Электронная коммерция для производителей и дистрибьюторов - что вам нужно знать

Исторически сложилось так, что электронная коммерция для производителей и дистрибьюторов отставала, за некоторыми исключениями. Я знаю две отрасли, которые быстро внедрили электронную коммерцию:дистрибьюторы продуктов для промышленной автоматизации и электронных компонентов.

Однако времена изменились. Промышленные производители и дистрибьюторы готовы погрузиться в электронную коммерцию. Пандемия усилила тенденцию к онлайн-продажам.

Согласно статье, опубликованной PwC, «две трети производителей в США (66%) согласны с тем, что внедрение цифрового маркетинга и продаж в течение следующих двух лет является« высоким »или« очень высоким »приоритетом». (См. Таблицу ниже).

Почему промышленные компании бросаются на подножку электронной коммерции?

Пандемия нарушила цепочки поставок многих производителей, и все еще существует большая неопределенность в отношении долгосрочных последствий вспышки COVID-19.

Национальная ассоциация производителей (NAM) опросила своих членов о влиянии вспышки COVID-19 с 28 февраля по 9 марта 2020 г. и сообщила некоторые убедительные факты.

Существенное влияние оказали сбои в цепочке поставок. Комментируя сбои в цепочке поставок, респонденты отмечали проблемы, связанные с опозданием с доставкой запчастей и, как следствие, с доставкой клиентам с опозданием. Хотя некоторые говорят, что эти сбои «управляемы на данный момент», они создают «дополнительные расходы».

Многие упомянули о необходимости поиска «альтернативных поставщиков», и, хотя сбои сейчас характеризуются как «незначительные», ожидается, что они станут более серьезными, «если замедление темпов роста продолжится и после следующего квартала».

Итак, какое отношение все это имеет к электронной коммерции для производителей и дистрибьюторов? Рад, что ты спросил. Вот некоторые положительные статистические данные об этой тенденции:(Источник:Statista).

Общий объем продаж электронной коммерции B2B в США с 2016 по 2018 год (в миллиардах долларов США)

Электронная торговля в процентах от общего объема производственных поставок в США с 2010 по 2019 год

Дополнительная статистика от Statista:

• Выручка обрабатывающей промышленности от продаж электронной коммерции B2B составила 354 миллиарда долларов США с темпом роста на 23 процента с 2017 по 2018 год.
• В 2019 году на продажи через электронную торговлю приходилось 67,8% производственных поставок в США по сравнению с предыдущими годами.
• В 2019 году на электронную торговлю приходилось почти 64 процента от общего объема поставок в секторе машиностроения.
• В 2019 году на электронную торговлю приходилось более 67,6 процента от общего объема поставок в химическом секторе.

Это большие цифры, и их нельзя просто игнорировать.

Изменения в динамике закупок промышленных товаров

Как все эти изменения повлияли на процесс промышленных закупок? Чтобы понять это, я обратился к источнику - в конце концов, UPS - это то место, «где резина встречается с дорогой», и загрузил их исследование динамики промышленных закупок за 2019 год. Они сообщили о некоторых интересных выводах, многие из которых были разбиты по возрастным группам.

Миллениалы, представители поколения X и бумеры полагаются на веб-сайт поставщика для получения информации на этапе исследования своего пути к покупке. Миллениалы дополняют этот источник социальными сетями, тогда как представители поколения "бума", как правило, обращаются к торговым представителям.

Различия в поведении покупателей по возрасту не ограничиваются фазой исследования. Это также влияет на модель покупок. Миллениалы с гораздо большей вероятностью будут покупать у производителей и на онлайн-рынках (68 процентов), чем представители поколения X (62 процента) или бумеры (54 процента). Интернет-торговая площадка - это сайт электронной торговли, который связывает продавцов с покупателями.

Возможно, вы думаете, что бумеры быстро достигают пенсионного возраста, и вам не нужно продвигать их дальше, подумайте еще раз!

Опрос Gallup в 2018 году показал, что 41 процент бэби-бумеров ожидали, что будут работать после 65 лет (в 1995 году только 13 процентов бэби-бумеров оставались на работе после 65 лет).

Вы уже знаете, что число миллениалов растет. Однако у них нет многолетнего опыта и окончательной покупательной способности, как у их старших коллег. Таким образом, практически для всех практических целей бумеры будут продолжать оказывать влияние на покупателей, даже если их число будет уменьшаться.

Я написал несколько постов о важности понимания разницы в возрасте между инженерами. Прочтите некоторые из них, если хотите узнать больше по этой теме.

На источники промышленных закупок влияют не только возрастные различия. Тип продукта также имеет значение при выборе источника, как видно на этой диаграмме из исследования UPS.

Промышленная электронная коммерция выходит за рамки цифр

Статистика отлично подходит для планирования и выработки стратегии, но что означают эти цифры в реальном мире? Другими словами, каковы преимущества онлайн-продаж для промышленных компаний?

Позвольте мне резюмировать то, что я нашел, на основе нескольких статей, которые я прочитал из надежных источников. Но, что более важно, эти выводы очень хорошо согласуются с тем, что я видел из первых рук, работая с моими клиентами-производителями и дистрибьюторами, которые внедрили электронную коммерцию.

• Добавьте дополнительный источник дохода к существующим каналам продаж.
• Снизить стоимость продажи.
• Увеличивайте масштаб, не увеличивая размер команды продаж, и повышайте эффективность.
• Используйте сочетание моделей закупок - 100% онлайн (исследуйте и покупайте онлайн) и RoPo (исследуйте онлайн, покупайте офлайн).
• Налаживайте более тесные отношения с прямым доступом к вашим клиентам.
• Обеспечьте более индивидуальный подход, отслеживая, как посетители сайта совершают покупки в Интернете.
• Продавайте круглосуточно и без выходных.
• Первые продажи электронной коммерции могут привести к более крупным проектам в будущем.

Ловушки, которых следует избегать в электронной торговле для производителей и дистрибьюторов

Я не хочу, чтобы это звучало так, будто добавление электронной коммерции на промышленный веб-сайт - это все, что для этого нужно. Есть много движущихся частей, которые нужно соединить вместе и позаботиться о многих деталях. Я говорю это на основании собственного опыта создания веб-сайтов электронной коммерции для производителей и дистрибьюторов.

Вот некоторые из проблем, с которыми я столкнулся:

• Интеграция - это большая проблема, особенно для дистрибьюторов. Большинство из них используют ERP-систему для ведения своего бизнеса. Однако интеграция интерфейсного сайта с серверной ERP-системой обычно требует специального программирования, внешних консультантов, а иногда и покупки лицензии API. Эти затраты могут быстро возрасти; Ни один из них не является дешевым, и запуск вашего сайта электронной коммерции займет гораздо больше времени, чем вы ожидали.
• Сложная структура ценообразования - в корзину легко добавить оптовые скидки. Однако я видел много производителей с очень сложной многоуровневой и согласованной ценовой структурой. Большинство стандартных приложений для электронной коммерции не могут справиться с этим легко.
• Торговые партнеры - вы можете легко расстроить существующих торговых партнеров, продавая напрямую конечным пользователям. Следовательно, нужно спланировать, как вы и дальше будете поддерживать своих партнеров, не уменьшая их продажи. По крайней мере, вам может потребоваться создать защищенную и частную зону, доступную только вашим авторизованным дистрибьюторам и не видимую для публики и поисковых систем.
• Бизнес-правила - планирование MOQ (минимального количества заказа), доставки, обработки платежей и налога с продаж может занять много времени, если вы продаете через свой интернет-магазин на национальном и / или международном уровне. Вы также должны запланировать соблюдение нормативных требований, политику возврата и поддержку (это может привести к найму и обучению большего числа сотрудников отдела продаж и поддержки).
• Если вы его построите, они придут. Это классическая ошибка, которую я видел, как компании. Не создавайте сайт электронной коммерции, если вы не понимаете, на каком этапе пути покупатели принимают решение о покупке. Прочтите мой пост «Путешествие промышленного клиента и цифровой опыт», чтобы получить хороший обзор.

Чтобы увидеть примеры промышленной электронной коммерции, прочтите эти два тематических исследования, в которых я работал над созданием электронной коммерции для своих клиентов. Первый предназначен для производителя и представляет собой простой пример электронной коммерции, а второй - для дистрибьютора с интеграцией ERP.

1. Производитель использует продажи через Интернет, чтобы добавить новый источник дохода и увеличить продажи.
2. Веб-сайт электронной торговли для дистрибьютора

В этом посте представлен хороший обзор того, что входит в электронную торговлю для производителей и дистрибьюторов, но это еще не все. Так что давай поговорим, если тебе интересно.