Goodwill Central & Southern Indiana: рост выручки и усиление воздействия на сообщество

Goodwill, некоммерческая организация 501(c)(3), — замечательная организация.

Вы, вероятно, слышали о Goodwill — они принимают пожертвования новых и б/у вещей, которые продаются в магазинах для генерации выручки на финансирование обучения труду, трудоустройство и другие услуги. Фактически, существует более 160 независимых агентств Goodwill, эксплуатирующих около 3200 магазинов в США и Канаде.

Goodwill Commercial Services — дивизион Goodwill Central & Southern Indiana. Как контрактный производитель, они предоставляют услуги сборки, упаковки и исполнения заказов. Компания сертифицирована ISO 9001:2015 и зарегистрирована в FDA. Дивизион имеет более 140 сотрудников, и 90% рабочей силы преодолели барьеры для трудоустройства, но теперь занят в их контрактном производственном бизнесе. Образование — важная часть их программы, предоставляя средство для продуктивной жизни.

Этот контрактный производственный бизнес был основан давно; однако он не рос. С приходом Джима Хамфри как вице-президента, его вызов — как получить больше квалифицированных лидов для роста выручки. Ему также нужен был способ продемонстрировать их контрактные производственные услуги и сертификаты качества.

По словам Хамфри, его бизнес — это поиск «правильных» клиентов.

«Лучший способ для нас получить хорошего нового клиента — убедиться, что они понимают наши возможности на ранней стадии процесса торгов. Соответствует ли запрос услуг тому, что мы можем предоставить? Предварительная оценка соответствия проекта экономит нам время».

Их программа на Thomasnet.com смогла сделать именно это. Сеть Thomas на Thomasnet.com обеспечила экспозицию перед лицами, принимающими решения в ключевых отраслях, которыми они служат: медицинские устройства, фармацевтика, авто, транспорт и пища. Хамфри отмечает:

«Лиды, которые мы начали получать от Thomas, отличались от тех, что от общих поисковиков. Они были высококвалифицированны и искали конкретную возможность и поставщика».

Один новый клиент генерирует огромные возвраты

В 2017 году лид от программы Thomas генерировал около $1 млн и продолжал приносить выручку в 2018. Отвечавший за 10% годового роста Goodwill, этот запрос был инициирован кем-то на западном побережье, ищущим услуги сборки и ремонта для компании по персональному транспорту в Нью-Йорке. Качество сертификации было важным критерием для этого потенциального клиента, и классификация сертификации Goodwill в профиле Thomasnet.com помогла им попасть в шорт-лист поставщиков, борющихся за заказ. После первичного RFI менеджер завода Goodwill был приглашен на их производственный объект для лучшего понимания услуг сборки и объема работы. Goodwill боролся с другими контрактными производителями по стране, а готовая продукция должна была отгружаться в множество локаций на востоке и западе.

Работа оказалась очень выгодной для Goodwill. Типичный новый клиент обычно генерирует $50 000–$200 000 и обычно после 2 заказов не возвращается. Этот транспортный клиент не только сделал очень крупный первый заказ, более $900 000, но их удовлетворенность первичным заказом привела к подтверждению еще одной работы на 2018 год. Начальный проект был настолько масштабным, что Хамфри пришлось нанять 18 новых сотрудников. Эти добавленные сотрудники не только помогли выполнить работу вовремя, но и поддержали ключевой компонент их внутренней миссии — обучение и предоставление рыночных навыков и трудоустройства для людей, которых поддерживает их организация. Проект 2018 года — еще одна работа по сборке для недавно спроектированного продукта, который принесет $500 000 выручки со 2 квартала 2018 года.

И больше нового бизнеса пришло на фоне предыдущей победы. В декабре Хамфри получил RFI от Thomas для проекта от Noble Industries, Inc. в ближайшем Ноблсвилле, Индиана. Noble Industries — ISO-сертифицированный контрактный производитель листового металла и труб, в бизнесе почти полвека. Noble был контактирован растущей компанией по персональным сейфам для выполнения производства и управления общим проектом сейфов от инженерии до исполнения. Зная, что это увеличит годовые продажи почти на 25%, что потребует дополнительных ресурсов, Noble нуждался в ISO-сертифицированном партнере с надежным трек-рекордом для выполнения сборки, упаковки и отгрузки. Пока Goodwill работал над котировкой и готовил предложение, команде Хамфри пригласили посетить объект, где разрабатывались прототипы. Goodwill выиграл контракт на $600 000 и в январе-феврале начал поставлять готовые личные сейфы 6'x3' весом более 500 фунтов каждый в локации на 중west и западном побережье. В Goodwill создали 14 новых рабочих мест для обработки нагрузки.

Хамфри благодарен за возможность развить бизнес, но бонус для организации — создание новых рабочих мест, помогая выполнить одну из ключевых миссий этой некоммерческой организации.

«Мы так рады, что недавний организационный рост позволил нам нанять больше персонала для поддержки нашей программы New Beginnings для тех, кто выходит из уголовно-исполнительной системы, а также лиц с ограниченными возможностями».

Когда мы спросили Хамфри, какой совет он может дать другим компаниям, желающим развить бизнес, он выделил три ключевых вывода:

• Идентифицируйте «правильных» клиентов
• Используйте средство для демонстрации компании, её возможностей и прошлых работ — профиль и программу на Thomasnet.com
• Растите выручку, делая отличную работу на текущих проектах — удовлетворенность клиентов приведет к большему бизнесу в будущем.

Рита Либерман
Директор, маркетинговые коммуникации