Новая модель продажи возможностей подключения к Интернету вещей представляет собой проблему для традиционных поставщиков MVNO и MNO

Мировой рынок подключения к Интернету вещей продолжает быстро развиваться - во всяком случае, более быстрыми темпами в 2018 году, чем в 2017 году. Новые провайдеры, такие как Twilio и 1NCE , выходят на рынок, говорит Том Реббек, директор по исследованиям компании Analysys Mason.

Что еще более важно, эти поставщики строят свой бизнес в сфере Интернета вещей на новых моделях, которые в большей степени были вдохновлены облачными игроками, такими как AWS . чем у традиционных сетевых операторов, таких как Vodafone . Эти новые модели, построенные для масштабирования, вероятно, станут стандартом для большей части рынка, поскольку выручка от соединения для IoT будет падать дальше (благодаря растущему присутствию NB-IoT и LTE-M).

Подключение к Интернету вещей также вызывает интерес со стороны инвесторов, не входящих в этот сектор. Например, ARM приобрела Stream Technologies . в июне 2018 года, чтобы реализовать свои амбиции по предоставлению услуг, дополняющих его основной бизнес.

Кроме того, частная инвестиционная компания Montagu заплатил 400 млн фунтов стерлингов {530 млн долларов США (455,47 млн ​​евро)} за Wireless Logic , что является существенным мультипликатором для фирмы, которая принесла 45 миллионов фунтов стерлингов {60 миллионов долларов США (51,56 миллиона евро)} дохода и 16 миллионов фунтов стерлингов {21 миллион долларов США (18,05 миллиона евро)} EBITDA за год по апрель 2017 года.

В этой статье исследуются последствия этих разработок и она основана на нашем недавно опубликованном отчете «IoT MVNOs:тематические исследования и анализ» (том II), в котором описываются восемь MVNO IoT. Изменения на рынке создают проблемы как для операторов мобильной связи, так и для уже существующих операторов MVNO, которые построили свой бизнес на модели консультативной продажи, индивидуальных контрактов и ценообразования.

Новые участники создают новую модель покупки возможности подключения

Новые участники, вдохновленные AWS IoT MVNO, создают новую категорию подключения, отличную от традиционной модели «консультативной продажи» продажи подключения и контрактов, где подключение является частью решения, которое включает другие функции, такие как оборудование и платформы (см. Рисунок 1).

Компании могут присутствовать в более чем одной категории одновременно - например, оператор мобильной связи может продавать одним клиентам чистые возможности подключения, а другим - сочетание возможностей подключения и других возможностей (в некоторых случаях даже полные решения).

Рисунок 1. Три категории типа подключения [Источник:Analysys Mason, 2018]

Появление предложения о подключении нового типа имеет множество последствий для традиционных операторов и альтернативных поставщиков

Следующие выводы возникают после введения этих новых категорий типов подключения.

• Общедоступные - и часто низкие - цены будут оказывать давление на цены, предлагаемые всеми поставщиками - Даже клиенты, которые не будут использовать таких провайдеров, как Twilio или 1NCE, будут смотреть на свои цены и оспаривать значительно более высокие ставки со стороны традиционных MVNO и MNO. Этим традиционным провайдерам может быть сложно оправдать такую ​​высокую премию (например, AT&T и Verizon взимают в два-три раза больше, чем Twilio за эквивалентное соединение (более подробную информацию об этой разработке см. В статье Analysys Mason Twilio, подчеркивающей угрозу для операторов) Бизнес, связанный с подключением к Интернету вещей).

• Более низкие цены заставят поставщиков уделять больше внимания базе затрат - Новые участники будут надеяться, что операторы мобильной связи не отреагируют на низкие цены (или будут делать это медленно). Это рискованная стратегия. Предполагая, что существующие поставщики действительно реагируют на инициативы новых участников, всем сторонам необходимо будет проанализировать свою базу затрат. На потребительском рынке MVNO в основном преуспели в предложении низких цен там, где у них было преимущество в стоимости, таких как низкая стоимость распространения (в случае Lebara) и каналов поддержки (таких как GiffGaff). Для IoT MVNO также потребуются устойчивые рентабельные преимущества, но их может быть труднее определить, является ли базовая технология общей для всех (например, виртуализированные базовые сети). Распространение и поддержка будут менее важны в мире eSIM и самообслуживания. MVNO также будут полагаться на оптовые сделки для доступа.

• Конкуренция может сводиться больше к характеристикам, чем к цене - Публичное ценообразование и более низкие цены, которые, вероятно, будут результатом, могут отвлечь конкуренцию от цены. Опять же, мы предполагаем, что более крупные игроки снизят цены, как они в конечном итоге сделали на потребительском рынке, чтобы конкурировать с дешевыми MVNO. Разброс цен между разными поставщиками сузится, и поставщики услуг связи будут конкурировать по другим факторам, таким как функции и услуги. Сюда могут входить сами функции (платформы, безопасность и оборудование) и способы доступа к ним (например, через API), а также уровни поддержки и обслуживания. Если провести аналогию с облачным рынком, то конкурентным преимуществом AWS является чрезвычайно обширный набор функций и созданная экосистема, а не цена.

• Консультативная модель может оказаться под угрозой из-за бизнес-стратегий IoT MVNO - Традиционная модель продажи возможности подключения с многочисленными обсуждениями, этапами RFI / RFP и заказными продуктами может оказаться под угрозой. Определенным сегментам клиентов всегда будет требоваться дополнительное руководство и поддержка, которые модели самообслуживания не могут предоставить, в частности, для более сложных услуг с более высокой пропускной способностью. Однако клиенты, которые хотят подключать недорогие устройства с низкой пропускной способностью (например, бытовую электронику), могут не захотеть доплачивать за более качественные услуги.

Все провайдеры должны учитывать, что для них означают эти разработки. Существующие бизнес-модели операторов способствовали стабильному, но не значительному росту доходов. Новые модели могут помочь разблокировать более быстрый рост доходов и потребуются для новых, более дешевых соединений NB-IoT и LTE-M, но могут повредить тем, кто не может адаптироваться.

Автор этого блога - Том Реббек, директор по исследованиям компании Analysys Mason