Где мне купить моего робота? - Почему исследования рынка имеют значение

Миккель Виагер, старший советник по роботам и автоматизации, Gain &Co

Зачем читать: Когда вы собираетесь купить робота, потратив некоторое время на поиск подходящего поставщика, вы обычно получаете более выгодную цену и более надежное решение. Однако на рынке роботов сложно ориентироваться, и лишь немногие компании проводят надлежащие исследования. Вот почему они должны это сделать.

Слишком много компаний тратят слишком мало времени на исследования рынка

Допустим, вы решили использовать робототехнику в своей организации. Вы уже определили процесс, который хотите автоматизировать, и ваши сотрудники готовы принять вызов. А теперь самое время спросить себя:где мне купить эту технологию?

Потратить время на поиск лучшего поставщика - отличная стратегия, но, судя по моему опыту независимого консультанта по роботам, немногие компании делают это. Как следствие, они упускают лучшие решения, а их проекты роботов становятся излишне дорогими.

На рынке роботов сложно ориентироваться

Иногда технология, которую вы ищете, уже существует на рынке в качестве стандартного решения. Также может случиться так, что несколько поставщиков готовы инициировать проект развития на основе существующих технологий. Но если компании не знают об этом, они не пойдут дальше, и путь автоматизации завершится раньше, чем начнется.

Однажды я посетил клиента, который успешно определил процесс с наибольшим потенциалом автоматизации в своем производстве. Однако из-за ограниченного обзора они запросили роботизированное решение только у одного поставщика:поставщика, которого они обычно используют.

Поставщик предложил решение изо всех сил, но задача сильно отличалась от того, что они использовали для автоматизации. Следовательно, предложенное решение было слишком рискованным и дорогим.

Из-за этого клиент отказался от проекта.

Заказчик занимался упаковкой пищевых продуктов, а нужное им роботизированное решение еще не было разработано. Однако я смог помочь им определить существующее роботизированное решение, используемое в графической печати, которое соответствовало потребностям клиента.

Мои знания рынка внезапно подарили нам роботизированное решение в рамках бюджета, которое было еще менее рискованно для реализации - и проект мог продолжаться.

Есть много типов поставщиков

Есть много разных поставщиков. При поиске решения сначала следует определить, какие компетенции необходимы. Типы поставщиков можно разделить на следующие категории:

• Производители:
  Производители обычно продают роботов дистрибьюторам и продают роботов только очень крупным клиентам, таким как гигантские автомобильные заводы. В таком случае вы покупаете только роботизированную часть решения и несете ответственность за ее самостоятельную интеграцию.
  
• Дистрибьюторы:
  Дистрибьютор в каждой стране или регионе также продает только часть решения, например, манипулятор без захватов, сертификат безопасности или соответствующее программное обеспечение. Дистрибьюторы обычно продают роботов всем, кто хочет интегрировать их самостоятельно.
  
• Интеграторы:
  Интегратор для многих является предпочтительным поставщиком решений для роботов и автоматизации. Это связано с тем, что интеграторы могут управлять всем решением, а это означает, что клиенты несут очень небольшую ответственность за настройку и установку и, как правило, им просто нужно научиться работать с готовой технологией. Здесь вы получаете готовые решения.
  
• Поставщики:
  Продавцы не предоставляют готовых решений, а продают только отдельные компоненты, такие как захваты или манипуляторы. Если вы хотите выполнить интеграцию самостоятельно, поставщики могут быть уместны, даже если они дороже дистрибьютора. Это связано с тем, что у вас уже могут быть соглашения об обслуживании с указанным поставщиком, с которым вы могли бы заключить выгодную сделку.
  

Правильное исследование рынка может дать более выгодные цены и снизить инвестиционный риск

Время, потраченное на тщательное исследование рынка, в конечном итоге окупится. Например, он позволяет вам определить нескольких поставщиков для вашего проекта и попросить их всех сделать предложение. Проведение такого тендера порождает столь необходимую конкуренцию и часто дает вам лучшую цену.

Продолжая предыдущий пример, мне удалось собрать предложения от трех разных поставщиков для нашего клиента. Это предоставило клиенту обзор диапазона рыночных цен, доступных концепций и позволило взаимодействовать со всеми тремя поставщиками, чтобы увидеть, являются ли они надежными и хорошими потенциальными деловыми партнерами.

Маркетинговые исследования также могут быть чрезвычайно важны, когда ваш проект не требует стандартного решения.

Если вы сможете найти поставщика с предыдущим опытом реализации проектов, подобных вашему, вы сэкономите деньги, потому что решение не нужно изобретать с нуля. И что еще более важно, проверенная концепция минимизирует риск инвестиций в целом.

Хотя вышеупомянутые предложения сильно различались по цене, также было ясно, какие поставщики ранее имели опыт выполнения аналогичных задач. Опытные поставщики могут предложить концепции автоматизации, которые менее подвержены поломкам.

Мой пример показывает, почему исследования рынка имеют значение. Ведение бизнеса с соседним поставщиком без предварительного сканирования рынка может оказаться дорогостоящим.

Мы можем помочь вам в пути