Почему клиенты несут затраты неудачных робототехнических проектов — необходимость ответственности поставщиков

Когда робототехнические проекты терпят неудачу, устаревшие контракты и торговые условия сильно لصالح поставщиков и позволяют им отступать при минимальных финансовых затратах. Следовательно, клиенты в итоге платят за неудачные инвестиции сами. Для решения этой проблемы клиенты должны держать поставщиков ответственными за большее, чем просто поставку — и концепция роботов должна быть изменена.

Когда мы покупаем большинство известных продуктов, мы обычно знаем, чего ожидать. Пицца может удовлетворить наш голод, а машина может везти нас из точки А в точку Б.

Однако, когда продукт сделан из сложных, передовой технологии — возможно, настроен специально для нас, как большинство робототехнических решений — результат труднее предсказать.

Тем не менее, кажется, что многие компании все еще покупают роботов так, будто покупают пиццу, машину или любой другой продукт, от которого мы знаем, чего ожидать. Но если робототехническое решение не работает как задумано или не приносит ожидаемой прибыли, клиенты платят цену.

Проблема лежит в юридических терминах, выпущенных поставщиками при покупке и продаже роботов. Поставщики доставляют продукт, но не обязаны обеспечивать успех решения. Клиенты, соглашающиеся на эти условия, кажется, забывают, что, в отличие от дивана или телевизора, успешная реализация робототехнических технологий требует больше, чем просто доставки и распаковки.

Для изменения этого клиенты должны думать о роботах как о долгосрочных инвестициях, а контракты и торговые условия должны держать поставщиков ответственными за обеспечение того, что робот действительно соответствует возвратности инвестиций.

Незрелость отрасли и устаревшие контракты наклоняют баланс власти

Рассмотрим компанию, покупающую робота для ускорения какого-то процесса на существующей производственной линии. Этот робот доставлен и установлен поставщиком, но из-за непредвиденного взаимодействия с существующей системой все решение не может работать. Это из-за незнания требований нового решения и дополнительно отсутствующих спецификаций и требований от поставщика.

Для приспособления к непредвиденному взаимодействию компания должна изменить несколько процессов и скорректировать и модифицировать существующее решение, делая весь проект намного дороже ожидаемого, и в конечном счете его приходится отбрасывать.

Кто должен нести ответственность; оба, компания или поставщик? Поставщики обычно опираются на устаревшие контракты и торговые условия, которые часто держат их ответственными только за доставку решения. В вышеуказанном случае поставщик доставил как обещано и, юридически, неважно, если решение на самом деле не функционирует с существующей системой. Основываясь на типичных контрактах и торговых условиях, компания не может держать поставщика ответственным; компания несла весь риск.

Несколько таких случаев показывают, что клиенты полагаются на контракты и торговые условия поставщиков, оставляя им весь риск успешного приобретения. При покупке робота клиенты должны убедиться, что поставщики несут ответственность за большее, чем просто доставка.

Клиенты должны требовать больше от дистрибуторов — и от себя самих

Идеально, поставщики должны соответствовать требованиям, сделанным клиентами, а не наоборот. Клиенты должны быть уполномочены и поощрены к оспариванию контрактов и торговых условий, выпущенных поставщиками, которые сейчас дают поставщикам мало причин заботиться о том, чтобы доставленное решение действительно приносило прибыль.

Как видно в IT-контрактах, сделки в робототехнике также должны быть ориентированы на реализацию прибыли. Поставщики должны быть ответственны за правильную реализацию, а контракты и торговые условия должны гарантировать, что дистрибуторы имеют экономический стимул в успехе робота.

Одно такое предложение — гейншеринг: клиенты платят дистрибуторам какой-то процент, когда доставленное решение достигает определенного времени выполнения задачи.

Требование большего от поставщиков требует, однако, чтобы клиенты были более точными и конкретными в формулировке своих критериев успеха. Они должны быть точны в определении своих потребностей и в заявлении о том, когда именно такие потребности выполнены. Кроме того, они могли бы делиться своим бизнес-кейсом с поставщиками, гарантируя, что обе стороны на одной странице относительно целей приобретения. Это, конечно, требует тщательного анализа самого производства и существующих решений и их взаимодействий с роботом.

При поиске покупки робота имейте в виду следующее

Поощрение клиентов к большей смелости — одно. Другой необходимый шаг — сформулировать новые отраслевые стандарты для покупки и продажи робототехнических решений. Эти стандарты должны признавать сложность этой технологии и гарантировать, что поставщики, как и покупатели, имеют стимул к обеспечению её успеха. Таким образом, все будут вовлечены в реализацию полного потенциала робототехнических технологий.

Ни один робот, независимо от уровня своей сложности, не может увеличить прибыль сам по себе. Требуется надежный бизнес-план, и юридические термины инвестиции должны быть правильно проработаны. Этот последний пункт часто упускается, и поэтому клиенты должны держать в уме следующие пункты при поиске автоматизации с роботами:

• Признайте факт, что роботы — долгосрочные инвестиции, требующие тщательного планирования.
• Проясните ожидаемые цели и четко укажите, что робототехническое решение должно достичь.
• Убедитесь, что дистрибуторы несут ответственность за достижение этих целей.