4 способа включить индивидуальную настройку вашего IoT-продукта

Большинство продуктов промышленного Интернета вещей не предназначены для настройки. Поэтому большинство продуктов часто не дотягивают до «последней мили», чтобы дать промышленным клиентам именно то, что им нужно, поскольку эти клиенты обычно ожидают решения «под ключ».

Чтобы восполнить этот пробел (то есть закрыть сделку или удовлетворить важного клиента), продуктовые группы часто соглашаются разработать разовые функции для этого конкретного клиента. А это скользкая дорожка.

В целом, команда разработчиков имеет правильные намерения, поскольку их цель - сделать клиента успешным. Но на практике они копаются в море технического долга и разовых функций, которые будут препятствовать росту и угрожать долгосрочному успеху продукта.

Создание разовых версий вашего продукта съедает вашу прибыль, потому что ваша компания не может амортизировать стоимость разовой разработки для нескольких клиентов. Цитируя второй закон экономики программного обеспечения Рича Миронова:«Вся прибыль поступает от n-го экземпляра или n-го пользователя». И если я расширю его определение до IIoT, мы можем сказать:«Вся прибыль поступает в n-ю систему IIoT (программное и аппаратное обеспечение)».

Связанный контент: Послушайте интервью с Ричем Мироновым в моем подкасте IoT. Узнайте о его 4 законах экономики программного обеспечения и о том, как они применяются к продуктам Интернета вещей.

Хотя мы все можем согласиться с законом Рича об экономике программного обеспечения, на практике трудно прийти к этой модели при продаже промышленных клиентов. Реальность такова, что промышленным клиентам требуется определенный уровень настройки для точного соответствия их потребностям или для интеграции вашего продукта с их существующими системами.

Как не попасть в «разовую ловушку развития»? Как вы можете удовлетворить потребности ваших клиентов в решении «под ключ», не передавая план действий вашим клиентам? И что еще лучше, как вы можете использовать индивидуальную настройку, чтобы открыть новые потенциальные источники дохода или еще больше дифференцировать свой продукт?

Ключ кроется в вашей продуктовой стратегии IIoT.

Включите индивидуальную настройку в свою продуктовую стратегию IIoT

Если вы постоянно видите необходимость разрабатывать одноразовые функции, тогда вам (и вашей команде) необходимо решить, как включить настройку таким образом, чтобы это было устойчивым и открывало новые прибыльные возможности для вашей компании.

Я рекомендую работать с вашими командами, чтобы заранее решить, сколько настроек (если таковые имеются) позволяет ваш основной продукт. Это решение станет основой вашей продуктовой стратегии Интернета вещей, поэтому не забудьте потратить время на оценку последствий разработки настраиваемого продукта.

Решение о создании настраиваемого продукта окажет значительное влияние не только на план развития продукта и команду разработчиков, но и на многие другие области вашей компании.

Например, если вы решили включить настройку своего продукта IoT, тогда:

• Вашей компании потребуется стратегия монетизации индивидуальных решений.
• Группе разработчиков продукта необходимо будет изучить новые типы персон (интеграторы и разработчики).
• Разработчикам (программному и аппаратному обеспечению) потребуется изменить архитектуру вашего продукта, чтобы обеспечить возможность настройки.
• Маркетологу необходимо будет развивать позиционирование нового продукта.
• Продавцам понадобятся люди, способные продавать настраиваемые решения, и им потребуется дополнительное обучение, чтобы понимать, что они продают.
• Развитию бизнеса потребуется новая партнерская стратегия.
• Командам по работе с клиентами и поддержке необходимо будет выяснить, как поддерживать ваших клиентов, если у них есть индивидуальное решение.

С другой стороны, решение не предоставлять настраиваемый продукт также имеет значительные последствия для вашей продуктовой стратегии. В этом случае вам понадобится четкое сообщение о том, чем ваш продукт отличается от продуктов конкурентов, которые позволяют настраивать его, и вам нужно будет очень старательно отказываться от всех возможностей для создания индивидуальных или разовых функций.

Как выглядит настраиваемый продукт?

Не существует универсального подхода к настройке вашего продукта. Вам необходимо принять это решение в рамках своей продуктовой стратегии IIoT. С одной стороны, вы можете разрешить минимальную настройку поверх своего продукта, а с другой стороны, вы можете предложить свой продукт в качестве платформы для других для разработки своего полного решения.

При создании настраиваемого продукта первым шагом является определение четкого разделения между вашим основным продуктом, интерфейсами, которые вы предоставляете, и одноразовыми настройками.

Основная часть вашего продукта, включая интерфейсы, принадлежит команде разработчиков. Это часть продукта, которую получает каждый покупатель. У него есть четкая дорожная карта и жизненный цикл, и ваша команда поддерживает его в соответствии с определенным графиком.

В правой части схемы показаны модули, специфичные для каждого клиента. Каждый блок представляет собой уникальную разработку для удовлетворения конкретных потребностей отдельной компании. Компании обычно управляют этой разработкой как «проектом», а не «продуктом».

Чтобы реализовать этот подход, вам необходимо иметь четкий план разделения «продукта» и «проекта». Продуктовые и проектные аспекты вашего предложения обычно имеют отдельные группы разработчиков, сроки и бизнес-цели.

Фактически, часть вашей продуктовой стратегии IIoT состоит в том, чтобы определить, будет ли «проектная» команда частью вашей компании в форме внутренней организации по оказанию профессиональных услуг или лучше передать этот компонент на аутсорсинг и задействовать стороннюю интеграцию. фирмы для разработки нестандартных компонентов.

Рекомендуемая статья: Подкаст-интервью с Питером Борном, генеральным директором Bright Wolf, о том, как интеграционные компании могут помочь осознать ценность Industrial IoT.

4 способа включить настройку

В рамках своей продуктовой стратегии IIoT вы можете решить открыть свой продукт для настройки на любом уровне стека технологий IoT.

После того, как вы определите различные области, в которых вы хотели бы включить настройки, я рекомендую просмотреть IoT Decision Framework, чтобы увидеть, как ваши решения влияют на все области вашего продукта, включая взаимодействие с пользователем, подход к монетизации, структуру затрат, последствия для безопасности, влияние правила и т. д.

Ключ к успешному настраиваемому продукту - наличие четко определенных интерфейсов между вашим основным продуктом и одноразовыми настройками. Я использую слово «интерфейс» как общий термин для аппаратных и программных интерфейсов. Что касается аппаратного обеспечения, я имею в виду определенные разъемы на вашей печатной плате, которые позволяют сторонним разработчикам расширять ваше предложение оборудования. Что касается программного обеспечения, я говорю об интерфейсах программирования приложений (API), которые вы можете предоставить с желаемой функциональностью.

Вот несколько примеров областей настройки, которые вы можете предложить в стеке технологий Интернета вещей. Помните, что вам не нужно предоставлять области настройки на всех этих уровнях. Вы можете выбрать те, которые подходят для вашего продукта и бизнес-модели.

Примечание. Чтобы узнать больше о стеке технологий IoT и разработке продуктовой стратегии IoT, ознакомьтесь с моими различными курсами IoT для менеджеров по продуктам.

1) Настройки оборудования устройства:

По мере того, как вы работаете со своей командой над определением технических характеристик оборудования для вашего продукта, вы можете оценить некоторые из наиболее распространенных требований, которые меняются от клиента к клиенту. В этом сценарии создание модульной аппаратной архитектуры, в которой вы можете «менять местами» компоненты без разработки новой печатной платы (PCB) или необходимости повторной сертификации оборудования, может быть очень полезным.

Вот несколько примеров настроек оборудования, которые вы можете включить:

• Источник питания:батарейный модуль или «подключенный к стене».
• Различные варианты продолжительности работы от аккумулятора.
• Общий интерфейс (шина) для подключения различных типов датчиков.
• Варианты для разных размеров жесткого диска.
• Варианты замены или обновления модуля обработки (ЦП).
• Варианты для различных портов связи.
• Различные варианты беспроводного радио (например, WiFi, LoRA, Bluetooth и т. д.)

Понимая навыки вашей группы интеграции, вы можете предоставить возможность заменять эти модули, используя подход «plug &play», или может потребоваться небольшая инженерная работа для создания нового SKU. Уровень и простота настройки - это то, что вы решаете, исходя из того, что имеет смысл для бизнеса вашей компании.

2) Настройки программного обеспечения устройства:

Вы можете открывать API-интерфейсы на уровне программного обеспечения устройства, чтобы сторонние интеграторы могли максимально эффективно использовать оборудование вашего устройства. Цель группы разработчиков продукта - обеспечить функциональность «общего знаменателя» в программном обеспечении вашего устройства ровно для того, чтобы иметь надежный набор API-интерфейсов, позволяющих группам интеграции разрабатывать свои индивидуальные решения.

Вот несколько примеров настроек, которые вы можете включить на периферии:

• Обеспечьте доступ к необработанным данным с датчиков.
• Включить управление исполнительными механизмами.
• Обеспечьте возможность подключения к другим пограничным устройствам, предоставив доступ к другим коммуникационным портам (проводным или беспроводным).
• Предоставьте доступ к периферийной аналитике для разработки индивидуального анализа.
• Обеспечьте доступ к локальному хранилищу данных.

3) Настройки облачной платформы:

Вы также можете открыть облачные API-интерфейсы для интеграторов, чтобы улучшить свои облачные предложения. Вот несколько примеров настроек, которые вы можете включить:

• Доступ к необработанным данным с определенного пограничного устройства.
• Доступ к совокупным данным с группы устройств.
• Предоставьте доступ к облачной аналитике для реализации пользовательского анализа.
• Доступ к состоянию и рабочим параметрам пограничных устройств.
• Возможность использовать данные, поступающие из сторонних систем, как часть ваших механизмов аналитики / контроля.

4) Настройки облачного приложения:

Если вы откроете облачные API-интерфейсы, интеграторы смогут создавать пользовательские приложения для своих клиентов, но не у всех есть опыт или желание пойти по этому пути. Вы можете ускорить время разработки сторонних (или внутренних) интеграторов, предоставив им способ подключения к вашим существующим интерфейсным приложениям.

Примеры настроек облачных приложений:

• Отображение сторонних данных в ваших облачных приложениях.
• Отображение данных, созданных пользовательскими приложениями программного обеспечения устройства.
• Предоставьте интеграторам оболочку приложений white label, которые могут использовать для ускорения своей разработки.

Предоставление возможности настройки вашего продукта - отличный способ удовлетворить точные потребности промышленных клиентов, в то же время избегая ловушки встраивания разовых решений в ваш основной продукт. Но, конечно, есть проблемы, которые вам нужно оценить в первую очередь, чтобы решить, стоит ли рисковать по прибыли.

В дополнение к последствиям для вашей бизнес-модели, дорожной карты и партнерских отношений, возможность настройки вашего продукта означает, что вам придется адаптировать процесс разработки, чтобы обеспечить согласованность любого открытого интерфейса, пока ваш продукт существует. Вы же не хотите сломать чье-то индивидуальное решение обновлением API.

Открытые интерфейсы также подвергают ваш продукт новым уязвимостям безопасности, поэтому вам потребуется надежный процесс для обеспечения безопасности вашего решения.

Я много писал о проблемах открытия API в другой статье:Бизнес API, что нужно планировать менеджерам по продуктам. Я настоятельно рекомендую вам тоже взглянуть на него.

Итог

Многие команды попадают в ловушку, добавляя в свой продукт специфические для клиента функции. Теперь вы знаете, как включить настройку, чтобы избежать этой ловушки, поэтому не позволяйте этому случиться с вашей командой.

Потратив время на то, чтобы подумать, как включить настройку в рамках своей продуктовой стратегии Интернета вещей, вы получите четкое представление о том, как ваш продукт может выиграть на рынке. Эта стратегия должна учитывать, как ваш продукт Industrial IoT будет управлять запросами на настройку.

В целом, разработка настраиваемого продукта - дело непростое и недешевое, но в долгосрочной перспективе это избавит вас и вашу команду от множества головных болей, откроет возможности для нового бизнеса и, возможно, сможет обеспечить вас в качестве победителя. продукт в вашей отрасли.