Клиенты платят цену, когда проекты роботов идут не так, как надо

Когда проекты роботов терпят неудачу, устаревшие контракты и торговые условия в значительной степени благоприятствуют поставщикам и позволяют им отказаться от них с минимальными финансовыми затратами. Следовательно, клиенты сами оплачивают неудачные вложения. Чтобы решить эту проблему, покупатели должны возложить на поставщиков ответственность не только за поставку, а концепция роботов должна быть изменена.

Когда мы покупаем самые известные продукты, мы обычно знаем, чего ожидать. Пицца утолит голод, а машина доставит нас из пункта А в пункт Б.

Однако, когда продукт сделан с использованием сложных передовых технологий - возможно, специально для нас, как и большинство решений для роботов, - результат предсказать труднее.

Тем не менее, похоже, что многие компании все еще покупают роботов, как если бы они покупали пиццу, машину или любой другой продукт, от которого мы знаем, чего ожидать. Но если робот не работает должным образом или не приносит ожидаемой прибыли, клиенты в конечном итоге расплачиваются за это.

Проблема заключается в юридических условиях, выдаваемых поставщиками при покупке и продаже роботов. Поставщики доставляют продукт, но не обязаны обеспечивать успех решения. Клиенты, соглашающиеся с этими условиями, похоже, забывают, что, в отличие от дивана или телевизора, успешное внедрение робототехники требует большего, чем просто доставка и распаковка.

Чтобы это изменилось, клиенты должны думать о роботах как о долгосрочных инвестициях, а контракты и торговые условия должны возлагать на поставщиков ответственность за обеспечение того, чтобы робот действительно соответствовал окупаемости инвестиций.

Незрелость отрасли и устаревшие контракты нарушают баланс сил

Представьте, что компания покупает робота для ускорения некоторого процесса на существующей производственной линии. Этот робот доставляется и устанавливается поставщиком, но из-за непредвиденного взаимодействия с существующей системой все решение не может работать. Это связано с незнанием требований нового решения и дополнительно отсутствующими спецификациями и требованиями от поставщика.

Чтобы приспособиться к непредвиденному взаимодействию, компания должна изменить несколько процессов, а также скорректировать и модифицировать существующее решение, в результате чего весь проект станет намного дороже, чем ожидалось, и в конечном итоге от него придется отказаться.

Кто должен нести ответственность; оба, компания или поставщик? Поставщики обычно полагаются на устаревшие контракты и торговые условия, которые часто возлагают на них ответственность только за доставку решения. В приведенном выше случае поставщик доставил, как обещал, и с юридической точки зрения не имеет значения, действительно ли решение не работает с существующей системой. Исходя из типичных контрактов и торговых условий, компания не может привлекать к ответственности поставщика; весь риск лежал на компании.

Несколько подобных случаев показывают, что клиенты полагаются на контракты поставщиков и торговые условия, оставляя им весь риск для успешного приобретения. Покупая робота, покупатели должны убедиться, что поставщики несут ответственность не только за доставку.

Клиенты должны требовать большего от дистрибьюторов и от самих себя

В идеале поставщики должны соответствовать требованиям клиентов, а не наоборот. Потребители должны иметь возможность и поощрять их оспаривать контракты и торговые условия, выданные поставщиками, которые в настоящее время не дают поставщикам особых оснований убедиться, что поставленное решение действительно приносит прибыль.

Как видно из ИТ-контрактов, сделки в области робототехники также должны быть сосредоточены вокруг получения прибыли. Поставщики должны нести ответственность за правильную реализацию, а контракты и торговые условия должны гарантировать, что у дистрибьюторов есть экономический стимул для успеха робота.

Одно из таких предложений - разделение прибыли:клиенты платят дистрибьюторам определенный процент, когда поставленное решение достигает определенного времени выполнения задачи.

Однако для того, чтобы требовать большего от поставщиков, необходимо, чтобы клиенты более точно и конкретизировали свои критерии успеха. Они должны точно определять свои потребности и точно указывать, когда они будут удовлетворены. Кроме того, они могут поделиться своим бизнес-кейсом с поставщиками, убедившись, что обе стороны находятся на одной странице в отношении целей приобретения. Это, конечно, требует тщательного анализа самого производства и существующих решений, а также их взаимодействия с роботом.

Собираясь купить робота, помните следующее

Одно дело - побуждать клиентов проявлять смелость. Еще один необходимый шаг - сформулировать новые отраслевые стандарты покупки и продажи робототехнических решений. Эти стандарты должны признавать сложность этой технологии и обеспечивать, чтобы поставщики, а также покупатели имели стимул для обеспечения ее успеха. Таким образом, каждый будет вовлечен в реализацию всего потенциала робототехники.

Ни один робот, независимо от уровня его сложности, не может увеличивать прибыль самостоятельно. Для этого требуется основательный бизнес-план, а также должны быть надлежащим образом разработаны юридические условия инвестирования. Этот последний момент часто упускается из виду, поэтому заказчики должны помнить о следующих моментах, когда хотят автоматизировать с помощью роботов:

• Признайте тот факт, что роботы - это долгосрочные инвестиции, требующие тщательного планирования.
• Уточните ожидаемые цели и четко укажите, чего нужно достичь с помощью робота.
• Убедитесь, что дистрибьюторы несут ответственность за достижение этих целей.