Революция в сфере взаимодействия с клиентами:новый подход для составителей

Во время пандемии COVID-19 бизнес в индустрии компаундирования получил серьезный тревожный сигнал. Внезапно производители компаундов столкнулись с перебоями в цепочке поставок, острой нехваткой материалов и колебаниями цен, которые продолжаются и по сей день. К продолжающейся неопределенности добавляются новые нормативные ограничения, новые требования к устойчивому развитию и вторжение крупных поставщиков смол в традиционное пространство компаундирования.

Как компании, производящие сложные смеси, могут наилучшим образом управлять всеми этими переменными, одновременно удовлетворяя разнообразные и быстро меняющиеся требования клиентов, с одной стороны, и успешно конкурируя в меняющейся бизнес-среде, с другой?

Рекомендуемый контент

Одним из решений является переход от реактивного к проактивному подходу к взаимодействию с клиентами или, другими словами, от транзакционного процесса к процессу сотрудничества. Вместо того, чтобы просто разрабатывать составы в ответ на запросы клиентов, постройте более глубокие отношения, которые могут дать представление о предстоящих требованиях, новых тенденциях и проблемах отрасли, а также новых приложениях.

Благодаря стратегическому партнерству с клиентами производители компаундов могут позиционировать свой бизнес так, чтобы предвидеть потребности и проблемы, а не реагировать на них. Благодаря сотрудничеству и постоянному общению производители компаундов могут узнавать о неудовлетворенных материальных потребностях и разрабатывать новые продукты для их удовлетворения, находить взаимоприемлемые замены в случае нехватки или скачков цен, а также разрабатывать способы помочь клиентам соблюдать новые нормативные ограничения и требования устойчивого развития.

В этой статье мы рассмотрим несколько основных элементов установления стратегического партнерства между производителем компаундов и его клиентами, основанного на открытом, откровенном общении и общих целях. Эти элементы способствуют созданию доверительных отношений, которые могут сохраниться в трудные времена.

Многоуровневое взаимодействие

Установление взаимодействия на нескольких уровнях внутри компании, производящей рецептуры, и клиента может создать прочные точки контакта и сотрудничества, выходящие за рамки отдела продаж. Старшие руководители обеих сторон могут обсудить бизнес-цели и отраслевые тенденции, чтобы убедиться в согласованности предстоящих потребностей в материалах, потенциальных ограничений поставок, сроков выполнения работ, цен и изменений в законодательстве.

Гранулы, используемые в качестве основного материала для приготовления специальных смесей. Источник:(все) SACO

Менеджеры по продукции на предприятиях по производству компаундов должны взаимодействовать с дизайнерами и инженерами своих клиентов, чтобы дать рекомендации по выбору лучших материалов для конкретных применений. Технические группы производителя компаундов должны быть доступны для работы на месте производства клиента, чтобы помочь с оптимизацией процесса и устранением неполадок. И, конечно же, производители компаундов должны усилить свою приверженность разработке индивидуальных рецептур, отвечающих конкретным требованиям каждого клиента к производительности, эстетике и экологичности.

В то время как некоторые крупные поставщики смол расширяют свою деятельность на более прибыльные, современные материалы и расширенную техническую поддержку, услуги с добавленной стоимостью остаются отличительной чертой индустрии компаундирования. Поскольку поставки компаундов сложнее, чем первичных смол, и, как правило, они имеют более высокую стоимость, многим производителям компаундов приходится конкурировать на основе стоимости, а не цены. Услуги составляют основную часть этой ценности.

Исторически услуги, предлагаемые производителями компаундов, включали подбор цветов по индивидуальному заказу, создание маточных смесей и предоставление платного производства, которое включает переработку предоставленного заказчиком сырья в готовые гранулы.

Однако объем услуг по производству компаундов расширился, чтобы удовлетворить новые потребности клиентов, повысить конкурентные преимущества, а также поддержать устойчивое развитие и нормативные требования. Некоторые недавние примеры дополнительных услуг включают программы обратного выкупа смол, которые оплачивают и повторно используют постиндустриальные отходы клиентов на линиях компаундирования, а также программы локального складирования и производства на складе, которые помогают обеспечить своевременное выполнение заказов.

Чтобы помочь клиентам достичь своих целей по обеспечению замкнутого цикла, многие производители компаундов вложили средства в процессы включения в свои смеси материалов, переработанных после потребительской переработки (ПЦР). Эти процессы включают в себя выявление и проверку источников переработанного сырья, проведение внутреннего тестирования качества и разработку новых соединений на основе ПЦР, которые обеспечивают производительность и технологичность, эквивалентную характеристикам первичных материалов.

Нормативные ограничения на некоторые добавки становятся все более строгими и всеобъемлющими. Примеры включают в себя синергисты триоксида сурьмы (АТО), обеспечивающие огнестойкость, бромированный антипирен декабромдифенилэтан (ДБДПЭ), которому в Канаде грозит предстоящий запрет как токсичное вещество, а также пер- и полифторалкильные вещества (ПФАС), используемые в смазочных материалах. Производители компаундов могут помочь клиентам, изучая альтернативы этим химикатам, проверяя их составы и находя надежных поставщиков. Эта услуга может оказаться неоценимой для клиентов, столкнувшихся с неожиданным ростом цен или перебоями в поставках, поскольку освобождает их от бремени поиска приемлемых заменителей.

Специализации:экспертное руководство имеет значение

Еще одним ключевым элементом стратегического партнерства является двусторонняя передача знаний. Производитель компаундов, который изучает детали конкретной отрасли, ключевых областей применения и бизнес-модели клиента, может адаптировать конкретные рецептуры материалов и более точно выполнять заказы. Не менее важно и то, что составитель компаундов с глубокими техническими знаниями может предоставить клиенту подробные и актуальные рекомендации, что еще больше укрепит отношения.

Чтобы быстро освоиться в отрасли или области применения и приобрести специальные знания, у производителя компаундов есть несколько вариантов. Некоторые компании нанимают персонал со специальной подготовкой, отраслевыми навыками или конкретным отраслевым опытом. Другие инвестируют в обучение и образование своих сотрудников. Производители компаундов также могут использовать консультантов, особенно тех, кто обладает знаниями о новой технологии материалов, новой области применения, нормативных вопросах или новом методе обработки, в качестве краткосрочных инвестиций.

Технологические инновации

Клиенты ожидают, что их партнеры по производству компаундов изучат и при необходимости примут на вооружение новую технологию, которая может улучшить скорость и точность рецептуры, качество компаундов и эффективность производства. Одним из таких инструментов является искусственный интеллект (ИИ) и его подмножество машинного обучения (МО).

Внедряя решения на основе искусственного интеллекта и машинного обучения, производители компаундов могут оптимизировать рецептуры, контролировать качество и контроль процессов в режиме реального времени, а также проводить виртуальные испытания. Например, системы машинного обучения могут научиться анализировать свойства материалов и условия обработки, чтобы прогнозировать оптимальные рецептуры соединений, помогая ускорить разработку новых материалов. На производстве решения искусственного интеллекта могут корректировать элементы управления и параметры линии компаундирования в режиме реального времени, чтобы повысить производительность и снизить потребление энергии. Такой подход помогает стабилизировать весь процесс, даже если задействованы переменные исходные материалы, такие как содержимое ПЦР.

Эксплуатационная гибкость

Гибкость бизнеса и операционная гибкость становятся все более важными в условиях продолжающейся нестабильности цепочки поставок, нехватки сырья и проблем глобальной торговли. Способность производителя компаундов предвидеть эти проблемы и быстро принимать меры (например, находя альтернативные добавки или заменяя поставщиков), может создать и поддерживать лояльность клиентов.

Крупный план базовых смол, используемых в качестве сырья для разработки индивидуальных рецептур. 

Даже во время нормальной работы гибкость является большим преимуществом для производителя компаундов. В отличие от крупных поставщиков смол, которые, как правило, предпочитают крупные, расширенные производственные циклы и устанавливают минимальные условия доставки, производитель компаундов может выделиться, поставляя материалы в небольших количествах для прототипирования, ускоряя поставки или быстро переключая производство с одного типа компаунда на другой для удовлетворения срочного запроса. Успешные производители компаундов должны иметь возможность беспрепятственно работать с широким спектром систем смол, пакетов присадок и наполнителей.

Еще одним аспектом гибкости является возможность прямого взаимодействия с клиентами вместо того, чтобы просить их работать через систему распределения, как это иногда делают крупные поставщики смол. Обход посредников может повысить скорость, простоту и эффективность транзакции, одновременно укрепляя партнерство между составителем смеси и клиентом.

Когда дело доходит до настройки материала, разговорная речь важна. Быстрый технологический прогресс в таких областях, как электромобили и гибридные автомобили, высокоскоростные центры обработки данных и сети 5G, ускоряют темпы изменения характеристик материалов, а также сокращают сроки разработки приложений. Чем быстрее компания, производящая компаунды, сможет разработать продукты, соответствующие этим новым спецификациям, и чем более гибкой она будет относиться к срокам, установленным для клиентов, тем более конкурентоспособной она станет. Потребность в скорости побуждает некоторые фирмы предлагать новые возможности, такие как быстрое прототипирование и мелкосерийное производство.

Глобальный охват и масштаб

По мере того, как цепочки поставок становятся все более глобализированными, производители все больше полагаются на производителей компаундов, которые могут поставлять одинаковые материалы в разные географические регионы, особенно в доминирующий Азиатско-Тихоокеанский регион, на который в 2025 году приходилось около 47% мирового рынка компаундов для пластмасс, согласно исследованию рынка, проведенному Yahoo Finance. Однако эти производители компаундов, работающие в нескольких регионах, должны эффективно справляться с изменчивостью сырья и поставщиков, чтобы избежать проблем с качеством. Чтобы обеспечить стабильность материалов для своих клиентов, производителям компаундов необходимо следовать стандартизированным технологическим процессам, обмениваться техническими знаниями между командами в регионах и обеспечивать соблюдение строгих стандартов качества по всему миру.

Гранулы SACO AIE производятся в Висконсине.

Возможность быстрого масштабирования необходима для удовлетворения срочных запросов клиентов и ограничений по времени. Один из подходов заключается в сопоставлении лабораторного оборудования для компаундирования с оборудованием производственного масштаба, что облегчает точный перевод от небольших количеств материала к большим, устраняя при этом потенциальные проблемы. Также важно развивать прочные отношения с поставщиками производственного оборудования, которые могут предоставить экспертные рекомендации по сложным процессам и соединениям.

В   В современной индустрии пластмасс компаундирование – это уже не просто создание рецептур материалов для выполнения заказов клиентов или удовлетворения общих потребностей рынка. Вместо этого многие составители сложных процентов меняют свой подход с реактивного на проактивный и с транзакционного на совместный. Этот важный сдвиг оказывается эффективным способом адаптации к технологическим инновациям, меняющимся требованиям к приложениям, новым правилам и экологическим целям, и, прежде всего, к непредсказуемой и сложной глобальной бизнес-среде.

Компании Compounders добиваются успеха, налаживая стратегическое партнерство с клиентами, основанное на взаимопонимании, гибкости, открытом общении и доверии. Обогащая свою основную компетенцию услугами с добавленной стоимостью, специализированными техническими знаниями и навыками, а также передовыми технологиями, производители компаундов могут обеспечить большую ценность для клиентов, одновременно четко отличаясь от конкурентов, борющихся за долю на мировом рынке компаундов для пластмасс стоимостью примерно 80 миллиардов долларов.

ОБ АВТОРЕ: Даниэль Шерман — менеджер подразделения индивидуальных решений в компании SACO AEI Polymers, Шебойган, Висконсин. Она начала свою карьеру в SACO в 2015 году в качестве химика в технической команде, а затем перешла в отдел управления продуктами, прежде чем занять свою нынешнюю руководящую должность. На своей должности Шерман возглавляет коммерческую команду в своем бизнес-подразделении, стимулирует рост бизнес-подразделения и руководит техническим развитием для предоставления инновационных, ориентированных на клиента решений. Она уделяет большое внимание коммерческой и лидерской деятельности, предоставляя индивидуальные решения, отвечающие меняющимся потребностям рынка и клиентов. Контакт: 920-803-0778; Даниэль.Шерман@sacoaei.com; sacoaei.com.