От RFQ к производству: достижение рентабельной точной ЧПУ-обработки — Часть 1

Утомительно. Взволнованно. Раздражающе. Как бы вы ни относились к RFQ (Запросам на котировку), это стандартная деловая практика, которая здесь, чтобы остаться. Фактически, она может становиться еще большим дифференциатором в производстве, чем когда-либо.

RFQ позволяет поставщику поделиться доступностью и ценой детали или услуги. Он может включать обязательства, требования или другие аспекты, чтобы поставщик понимал, что нужно для успеха.

Это простое объяснение. Часто компании вкладывают невероятное количество времени и усилий в ответ на RFQ, который может или не может окупиться. Давайте исследуем RFQ в мире точной ЧПУ-обработки специально в этой статье, которая первая из двух в серии о рентабельности и своевременной поставке в ЧПУ-обработке.

Пошаговый обзор процесса RFQ

Как и любой процесс, ответ на RFQ может быть гладким (когда выполнен опытными, знающими профессионалами) или трудным и загруженным дорогостоящими ошибками ( когда новички берутся за задачу). Вот как это может выглядеть, шаг за шагом:

1. Часть формального RFQ, клиент отправляет пакет цеху ЧПУ, включая чертежи, модели, требуемые спецификации и спецификации материала.
2. Цех ЧПУ собирает внутреннюю команду для просмотра пакета, ища любые несоответствия, неправильности, экстремальные допуски и вызовы процесса, просматривая запрошенные объемы.
3. После определения хорошего соответствия (см. ниже), цех собирает необходимые элементы для своего официального пакета котировки, включая настройку проекта внутри (ввод в базу данных, запись в ERP-систему и т.д.).
4. Запросы ценообразования для внешних услуг — услуг добавленной стоимости, таких как покраска, покрытие, балансировка, сборка и т.д. — отправляются выбранным поставщикам для помощи в точном завершении RFQ (и обеспечения хорошего соответствия здесь тоже).
5. В это время оценщик инженерного отдела проводит инструмент-за-инструментом исследование времени, используя оценочное ПО, настроенное для имитации специфических параметров машин, используемых в этом объекте. Плюс, сценарии центров обработки и варианты приспособлений рассматриваются. Все это вместе помогает сгенерировать оценочное цикловое время.
6. Менеджер по продажам затем просматривает результаты и применяет внутренние затраты — обработка, инструменты, упаковка, лом, логистику — и подает котировку клиенту.

С множеством вовлеченных людей, плюс сложность детали для рассмотрения, нет отраслевого стандартного временного рамки для ответа на RFQ. Быстро — хорошо, но точно — лучше.

Важность хорошего соответствия

Фундамент выдающихся результатов ЧПУ-обработки — хорошее соответствие между покупателем (обычно OEM-клиентом) и поставщиком (цехом ЧПУ). Возможности, опыт, знание материалов, инструменты, литейные партнерства, услуги… не все должны идеально совпадать, но чем больше они совпадают, тем успешнее будет проект.

Чего ожидать от вашего партнера по ЧПУ-обработке

Как упоминалось в #4 выше, ни у одного цеха ЧПУ нет всех возможных услуг под крышей, что может замедлить ответ на RFQ. Даже самые надежные и знакомые внешние партнерства требуют времени для генерации точных чисел.

Обработка RFQ за неделю (для простых работ по обработке) — не прогулка в парке, но лучшие цехи ЧПУ делают это регулярно. Для сложных деталей, вовлекающих множественных поставщиков (литейные заводы или другие внешние услуги), может потребоваться 2-3 недели для сбора всей необходимой информации для завершения котировки.

Почему внешние отношения важны? Цех с надежными вариантами поставщиков может обеспечить отличную цену на покрытие или литье, что более чем достаточно для компенсации их собственных, более высоких внутренних затрат на обработку. Копейки имеют значение, особенно на проектах большого объема, так что некоторые RFQ нужно рассматривать как проекты, генерирующие долгосрочную ROI.

Что, если цех ЧПУ постоянно приходит на 20% или 40% выше других цехов? Этот клиент, вероятно, прекратит отправку RFQ им, предполагая, что ни один проект не будет конкурентоспособным. Быть в том же бальном парке по крайней мере держит будущие возможности живыми.

Быть конкурентоспособным в процессе RFQ, конечно, важно. Но умные цехи знают, что хорошее соответствие — взаимовыгодные отношения — ключ к долгосрочному процветанию для всех. Нереалистично низкий ответ на RFQ не делает никому никакого добра.

Существующий клиент против перспективы — как процесс RFQ отличается?

Каждые отношения в жизни уникальны. Люди, знающие вас, понимают ваши ценности и то, как вы себя ведете. Вам не нужно постоянно объяснять, чем вы являетесь или убеждать их, что вы надежны.

То же в бизнесе, с текущими клиентами, требующими менее формальных и детальных RFQ, чем перспективные клиенты. Ценообразование обычно не сюрприз, и клиенты знают экспертизу и поддержку, идущую с этими партнерскими отношениями.

Без возможности доказать свою ценность, цех ЧПУ может объяснить свою добавленную стоимость перспективе, но решение, вероятно, опирается в большей степени на цену.

Низкая котировка может захватить проект, но ответ на многочисленные RFQ нереалистично низкими котировками — рецепт будущего провала. Проекты, не удающиеся быть рентабельными, быстро накапливаются, нанося ущерб итоговой линии цеха, угрожая всему бизнесу и разочаровывая клиента.

Как выглядит отличная котировка? Есть ли «красные флаги»?

Очевидно, получение нескольких конкурентоспособных котировок — цель RFQ. Клиент хочет видеть сравнения яблок к яблокам, чтобы сделать мудрое решение, но легкие вариации неизбежны.

Чего клиенты ищут в котировке цеха ЧПУ?

• Цена — Цена за деталь и инструменты делают быстрые сравнения. Однако, как объяснялось на протяжении этой статьи, реальная стоимость выходит за рамки ценника
• Срок исполнения — Без способности доставить количество деталей, требуемое в нужное время, цена может казаться менее важной, чем изначально
• Детали процесса — Любая экономия затрат, выявленная инженерами цеха, часто в процессе DFM, приветствуется и может закрепить получение работы

Говоря о деталях, чем больше может быть включено в RFQ, тем более уверенным клиент будет в выборе этого поставщика. Обмен конкретными способами, как процесс происходит, не только прозрачен, он создает чувство легитимности.

Какие «красные флаги» в RFQ должны быть предупреждающими сигналами для OEM?

• Оговорки — Котировка, полная условий и оговорок, должна сказать клиенту, что цех ЧПУ не уверен в своих способностях, и их котировка отражает это; как кто-либо может на это положиться?
• Сроки исполнения — Когда вопрос сроков исполнения не адресован, особенно в периоды неопределенности цепочки поставок, это кричит о том, что цех некоммитален и, вероятно, не надежен

Технический обзор, формальный обзор дизайна, происходящий до выдачи заказа на покупку, дает цеху возможность перекотировать проект после того, как деталь полностью спроектирована (чертежи финализированы и CAD-модели заморожены). Почему это важно? Потому что деталь, все еще в разработке во время процесса RFQ, может резко измениться при завершении, часто увеличивая стоимость ее обработки.

RFQ должен вдохновлять точную котировку, на которую цех ЧПУ опирается после награждения работы. Множество часов и много мозговой мощности потрачены на правильное завершение RFQ, так что теперь это руководство к успешному проекту.

Наконец, тайминг имеет значение, конечно. RFQ ведут к котировкам, которые могут быть валидны до 90 дней или до 30, в зависимости от цеха ЧПУ. Старые RFQ требуют еще одного взгляда и, вполне возможно, некоторых крупных пересмотров.

Смотрите Часть 2 в этой серии блогов о рентабельной, своевременной ЧПУ-обработке, в следующий раз фокусируясь на точных деталях. До тех пор прочитайте эти четыре мини-кейса: In a Bind? 4 Projects During Which Stecker Machine Rescued Customers in Need.

Об авторе

Поднимаясь по рангам операций, Кен построил карьеру, смешивающую практическую производственную экспертизу с развитием нового бизнеса. Как менеджер по счетам продаж, он ведет клиентов от RFQ до доставки, играя ключевую роль в котировке проектов, управлении процессами продаж и укреплении отношений с новыми и существующими клиентами. Бэкграунд Кена включает восемь лет как оператор станка ЧПУ и два года как оценщик проектов, давая ему глубокие производственные знания. Сегодня он использует свою экспертизу для оценки затрат и цикловых времен для новых проектов, двигая рост бизнеса.