Мастерство промышленного маркетинга: ключевые термины, которые должен знать каждый профессионал

Термин «цифровой маркетинг» был введен в 1990 году. С тех пор новые тактики, стратегии, инструменты и подходы постоянно переопределяют дисциплину.

Независимо от того, только начинаете вы промышленный маркетинг или уже имеете за плечами несколько кампаний, важно понимать все элементы промышленного маркетинга, чтобы определить цифровую стратегию, работающую для вашего бизнеса.

A

A/B тестирование

Также известное как сплит-тестирование, A/B тестирование — процесс сравнения двух версий маркетингового элемента (лендинг, email, кнопка CTA, сообщение в соцсетях и т.д.) для определения, какой вариант эффективнее. Каждая версия (A и B) тестируется до достижения статистически значимого преимущества одной над другой.

Аналитика (Analytics)

Процесс анализа данных для выявления паттернов и трендов по различным маркетинговым каналам и инициативам. Используя данные, маркетологи лучше понимают поведение пользователей и оптимизируют усилия.

B

Блогинг (Blogging)

Ключевой компонент входящего маркетинга, блог (сокращение от «weblog») — веб-сайт или его раздел для публикации контента. Контент может быть в виде статей, комментариев, новостей, видео или других форматов. Качественный контент помогает увеличить трафик, установить мыслительное лидерство и стимулировать генерацию лидов.

Низ воронки (Bottom of the Funnel / BOFU)

Последняя часть воронки входящего маркетинга. Люди на этом этапе уже знают, что вы продаете, что делает ваша компания, и готовы купить. Главная цель — предложить контент и офферы, убеждающие потенциального клиента приобрести у вас.

Показатель отказов (Bounce Rate)

Процент посетителей, уходящих с сайта после просмотра только одной страницы. Также относится к email-маркетингу — процент писем, не доставленных до адресата.

Портрет покупателя (Buyer Persona)

Представление идеального клиента компании на основе данных и рыночного исследования существующих клиентов.

Процесс покупки (Buying Process)

Путь B2B-покупателя перед принятием решения о покупке. Для промышленного маркетолога важно взаимодействовать с покупателями на каждом этапе пути.

Бренд (Brand)

Имя, термин, дизайн, символ или другая особенность, отличающая одну компанию, организацию или продукт от другой в глазах клиента.

B2B (Business-To-Business)

Компании, продающие другим бизнесам.

B2C (Business-To-Consumer)

Компании, продающие напрямую потребителям.

C

Призыв к действию (Call-To-Action / CTA)

Текстовая ссылка, кнопка, изображение или веб-ссылка, побуждающая посетителей к действию (переход по ссылке, заполнение формы, просмотр видео и т.д.).

CTR (Click Through Rate)

Отношение количества кликов по ссылке к количеству её показов.

CMS (Content Management System)

Приложение для управления веб-контентом, позволяющее нескольким участникам создавать, редактировать и публиковать.

Конверсия (Conversion)

Когда читатель или посетитель совершает целевое действие (заполнение формы, клик по ссылке и т.д.).

Коэффициент конверсии (Conversion Rate)

Число конверсий, деленное на общее число читателей или посетителей.

Оптимизация конверсии (Conversion Rate Optimization / CRO)

Система увеличения процента посетителей сайта, конвертирующихся в клиентов.

Цена за конверсию (Cost Per Conversion / CPC)

Общая оплаченная стоимость рекламы за успешное достижение её цели. Не путать с «cost-per-click» — CPC здесь соотношение показов к успешным конверсиям (покупки, регистрации и т.д.).

D

Демография (Demographics)

Конкретная профильная информация: возраст, пол, доход, семейное положение, социальный класс и т.д. Используется для сегментирования аудиторий и построения персон.

Цифровой маркетинг (Digital Marketing)

Маркетинг, нацеленный на онлайн-аудиторию.

Прямой трафик (Direct Traffic)

Визиты на сайт, совершенные вводом URL напрямую в адресной строке или через закладки браузера.

Домен (Domain)

Адрес, который вводите в браузере для поиска сайта. После регистрации домена можно использовать его для сайта или email.

E

Электронная книга (eBook)

Книга в цифровом формате. В маркетинге eBooks — часто объемные контентные части для генерации лидов.

Email-маркетинг (Email Marketing)

Прямое соединение с почтовым ящиком контакта. Стало одной из топ-платформ для развития лидов в клиентов, но регуляции ограничивают злоупотребление данными и приватностью.

Уровень вовлеченности (Engagement Rate)

Метрика, измеряющая уровень взаимодействия аудитории с контентом (комментарии, репосты, лайки). Особенно полезна для отслеживания вовлеченности в соцмедиа.

F

Facebook

Соцсеть, знакомая большинству, но с маркетинговой точки зрения — более глубокая. С инструментами вроде Facebook Ads позволяет бизнесу находить и привлекать контакты на сайт.

Форма (Form)

Место, где посетители и потенциальные клиенты предоставляют личные данные в обмен на предложение.

G

Дизайн, ориентированный на рост (Growth-Driven Design)

Подход к веб-дизайну, фокусирующийся на непрерывном улучшении через A/B тестирование и анализ данных.

H

Жесткий отскок (Hard Bounce)

Email, возвращенный отправителю из-за недействительного адреса получателя.

Хештег (Hashtag)

Слово или фраза после символа # в соцсетях (Twitter, Instagram) для идентификации темы.

HubSpot

Инструмент автоматизации маркетинга для входящего маркетинга и продаж, используемый разработчиками и маркетологами.

I

Входящая ссылка (Inbound Link)

Ссылка с другого сайта на ваш. Сайты с большим количеством ссылок чаще ранжируются выше в поиске.

Воронка входящего маркетинга (Inbound Funnel)

Представление процесса привлечения посетителей, конвертации в лиды и закрытия сделок.

Входящий маркетинг (Inbound Marketing)

Техника привлечения потенциальных клиентов к продуктам и услугам через контент-маркетинг, SMM, SEO и др. По HubSpot, цель — «привлечь новых потенциальных клиентов, вовлечь их в масштабе и порадовать индивидуально». Привлекать, вовлекать, радовать.

Инфографика (Infographic)

Визуальное представление информации, данных или знаний для быстрой и ясной коммуникации.

Instagram

Платформа для обмена фото и видео. Многие бизнесы используют для отраслевых фото, которые понравятся подписчикам и клиентам.

J

JavaScript

Язык программирования для интеграции интерактивных элементов на сайтах (попапы, формы и т.д.).

K

KPI (Key Performance Indicator)

Тип метрики производительности для оценки эффективности достижения бизнес-целей, кампаний или активностей.

Ключевое слово (Keyword)

Слово или фраза, вводимая в поисковик для поиска информации. Использование ключевых слов на сайте помогает ранжироваться выше.

L

Лендинг (Landing Page)

Веб-страница с единственным фокусированным CTA — формой регистрации или кнопкой. Обычно без навигации вверху, ограничивая варианты посетителей и направляя к целевому CTA.

Лид (Lead)

Физическое или юридическое лицо, проявляющее интерес к продуктам или услугам вашего бизнеса.

Поток лидов (Lead Flow)

Инструмент для конвертации посетителей в лиды. Появляются как попап, выпадающий баннер или слайд-ин бокс с предложением в обмен на контакты.

Развитие лидов (Lead Nurturing)

Процесс развития отношений с покупателями на каждом этапе цикла продаж и шаге пути покупателя.

LinkedIn

Бизнес-ориентированная соцсеть для профессионального нетворкинга.

Длиннохвостые ключевые слова (Long-Tail Keyword)

Ключевая фраза, специфичная для вашего предложения (напр., «CNC станочный цех в NYC»). Благодаря специфичности, люди, ищущие такие запросы, чаще конвертируются в продажи, чем при общих терминах.

M

Автоматизация маркетинга (Marketing Automation)

Технологии и софт для маркетинговых отделов, автоматизирующие рутинные задачи для более эффективного маркетинга и масштабирования.

MQL (Marketing Qualified Lead)

Лиды, соответствующие профилю идеального клиента и выглядящие как перспективные потенциальные клиенты. Соответствуют стадии Оценки пути покупателя. Они осведомлены о решении и движутся к осведомленности о продукте.

Микросайт (Microsite)

Отдельная веб-страница или кластер страниц, действующих как самостоятельная сущность бренда. Обычно с собственным доменом, иногда как поддомен.

Середина воронки (Middle Of The Funnel / MOFU)

На этом этапе контент должен продолжать обучать лида, но также начинать позиционировать бизнес как решение его потребностей и вызовов.

Мобильная оптимизация (Mobile Optimization)

Дизайн и форматирование сайта для легкого чтения и навигации на мобильных устройствах.

N

No-Follow ссылка

Ссылка, не учитываемая для ранжирования страниц в поисковиках. Тег no-follow в HTML говорит поисковикам не считать ссылку в результатах.

O

Оффер (Offer)

Контент за формой или лендингом для генерации лидов компании.

Off-Page оптимизация

Все действия вне сайта для повышения его позиций в поиске. Включает бэкллинкинг.

On-Page оптимизация

Оптимизация отдельных веб-страниц для более высокого ранжирования. On-page включает HTML-код страницы и её контент.

Разведка возможностей (Opportunity Intelligence)

Помимо аналитики — действенные данные о покупателях на рынке, позволяющие согласовать маркетинг и продажи с тем, как промышленные покупатели делают свою работу, и эффективнее отслеживать, идентифицировать и вовлекать их. Thomas WebTrax — инструмент Opportunity Intelligence, созданный специально для отрасли.

Органический поиск/трафик (Organic Search/Traffic)

Противоположность платному трафику: посетители находят сайт через поисковики, не рефереруясь с других сайтов.

P

PPC (Pay-Per-Click)

Форма платной рекламы для направления трафика на сайт. Рекламодатель платит издателю при клике по рекламе. Также называется cost-per-click.

Pinterest

Соцплатформа, работающая как цифровая доска объявлений. Люди пинят/сохраняют найденные онлайн изображения и организуют на личных досках.

Отношения с общественностью (Public Relations)

Управление информацией между личностью/компанией и публикой.

Q

Quality Score (Оценка качества)

Оценка релевантности и качества объявлений в PPC-рекламе.

R

Адаптивный дизайн (Responsive Design)

Подход к веб-дизайну и разработке, фокусирующийся на гибкости: страницы определяют размер и ориентацию экрана посетителя и отображаются соответственно.

Реферальный трафик (Referral Traffic)

Визиты на ваш сайт через ссылки на других веб-сайтах.

S

SEO (Search Engine Optimization)

Процесс и дисциплина улучшения видимости в поисковой выдаче. Оптимизируя on-page SEO компоненты и влияя на off-page элементы, маркетологи появляются выше в результатах, повышая ранг сайта.

Смаркетинг (Smarketing)

Выравнивание команд продаж и маркетинга через постоянную и прямую коммуникацию.

Социальные медиа (Social Media)

Платформы для соединения людей через онлайн-взаимодействие. Примеры: Facebook, Twitter, YouTube, LinkedIn — все можно использовать как лично, так и для бизнеса. Сегодня соцмедиа — главная компонента входящего маркетинга, позволяющая расширить охват и достигать бизнес-целей.

Мягкий отскок (Soft Bounce)

Email доходит до почтового сервера получателя, но не в inbox. Возвращается недоставленным. Причина: переполненный почтовый ящик.

SWOT-анализ

Планирующая техника для определения сильных и слабых сторон, возможностей и угроз бизнеса.

T

Целевой рынок (Target Market)

Рынок, на который компания хочет продавать свои продукты или услуги.

Thomasnet.com

Дом для крупнейшей и наиболее активной сети покупателей и поставщиков отрасли. Каждые 2 секунды покупатель, инженер или другой ЛПР заходит на Thomasnet.com для поиска продуктов и услуг и подбора нового поставщика. Размещение на платформе бесплатно.

Верх воронки (Top of the Funnel / TOFU)

Первая стадия процесса покупки. Распространяет осведомленность, обучает и продвигает бренд.

Twitter (X)

Соцплатформа для сообщений до 280 символов (твиты).

U

URL

Аббревиатура от Uniform Resource Locator — адрес информации в вебе (страница, изображение, документ).

UX (User Experience)

Общий опыт клиента при взаимодействии с бизнесом.

W

Веб-сайт (Website)

Коллекция веб-страниц, объединенных общим доменным именем, опубликованных на веб-сервере.

Workflow (Рабочий процесс)

Набор процессов, запускаемых событием (заполнение формы, визит на конкретную страницу). Рабочие процессы можно автоматизировать с помощью инструментов вроде HubSpot.

WordPress

Бесплатная CMS для создания и поддержки сайтов. Относительно простая, стала самым популярным инструментом для блогинга и одним из лидеров для дизайна, публикации и поддержки сайтов.

X

XML Sitemap

Файл кода на веб-сервере, перечисляющий все релевантные URL в структуре вашего сайта.

Y

YouTube

Видеохостинг для загрузки, обмена и просмотра видео. С приоритетом видео-контента в маркетинге — отличное место для роста подписчиков, вовлечения и построения отношений с потенциальными клиентами и клиентами.

Z

Zapier

Инструмент для соединения разных приложений и софта, обеспечивающий автоматизацию.

Переопределите свой цифровой маркетинг

Теперь, когда вы знаете термины, составляющие современную цифровую маркетинговую стратегию, время превратить слова в действия.

Если нужна помощь, команда Thomas Marketing Services под рукой. Мы партнерили более 5000 производителей и промышленных компаний, помогая переопределить стратегии и достичь нужных результатов. Свяжитесь с нашей командой сегодня.