Трансформация производства: как экономика подписок перестраивает цепочку ценности

В сочетании с интеллектуальной экосистемой IIoT, EaaS может использовать текущую Промышленную революцию как возможность для роста вашей компании.

Согласно Индустриальному консорциуму интернета: «первые три промышленные революции были питанием паром, электричеством и электроникой. Сегодняшняя Промышленная революция питанием данными. И эти данные поступают от "вещей", заполняющих ваши заводы и цепочки поставок».

Хотя принятие решений на основе данных позволяет большие улучшения, производители сегодня все еще сталкиваются с множеством серьезных вызовов:

• Усиленная конкуренция как с традиционными компаниями, так и с новыми компаниями, не связанными с вашей отраслью, оснащенными новыми технологиями и инновационными решениями
• Клиенты все больше хотят гибкости и кастомизации, более низких затрат и более высокого качества с более короткими сроками вывода на рынок
• Регуляции по сокращению отходов и углеродного следа ваших операций
• Рабочая сила без правильных навыков и мышления, необходимых для движения вашей компании вперед

По мере эволюции производственных и цепочек поставок сред, те, кто полагается на устаревшие системы и процессы, столкнутся с проблемами в ближайшей и долгосрочной перспективе.

Смотрите также: Производство мертво, да здравствует «Сервитизация»

Исследовательская фирма McKinsey называет ценность послепродажного сервиса и ежегодную выручку от услуг двумя жизненно важными драйверами успеха в промышленном секторе.

Эти новые подписные и послепродажные доходы от услуг могут стать значительным конкурентным преимуществом. Для их включения вам понадобятся культурные и организационные изменения, а также внедрение передовых технологий, таких как промышленный интернет вещей (IIoT), предиктивная аналитика и сбор данных с активов в поле.

Для многих это будущее будет включать новые бизнес-модели, как возможность предлагать Оборудование как сервис (EaaS) или контракты на основе результата.

Что такое EaaS и что это значит для производителей?

Также известное как сервитизация, XaaS или подобное, EaaS — это финансовая модель с дополнительным преимуществом улучшения операций ваших клиентов.

Оборудование как сервис определяется как процесс, в котором машины, оборудование или производственные системы не покупаются, а предоставляются третьей стороной за период в обмен на плату за использование оборудования. Другими словами, они платят за использование.

Переключившись на EaaS, производитель оборудования улучшает опыт своих клиентов за счет меньшего ненужного обслуживания и простоев, увеличивая свою выручку. EaaS — это выигрыш-выигрыш сценарий с согласованными интересами операторов оборудования, производителей и сервисных провайдеров.

В этой модели поставщик EaaS несет ответственность за любое обслуживание, сервис, ремонт или замену, необходимые в течение жизни актива — способность предсказывать любой простой до его возникновения и адаптировать график обслуживания — главные элементы этой бизнес-модели. Бизнесы также могут выиграть от перехода от бремени тяжелых капитальных расходов (CAPEX) к более гибким и менее затратным операционным расходам (OPEX).

Хотя технология, питание современные EaaS-системы, передова, EaaS — не новое явление.

В 1962 году Rolls-Royce запатентовала термин «power by the hour» для обозначения понятия продажи турбореактивного двигателя на основе фиксированной стоимости за час полета. До сих пор компания все еще предлагает похожий пакет, теперь под брендом Rolls-Royce CorporateCare®, который включает дополнительные функции, такие как мониторинг здоровья двигателя и обширная сеть центров поддержки.

Эта идея объединения предложений и сопутствующих услуг — еще один критически важный компонент EaaS, дающий организациям дополнительные точки контакта с клиентами, а также открывающий новые потоки выручки при улучшении операционной эффективности.

Типы моделей EaaS

Сервитизация не означает, что у вас будет одинаковый контракт для каждого клиента. Ни это не значит, что вы внедрите один вид соглашения.

Вот несколько распространенных примеров EaaS, как описано в отчете Deloitte «Гибкие модели потребления бизнеса»:

• Безлимитная подписка: Этот план подписки позволяет неограниченное количество ваших услуг за определенное время.
• На основе потребления: Вы взимаете плату с клиентов на основе оплаты за использование. Эта модель обычно не включает фиксированных обязательств.
• Предопределенная подписка: Эта модель дает вашим клиентам доступ к заданному количеству услуг за определенный период.
• На основе результата: В этой модели вы взимаете плату на основе ценности, которую вы доставляете клиенту.
• Подписка с перерасходом: Это подписка на заранее определенное количество и указанный период. Любые перерасходы выставляются на основе фактического использования.
• Freemium: Клиенты получают доступ к базовым услугам бесплатно, и вы взимаете премию за расширенные или полные функции.

Тип модели, на который вы решитесь, будет в основном определен вашими текущими бизнес-отношениями с клиентами.

Кто выигрывает с контрактами EaaS?

Промышленное оборудование обычно подразумевает крупные предварительные инвестиции, давящие на поставщиков оборудования для снижения их затрат.

Однако, когда клиент покупает актив, обычно менее четверти общих инвестиций тратится на эту транзакцию. Большая часть затрат тратится на эксплуатацию и обслуживание оборудования со временем.

Независимо от типа используемой модели EaaS, как производители оборудования, так и операционные компании, использующие их активы, выигрывают значительно. Как показано на графике ниже от Bain & Company, не только операционные расходы снижаются, потенциальная выручка удваивается для производителей оборудования.

Вместо разовой оплаты провайдеры могут расширить потоки выручки через регулярные подписные платежи. В то же время операторы могут избежать огромных инвестиций, а также непредсказуемых сборов за обслуживание со временем, платя за использование тогда и там, когда им это нужно.

Выгоды для компаний, производящих оборудование

Во-первых, производители оборудования продают что-то и затем не имеют другого взаимодействия с клиентом, если нет проблем. В результате послепродажные продажи могут быть не такими высокими, как должны быть, или клиентские коммуникации могут не устанавливаться на стабильной, постоянной основе, что жизненно важно для понимания их меняющихся потребностей и болевых точек.

С другой стороны, с EaaS производители могут иметь непрерывное вовлечение клиента, позволяя лучшее согласование и вовлечение клиента на протяжении отношений.

Второе преимущество для производителей — предсказуемость подписной выручки. Эта модель позволяет лучше управлять финансовыми рисками и стабильными потоками выручки, а также доступом к новым клиентским рынкам.

Третье, полевой сервис может выполняться по более низким затратам при переходе на EaaS, так как вы можете обнаруживать и отправлять сервисных техников и специалистов только тогда, когда это нужно, например, когда клиент размещает заказ или если есть плановое обслуживание.

Эта настройка приводит к большей выручке, сохраняя операционные расходы внизу и помогая вам лучше согласовываться с ними.

Другие выгоды включают:

• Кастомное финансирование, интегрированное биллинг и другие услуги
• Рост технически квалифицированных кадров, привлеченных передовыми технологиями (California Manufacturing Technology Consulting сообщило, что более умные заводы предлагают возможность удвоить или учетверить занятость.)

Выгоды для компаний, эксплуатирующих активы

Модели EaaS привлекательны для операторов по разным причинам. Текущие затраты на обслуживание и эксплуатацию машины снижаются, а сервисные затраты объединяются в ежемесячные расходы. Во многих случаях время бесперебойной работы машины гарантировано. Фактически, вышеупомянутый пример Bain & Company цитирует 15% снижение стоимости эксплуатации оборудования.

Помимо снижения финансового порога входа для промышленного оборудования, таких как производственные системы, машины и оборудование, операционный риск также передается производителю, а не поглощается клиентом через предварительные затраты.

С моделью «плати за использование» ваши затраты согласованы с вашим использованием, что привлекательнее, чем фиксированная ежемесячная плата. Операторы могут перейти от капитальных расходов (CAPEX) к операционным расходам (OPEX). Этот переход может привести к выгодам для налогов, поддержки инфраструктуры и жизненного цикла машины. Что важнее, так как EaaS покрывает обслуживание и сервис активов, ваши операции станут более эффективными по сравнению с традиционными процессами, включающими закупку, установку, тестирование, валидацию и сервис.

Обеспечение успешной трансформации

Что может вас сдерживать

Внедрение технологии и смена моделей выручки могут принести новый набор вызовов для некоторых организаций. Будь то недостаток экспертизы или квалифицированных талантов для управления новой моделью или анализа входящих данных, реトロфит устаревшего оборудования и преодоление старых рабочих процессов, или опасения вокруг потенциально больших предварительных инвестиций — все это общие болевые точки, с которыми сталкиваются большинство компаний.

Как преодолеть распространенные вызовы

Модели выручки Equipment-as-a-Service требуют времени, потраченного заранее, для определения правильных целей перед погружением, обеспечивая согласованность ваших ресурсов и наличие надежного партнера, который поможет вам в этом путешествии.

Следующие элементы жизненно важны для наличия перед движением вперед с EaaS.

Получение внутреннего согласования

Внедрение передовых технологий для обеспечения сервитизации — это не инициатива для ваших продуктовых или технологических отделов управлять в одиночку. Лидерство из каждого отдела вашего бизнеса должно объединиться, чтобы обеспечить разрешение логистики и финансов, и всего между ними.

Как только у вас есть согласование стейкхолдеров, вам нужно поставить ваши желаемые бизнес-результаты в контекст того, что реалистично в ближайшие шесть месяцев, 12 месяцев и долгосрочную возможность.

Помните, вы переходите от продажи отдельных единиц оборудования к продаже оборудования как сервиса. Это влияет на все, и получение поддержки всех может занять время.

У вас правильные клиенты?

Важно определить типы клиентов, которые были бы наиболее открыты для отношений EaaS. По моему опыту, те, кто сталкивается с макроэкономическими встречными ветрами или конкурентным давлением, и те, кто ищет быть более эффективным с использованием своих активов, — это типы клиентов, готовые к переходу на соглашения EaaS.

Понимание рисков

Девиз, который я люблю использовать с клиентами — «замедлитесь, прежде чем ускориться». Это значит, что вам нужно понять риски, связанные с любой цифровой бизнес-трансформацией. Спросите себя: У вас правильные ресурсы и экспертиза? Какие инвестиции в технологии вам придется сделать? Какие данные вы раскроете? Что случится, если я не буду держать темп и останусь конкурентоспособным? Один из ключевых элементов успеха — стать таким же умным о рисках, как вы о выгодах.

Сфокусируйтесь не только на технологии

Обновления технологий действительно задействованы в любой модели EaaS; однако они все должны быть внедрены для достижения ваших желаемых бизнес-результатов. Любое IIoT-решение настраиваемо для удаленного сбора данных на основе вашего уникального сценария.

Поэтому важно сначала определить, какие бизнес-результаты вы хотите при рассмотрении внедрения EaaS. Технология — это действительно только энейблер, и когда вы подходите к ней через призму бизнес-результатов, которые она может доставить, именно тогда сервитизация показывает свою огромную ценность.

Работа с партнером

Даже если у вас уже есть инфраструктура, работа с надежным сторонним партнером, который пойдет с вами вдоль вашего пути бизнес-трансформации, будет еще более выгодной. Убедитесь в выборе компании, которая понимает ваши бизнес-цели, сядет с вами, чтобы открыть, что вашему бизнесу нужно для достижения этих целей, и также кто будет с вами на протяжении процесса.

Начало работы

С подписными контрактами вы или ваши клиенты не столько покупаете оборудование, сколько время бесперебойной работы, результат и итоги. И это подразумевает смену в вашем основном бизнесе.

Участие в экономике подписок требует звучной стратегии и четкого чертежа с самого начала. Наличие этого приведет к более быстрому росту выручки и поможет смягчить финансовые риски.

Для успеха EaaS обязательно следуйте этим базовым подходам:

• Проведите оценку рисков
• Определите ценовые точки, специфичные для ваших клиентов, основанные на реалистичном анализе затрат жизненного цикла, включая любые управленческие, административные и накладные расходы
• Установите разумные контракты, учитывающие все вышеперечисленное
• Институтируйте критерии для отказа от услуг
• Оцените индивидуальных клиентов систематически перед развертыванием контрактов

Внедрение модели сервитизации улучшит вашу всю цепочку ценности. EaaS позволяет большую эффективность и продуктивность в то время, когда клиенты требуют больше, а конкурентный ландшафт жесток. EaaS дает производителям и операторам активов финансовые выгоды и гарантированные производственные и активностные цели, укрепляя их бизнес-отношения.

В конечном счете, в сочетании с современной и интеллектуальной экосистемой IIoT, EaaS предлагает потенциал использовать текущую Промышленную революцию как возможность для роста вашей компании.