Новое vs Б/У оборудование: понимание реальной структуры затрат

Дилеры нового оборудования отлично обучены продажам. Обучение охватывает не только фичи станков, но и тактики работы с эмоциональными потребностями и страхами покупателя. Иначе как заставить платить в 2–3 раза больше за новый станок по сравнению с б/у?

Их kondиционируют через бесчисленные семинары: слушайте покупателя, но главное — читайте между строк, находите его истинные триггеры (страхи) и эксплуатируйте их. Напускают страх дикими сценариями «а что, если...» при покупке б/у, а затем врываются с «идеальным решением» — новым станком от эксклюзивного поставщика. Машина якобы решает все наважденные страхи и дает «безопасность» для выживания бизнеса. Создают такой страх «неизвестного», что покупатель готов переплатить в 2–3 раза за эксклюзивное новое предложение.

В 2–3 раза больше? Да. Почему цена в двое выше хорошего позднемоделного б/у? Прибыль! Прибыль OEM, дистрибьютора, продавца. Типичный OEM закладывает 30–40% на дистрибуцию в Северной Америке (оплата демо-центров в Чикаго, ЛА и т.д.), местный реп (дистрибьютор) — еще 10–15% (иногда 25–30%). Итого 40–50% цены нового станка — это плата за членство в «элитном клубе» владельцев нового оборудования.

Стоит ли оно того? Что вы реально получаете за эти деньги?

Получаете ли вы лучший сервис?

Первая мысль покупателей — сервис. Думают: один звонок — и завтра у порога опытный техник с запчастями. Насколько это наивно? Техники едут только после часов телефонного troubleshooting'а с вашим оператором — и после отправки нескольких разных запчастей на пробу. Б/у оборудование OEM сервисит ТАКИМ ЖЕ ОБРАЗОМ.

Где преимущество? Какова реальная стоимость? Что на самом деле стоит гарантия на год? Стоимость визита техника 2–3 раза в год — $4000–7000 для OEM, еще меньше для дистрибьютора. Завод часто просто шлет детали и инструкции по самозамене — экономя свое сервисное время. С учетом установки и обучения — все «бонусы» нового станка с последними технологиями стоят менее $20,000–25,000, за которые вы платите, возможно, не желая и не нуждаясь.

А что, если вы могли бы собрать покупку б/у «по меню», платя только за нужные сервисы? С б/у вы делаете именно это. Покупаете à la carte — включаете только нужное, исключаете лишнее. Хотите доставку и монтаж? Без проблем. Нужно обучение? Легко. Добавьте любой сервис для гладкой сделки И оставайтесь в разумном бюджете.

А другие факторы? Новый станок точно безопаснее, точнее, быстрее? Ну…

Дает ли новый станок лучшую точность деталей?

Покупатели думают: «Дилер гарантирует точность детали на новом станке, да?» НЕТ! Ни один производитель не гарантирует вашу точность деталей. Гарантируют только позиционионную точность станка — и то только при установке (или ограниченное время). Остальные факторы (установка, материал, оснастка, приспособления) — ваша забота. Даже если сильно давить, дадут слабое заявление про точность на вашем полу, но никогда не гарантируют — деталь за деталью.

• Просрочили большой заказ, станок не удержал допуск? Не их вина.
• Потеряли клиента и не можете платить лизинг? Тоже не их вина.

Б/у оборудование может быть точно таким же точным, как новое, И сэкономить десятки или сотни тысяч долларов.

Повышена ли безопасность на новом станке?

Уверены, они гарантируют соответствие OSHA? Вы слышите «OSHA», «EU», «CE compliant», но получите ли письменную гарантию? Стандарты OSHA варьируются штат к штату, станок к станку, процесс к процессу. Во многом интерпретация зависит от конкретного инспектора OSHA.

А штатные, округные, местные требования? Производитель их учитывает? Нет. Читайте мелкий шрифт договора. Они не отвечают за государственные, городские, местные регламенты (UL, электрика, опасные отходы), за которых вы можете застрять, приводя их станок в соответствие. Не обманывайтесь — что бы вы ни купили, ВЫ отвечаете за это на своем полу, в своем цехе.

А как насчет производительности?

Уверены, новый дилер гарантирует тактовые времена деталей в серийном производстве у вас…

Опять нет. Более того, что они гарантируют через 6 месяцев после установки? Через 2 года? Через 5 лет? Качественный б/у станок, скорее всего, будет работать так же хорошо за гораздо меньшие деньги.

Погарантят ли работу нового станка на 5 лет?

Никогда! Вместо этого снова пугают «старой технологией», которая сломается, и манят «последними технологиями», обещающими мир новых объемов. Рассказывают об «ограниченной поддержке», а через 10 лет некоторые даже отказываются поддерживать — снова в ловушку страха старого станка.

Плюсы!

Что вы получаете, покупая новый? Возможность построить прекрасные отношения с дистрибьютором и OEM. На самом деле — отношения должник/кредитор с дистрибьютором и производителем/импортером. Если хотите быть слепыми к реальным затратам, потому что нужна ложная теплая чувство — что «один звонок и завтра техник с деталями» — платите вдвое (или больше) и покупайте новое.

Вы очень быстро узнаете, что «гарантия» имеет три совершенно разных смысла:

1. У вашего продавца (он говорит всё, что вы хотите услышать);
2. У вас (вы слышите всё, что хотите услышать);
3. Настоящий — у сервисного департамента поставщика (говорят правду, и она не всегда приятна).

Нет ни одного нового станка, который побит бы по ценности хорошим качественным б/у, который вы осмотрели и признали подходящим для ваших нужд. Вы платите ТОЛЬКО за то, что нужно! Не за демо-центры, обеды, люксовые авто, гольф и семинары. Те же сервисы можно купить на б/у так же, как на новое — обычно гораздо дешевле. Разница: с б/у у вас есть выбор à la carte — только то, что нужно, а не то, что навязывают.

В Southern Fabricating Machinery Sales мы ведем обширную базу регионально размещенных независимых сервисных инженеров, заводско-обученных для качественного сервиса б/у оборудования в срок. Делаем эти ресурсы доступными для вас. Даем абсолютно лучшую ценность в производстве: качественный репурпозинговый станок ПЛЮС доступ к сети специалистов поддержки, готовых помочь вашим потребностям и спасти вашу прибыль.

Держите деньги в кармане! В конце концов, вы единственный, кто сейчас за ними следит, не так ли?