Революция IoT-подключенности: новые MVNO-модели угрожают традиционным операторам

Глобальный IoT-подключенности рынок ускоряется на темпе, беспрецедентном в 2017 году, движимом новыми входами такими как Twilio и 1NCE. По словам Тома Реббека, Research Director в Analysys Mason, эти компании строят свои IoT-бизнесы на моделях, вдохновенных облачными лидерами вроде AWS, а не традиционными сетевыми операторами вроде Vodafone. По мере падения выручки на подключение — благодаря пролиферации NB-IoT и LTE-M — эти масштабируемые модели готовы установить индустриальный стандарт.

Инвесторы вне телеком-пространства также обращают внимание. В июне 2018 года ARM приобрела Stream Technologies для расширения своего портфеля сервисов, и private-equity фирма Montagu купила Wireless Logic за репортированные £400 млн (US$530 млн, €455,47 млн). Приобретение пришло после того, как Wireless Logic сгенерировала £45 млн (US$60 млн, €51,56 млн) выручки и £16 млн (US$21 млн, €18,05 млн) EBITDA в год к апрелю 2017.

Эта статья исследует импликации этих развитий, опираясь на наш недавний отчет, IoT MVNOs: Case Studies and Analysis (Volume II), который профилирует восемь IoT MVNO. Эволюционирующий рынок представляет значительный вызов как для MNO, так и для установленных MVNO, полагающихся на consultative продажи и bespoke контракты.

Новые участники куют отдельную модель подключенности

AWS-стиль IoT MVNO создают новую категорию подключенности, отходящую от традиционной модели «consultative sale». В этой модели подключенность продается независимо от других сервисов таких как железо, платформы или безопасность. Компании могут оперировать через множественные категории — например, MNO может продавать чистую подключенность некоторым клиентам в то время как бандлинг сервисы для других.

Figure 1: Три категории типа подключенности Источник: Analysys Mason, 2018

Импликации для традиционных операторов и MVNO

Ключевые выводы для операторов

• Публичные, низкие цены будут давить на всех провайдеров. Даже клиенты, не использующие Twilio или 1NCE, будут бенчмаркать против их ставок и вызововывать более высокие премии от традиционных MVNO и MNO. Например, AT&T и Verizon берут в два-три раза больше чем Twilio за comparable подключения.
• Ниже цены форсируют более жесткое управление затратами. Новые участники ожидают, что MNO ответят медленно; однако быстрая ценовая реакция потребует от всех игроков scrutinisе их cost bases. Пока consumer MVNO преуспевали на low-cost дистрибуции и поддержке, IoT MVNO должны идентифицировать устойчивые cost advantages — вероятно в wholesale deals и виртуализированных core сетях, как eSIMs и self-service снижают важность физической дистрибуции.
• Конкуренция может сдвинуться от цены к фичам. По мере сужения ценовых спредов, провайдеры подключенности будут конкурировать на breadth платформы, безопасности, API доступе и уровнях поддержки — зеркаля AWS преимущество extensive feature set вместо sheer cost.
• Консультативная модель сталкивается с эрозией. Традиционный multi-stage продаж подход может быть вызван self-service моделями, особенно для low-cost, low-bandwidth устройств. Однако сложные, high-bandwidth развертывания могут все еще требовать bespoke гайданс.

Операторы должны оценить, как эти сдвиги влияют на их бизнес-модели. Пока текущие модели доставляли steady growth, новые, cloud-вдохновленные фреймворки предлагают потенциал для accelerated revenue и являются essential для lower-cost NB-IoT и LTE-M сегментов. Те, неспособные адаптироваться, рискуют потерять долю рынка.

Автор блога — Том Реббек, Research Director в Analysys Mason.