Как экономика подписки меняет цепочку создания стоимости производства

В сочетании с интеллектуальной экосистемой IIoT EaaS может использовать текущую промышленную революцию как возможность стимулировать рост вашей компании.

По данным Industrial Internet Consortium:«Первые три промышленные революции были основаны на паре, электроэнергии и электронике. Сегодняшняя IndustrialRevolution основана на данных. И эти данные поступают от «вещей», которыми заполнены ваши фабрики и цепочки поставок».

Несмотря на то, что решения, основанные на данных, позволяют добиться значительных улучшений, сегодня производители по-прежнему сталкиваются с множеством серьезных проблем:

• Усиление конкуренции как с традиционными, так и с новыми компаниями, не связанными с вашей отраслью, благодаря новым технологиям и инновационным решениям.
• Клиенты все чаще хотят большей гибкости и индивидуальной настройки, более низких затрат и более высокого качества при более коротком времени выхода на рынок.
• Правила сокращения отходов и выбросов от вашей деятельности
• Работники без необходимых навыков и мышления, необходимые для развития вашей компании.

По мере развития производственной среды и цепочек поставок те, кто использует устаревшие системы и процессы, столкнутся с проблемами в ближайшей и долгосрочной перспективе.

См. также: Производство мертво, да здравствует сервисизация!

Исследовательская фирма McKinsey называет ценность послепродажного обслуживания и годовой доход от услуг двумя жизненно важными факторами успеха в промышленном секторе.

Эти новые доходы от подписки и послепродажного обслуживания могут стать значительным конкурентным преимуществом. Для этого вам потребуется внести культурные и организационные изменения, а также внедрить передовые технологии, такие как промышленный интернет вещей (IIoT), предиктивную аналитику и сбор данных с активов в полевых условиях.

Для многих это будущее будет включать в себя новые бизнес-модели, такие как возможность предлагать оборудование как услугу (EaaS) или контракты на основе результатов.

Что такое EaaS и что это значит для производителей? <сильный>

EaaS, также известная как servitization, XaaS или аналогичная, представляет собой финансовую модель с дополнительным преимуществом улучшения операций ваших клиентов.

«Оборудование как услуга» определяется как процесс, при котором машины, оборудование или производственные системы не приобретаются, а предоставляются третьей стороной на определенный период в обмен на плату за использование оборудования. Другими словами, они платят за использование.

Перейдя на EaaS, производитель оборудования улучшит качество обслуживания своих клиентов за счет сокращения ненужного обслуживания и простоев, одновременно увеличивая свои доходы. EaaS — это беспроигрышный сценарий с согласованными интересами операторов оборудования, производителей и сервисных служб.

В этой модели поставщик EaaS несет ответственность за любое техническое обслуживание, обслуживание, ремонт или замену, необходимые на протяжении всего срока службы актива. Способность прогнозировать любые простои до того, как они произойдут, и адаптировать график обслуживания являются основными элементами этой бизнес-модели. Предприятия также могут извлечь выгоду из перехода от бремени огромных капитальных затрат (CAPEX) к более гибким и менее затратным операционным расходам (OPEX).

Несмотря на то, что технология, которая лежит в основе современных систем EaaS, является продвинутой, EaaS не является новым явлением.

В 1962 году компания Rolls-Royce зарегистрировала торговую марку термина «почасовая мощность» для обозначения продажи турбореактивного двигателя на основе фиксированной стоимости за час полета. Для этого сегодня компания по-прежнему предлагает аналогичный пакет, который теперь называется Rolls-Royce CorporateCare®, который включает в себя дополнительные функции, такие как мониторинг состояния двигателя и обширную сеть центров поддержки.

Идея объединения предложений и сопутствующих услуг – еще один важный компонент EaaS, предоставляющий организациям дополнительные точки взаимодействия с клиентами, а также открывающий новые источники дохода при одновременном повышении операционной эффективности.

Типы моделей EaaS

Сервитизация не означает, что у вас будет один и тот же контракт для каждого клиента. Это также не означает, что вы будете реализовывать один тип соглашения.

Вот несколько распространенных примеров EaaS, изложенных в отчете Deloitte «Бизнес-модели гибкого потребления»:

• Неограниченная подписка: Этот план подписки позволяет использовать неограниченное количество ваших услуг в течение установленного времени.
• На основе потребления: Вы взимаете плату с клиентов на основе оплаты за использование. Эта модель обычно не включает в себя установленные обязательства.
• Предопределенная подписка: Эта модель предоставляет вашим клиентам доступ к определенному количеству услуг в течение определенного периода времени.
• На основе результатов: В этой модели вы взимаете плату на основе ценности, которую вы предоставляете клиенту.
• Подписка Plus исчерпана: Это подписка на заранее определенную сумму и определенный период. Любые излишки оплачиваются на основе фактического использования.
• Фримиум: Клиенты получают доступ к базовым службам бесплатно, а вы взимаете дополнительную плату за расширенные или полные функции.

Тип модели, которую вы выберете, в первую очередь будет определяться вашими текущими деловыми отношениями с клиентами.

Кто выигрывает с EaaScontracts?

Промышленное оборудование, как правило, требует огромных первоначальных инвестиций, что оказывает большое давление на поставщиков оборудования, чтобы они сокращали свои расходы.

Тем не менее, когда клиент покупает актив, обычно на эту сделку тратится менее четверти всех инвестиций. Большая часть затрат уходит на эксплуатацию и техническое обслуживание оборудования в сверхурочное время.

Независимо от типа используемой модели EaaS, большую выгоду получают как производители оборудования, так и операционные компании, использующие их активы. Как показано на приведенном ниже графике от Bain &Company, сокращаются не только эксплуатационные расходы, но и удваивается потенциальный доход производителей оборудования.

Вместо единовременной оплаты провайдеры могут расширить потоки доходов за счет регулярной оплаты подписки. Между тем, операторы могут избежать огромных инвестиций, а также непредсказуемой платы за обслуживание с течением времени, оплачивая использование, когда и где они им нужны.

Преимущества для компаний, производящих оборудование <сильный>

Во-первых, производители оборудования что-то продают, а дальше с заказчиком не взаимодействуют, если нет проблем. В результате продажи на вторичном рынке могут быть не такими высокими, как должны быть, или общение с клиентами может не осуществляться на постоянной и постоянной основе, что жизненно важно для понимания их меняющихся потребностей и болевых точек.

С другой стороны, благодаря EaaS производители могут постоянно взаимодействовать с клиентами, что позволяет лучше согласовывать их с клиентами и вовлекать их на протяжении всех отношений.

Второе преимущество для производителей — предсказуемость доходов от подписки. Эта модель позволяет лучше управлять финансовыми рисками и стабильными потоками доходов, а также обеспечивает доступ к новым рынкам клиентов.

В-третьих, выездное обслуживание может быть выполнено с меньшими затратами при переходе на EaaS, поскольку вы можете обнаруживать и направлять техников и специалистов по обслуживанию только тогда, когда это необходимо, например, когда клиент размещает заказ или запланировано техническое обслуживание.

Эта настройка позволяет увеличить доход, одновременно снижая операционные расходы и помогая вам лучше с ними справляться.

Другие преимущества включают в себя:

• Индивидуальное финансирование, интегрированный биллинг и другие услуги
• Увеличение числа технически квалифицированных сотрудников, привлеченных передовыми технологиями (California Manufacturing Technology Consulting сообщила, что более умные фабрики дают возможность удвоить или учетверить занятость).

Преимущества для компаний, управляющих активами <сильный>

Модели EaaS привлекательны для операторов по целому ряду причин. Текущие расходы на техническое обслуживание и эксплуатацию машины снижаются, а затраты на обслуживание включаются в ежемесячные расходы. Во многих случаях гарантируется безотказная работа машины. Фактически, вышеупомянутый пример Bain &Company приводит к снижению стоимости эксплуатации оборудования на 15%.

В дополнение к снижению финансовой точки входа для промышленного оборудования, такого как производственные системы, машины и оборудование, операционный риск также переносится на производителя, в отличие от клиента, поглощающего первоначальные затраты.

При использовании модели «плата за использование» ваши расходы согласуются с вашим использованием, что более привлекательно, чем фиксированная ежемесячная плата. Операторы могут перейти от капитальных затрат (CAPEX) к операционным расходам (OPEX). Этот сдвиг может привести к преимуществам в отношении налогов, вспомогательной инфраструктуры и жизненного цикла машины. Что еще более важно, поскольку EaaS охватывает техническое обслуживание и обслуживание активов, ваши операции станут более эффективными по сравнению с традиционными процессами, которые включают закупку, установку, тестирование, проверку и обслуживание.

Обеспечение успешной трансформации <сильный>

Что может вас сдерживать <сильный>

Внедрение технологий и изменение моделей получения доходов может поставить перед некоторыми организациями новые задачи. Будь то отсутствие опыта или квалифицированных специалистов для управления новой моделью или анализа поступающих данных, модернизации устаревшего оборудования и преодоления старых рабочих процессов, или опасения по поводу потенциально крупных первоначальных инвестиций, все это общие проблемы, с которыми сталкивается большинство компаний.

Как преодолеть распространенные проблемы <сильный>

Модели получения дохода по модели "Оборудование как услуга" требуют времени, которое необходимо потратить заранее, чтобы определить правильные цели, прежде чем приступить к работе, убедиться, что ваши ресурсы согласованы, и у вас есть надежный партнер, который поможет вам в этом путешествии.

Ниже приведены жизненно важные элементы, которые вы должны иметь в наличии, прежде чем переходить к EaaS.

Получение внутренней согласованности

Внедрение передовых технологий для предоставления услуг не является инициативой, которую отделы по продуктам или технологиям должны решать в одиночку. Руководство каждого отдела в вашем бизнесе должно объединиться, чтобы обеспечить логистику и финансы, а все промежуточные решения будут решены.

После согласования с заинтересованными сторонами необходимо соотнести желаемые бизнес-результаты с тем, что возможно в течение следующих шести месяцев, 12 месяцев и долгосрочными возможностями.

Помните, что вы переходите от продажи отдельных единиц оборудования к продаже оборудования как услуги. Это влияет на все, и для того, чтобы привлечь всех, может потребоваться некоторое время.

Есть ли у вас подходящие клиенты?

Важно определить типы клиентов, которые будут наиболее открыты для отношений EaaS. По моему опыту, те, кто сталкивается с макроэкономическими препятствиями или конкурентным давлением, и те, кто хочет более эффективно использовать свои активы, являются типами клиентов, готовых перейти на механизмы EaaS.

Понимание рисков

Девиз, который я люблю использовать с клиентами, звучит так:«Помедленнее, прежде чем ускориться». Это высказывание означает, что вам необходимо понимать риски, связанные с любой цифровой трансформацией бизнеса. Спросите себя:есть ли у вас необходимые ресурсы и опыт? Какие инвестиции в технологии вам предстоит сделать? Какие данные вы обнаружите? Что произойдет, если я не буду идти в ногу со временем и оставаться конкурентоспособным? Один из ключевых элементов успеха — это умение относиться к рискам так же разумно, как и к преимуществам.

Сосредоточьтесь не только на технологиях

Технологические обновления действительно присутствуют в любой модели EaaS; однако все они должны быть реализованы для достижения желаемых бизнес-результатов. Решение AnyIIoT можно настроить для удаленного сбора данных на основе вашего уникального сценария.

Поэтому важно сначала определить, какие бизнес-результаты вы хотите получить при рассмотрении вопроса о внедрении EaaS. Технологии на самом деле просто стимуляторы, и когда вы подходите к ним через призму бизнес-результатов, которые они могут дать, именно тогда сервитизация показывает свою огромную ценность.

Работа с партнером

Даже если у вас уже есть инфраструктура, работа с надежным сторонним партнером, который будет сопровождать вас на пути трансформации бизнеса, будет гораздо более выгодной. Обязательно выберите компанию, которая понимает ваши бизнес-цели, встретится с вами, чтобы узнать, что нужно вашему бизнесу для достижения этих целей, а также кого-то, кто будет с вами на протяжении всего процесса.

Начало работы <сильный>

С контрактами на основе подписки вы или ваши клиенты покупаете не столько оборудование, сколько время безотказной работы, результат и результаты. И это предполагает изменение вашего основного бизнеса.

Участие в экономике подписки требует продуманной стратегии и четкого плана с самого начала. Это приведет к более быстрому росту доходов и поможет снизить финансовые риски.

Для успеха EaaS обязательно следуйте этим основным подходам:

• Проведите оценку рисков.
• Определите ценовые ориентиры для ваших клиентов на основе реалистичного анализа затрат на весь жизненный цикл, включая любые расходы на управление, администрирование и накладные расходы.
• Заключение разумных договоров с учетом всего вышеперечисленного
• Ввести критерии отказа от услуг.
• Систематически оценивайте отдельных клиентов, прежде чем заключать контракты.

Внедрение модели асервитизации улучшит всю вашу цепочку создания стоимости. EaaS позволяет повысить эффективность и производительность в то время, когда клиенты требуют большего, а конкурентная среда является жесткой. EaaS дает производителям и операторам активов финансовые преимущества и гарантирует достижение целей в области производства и деятельности, укрепляя при этом их деловые отношения.

В конечном счете, в сочетании с современной и интеллектуальной экосистемой IIoT, EaaS предлагает потенциал, позволяющий использовать текущую промышленную революцию как возможность стимулировать рост вашей компании.