Оптимизируйте свою продуктовую линейку:экспертная рационализация SKU, которая повышает эффективность и защищает продажи

Большой портфель продуктов часто указывает на рост. Но слишком большое количество SKU может создать дорогостоящие проблемы для производителя. Это связывает денежные средства в запасах, усложняет планирование и увеличивает трудности при закупках, производстве и выполнении заказов. Рационализация SKU помогает производителям сократить лишнюю сложность, не сокращая при этом продукты, которые по-прежнему важны.

Что такое рационализация SKU?

Рационализация SKU — это процесс анализа каталога продукции компании для определения того, какие SKU (единицы хранения запасов) следует сохранить, консолидировать, изменить или прекратить в зависимости от спроса, прибыльности и операционных последствий. Цель — снизить ненужную сложность, повысить производительность запасов и сосредоточить ресурсы на продуктах, которые приносят наибольший вклад в бизнес.

Для производителей рационализация SKU, также известная как анализ SKU, — это способ вернуть контроль над переполненным каталогом продукции. Речь не идет о слепом сокращении продуктов. Речь идет об удалении или переосмыслении устаревших позиций, которые увеличивают стоимость, трения и сложность, не добавляя при этом достаточной ценности. Этот процесс является формой оптимизации бизнеса.

Рационализация SKU против увеличения количества SKU

Распространение SKU противоречит рационализации SKU. Фактически, это часто является причиной необходимости рационализации SKU.

Это происходит, когда рост SKU опережает контроль. Добавляются новые опции, товары, ориентированные на конкретного клиента, остаются активными, а устаревшие SKU сохраняются еще долго после того, как их ценность утратилась. Со временем это накопление создает больше проблем с управлением запасами, увеличивает нагрузку на планирование, усложняет цепочку поставок и закупок, а также увеличивает сбои на производстве.

Рационализация SKU означает шаг назад и принятие решения, какие SKU все еще имеет смысл сохранить, а какие нет. В отличие от сокращения запасов, речь идет не только об уменьшении запасов. Уменьшение ненужной сложности на уровне SKU – это то, что отличает рационализацию SKU от более широкого управления линейкой продуктов.

Это различие имеет значение, поскольку компания может сократить уровень запасов, не решая реальную проблему. Если сам каталог раздут, бизнес по-прежнему будет поддерживать слишком много товаров, слишком много вариаций и слишком много решений, которые больше не имеют операционного или финансового смысла.

Почему избыточное количество наименований товара создает проблемы для МСП?

Чрезмерное количество SKU особенно тяжело сказывается на МСП, поскольку у более мелких производителей обычно меньше возможностей для принятия дополнительных сложностей. У них, как правило, более компактные команды, более ограниченный денежный поток, меньше места для хранения и меньше гибкости в производстве. То, что кажется еще несколькими пунктами на бумаге, может серьезно усложнить бизнес.

Операционные эффекты обычно проявляются в первую очередь. Запасы становится сложнее контролировать, закупки усложняются, а планирование занимает больше времени. Производству приходится иметь дело с более короткими тиражами, большим количеством переналадок и перерывами. Это усложняет управление всей системой.

Более серьезная проблема заключается в том, что дополнительная рабочая нагрузка не всегда приносит достаточную отдачу. Некоторые SKU заслужили свое место. Другие потребляют время, пространство и оборотный капитал, не внося достаточного вклада в продажи или прибыль. Для малого и среднего бизнеса такое препятствие трудно игнорировать, потому что в системе обычно не так уж много резервов для излишних запасов. Кроме того, у них может не быть возможности расширить линейку новыми прибыльными продуктами.

6 основных преимуществ рационализации SKU

Рационализация SKU может улучшить не только показатели управления запасами. Если все сделано правильно, это может облегчить управление всей операцией, уменьшив трудности при планировании, закупках, производстве и контроле запасов. Для малых и средних производителей это часто означает меньше головной боли, лучшую видимость и ассортимент продукции, который снижает нагрузку на бизнес.

1. Снижение затрат на хранение запасов. Меньшее количество недорогих или медленно оборачивающихся SKU обычно означает меньше денежных средств, связанных с затратами на хранение запасов, которые хранятся слишком долго. Это также может снизить нагрузку на складирование и пополнение запасов, время обработки и стоимость перевозки товаров, которые не приносят достаточного дохода. Недостающие товары можно идентифицировать и устранить.
2. Упрощение планирования и составления графиков производства. Когда каталог продуктов более сфокусирован на удалении неэффективных продуктов, планирование становится проще. Меньше элементов для планирования, меньше вариаций, которые нужно учитывать, и меньше корректировок в последнюю минуту, вызванных низким спросом или высокой сложностью SKU. Время выполнения цепочки поставок необходимых компонентов может быть оптимизировано.
3. Меньше переналадок и меньше сбоев. Раздутое количество артикулов часто приводит к сокращению объемов производства, увеличению количества переналадок и перерывов в работе цеха. Рационализация может помочь сгладить производство за счет уменьшения некоторых вариаций и упрощения выполнения графиков. Это устраняет многие возможные проблемы производственной неэффективности.
4. Лучшая координация закупок и поставщиков. Слишком много SKU обычно означает больше материалов, большую активность покупок и больше шансов на путаницу. Более сжатый каталог может упростить закупки, сократить количество мелкосерийных товаров, нуждающихся в поддержке, и облегчить управление отношениями с поставщиками. Точки повторного заказа и пополнения запасов также оптимизированы.
5. Более четкое представление о прибыльности продукта. Рационализация SKU заставляет более пристально взглянуть на то, какие товары действительно заслуживают своего места. Это облегчает понимание того, какие продукты поддерживают продажи и прибыль, а какие в основном увеличивают затраты, время и сложность.
6. Более экономичная бизнес-операция. У мелких и средних производителей нет неограниченного пространства, времени и денег. Рационализация SKU помогает направить ограниченные ресурсы на продукты, которые вносят наибольший вклад в бизнес и помогают удовлетворить спрос клиентов.

Ранние признаки того, что у вас слишком много SKU

Слишком большое количество SKU обычно проявляется как ежедневные разногласия, прежде чем они проявляются как формальная проблема с запасами. На бумаге каталог может выглядеть управляемым, но работать с ним становится сложнее.

Во-первых, инвентарь начинает работать против вас. Медленно оборачивающиеся запасы накапливаются, даже когда общий спрос выглядит стабильным. Складские помещения перегружены товарами, которые перемещаются недостаточно часто, и инвентарю становится все труднее доверять, поскольку многие товары перемещаются непоследовательно.

Во-вторых, операциями становится сложнее управлять. Планировщики и покупатели тратят слишком много времени на работу с мелкими товарами и исключениями. Что касается производства, то короткие партии и частые переналадки нарушают график и снижают эффективность.

В-третьих, сложность продаж увеличивается, не добавляя при этом особой ценности. Похожие SKU начинают конкурировать за один и тот же спрос вместо того, чтобы приносить значимый новый доход. Устаревшие элементы часто остаются активными просто потому, что никто не хочет принимать решение об их удалении.

8 ключевых показателей, которые поддерживают рационализацию SKU

Решения по рационализации SKU не должны основываться только на продажах. Артикул может продать ровно столько, чтобы выжить, но при этом создавать слишком много запасов, слишком много напряжения при планировании или слишком много сбоев в производстве. Лучшие решения принимаются на основе анализа как коммерческих показателей, так и эксплуатационных последствий.

1. Скорость продаж. Начните с того, насколько быстро на самом деле продвигается каждый SKU. Медленно продаваемые товары часто становятся первым местом, на которое стоит обратить внимание, особенно если они продолжают отнимать место, деньги и внимание, но не вызывают достаточного потребительского спроса, чтобы его оправдать.
2. Валовая прибыль или прибыль. Выручка сама по себе мало что вам скажет. Артикул может приносить продажи, но при этом приносить очень мало пользы, если учесть скидки, обработку, сложность закупок или производственные усилия.
3. Оборачиваемость запасов. Это помогает показать, занимает ли товар свое место на складе или просто сидит там. Низкий оборот часто указывает на нехватку денежных средств, избыточное хранение и более высокие расходы на хранение.
4. Изменчивость спроса. Некоторые SKU не просто продаются медленно. Они продаются непредсказуемо. Из-за этого их сложнее прогнозировать и планировать, а также повышается вероятность возникновения дисбаланса запасов.
5. Производственная нагрузка. Артикул с небольшим объемом может не выглядеть проблемой в отчете о продажах, но он все равно может создать дополнительную работу по закупкам, дополнительное время на настройку и дополнительные запасы, которые хранятся слишком долго. Если это также приводит к частым перенастройкам, коротким пробегам, особой обработке или повторяющимся перерывам в планировании, то это бремя должно быть частью процесса принятия решений.
6. Сложность материала и закупок. Некоторые SKU требуют уникальных материалов, закупок в небольших объемах или дополнительной координации цепочки поставок, что не очевидно на первый взгляд. Чем больше усилий по закупкам требует товар, тем тщательнее его следует оценивать.
7. Стратегическое соответствие и важность для клиентов. Не все малообъемные SKU следует сокращать. Некоторые поддерживают ключевых клиентов, защищают важные отношения или помогают завершить более широкое предложение продуктов. Вот почему рационализация работает лучше всего, когда данные о продажах сбалансированы с контекстом.
8. Совпадение или каннибализация SKU. Если несколько SKU конкурируют за один и тот же спрос, каталог может содержать больше разнообразия, чем действительно нужно рынку. Такое совпадение часто сигнализирует о том, что консолидация имеет больше смысла, чем сохранение каждого уникального варианта в каталоге. В большинстве случаев это никак не повлияет на качество обслуживания клиентов.

В совокупности эти показатели помогают ответить на реальный вопрос. Не только то, продается ли артикул, но и вносит ли он достаточный вклад, чтобы оправдать затраты и усилия, необходимые для его поддержки.

Практический рабочий процесс рационализации SKU

Рационализация SKU работает лучше всего, когда ее рассматривают как структурированный анализ, а не как разовый проект по очистке. Цель состоит в том, чтобы принимать более обоснованные решения о том, что должно быть включено в каталог, используя как данные о производительности, так и операционную реальность. Практический рабочий процесс помогает производителям делать это, не делая поспешных сокращений и не создавая новых проблем в других частях бизнеса. Это также упрощает объяснение и защиту процесса между отделами.

Шаг 1. Сначала очистите данные

Прежде чем принимать решения о том, какие SKU оставить или сократить, убедитесь, что базовые данные надежны. Это означает проверку основных записей товаров, инвентарных записей, спецификаций, маршрутов и предположений о затратах. Если данные неверны, выводы тоже будут неверны.

Шаг 2. Разбейте каталог на рабочие группы

Большое количество SKU легче просматривать, если они организованы в четко определенные категории. Обычно это означает разделение сильных позиций, маргинальных позиций и SKU с длинным хвостом. Суть в том, чтобы создать некую структуру, прежде чем переходить к обсуждению решений по отдельным SKU.

Шаг 3. Посмотрите на каждый артикул под разными углами

Здесь производителям необходимо выйти за рамки данных о продажах. Артикул может приносить доход, но при этом создавать слишком много проблем при планировании, закупках, инвентаризации или производстве. Это трение может фактически сократить вашу прибыль. Каждый SKU должен оцениваться как с точки зрения коммерческой ценности, так и с точки зрения эксплуатационной нагрузки. Не забудьте также проверить статистику электронной торговли.

Шаг 4. Решите, какие действия необходимы для каждого артикул

Не каждый слабый SKU необходимо устранять. Некоторые должны остаться. Некоторые из них можно объединить. Некоторые из них могут иметь больше смысла при изготовлении на заказ, а другие, возможно, придется модифицировать или снять с производства. Цель — сопоставить действие с реальным экономическим обоснованием.

Шаг 5. Перед внедрением оцените влияние на весь бизнес

Решение по SKU может показаться очевидным для одного отдела и рискованным для другого, если рассматривать его независимо. Прежде чем вносить изменения, полезно проанализировать их влияние на продажи, операции, закупки и обслуживание клиентов. Это уменьшает количество сюрпризов и облегчает внутреннюю поддержку окончательного решения. Каждое действие должно вести к операционной эффективности.

Шаг 6. Вносите поэтапные изменения и отслеживайте результаты

Рационализация SKU обычно лучше работает поэтапно, чем массовое сокращение. Крупные сокращения могут привести к ненужным дефицитам. Поэтапное внедрение изменений дает бизнесу время для адаптации и облегчает раннее обнаружение любых проблем. Это также помогает команде увидеть, действительно ли улучшаются запасы, планирование и производство.

Распространенные ошибки при рационализации SKU

Практический рабочий процесс помогает, но этот процесс все равно может создать проблемы, если производители делают неправильные разрезы по неправильным причинам. Вот некоторые распространенные проблемы.

Использование слишком узкого взгляда на влияние на объем продаж

Одна из самых распространенных ошибок при рационализации SKU — слишком узкая оценка продуктов. Артикул может выглядеть слабым только по объему продаж, но это еще не все. Некоторые товары, выпускаемые небольшими партиями, по-прежнему удовлетворяют важные запросы клиентов, дополняют семейство продуктов или служат стратегическим целям, которые легко упустить из виду при беглом обзоре.

Эти медленно реализуемые SKU могут оказаться лидерами убытков, стимулируя продажи более прибыльных дополнительных продуктов. Это может повысить лояльность клиентов и увеличить общую прибыль. Всегда помните о целевой аудитории продукта.

Сохранение артикулов, которые стоят больше, чем приносят

Обратная ошибка — хранить SKU без серьезного учета стоимости и сложности, которые они создают. Слабые данные о затратах, неправильный учет товаров и неполная информация о перенастройках, усилиях по закупкам или сложностях при планировании могут привести к тому, что маргинальный артикул будет выглядеть лучше, чем он есть на самом деле, и не будет отражать реальную производительность SKU.

Когда это происходит, компании в конечном итоге защищают сложность, которую им следует уменьшить. Именно здесь часто возникают внутренние разногласия, поскольку продажи, операции и закупки не всегда оценивают товар по одним и тем же стандартам.

Реализация анализа SKU без должной видимости системы

Также существует проблема времени. Некоторые производители сокращают слишком агрессивно и создают проблемы с обслуживанием, разочарование клиентов или внутреннее сопротивление. Другие действуют настолько осторожно, что на самом деле ничего не меняется, а затоваривание лишь увеличивается.

Лучший подход — принимать обоснованные решения, тщательно вводить поэтапные изменения и наблюдать за результатами. Это одна из причин, по которой улучшение прозрачности системы так важно в этом процессе.

Вы можете получить большую часть данных, необходимых для рационализации SKU, из вашей системы ERP/MRP.

Как программное обеспечение ERP помогает рационализировать артикулы?

Рационализация SKU становится намного сложнее, когда данные неполны или им трудно доверять. Именно здесь помогает программное обеспечение ERP. Это дает производителям более четкое представление о том, что на самом деле каждый товарный знак делает для бизнеса:не только то, что он продает, но и что нужно для его поддержки.

Вы сможете принимать более эффективные решения, сократив количество внутренних споров. Когда продажи, операции и закупки рассматривают одни и те же данные, становится легче объяснить, почему SKU должен остаться, измениться или исчезнуть. Это имеет еще большее значение для МСП, где вероятность ошибки обычно меньше.

У вас есть одно место, где можно посмотреть важные цифры. Уровни запасов, структура спроса, покупательская активность, производительность товаров и производственные данные — все это начинает совпадать. Это делает обзор менее субъективным и менее зависимым от догадок.

Вы можете увидеть, откуда на самом деле возникает сложность. Некоторые SKU требуют больше усилий по планированию, большей координации с поставщиками, большему количеству переналадок или большему количеству исключений, чем оправдывают их продажи. Программное обеспечение ERP помогает увидеть эти операционные трудности.

Основные выводы

• Рационализация SKU – это процесс систематического сокращения количества SKU, предлагаемых компанией. Цель состоит в том, чтобы определить, какие SKU действительно поддерживают продажи, прибыль и потребности клиентов, а какие в основном создают затраты и операционные трудности.
• Слишком большое количество SKU обычно вредит МСП быстрее, чем крупным компаниям. Избыточное разнообразие оказывает давление на денежный поток, складские площади, планирование, закупки и производство. Ввиду ограниченности ресурсов мелкие производители ощущают это напряжение гораздо раньше.
• Лучшие решения по SKU сочетают данные о продажах с оперативной информацией. Продукт может по-прежнему продаваться, даже если у него слишком много запасов, слишком много переналадок или слишком сложно закупать. Вот почему рационализация должна рассматривать рентабельность, спрос и производственную нагрузку вместе.
• Структурированный рабочий процесс приводит к лучшим результатам, чем разовые сокращения каталога. Надежные данные, межфункциональный анализ и поэтапное внедрение помогают избежать поспешных решений и ненужных дефицитов. Это также упрощает внутреннюю поддержку процесса.
• Программное обеспечение ERP значительно упрощает рационализацию SKU. Это дает производителям лучший обзор запасов, спроса, закупок и производственных показателей в одном месте. Это помогает командам определить источники сложности и принимать решения с большей уверенностью.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Что значит рационализировать SKU?

Рационализировать SKU означает проанализировать, заслуживает ли этот товар места в вашем каталоге. Цель состоит в том, чтобы решить, следует ли его сохранить, изменить, консолидировать, сделать на заказ или прекратить его использование, исходя из спроса, прибыли и операционных последствий. На практике это способ уменьшить ненужную сложность, не нанося ущерба продажам или обслуживанию клиентов.

Каково правило 80 20 для рационализации SKU?

Правило 80/20, или принцип Парето, предполагает, что относительно небольшая доля SKU часто генерирует большую часть продаж, прибыли или потребительской ценности. Это может помочь выявить длинный хвост продуктов, которые могут создать больше сложности, чем возврата. Но хотя это и полезная отправная точка, решения все равно должны учитывать стратегическую ценность, важность клиентов и операционную нагрузку.

Как часто мне следует просматривать портфолио SKU?

Производителям следует регулярно пересматривать свой портфель SKU, а не только тогда, когда проблемы с запасами становятся очевидными. Для большинства МСП ежеквартальный или двухгодичный обзор является хорошей отправной точкой с дополнительными проверками при изменении спроса, появлении новых продуктов или начале накопления медленно оборачиваемых запасов. Относитесь к этому как к непрерывному процессу, а не как к комплексному решению.

Вам также может понравиться: Массовая индивидуализация – жизнеспособный вариант для мелких производителей



Почему уретан улучшает автоматизацию процессов:ключевые преимущества для современного производства Опыт MPC в производстве уретана – точность, стабильность, скорость