанию от конкуренции. Когда ничто в джоб-шопе не выделяется как лучше других — это коммодити, которое может конкурировать только ценой.

Вот примеры некоторых «лучше чем», работающих для джоб-шопов, которых мы обслуживаем:

• «Нулевой брак, гарантированный, благодаря проприетарному мониторинговому оборудованию».
• «Единственный ISO 9001:2008 сертифицированный поставщик в три-каунти зоне, способный паро-полировать детали свыше 24 дюймов в диаметре».
• «Мы единственный станочный цех в штате, получивший премию HP Excellence за превышение их стандартов своевременности».

Коммуницируйте то, что отличает от конкурентов, через всё, что делаете. Когда размещаете логотипы сертификаций на сайте, публикуете посты в блоге, подсвечивающие награды, и создаете видео, демонстрирующие цех — потенциальные клиенты с большей вероятностью будут делать с вами бизнес.

Говоря о видео, это тип контента, который работает. С «500 млн часов видео, смотримых на YouTube ежедневно» (Hubspot), и по Wyzowl, «83% маркетинговых профессионалов думают, что видео-маркетинговые стратегии имеют хороший ROI». Промышленные компании используют разные типы видео: объясняющие, how-to, демо, отзывы и туры по заводу.

**При покупке видеорекламы на Thomasnet.com мы включаем видеопроизводство БЕСПЛАТНО для OEM, дистрибьюторов и сервисных компаний

С толчком к цифровому сейчас больше чем когда-либо и пандемией, останавливающей бизнес-возможности, многие производители пользуются видео туров по заводу, чтобы покупатели и закупочные профессионалы не тратили время на поездки на площадку для просмотра того, что предлагает ваш цех. Эти виды видео — и экономия времени, и идеальны для мер безопасности во время продолжающейся пандемии. Вот пример видео тура по заводу, которое Thomas помогло собрать Wiscon Products, Inc. Производитель CNC-обработки использует видео для подсветки сотрудников, объектов, технологий и оборудования.

Видео кредит: WISCON Products, Inc.

6. Сокращение маркетингового бюджета вместо требования ROI

Когда клиентская база сокращается и капитал не поступает, маркетинговый бюджет джоб-шопа (если был вообще) часто первая жертва. Контр-интуитивно как это может казаться, это случается каждый день просто потому, что многие владельцы цехов не уверены, работает ли их маркетинг. Это решение ускоряет провалы бизнеса. Частая ошибка — полагаться исключительно на сарафанное радио, рефералы и увеличенный бизнес от существующих клиентов.

Что дальше: Как находить клиентов для CNC станочных цехов

С недавним экономическим спадом производителям и промышленным дистрибьюторам нужно оставаться на верхушке последних и доказанных способов البقاء связанными и в курсе промышленных трендов закупок. Значит, онлайн-рекламные опции теперь необходимость. В мире, перевернутом пандемией с выставками, замененными вебинарами и виртуальными событиями и большим бизнесом, делаемым онлайн больше чем когда-либо — цифровая реклама must. Чем дольше боретесь, тем скорее конкуренты могут ворваться и начать создавать значимые связи и отношения с вашими потенциальными клиентами.

С онлайн-маркетинговой стратегией ваши бизнес-возможности и шансы роста бесконечны.

Джоб-шопы, эффективно продвигающие себя в сети Thomas, видят измеримый возврат инвестиций (ROI) и осязаемое влияние на бизнес-цели. Мы знаем это, потому что они нам говорят:

• «Thomasnet.com просто доставляет чистейшую промышленную аудиторию в интернете, и присутствие там помогло связаться с новыми клиентами в новых отраслях. Наша программа окупается и больше». — Пит Элзер, президент, Apex Plastic
• «У меня нет команды продаж на улице. У меня Thomasnet.com. Это эффективный способ получения квалифицированных лидов, и моя программа окупается каждый год». — Джим Холланд, президент, Moore Addison
• «Около половины нашей новой кастомной работы приходит от лидов Thomasnet.com. Не могли бы конкурировать за — и выигрывать — весь новый бизнес без нашей стратегической программы Thomasnet.com». — Алли Кравенс, продажи и маркетинг, Granger Plastics
• «Квалифицированные лиды приходят к нам сейчас, и поскольку потенциальные клиенты могут легко искать наши возможности и квалификацию, те, кто контактирует, более склонны делать с нами бизнес». — Билл Бойер, CEO, Boyer Machine & Tool Co., Inc.
• «Мы крайне довольны активностью, генерируемой нашей программой Thomasnet.com. Новые RFQ поступают так часто, что трудно поспевать. Еще более удивительно — качество лидов и число новых клиентов, конвертированных». — Норман Родригес, президент, Springfield Spring Corporation
• «Как малый станочный цех, критично, чтобы каждый маркетинговый доллар привлекал правильный тип клиентов — тех, с которыми действительно хочу делать бизнес. Моя программа Thomasnet.com окупилась в первые 3 месяца». — Ричард Барнард, президент, Eaglestone Technology, Inc.

Тысячи производителей партнерились с Thomas для помощи в устранении риска и исправлении частых ошибок для роста — читайте больше их историй здесь.

Нужно больше доказательств, почему рекламироваться на Thomasnet.com? Есть онлайн-рекламные решения для каждого бюджета, для каждой потребности джоб-шопа. И покупатели ищут ваши услуги и продукты прямо сейчас. Запросите кастомный отчет In-Market Buyer сегодня, чтобы увидеть названия и локации компаний, конкретно ищущих поставщиков, делающих именно то, что вы делаете, там, где вы это делаете.

Для дополнительных ресурсов для производственных компаний, ищущих рост бизнеса, смотрите ссылки ниже:

• Руководство 2020 по маркетингу для производителей и промышленных компаний
• Продолжение продвижения бизнеса во время экономического спада
• Маркетинговые услуги от промышленных экспертов

Начальные стадии экспансии рынка и диверсификации могут быть сложными для навигации. Посетите наши специфические отраслевые ресурсы ниже для больших инсайтов:

• Проблемы и возможности в аэрокосмической отрасли
• Проблемы и возможности в частном маркировании
• Проблемы и возможности в производстве медицинских устройств
• Проблемы и возможности в фармацевтическом производстве
• Проблемы и возможности в каннабис-индустрии
• Как растить стальную и металлическую компанию
• Проблемы и возможности в пищевой и напиточной отрасли
• Как растить текстильную производственную компанию
• 11 советов для роста CNC-обрабатывающего бизнеса
• Как увеличить продажи для вашего CNC станочного цеха
• Как производители частных марок могут увеличить продажи