Выбор правильного поставщика робота: почему маркетинговое исследование необходимо

Миккель Виагер, старший советник по роботам и автоматизации, Gain & Co

Зачем читать: При поиске покупки робота инвестирование времени в поиск правильного поставщика обычно дает лучшую цену и более надежное решение. Однако рынок роботов трудно навигировать, и мало компаний проводят должное исследование. Вот почему им следует это делать.

Слишком много компаний инвестируют слишком мало времени в маркетинговое исследование

Допустим, вы решили использовать робототехнику в своей организации. Вы уже идентифицировали процесс, который хотите автоматизировать, и ваши сотрудники готовы к вызову. Сейчас хорошее время спросить себя: где мне покупать технологию?

Инвестирование времени в поиск лучшего поставщика — отличная стратегия, но по моему опыту как независимого советника по роботам, мало компаний это делают. В результате они упускают лучшие решения, и их робототехнические проекты становятся неоправданно дорогими.

Рынок роботов трудно навигировать
 

Иногда технология, которую вы ищете, уже существует на рынке как стандартное решение. Также может быть, что несколько поставщиков готовы начать проект разработки на основе существующих технологий. Но если компании не знают об этом, они не продолжат — и путь автоматизации закончится до начала.

Я однажды посетил клиента, который успешно идентифицировал процесс с наибольшим потенциалом для автоматизации в своем производстве. Однако из-за ограниченного обзора они запросили решение только у одного поставщика: того, которого обычно используют.

Поставщик предложил решение по наилучшим силам, но задача была сильно отличалась от того, что они привыкли автоматизировать. Следовательно, предложенное решение было слишком рискованным и дорогим.

Из-за этого клиент отказался от проекта.

Клиент был в бизнесе упаковки продуктов питания, и роботизированное решение, которое им нужно, еще не было разработано. Однако я смог помочь им идентифицировать существующее роботизированное решение, используемое в полиграфии, которое соответствовало потребностям клиента.

Мои знания рынка внезапно представили нам роботизированное решение в рамках бюджета, которое было даже менее рискованным для внедрения — и проект мог продолжиться.

Существует много типов поставщиков
 

Существует много разных типов поставщиков. При поиске решения вы должны сначала определить, какие компетенции нужны. Типы поставщиков можно категоризировать так:

• Производители:
  Производители обычно продают роботов дистрибуторам и будут продавать роботов напрямую только очень крупным клиентам, таким как гиганты автозаводов. В таком случае вы купите только роботизированную часть решения и будете отвечать за интеграцию сами.
• Дистрибуторы:
  Дистрибутор в каждой стране или регионе также продает только часть решения, например, манипулятор робота без захватов, сертификации безопасности или соответствующей программировки. Дистрибуторы обычно продают роботов всем, кто хочет интегрировать их самостоятельно.
• Интеграторы:
  Интегратор для многих — предпочтительный поставщик робототехнических и автоматизационных решений. Это потому, что интеграторы могут управлять всем решением, то есть клиенты имеют очень мало ответственности за настройку и установку и обычно просто должны научиться эксплуатировать готовую технологию. Именно здесь вы получаете готовые под ключ решения.
• Вендоры (поставщики компонентов):
  Вендоры не предоставляют готовых решений, а продают только отдельные компоненты, как захваты или манипуляторы роботов. Если вы хотите сделать интеграцию сами, вендоры могут быть актуальны — даже если они дороже дистрибутора. Это потому, что у вас уже могут быть сервисные соглашения с данным вендором, с которым вы можете заключить выгодную сделку.

Правильное маркетинговое исследование может дать лучшие цены и снизить риск инвестиций

Инвестирование некоторого времени в правильное маркетинговое исследование окупится в долгосрочной перспективе. Например, это позволяет идентифицировать несколько поставщиков для вашего проекта и заставить их всех сделать предложение. Публикация тендера такого рода создает нужную конкуренцию и часто дает лучшую цену.

Продолжая предыдущий пример, я собрал предложения от трех разных поставщиков для нашего клиента. Это дало клиенту обзор диапазона рыночных цен, доступных концепций и позволило взаимодействовать со всеми тремя поставщиками, чтобы увидеть, надежны ли они и хороши ли потенциальные бизнес-партнеры.

Маркетинговое исследование также может быть огромным значением, когда ваш проект не требует стандартного решения.

Если вы можете найти поставщика с предыдущим опытом проектов, похожих на ваш, вы сэкономите деньги, потому что решение не нужно изобретать с нуля. И, что еще важнее, проверенная концепция минимизирует риск инвестиции в целом.

Хотя вышеупомянутые предложения сильно варировали по цене, было также ясно видно, у каких поставщиков был опыт с похожими задачами. Поставщики с опытом могли предлагать концепции автоматизации, менее подверженные сбоям.

Мой пример показывает, почему маркетинговое исследование важно. Делать бизнес с соседним поставщиком, не сканируя рынок сначала, может быть дорогостоящим делом.

Мы можем помочь вам на пути