Удовлетворение потребностей B2B и промышленных покупателей:проверенные стратегии на 2022 год

Независимо от вашей роли — продаж, маркетинга, эксплуатации или руководства — вам предстоит многого добиться.

То же самое делают покупатели продуктов или услуг вашей компании. 

Понимая, чем заняты ваши покупатели, вы сможете легче выполнить одну из самых важных задач — привлечь больше потенциальных клиентов и увеличить прибыль.

У нас более 120 лет опыта в налаживании связей между промышленными покупателями и поставщиками, и мы рады помочь поделиться всем, что мы узнали из наших данных и отношений за эти годы. В этом посте мы поделимся тем, что вам следует знать, чтобы удовлетворить их потребности и создать более значимые связи, чтобы привлечь больше клиентов.

Понимать цикл промышленных закупок

С точки зрения поставщика цикл промышленных закупок представляет собой двухэтапный процесс:

1. Покупатель осознает потребность.

2. Покупатель находит поставщика для приобретения товара или услуги.

Но это слишком упрощенное решение.

Во многом это зависит от того, какой тип материалов, продуктов, услуг или компании необходим, но на высоком уровне полный процесс промышленных закупок фактически включает шесть отдельных этапов:

1. Покупатель определяет потребность для продукта или услуги.
2. Покупатель проводит исследование. чтобы узнать о возможных решениях.
3. При выполнении нового дизайна , покупатель изучает данные о товаре.
4. Покупатель оценивает потенциальные поставщики.
5. Покупатель создает короткий список . из лучших поставщиков.
6. Покупатель совершает покупку от победившего поставщика.

Однако это не так:благодаря нашему исследованию с помощью Strategyn мы могли пойти еще дальше, определив 15 различных этапов процесса покупки.

Переходя от этапа к этапу и от шага к этапу, покупатели должны выполнить серию из более чем 225 более мелких задач. Звучит утомительно? Это то, что покупатели делают каждый день.

Будьте везде, где есть ваши промышленные покупатели

Как вы ищете информацию, если у вас уже есть общее представление о том, что вам нужно?

Часто вы сразу переходите к нишевому источнику, а не выполняете поиск в Интернете. Например, если вам нужны результаты вчерашнего баскетбола, вы можете сразу перейти на ESPN.com.

Что ж, многие промышленные покупатели начинают то же самое.

Чтобы оказать влияние на второй этап цикла покупки B2B, этап поиска, вам необходимо знать, где опытные покупатели предпочитают искать источники и какую информацию они вводят, когда туда попадают.

В общем, на этом раннем этапе у них есть один общий вопрос:можете ли вы сделать то, что им нужно? Прежде чем предпринимать какие-либо дальнейшие шаги, они хотят знать, что вы имеете соответствующую квалификацию.

Вот как вы можете убедиться, что вы появляетесь в результатах поиска:

Бизнес-каталоги в Интернете

У вас есть возможность привлечь местных покупателей в вашем регионе, которые ищут вас в Интернете, а информация о компании в онлайн-каталоге поможет найти вашу компанию.

Поисковые системы, такие как Google, будут показывать вашу компанию в результатах поиска в зависимости от того, насколько содержание вашего местоположения соответствует тому, что ищет кто-то, насколько далеко от вас находится его местоположение и насколько сильно ваше общее присутствие в Интернете.

Некоторые из бесплатных платформ для листинга компаний, которые мы рекомендуем:

• Google Мой бизнес
• Карты Apple
• Фейсбук
• LinkedIn
• Визг
• Желтая книга

Интернет-платформы поиска

Интернет-среда полна платформ для установления конкретных контактов — бирж билетов, таких как StubHub, торговых площадок для фрилансеров, приложений для знакомств и т. д. То же самое происходит и с промышленными покупателями и поставщиками.

Размещение вашего бизнеса на Thomasnet.com позволит вам поделиться своими возможностями и продуктами с серьезными потенциальными клиентами, которые часто заходят именно туда, чтобы начать очень конкретный поиск.

Более миллиона покупателей на рынке посещают Thomasnet.com, чтобы найти промышленные товары и услуги, а также найти следующего партнера по цепочке поставок.

Влияние на процесс промышленных закупок перед воронкой продаж

Давайте начнем с самого верха воронки — или даже над ней — с самого широкого и потенциально самого продолжительного этапа — электронного образования.

В зависимости от конкретной отрасли, в которой вы работаете, ваши потенциальные клиенты могут на некоторое время задержаться на этом этапе. Но просто подумайте о преимуществах того, чтобы заявить о себе как о ценном и надежном источнике контента, прежде чем они определят потребность в покупке.

Гипотетическим эквивалентом в потребительском пространстве могла бы быть публикация Ford или GM блога с советами по ремонту автомобилей, объективными обновлениями и новостями отрасли, а также отчетами о предстоящих инновациях. Вы, вероятно, покупаете новую машину только раз в несколько лет или около того, но блог Форда станет ресурсом, к которому вы будете обращаться снова и снова. И когда дело дойдет до покупки времени, о ком вы подумаете в первую очередь? (Примечание для автопроизводителей:пожалуйста).

Это то, что называется целостной стратегией контент-маркетинга. Вы можете дать потенциальным клиентам возможность лучше взглянуть на ваш бизнес через контент, который вы создаете и которым делитесь, без навязчивых продаж. Предлагаете ли вы бесплатные электронные книги или официальные документы или общаетесь с потенциальными клиентами через социальные сети, вы можете доказать свою ценность по-другому, одновременно повышая свои шансы на попадание в короткий список.

Добавить в закладки: 

• 10 типов контент-маркетинга, которые привлекают промышленных покупателей
• Как создавать качественный контент для промышленных компаний

Станьте идейным лидером с помощью контента блога

Хотите, чтобы потенциальные покупатели читали между этапами покупки?

Не пытайтесь им что-то предложить, а решайте те болевые точки, с которыми они сталкиваются в повседневной работе, например устранение неполадок, повышение эффективности, распространенные проблемы и т. д.

Новые тенденции и инновации всегда являются популярными темами, а место вашей отрасли в более широком экономическом ландшафте также является постоянно меняющимся предметом интереса.

Если у вас уже есть блог, ознакомьтесь с разделом «16 способов улучшить ваш блог», чтобы убедиться, что вы не упускаете важный компонент привлечения потенциальных клиентов — например, призыв к действию (CTA).

Задокументируйте свои предложения с помощью официальных документов

Гораздо более глубокий, чем блог, но также потенциально более ценный для ваших потенциальных клиентов — и, в конечном итоге, для вас — это официальные документы. Мы предлагаем учитывать два ключевых фактора при написании официального документа:

1. Будьте уникальными. Убедитесь, что вы что-то добавляете в разговор (или, что еще лучше, начинаете совершенно новый).
2. Будьте экспертом. Выберите тему, которую вы знаете вдоль и поперек — у вас будет много материала, который можно использовать, чтобы обучать читателей и выделяться среди других.

Приложите усилия к созданию фантастического заголовка, который привлечет внимание пользователя, но убедитесь, что он не вводит в заблуждение.

Например, «Руководство для начинающих по листовому металлу» и «7 советов по выбору подходящего поставщика листового металла» — это четкие названия, которые сигнализируют потенциальному клиенту о вашем опыте в металлургической промышленности.

Размещение ваших предложений на целевой странице с помощью формы гарантирует, что вы получите информацию о посетителе. Никто не хочет предоставлять свою информацию для чего-то бесполезного, поэтому создание контента должно быть тщательно продумано, креативно и продумано.

Обратите внимание, что Swift Glass предлагает уникальные обложки электронных книг для каждого из представленных ниже материалов, а также темы, которые одновременно носят образовательный характер и демонстрируют их отраслевой опыт.




Перечислите свои широкие возможности

Прежде чем связаться с вами, покупатели хотят знать ваши конкретные возможности.

Это означает размеры деталей, допуски, используемое оборудование, обрабатываемые материалы, услуги по отделке, информацию о разнообразии и сертификаты качества.

Качество является одним из наиболее важных факторов, которые покупатели учитывают при оценке новых поставщиков. Поэтому, если вы не будете размещать свои сертификаты качества на видном месте в Интернете, вас, скорее всего, вычеркнут из короткого списка.

Предложение индекса номеров ISO — хорошее начало, но вам следует пойти дальше, чтобы обеспечить максимальное спокойствие и дать вам наилучшие шансы продолжить процесс оценки. Разрешите потенциальным покупателям просмотреть действительные сертификационные документы или, что еще лучше, загрузить их для дальнейшего использования.

Наконец, всегда проверяйте, чтобы ваши онлайн-сертификаты были актуальными и актуальными, чтобы исключить любые сомнения и неуверенность, а также не забывайте обновлять их во всех бизнес-каталогах, в которых вы указаны, таких как Thomasnet.com, Google, Yelp и т. д. (как мы упоминали выше).

Подтвердите свои предыдущие успехи с помощью тематических исследований

Вы бы принесли свой настольный компьютер Dell на ремонт в магазин Apple или наоборот? Вероятно, нет. Это потому, что вы хотите быть уверены, что люди, работающие над вашим продуктом, имеют конкретный опыт работы с ним.

То же самое справедливо и для промышленных покупателей.

Они чувствуют себя более уверенно, когда видят, что у вас есть опыт работы с клиентами в их отрасли, будь то автомобилестроение, производство продуктов питания и напитков, медицина, авиакосмическая промышленность и т. д.

Таким образом, вы должны сделать свой вертикальный опыт очевидным и по возможности ссылаться на тематические исследования или отзывы. Если у вас нет конкретного опыта работы в отрасли, но ваши возможности и стандарты качества можно передать другим, также дайте это понять.

Что касается продуктов или услуг, использование тематических исследований для иллюстрации вашей прошлой работы может дать покупателям лучшее представление о том, как вы работаете и с чем вам нравится работать. Проявите здесь свою изобретательность и опыт.

Начните с простого.

Вы можете разместить цитаты клиентов и их логотипы (с их разрешения!) на своем веб-сайте и в качестве следующего шага написать повествование. Отзывы клиентов показывают ценность вашей надежности, компетентности и решений.

Посмотрите, как ESI, компания по штамповке металлов, организовала свои тематические исследования на скриншоте ниже.

Публикуйте пресс-релизы, чтобы держать покупателей в курсе событий

Регулярное сообщение новостей о ваших продуктах и обновлениях компании вашим покупателям поможет вам оставаться в курсе событий во время покупки.

Держите их в курсе с помощью информационных бюллетеней по электронной почте. Будь то еженедельный обзор или ежемесячный обзор, информационные бюллетени помогают развивать существующих клиентов и привлекать новых.

Независимо от того, находитесь ли вы в Индиане или в центре Нью-Йорка, являетесь ли вы специалистом по ТОиР или владельцем предприятия по обработке станков с ЧПУ, опытные покупатели всегда должны быть в курсе того, что происходит в их отрасли.

Создайте свою промышленную сеть B2B с помощью социальных сетей

Будь то новости или небольшой перерыв, все больше и больше покупателей регулярно используют социальные сети. Они ожидают, что по мере того, как в отрасль будет приходить более молодая рабочая сила, цифровой опыт в повседневной жизни. Фактически, более 70 % сегодняшних покупателей B2B – миллениалы.

Чтобы идти в ногу с цифровой трансформацией продаж и маркетинга и выйти на новый рынок покупателей, все больше маркетологов B2B учатся использовать социальные сети для продвижения своего производственного бренда в новых сетях.

Но социальные сети — это не место для рекламных презентаций — это место, где можно создать ассоциации и будущие отношения, установив свою ценность как источника информации. Включите свою социальную стратегию в свой полный маркетинговый план, чтобы стимулировать рост вашей компании. Все ваши онлайн-усилия должны быть согласованы.

Узнайте, что на самом деле ищут промышленные покупатели

На третьем этапе промышленного цикла закупок B2B — оценка. покупатели определили потребность после общего поиска на высоком уровне. У вас есть возможность попасть в их короткий список, но вы все еще не привязаны к продаже. Покупатели должны видеть, что их внимание стоит того, чтобы продолжать рассматривать вас. Как? Все дело в деталях.

Вспомните, когда вы в последний раз ходили в кино. Вы определили потребность и расставили общие параметры — 1) хочу посмотреть фильм и 2) хочу посмотреть, например, боевик сегодня вечером.

Отсюда вы действительно оцените просто как провести вечер:может быть, вы хотите фильм продолжительностью менее двух часов, вам хочется увидеть любимого актера и вам не нравится, когда в ваши боевики примешивается какая-то научная фантастика. Благодаря большому количеству информации, которая обычно доступна, теперь вы можете сузить свой выбор.

Но представьте, если бы в некоторых описаниях была вся дополнительная информация, которую вы искали — продолжительность показа, актерский состав, поджанр, рецензии, — а в других не было бы ничего, кроме названия фильма. Не могли бы вы позвонить в кинотеатр, чтобы узнать больше об этих «пустых списках»?

Вероятно, нет. И в качестве поставщика применима та же теория:если вы не предоставляете покупателям подробную информацию, которую они ищут, это не значит, что вы возбуждаете их любопытство или сообщаете, что можете «сделать все» — это означает, что вы можете выйти из игры еще до того, как у вас появится шанс.

Самый важный вывод:ваш веб-сайт является важной основой всех ваших усилий по развитию. Фактически, 40% опрошенных покупателей B2B заявили, что веб-сайт поставщика имеет большое значение. Один специалист по закупкам сказал:«Когда я проверяю новых поставщиков, мне важно иметь больше онлайн-информации, такой как спецификации, цены, сроки выполнения заказов и уровень запасов. Возможность заказывать продукцию непосредственно на месте с помощью онлайн-каталога также облегчает мою работу». 

Например, покупатели оборонной промышленности обеспокоены контрафактными деталями, неточными данными и неполными ценами. Облегчите их беспокойство с помощью отраслевых страниц веб-сайта, на которых подробно описаны данные о вашем продукте, габаритные размеры, кривые производительности и т. д. Инженеры хотят увидеть, как ваши компоненты и детали могут вписаться в их окончательный проект, но проекты в оборонной промышленности очень сложны. Помогите инженерам выполнить свою работу (и одновременно станьте для вас ведущими) с помощью инфографики, видео и фотографий конечного продукта.

Выделиться в списке промышленных покупателей

Поставьте себя на место покупателя. Что для них наиболее важно при поиске поставщиков? На раннем этапе ключевым моментом является скорость и эффективность — исследуйте их условия, не беспокоясь об электронной почте или обратном звонке. Это не меняется, когда они достигают стадии короткого списка — они все еще не готовы тратить время на запросы. На самом деле, вы, скорее всего, даже не узнаете, что находитесь в коротком списке, пока они в первый раз не свяжутся с вами.

Как работает короткий список и как можно повысить свои шансы попасть в короткий список и быть выбранным?

Независимо от того, насколько велика или мала компания и какого размера поставщика она ищет, все они используют короткий список для принятия решений о закупках. Это наиболее эффективный способ сузить море вариантов, и он больше не означает простого написания имен претендентов на листе бумаги. Мощные приложения, такие как инструмент Shortlist на нашей платформе, позволяют серьезным покупателям беспрепятственно проходить цикл покупки и побуждают их выбирать именно вас.

Имейте в виду, что цена — это лишь один из факторов, который покупатели учитывают при составлении шорт-листа, и даже не самый важный. Вот еще несколько факторов, которые, по словам покупателей, они ценят выше себестоимости:

• Отношения и диалог с поставщиком
• Отраслевой опыт.
• Ответственность и репутация
• Инновации и потенциал долгосрочного партнерства.

Покупатели ищут не просто «продавца» или «поставщика» — им нужен партнер. В промышленном пространстве больше, чем где-либо еще, успех каждого партнера в цепочке поставок зависит от успеха других. Самая низкая цена или предложение не всегда означает лучшие результаты.

Что вы можете сделать, чтобы сообщить о своей ценности и потенциале как настоящего партнера и побудить покупателей сделать последний шаг и связаться с вами?

Покажите свою ценность за пределами цены

Опубликуйте историю своей компании, прошлые успехи с другими партнерами, отраслевой опыт и информационный контент в профиле компании Thomasnet.com, на своем веб-сайте и в социальных сетях. Не ждите возможности доказать нематериальные активы — никогда не рано строить свой бренд как заслуживающего доверия и надежного партнера.

Покупатели часто хотят знать больше, чем просто продукт или услугу, которую вы предлагаете; они хотят знать о людях, стоящих за кулисами, которые будут поддерживать их заказы и их бизнес.

Перечислите в Интернете ключевые контакты в ваших отделах, таких как инженерный отдел, отдел продаж, эксплуатация и другие отделы. А еще лучше создайте подробные профили с контактной информацией, чтобы покупатели могли напрямую обращаться к вам и членам вашей команды, если у них возникнут вопросы.

Используйте видео для демонстрации своих предприятий и цехов

Ваши объекты многое говорят о вас, и покупатели хотят знать об этом все. Например:

• Являются ли ваши производственные мощности современными и в хорошем состоянии?
• Оптимальна ли планировка вашего завода для рабочего процесса?
• Есть ли у вас CAD, CAM или гибкие производственные системы?

Хотя покупатели, заинтересованные в долгосрочном партнерстве, обычно позже проверят ваши объекты во время посещения объекта, показ им фотографий и видео объектов, пока они анонимно оценивают вас в Интернете, является плюсом, который может помочь вам выделиться. 

А поскольку торговые выставки уже не имеют такой же посещаемости и ценности, как до COVID-19, в наши дни все больше производителей используют видео для связи с клиентами — и доказано, что они позволяют заключать больше продаж, особенно когда дело доходит до осмотра производственных цехов во время региональных ограничений на поездки. 

(Напоминание:Томас может создать для вас бесплатное видео с помощью рекламной программы, как показано ниже!)

Будьте максимально подробными

Если на всех этапах процесса покупки у покупателя останутся какие-либо вопросы о вас, он может не спрашивать дальше — он может вычеркнуть вас из списка. Убедитесь, что онлайн-информация вашей компании включает всю подробную информацию о размерах продукта, допусках, возможностях и других характеристиках, которые ищут покупатели.

Если у вас есть дополнительные возможности, которые вы можете предложить, убедитесь, что покупатели знают об этом. Вы оказываете инжиниринговые услуги? Помощь в дизайне? Установка? Ремонтные услуги? Управление запасами? Частная торговая марка? Упаковка? Комплектование? Эти дополнительные услуги помогут вам выделиться из толпы и попасть в короткий список.

В нашем руководстве «Как попасть в список промышленных покупателей» подробно описаны 26 важных аспектов, которые следует включить в свое присутствие в Интернете, чтобы произвести наилучшее первое впечатление на потенциальных покупателей. Ваши новые усилия могут помочь вам выйти на новые рынки.

Как заключить сделку с промышленными покупателями

Хотя процесс запроса заявок представляет собой конец цикла закупок B2B, на самом деле во многих отношениях это еще одно начало. Зачастую потенциальный клиент обращается к вам впервые. Это начало «личного» процесса закрытия продажи. А в идеале — это начало долгого и продуктивного партнерства между вами и покупателем.

Однако, как и каждый шаг, ведущий к нему, важно рассматривать запрос на информацию как важный компонент всего процесса, а не просто формальность на пути к продаже.

Как вы можете дать покупателям инструменты, необходимые им для того, чтобы они чувствовали себя уверенно на этом последнем шаге?

Думайте о запросе информации как о краеугольном камне цикла покупки:каждый из остальных шагов ведет к нему как к конечной цели, и если с ним не справиться должным образом, весь процесс развалится. RFI – это больше, чем просто форма для заполнения. Это общая цель, к которой стремитесь и вы, и потенциальный покупатель.

Задайте себе следующие вопросы:

Хорошо ли видна ваша контактная информация?

Не усложняйте потенциальным клиентам поиск того, как с вами связаться. На каждой странице вашего веб-сайта должно быть указано несколько способов связаться с вами — номер телефона, адрес электронной почты и ссылка на форму RFI.

Убедитесь, что ваш бесплатный профиль компании на Thomasnet.com также содержит всю вашу квалификацию и информацию. Разные люди предпочитают разные способы общения.

Являются ли ваши призывы к действию (CTA) понятными?

Одним из ключей к успешному лидогенерированию является четкий призыв к действию (текстовая ссылка, кнопка или изображение, побуждающее посетителей совершить действие). Если вы предлагаете предложение, в призыве к действию написано «Запросить мое предложение» или «Отправить».

«Запросить мою цену» более конкретно относится к действию и увеличивает вероятность того, что потенциальный клиент действительно его совершит.

Вы хотите, чтобы ваш призыв к действию приносил конверсию, поэтому убедитесь, что ваше послание четко сформулировано во всех компонентах вашей стратегии привлечения потенциальных клиентов.

Уделяете ли вы своим потенциальным клиентам то внимание, которого они заслуживают?

Исследования показывают, что разница между немедленным звонком покупателю и ожиданием даже одной минуты после запроса информации может повлиять на шансы его соответствия критериям на целых 150%.

Убедитесь, что на вашем веб-сайте установлены современные инструменты мониторинга, отслеживания и уведомления потенциальных клиентов (например, HubSpot и Thomas WebTrax), которые предоставят вам данные о потенциальном клиенте и помогут вам совершить продажу.

Правильные ведущие в отрасли инструменты позволяют вам собирать и отслеживать активность ваших покупателей, когда они взаимодействуют с вашими различными усилиями по цифровому маркетингу и онлайн-контентом. Соответствующие производители могут использовать WebTrax бесплатно. Подробную информацию можно найти здесь.

Привлекайте больше покупателей с помощью цифрового маркетинга

Процесс промышленных закупок может быть сложным, но каждый шаг — это возможность позиционировать себя как лучшего партнера.

Как бы они ни попали на ваш сайт — будь то с Thomasnet.com или через обычный веб-поиск — покупатели не хотят искать информацию, которую они ищут. Убедитесь, что ваш веб-сайт обновлен, хорошо организован и насыщен контентом, чтобы заранее отвечать на предварительные вопросы, которые могут возникнуть у покупателя. Хорошее практическое правило? Попробуйте имитировать процесс личных продаж на своем веб-сайте.

Согласно исследованию McKinsey, лидеры идут туда, где находятся их клиенты, и все чаще в Интернете. В том же исследовании 68% компаний-лидеров сочетают традиционные и цифровые каналы на пути к покупке. А исследование Thomas Industrial Survey показало, что 84% производителей стали чаще использовать свои веб-сайты для связи с клиентами после начала пандемии COVID-19.

Вся ваша стратегия роста должна быть ориентирована на покупателей и ориентирована на цифровые технологии:учитывать их проблемы, потребности и опыт пользователей и помогать им интуитивно получать необходимую информацию о ваших продуктах или услугах, прежде чем они перейдут к вам.

Скорее всего, вам придется конкурировать со многими другими поставщиками за ту же работу, и многие из этих магазинов будут предлагать тот же продукт или услугу, что и вы. Как поставщик, ваш опыт может принести пользу, помогая покупателям выполнить их наиболее важные задачи, одновременно уменьшая их головную боль и проблемы на протяжении всего процесса покупки. Определение идеального покупателя и понимание того, что у него на уме, поможет вам легче создавать контент, который он ищет. Это ключ к установлению связей и поддержанию вашего бизнеса в центре внимания. 

Затем в игру могут вступить дополнительные маркетинговые факторы, такие как ваш брендинг и обмен сообщениями (особенно если вы зарекомендовали себя как полезный источник и связи на этапе обучения). Если потенциальный клиент видит в вас хороший партнерский материал и вы можете удовлетворить его потребности в источниках, вы в хорошей форме, чтобы двигаться дальше, пока он настраивает свой поиск.

Инженеры и эксперты по маркетингу Thomas могут помочь адаптировать весь ваш маркетинговый план с учетом этих потенциальных клиентов. Не знаете, какой первый шаг следует сделать? Свяжитесь с командой Thomas и запросите бесплатную цифровую проверку здоровья. Мы дадим вам знать, как именно вы можете улучшить работу в Интернете, чтобы удовлетворить потребности ваших покупателей.



Томас:127 лет объединения промышленных покупателей и поставщиков для укрепления производства в США Какой 21 магазин останется открытым в День Благодарения 2023 года? Приобретите все самое необходимое перед праз…