От запроса цен к производству:достижение экономичной прецизионной обработки с ЧПУ – Часть 1

Утомительно. Захватывающий. Раздражающий. Как бы вы ни думали о запросах предложений (Запросы цен), это стандартная деловая практика, которая никуда не денется. Фактически, это может стать более крупным отличающим фактором. в производстве, чем когда-либо.

Запрос предложений позволяет поставщику сообщить о наличии и цене детали или услуги. Он может включать обязательства, требования или другие аспекты, чтобы поставщик понимал, что необходимо для успеха.

Это простое объяснение. Часто компании тратят невероятное количество времени и усилий, чтобы ответить на запрос предложения, который может или не может окупиться. Давайте рассмотрим запросы предложений в мире прецизионной обработки с ЧПУ, в частности, в этой статье, которая является первой из двух в серии, посвященной экономической эффективности и своевременной доставке при обработке с ЧПУ.

Пошаговый обзор процесса запроса цен

Как и любой другой процесс, ответ на запросы предложений может быть гладким (если его выполняют опытные и знающие специалисты) или может быть сложным и сопряжен с дорогостоящими ошибками (когда с этой задачей справляются новички). Вот как это может выглядеть, шаг за шагом:

1. В рамках официального запроса предложения клиент отправляет пакет. в цех станков с ЧПУ, включая распечатки, модели, необходимые спецификации и спецификации материалов.
2. Механический цех с ЧПУ собирает внутреннюю команду проверять пакет на предмет любых несоответствий, нарушений, крайних допусков и проблем с процессом, одновременно проверяя запрошенные объемы.
3. Когда-то хорошо подходило определен (подробнее см. ниже), магазин собирает необходимые элементы для своего официального пакета цен, включая внутреннюю настройку проекта (запись в базе данных, запись в ERP-системе и т. д.).
4. Запросы цен на внешние услуги — дополнительные услуги, такие как покраска, покрытие, балансировка, сборка и т. д. — отправляются выбранным поставщикам, чтобы помочь точно заполнить запрос предложения (и обеспечить хорошее соответствие здесь).
5. В настоящее время оценщик инженерного отдела проводит исследование времени работы каждого инструмента с использованием оценочного программного обеспечения, настроенного для имитации конкретных параметров оборудования, используемого на этом объекте. Кроме того, рассматриваются сценарии обрабатывающих центров и варианты приспособлений. Все это вместе помогает определить примерное время цикла.
6. Менеджер по продажам затем анализирует результаты и учитывает внутренние затраты — механическую обработку, оснастку, упаковку, лом, логистику — и отправляет ценовое предложение клиенту.

Учитывая большое количество вовлеченных людей, а также сложность рассматриваемой части, не существует стандартных отраслевых сроков для ответа на запрос предложения. Быстро — хорошо, но точно — лучше.

Как важно хорошо подходить

Основой выдающихся результатов обработки на станках с ЧПУ является хорошее взаимодействие между покупателем (обычно OEM-заказчиком) и поставщиком (цехом с ЧПУ). Возможности, опыт, знания материалов, инструменты, партнерские отношения с актерами, услуги… они не обязательно должны идеально совпадать, но чем больше они это сделают, тем успешнее будет проект. 

Чего ожидать от вашего партнера по обработке с ЧПУ

Как упоминалось в пункте 4 выше, ни один цех станков с ЧПУ не имеет под своей крышей всех возможных услуг, что может замедлить ответ на запрос предложений. Даже самому надежному и известному внешнему партнерству требуется время, чтобы получить точные цифры.

Подготовить запрос предложения за неделю (для простых работ по механической обработке) — непростая задача, но лучшие станки с ЧПУ делают это регулярно. Для сложных деталей, в которых участвуют несколько поставщиков (литейные заводы или другие сторонние службы), сбор всей необходимой информации для составления ценового предложения может занять 2–3 недели.

Почему внешние отношения имеют значение? Цех, у которого есть надежные поставщики, может получить выгодную цену на покрытие или литье, чего более чем достаточно, чтобы компенсировать его собственные, более высокие затраты на внутреннюю обработку. Деньги имеют значение, особенно в крупных проектах, поэтому некоторые запросы предложений следует рассматривать как проекты, обеспечивающие долгосрочную окупаемость инвестиций.

Что, если станочный цех с ЧПУ постоянно стоит на 20% или 40% дороже, чем другие цеха? Этот клиент, скорее всего, перестанет присылать ему запросы предложений, полагая, что ни один проект не будет конкурировать. Нахождение на одном стадионе, по крайней мере, сохраняет возможности в будущем.

Конечно, важно быть конкурентоспособным в процессе запроса цен. Тем не менее, умные магазины знают, что хорошее соответствие — взаимовыгодные отношения — является ключом к долгосрочному процветанию для каждого. Нереально низкий ответ на запрос предложений никому не принесет пользы.

Существующий клиент или потенциальный клиент:чем отличается процесс запроса цен?

Каждые отношения в жизни уникальны. Люди, которые вас знают, понимают ваши ценности и то, как вы себя ведете. Вам не нужно постоянно объяснять, о чем вы, или убеждать их в том, что вам можно доверять.

То же самое происходит и в бизнесе:нынешним клиентам требуются менее формальные и подробные запросы цен, чем потенциальным клиентам. Цены обычно не являются сюрпризом, и клиенты знают, какой опыт и поддержка предоставляются партнерскими отношениями.

Не имея возможности доказать свою ценность, цех станков с ЧПУ может объяснить потенциальным клиентам свою дополнительную ценность, но решение, скорее всего, в большей степени зависит от цены.

Низкая цена может захватить проект, но ответы на многочисленные запросы предложений с неоправданно низкими ценами — это верный путь к провалу в будущем. Нерентабельные проекты быстро накапливаются, нанося ущерб прибыли магазина, ставя под угрозу весь бизнес и разочаровывая клиентов.

Как выглядит отличная цитата? Есть ли «красные флажки»?

Очевидно, что целью запроса цен является получение нескольких конкурентных предложений. Клиент хочет увидеть сравнение яблок с яблоками, чтобы принять правильное решение, однако небольшие различия неизбежны.

Что клиенты ищут в ценах на станки с ЧПУ?

• Цена — Цена за штуку и инструменты позволяют быстро сравнивать. Однако, как объясняется в этой статье, реальная ценность выходит за рамки цены.
• Срок выполнения — Без возможности доставить необходимое количество деталей в нужное время цена может показаться менее важной, чем изначально.
• Детали процесса. Любая экономия средств, выявленная инженерами цеха, часто в рамках процесса DFM, приветствуется и может закрепить выполнение работы.

Говоря о деталях, чем больше информации можно включить в запрос предложения, тем увереннее будет клиент в выборе поставщика. Рассказ о том, как происходит процесс, не только прозрачен, но и создает ощущение легитимности.

Какие «красные флажки» в запросе предложений должны стать предупреждающими сигналами для OEM-производителей?

• Отказ от ответственности — Ценовое предложение, наполненное непредвиденными обстоятельствами и заявлениями об отказе от ответственности, должно сообщать клиенту, что цех ЧПУ не уверен в его способностях, и его ценовое предложение отражает это; как можно на это рассчитывать?
• Сроки выполнения — Когда вопрос сроков выполнения заказов не решается, особенно во времена неопределенности в цепочке поставок, это кричит о том, что магазин уклончив и, скорее всего, не заслуживает доверия.

Техническая проверка, формальная проверка проекта, которая проводится до выдачи заказа на заказ, дает магазину возможность повторно предложить проект после того, как деталь была полностью спроектирована (завершены распечатки и заморожены модели САПР). Почему это важно? Потому что деталь, все еще находящаяся в разработке во время процесса запроса предложений, может радикально измениться после завершения, что часто увеличивает стоимость ее обработки.

Запрос цен должен привести к составлению точного ценового предложения, на которое будет опираться цех станков с ЧПУ после присуждения контракта на работу. На правильное составление запроса предложений было потрачено много часов и много умственных способностей, поэтому теперь это руководство к успешному проекту.

Наконец, время, конечно, имеет значение. В результате запросов предложений формируются предложения, которые могут быть действительны в течение 90 или 30 дней, в зависимости от цеха с ЧПУ. Старые запросы предложений требуют пересмотра и, вполне возможно, внесения серьезных изменений.

Следите за частью 2 в этой серии блогов, посвященной экономичной и своевременной обработке на станках с ЧПУ. В следующий раз основное внимание будет уделено прецизионным деталям. А пока прочитайте эти четыре мини-кейса:В безвыходном положении? 4 проекта, в ходе которых машина Stecker спасла нуждающихся клиентов.

Об авторе

Поднимаясь по карьерной лестнице, Кен построил карьеру, сочетающую практический опыт производства с развитием нового бизнеса. В качестве менеджера по продажам он сопровождает клиентов от запроса предложений до доставки, играя ключевую роль в составлении цен на проекты, управлении процессом продаж и развитии отношений с новыми и существующими клиентами. Опыт Кена включает восемь лет работы оператором станка с ЧПУ и два года сметчиком проектов, что дало ему глубокие знания в области производства. Сегодня он использует свой опыт для оценки затрат и времени цикла новых проектов, одновременно стимулируя рост бизнеса.



Мастерство точной обработки:от запроса предложений до финальной части – Часть 2 Мастерство литья металлов:объяснение точных допусков на станках с ЧПУ