Обязательное чтение: 8 книг, которые нужен каждому продавцу

Неважно, конвертирует ли ваша продажная команда лиды на рекордном уровне или борется за выполнение квот — всегда есть пространство для улучшения. Люди на каждом уровне команды — от директоров и менеджеров до консультантов и репов — могут выиграть от нового инсайта и перспективы.

Есть так много великих ресурсов для продавцов сейчас: вебинары, подкасты, eBook, белые бумаги, конференции (кликните сюда за теми ресурсами!) но я получил так много знаний, читая простые книги. Посмотрите на некоторые из моих фаворитов ниже:

1. SPIN Selling

SPIN Нила Рекхема — ситуация, проблема, импликация, need-payoff — в тренде.

Рекхем исследовал более 35 000 продажных звонков для построения на этой методологии, которая обнаруживает болевые точки потенциальных клиентов через вопросы по принципам S-P-I-N.

195-страничная книга даёт примеры ситуаций, графики, тесты и поможет оформить принятие консультативных продаж в ваш процесс.

2. Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей

Не пугайтесь годом первой публикации 1936 от Дейла Карнеги — она продолжает приносить новую перспективу продажам по всему миру. Её уроки бессмертны.

Руководство по улучшению мышления, становлению лучшим продавцом и «способам заставить людей любить вас» влияло на такие имена, как Уоррен Баффет — так что определенно стоит прочтения.

3. The Sales Development Playbook

Каждый бизнес хочет изгнать неэффективность и непродуктивность в пользу заметного роста, и развитие продаж — ключ, по словам автора, Тrish Бертуцци.

Эта тема более ориентирована на продажных лидеров и исполнителей, но любой продажный профессионал может выиграть. (Внедрение принципов 엄청но помогло укрепить и построить наш пайплайн.)

4. Baseline Selling

Фанаты бейсбола притянутся к этой книге Дэйва Курлана — использующей Национальный Пастим как метафору для демонстрации интересного подхода к продажам.

Как инженер, Правило Соотношений и акцент на процентах закрытия резонировали со мной. Советы Курлана могут настроить продажную команду на хоум-раны — даже когда они в поле.

5. От хорошего к великому

Джим Коллинс скомпилировал исследование из 28 компаний, диссектируя их сильные и слабые стороны, провалы и успехи — в надежде обнаружить, что ведёт бизнесы от «Хорошего к Великому».

Хотя книга центрируется на менеджменте и бизнес-тактиках вместо чисто продаж, я получил тонну инсайта о лидерстве следующего уровня, out-of-the-box мышлении и толкании за результаты.

6. Секреты закрытия продажи

Вместо углубления в продажные практики и теории, Зиг Зиглар фокусируется на искусстве убеждения.

Эта заявлена «для любого, кто должен заставить других сказать да», но специфически для наших продажных целей — гайд по установлению надежности, выставлению правильного отношения и успеху.

Плюс, вы насладитесь юмором и убедительными ситуативными нарративами.

7. Психология продаж

Из всех книг в этом списке, Брайана Трейси была самой мотивационной для меня. Она наполнена идеями, стратегиями и техниками для движения быстрее и легче.

Каждая глава имела чёткую точку обучения — ключи успеха, психология продаж и как ставить цели.

 

8. Формула ускорения продаж

Идти от $0 до $100 млн в продажах может быть предсказано, спланировано и измерено — по крайней мере, это говорит автор Марк Роберж и команда HubSpot. О, и они это реально сделали.

Книга копает в доказанную формулу, использованную для масштабирования продажной команды, построения процесса и достижения целей. Хотя эта книга последняя в списке, я рекомендую её как ту, которую хотите взять и погрузиться первой.

---

БОНУС: Дополните традиционные продажные тактики новым методом роста — входящим маркетингом.

---

Увеличьте свои продажные возможности

Каждая из этих выбранных работ приносит новую перспективу и добавляет ценность тому, что ваша продажная команда уже делает. Однозначно рекомендую раскрыть книгу (скачать на eReader или запустить Audible) и увидеть, как продолжить строить на вашем успехе.

Ищете помощь в ускорении производительности продажной команды? Мы работаем с производителями и промышленными компаниями для оценки процессов, обучения лучшим практикам, лучшего понимания маркетинговой автоматизации и более. Интересуетесь?