Глубокое погружение в сервитизацию — часть 1 — с доктором Парикшитом Наиком

Добро пожаловать в новый подкаст Trend Detection, созданный компанией Senseye, лидером отрасли в использовании искусственного интеллекта для обеспечения масштабируемой и устойчивой производительности и надежности активов. Это новая публикация, призванная помочь вам разобраться в том, как повысить эффективность обслуживания.

Сегодня мы запускаем серию 2, посвященную теме сервисизации. Чтобы помочь нам разобраться в этой теме, мы приветствовали доктора Парикшита Наика из Advanced Services Group, которая предоставляет образование, обучение, исследования и доступ к глобальной сети профессионалов-единомышленников в области передовых услуг и обслуживания.

В этом выпуске мы обсудим, что такое сервисизация и почему производители должны внедрить эту бизнес-модель.

Подпишитесь через вашего любимого поставщика подкастов (Apple, Google и Spotify), если вы хотите получать уведомления о будущих эпизодах этой серии, и сообщите нам свои отзывы, оставив нам обзор.

Расшифровка

Найл Салливан, Senseye:Прежде всего, я хотел бы поприветствовать Парикшита в подкасте Trend Detection. Во-первых, как дела? И да, сейчас занят?

Доктор Парикшит Найк, The Advanced Services Group:Спасибо, друг. Да, он занят. Мы стараемся оставаться здоровыми, пытаемся оставаться в безопасности. И, будучи занятыми, мы сильно изменились за последний год. И в то же время мы пытаемся помочь нашим клиентам измениться и быть устойчивыми к будущим вызовам.

Найл Салливан, Senseye:Это действительно захватывающе. Что ж, я и слушатели, я думаю, с нетерпением ждем подробностей об этом. Итак, в этой заметке, на самом деле, я думаю, что это было бы действительно хорошим началом для вас, чтобы представить себя нашей аудитории, а также как бы вашей организации, Advanced Services Group.

Д-р Парикшит Найк, Advanced Services Group:Всем привет, меня зовут доктор Парикшит Найк, я менеджер по развитию бизнеса в Advanced Services Group Limited. Advanced Services Group, как следует из названия, представляет собой консультативную группу, которая сосредоточена исключительно на том, чтобы помочь предприятиям конкурировать с помощью расширенных услуг и обслуживания. Мы являемся дочерним предприятием Aston Business School, в которой находится наш центр передового опыта в области исследований и практики в области обслуживания. И этот центр возглавляют одни из самых видных в мире ученых в области сервитизации. И я был частью этого центра во время моей докторской диссертации, которая была посвящена роли Интернета вещей в сервисизации. И в качестве консультативной группы мы уже работали с более чем 400 малыми и крупными предприятиями. И помог им добиться в основном дифференциации, новых потоков доходов, прибыльности и финансовой устойчивости за счет услуг, особенно передовых услуг, о которых мы поговорим позже. И как группа мы используем проприетарные инструменты и платформы, чтобы помочь нашим компаниям достичь этого сложного слова и самой трансформации, называемой сервисизацией.

Найл Салливан, Senseye:Вообще-то да. Я имею в виду, очевидно, что сервисизация — большая тема этого подкаста. Я имею в виду, было бы интересно узнать, прежде всего, с какими организациями вы работаете?

Д-р Парикшит Найк, Advanced Services Group:В основном мы работаем с крупными производителями оригинального оборудования, то есть с OEM-производителями. И под высокой ценностью я подразумеваю не только денежную стоимость, но и ценность продукта в его жизненном цикле, очень длинном жизненном цикле. Это как бы исходит от первопроходцев в сфере обслуживания, таких как Rolls-Royce, являющийся продуктом с очень высокой стоимостью, миллионы и миллионы фунтов двигателей, которые производятся на самолетах. И они установили стандарты и своего рода идею сервитизации. OEM-сектор первым понял это, и именно с ним мы работаем больше всего. Но мы также работаем с малыми предприятиями, где стоимость может быть не такой уж большой в денежном выражении. Но ценность для клиента — вот что действительно важно.

Найл Салливан, Senseye:Да, я знаю, что вы упомянули Rolls-Royce как своего рода первопроходца. Я думаю, что позже ключевой момент, который мы хотели бы осветить, касается также конкретных тематических исследований. Но я думаю, на самом деле, чтобы вернуться к началу, вы упомянули ключевое слово, сервитизация. Поэтому я думаю, что было бы неплохо начать с определения того, что такое сервитизация для тех, кто не знает. Вы, наверное, слышали этот термин тысячу раз в день, может быть? Я не знаю, но да. Итак, но как это работает и, как мне кажется, откуда взялся этот термин?

Доктор Парикшит Найк, The Advanced Services Group:Да. Сложное слово, не так ли? И нас часто спрашивают:«Почему вы используете такой сложный термин? Никто больше не хочет с вами разговаривать». Дело в том, что это слово возникло в академических кругах, в США. Придуман в 1988 году на самом деле. В самом начале они объясняли это сменой производителей, переходом от продажи одних продуктов к продаже набора продуктов и услуг вместе. И с годами исследования и практика продвигались вперед, развивались и узнавали больше об этом.

Теперь появилось больше примеров из практики, и ученые уточнили, что это на самом деле означает, и какие определения стоят за этим термином. И теперь мы, как Advanced Services Group, а также более широкое практическое и академическое сообщество, теперь мы широко понимаем это как трансформацию, по сути, производителей, которые переходят от ориентации на продукт к организации, более ориентированной на клиента и обслуживание. И больше не быть идентифицированным как чистый поставщик продукта. Таким образом, вы становитесь больше поставщиком услуг или сервисным партнером, чем поставщиком продуктов. Именно это и представляет собой сервисизация.

Найл Салливан, Senseye:Да. Итак, вы упомянули имена двух человек, которые как бы изобрели это. Так каково их происхождение, я полагаю? Просто немного больше контекста, я думаю, вокруг этого.

Д-р Парикшит Найк, The Advanced Services Group:Итак, оба были учеными в то время и до сих пор остаются учеными. Они были в Швейцарии. Я не совсем уверен в университете, но они оба были в Швейцарии, когда он был создан. Теперь сама Сандра Вандермерве, я думаю, где-то в Северной Европе, я так думаю. Не рассчитывайте на меня, я, вероятно, ошибаюсь. Но да, она сама выдающийся профессор в сфере обслуживания и бизнес-консалтинга. И они оба работают в этой области много лет, имея большой опыт работы с производственными фирмами и помогая им трансформироваться в сфере услуг в целом.

Именно здесь в 1988 году они поняли, что произошел явный сдвиг производителей, понимающих, что если мы хотим пройти беспощадную конкуренцию в том, кто производит самый дешевый продукт и режет больше всего затрат, нам нужно перестать думать о самих продуктах. Они должны начать думать о том, что еще мы можем сделать с этими продуктами и скважинными услугами. Потому что это также более высокая прибыль, и это делает вас ближе к клиенту. Так что это был своего рода сдвиг менталитета и культурных изменений, о которых мы поговорим позже. Но да, есть вещи, которые, как мне кажется, послужили толчком к созданию этого слова.

Найл Салливан, Senseye:Да. И на самом деле это прекрасно ведет к моему следующему вопросу. Итак, мы видели на протяжении всего перехода от продукта к услуге. Полагаю, хороший вопрос будет заключаться в том, каковы на самом деле преимущества сервитизации для производственного бизнеса?

Д-р Парикшит Найк, The Advanced Services Group:Верно. Таким образом, обслуживание, которое мы называем расширенными услугами, мы можем вдаваться в подробности того, что представляют собой эти различные услуги. Но передовые услуги, говорящие о самом сложном типе услуг, очень ориентированных на результат услуг, выгодны практически для всей тройной цели, скажем, для людей, планеты и прибыли. Итак, если мы сначала посмотрим на людей, и я возьму для этого пример. Итак, я работал над инновационным техническим проектом с компанией Koolmill. Они производят высококачественные машины для измельчения риса. И их цель предоставления своих машин для помола риса в качестве контракта на обслуживание, мы называем услугу помолом как услуга, состояла в том, чтобы сделать высокие технологии и резку как технологию помола доступными для все большего числа людей, которые действительно не могут позволить себе это очень сложное и очень дорогая техника. Особенно в Индии, Китае, Филиппинах, Камбодже. А сама промышленность на протяжении поколений использует действительно старое и антикварное оборудование.

И это не продвинулось еще и потому, что большая часть высокопроизводительного или высокотехнологичного оборудования принадлежит очень крупным мукомольным предприятиям, которые просто покупают у них рис или любые другие хлопья. людей по очень низким ценам и обрабатывать их. Таким образом, это должно было помочь этим людям получить доступ к передовым технологиям помола риса и убедиться, что они получают максимальную отдачу от своих собственных ферм. Потому что именно они выращивают рис и рис. Так что это был быстрый пример воздействия на людей. Еще один, над которым мы работаем, —

Найл Салливан, Senseye:Извините, что прерываю вас, просто на примере. Так что это действительно интересно, потому что вы сказали, что у них не было доступа к технологии. Так что же они использовали раньше? Вы сказали, что это довольно устаревший антиквариат. Какие же технологии они использовали раньше?

Д-р Парикшит Найк, The Advanced Services Group:Так что это по-прежнему механические формы помола риса, это по-прежнему машины. Но они во многом основаны на низкокачественном оборудовании, которое почти, если мы подумаем о пяти тоннах необработанного риса, загружаемого в машину, как ожидается, даст вам значительное количество риса снаружи. Но эти машины почти перерабатывают от 50% до 60% риса в отходы, и вы получаете только 40% выхода. Так что это пустая трата риса, пустая трата доходов, а также очень вредная для окружающей среды. Потому что вы используете окружающую среду для производства такого количества риса, такого количества Пэдди, но на самом деле вы не создаете из этого никакой ценности.

И теперь с машинами Koolmill, Koolmill, мы смогли снизить количество поломок и отходов почти до 15%, 16%. Но очевидно, что это настолько высокотехнологично, что дорого и недоступно никому. А передовые услуги такого типа бизнес-моделей сделали его доступным. Потому что теперь фермеру не нужно было беспокоиться о капитальных затратах на машину на 60 000 фунтов, но он думал о том, могу ли я платить за каждый килограмм риса, который я получаю в конце? Ну да, я могу заплатить за это. И должен ли я беспокоиться о техническом обслуживании и обслуживании этой машины? Нет, Koolmill будет беспокоиться об этом. Так что они сразу же поняли, что да, я думаю, что теперь я могу сам перемалывать рис. Мне не нужно продавать свой рис какой-то крупной компании и отдавать всю стоимость. Так вот как они это делали. И [перекрестные помехи 00:11:25] еще один пример от Baxi. Я думаю, что это может быть хорошо знакомо населению Великобритании, у которого дома есть котлы. Baxi — производитель бытовых котлов.

И мы пытаемся предложить им отопление как услугу в рамках другого проекта, финансируемого государством. Таким образом, в этой другой точке зрения люди пытаются решить проблему топливной бедности. И убедиться, что людям не нужно беспокоиться о том, чтобы установить большое количество капитального оборудования за котлами, заботиться о техническом обслуживании и о том и о сем. Но объединив все это в одну единую цену, которая сделает ее более доступной для них и не нужно будет беспокоиться о том, могу ли я оплатить счета за топливо или оплатить свои продукты, и попытаться решить некоторые из этих проблем. Не полностью решая большие проблемы, но, по крайней мере, способствуя определенным образом улучшению жизни людей. Но да, это сторона людей, есть также сторона планеты. Таким образом, с тем же вопросом о Koolmill, как я уже сказал, экономия продуктов питания и сокращение отходов, создаваемых этими процессами измельчения, оказывает большое влияние на сокращение выбросов углерода и отходов и так далее.

А также с Baxi это принесет более чистые технологии, например, тепловые насосы. Теперь мы видим, что правительство субсидирует их до 5000 фунтов стерлингов, чтобы мы могли покупать тепловые насосы. Но с этими контрактами они станут почти независимыми от технологий или продуктов. Неважно, газовый это котел или тепловой насос, Baxi приложит все усилия, чтобы установить наилучшее оборудование для доставки тепла с наименьшими затратами и с наименьшими выбросами от ваших котлов. Таким образом, тепловые насосы станут одновременно более доступными и безопасными для окружающей среды. И.

Найл Салливан, Senseye:Да. Как раз по этому поводу, на самом деле, так что интересно, что вы сделали такое модное слово «устойчивость». Я имею в виду, что наша предыдущая серия была посвящена устойчивому производству, это большая тема в большинстве отраслей, особенно в производстве. Вы привели хороший пример. Есть ли другие примеры того, как сервисизация может помочь компаниям достичь своих целей в области устойчивого развития?

Д-р Парикшит Найк, The Advanced Services Group:В то же время мы изучаем и то, как мы можем измерить влияние сервитизации на достижение этих целей в области устойчивого развития. На данный момент не так ясно, что это растущая область, но в то же время сама концепция сервитизации имеет очень большие совпадения с концепцией экономики замкнутого цикла. И многие бизнес-модели очень похожи и имеют много общих механизмов. Таким образом, помощь производителям в снижении их углеродного следа и выбросов определенно оказывает положительное влияние. Это также сводится к тому, как они интерпретируют ценность обслуживания.

Часто производители думают, что теперь, когда мы предоставляем услуги, это будет означать, что мы на самом деле продаем больше продуктов или мы продаем меньше продуктов? И есть разница в том, что на самом деле вы не пытаетесь продать больше продуктов в рамках одного и того же контракта на обслуживание, а пытаетесь продлить жизненный цикл одного и того же продукта на очень долгое время. Потому что в ваших интересах как производителя, если вы несете ответственность за продукт, чтобы этот продукт прослужил как можно дольше. Это означает, что вы дематериализуете цепочку поставок, вы производите меньше продуктов, вы следите за тем, чтобы они работали на наилучший возможный результат. Так что да, это также может иметь очень хорошее влияние на окружающую среду.

Найл Салливан, Senseye:Да. Нет. Я имею в виду, что внедрение модели сервитизации дает много преимуществ. Но есть ли на самом деле какие-то риски?

Д-р Парикшит Найк, The Advanced Services Group:Что ж, это небезопасно. Не скажу, что совсем без риска. Таким образом, путешествие само по себе сопряжено с множеством проблем, с которыми сталкиваются производители. И, в конце концов, речь идет о принятии рисков между партнерами, которые лучше всего подготовлены для того, чтобы взять на себя этот риск. Одним из самых больших рисков является непонимание требований клиентов должным образом, и мы часто сталкиваемся с тем, что производители не признают боли своих клиентов. И есть своего рода разрыв между технологическим толчком и рыночным спросом. И если вы пытаетесь продать что-то, что на самом деле не решает проблемы клиента, и мы видим, что несколько клиентов продвигают цифровые решения, потому что все так делают. Но действительно ли ваш клиент хочет это технологическое решение или цифровое решение? Как это добавляет им ценности? Это может добавить вам ценности, может сделать ваши процессы более эффективными. Но если вы не можете продемонстрировать дополнительную ценность для клиента, всегда существует риск того, что ваша инициатива по предоставлению услуг потерпит неудачу в будущем.

Вашему клиенту трудно заплатить за оборудование? Если нет, то не пытайтесь перевести это на уровень подписки, потому что тогда вы просто подписываетесь на экономику подписки, потому что все так делают. Но на самом деле это не решает многих проблем. Так что речь идет об определении того, что действительно причиняет им боль больше всего и что не дает им спать по ночам. И посмотрите, как ваши возможности как производителя могут помочь решить эти проблемы, помочь сделать их жизнь лучше. И затем добавьте что-то сверху, вот где появятся услуги с добавленной стоимостью. И еще один риск всегда предполагает, что сервисизация — это путешествие, которое вы можете совершить самостоятельно. Точно так же, как мы говорим, что есть лучшая сторона для принятия на себя риска в определенных местах, производитель может быть лучшим человеком или лучшей стороной для принятия на себя операционного риска. Но тогда дело доходит до финансового риска, можете ли вы действительно иметь активы на своем балансе?

Сможете ли вы справиться с таким уровнем риска? Если нет, очень важно быть в партнерстве с финансистом. И финансистов, которые сейчас в этом заинтересованы, становится все больше. Аналогично с IoT и цифровыми платформами, имеете ли вы как производитель необходимые возможности для создания собственных IoT-платформ для создания собственных цифровых платформ? Может быть, а может и нет. Действительно ли разумно это делать? Рассмотрите возможность сотрудничества с экспертами в области цифровых технологий. Есть так много экспертов, которые могут помочь вам создать эту цифровую платформу, создать соединения с наборами IoT, вернуть эти данные. И они являются экспертами в этом, так почему бы не позволить им помочь вам в этом? Поэтому я думаю, что это некоторые из основных рисков, с которыми мы сталкиваемся.

Найл Салливан, Senseye:Это действительно интересно. Спасибо, что поделились.

Итак, это была первая часть нашей серии статей о сервитизации. Я надеюсь, что вам понравилось. Во второй части мы обсудим шаги, которые необходимо предпринять производителям для реализации бизнес-модели сервитизации, с примерами из реальной жизни. Пожалуйста, подпишитесь через вашего любимого поставщика подкастов, если вы хотите получать уведомления о будущих эпизодах этой серии. И дайте нам знать ваши отзывы, оставив нам отзыв. Вы можете узнать больше о том, как Senseye может сократить время незапланированных простоев и внести свой вклад в повышение устойчивости ваших производственных предприятий, посетив сайт Senseye.io. Большое спасибо за внимание.