Производители и дистрибьюторы наконец используют IIoT и AI для увеличения продаж и производительности

Барретт Томпсон из Zilliant

Существуют показатели данных о продажах, которые, наконец, определяют поведение производителей и дистрибьюторов далеко за пределами производственных цехов и складских операций. Зная, что привлечение нового клиента обходится в пять раз дороже, чем продажа существующему, потребность в данных об этих текущих клиентах на основе ИИ и IIoT сейчас больше, чем когда-либо прежде.

Это не ограничивается этим фактором; вероятность закрытия сделки с существующим клиентом на 60–70% выше, чем с новым клиентом, где коэффициент закрытия составляет всего 5–20%. Спросите любого торгового представителя, и он сообщит, что продажи можно улучшить, сократив время, затрачиваемое на административные задачи и отчеты, - говорит Барретт Томпсон из Zilliant .

Все компании B2B стремятся к достижению максимальных и конечных результатов каждый квартал, для чего требуется сильная команда торговых представителей, которые могут постоянно выполнять или превышать квоты. Эта цель становится все более сложной задачей на сложном рынке с сотнями или тысячами продуктов, где торговые представители отвечают за управление многочисленными учетными записями.

Многие организации полагаются на более опытных или высокоэффективных торговых представителей или игроков категории «А», чтобы сделать свои выводы. Эти представители обладают талантом, знаниями и опытом, чтобы продавать прибыльно каждый квартал, даже когда им приходится сталкиваться с большими объемами бизнеса и сложностями на рынке. У них часто есть долгая история работы в одной компании, что дает им глубокое понимание продуктов и клиентов, что приводит к более высокому уровню эффективности и лучшим результатам в этой области. Эти суперзвезды по продажам также устаревают опасно быстрыми темпами.

Результатом для большинства сложных производителей, дискретных дистрибьюторов и дистрибьюторов, занимающихся проектированием или сборкой на заказ (BTO), являются группы продаж, состоящие в основном из игроков «B» и «C», и лишь горстка игроков «A». . Если бы все игроки B и C продавали так же прибыльно, как и игроки A, влияние на выручку компании было бы значительным.

По мере того, как более опытные торговые представители уходят на пенсию, а продавцы становятся более непостоянными, компании B2B разумно и, наконец, вкладывают средства в технологические решения, которые повышают эффективность продаж во всех отделах продаж, независимо от их опыта.

Решение на базе искусственного интеллекта, которое обеспечивает аналитику продаж для увеличения доходов

Используя решение, обогащенное искусственным интеллектом, которое предоставляет непревзойденные рекомендации по продажам, торговые представители могут полностью реализовать экономический потенциал всех существующих отношений с клиентами. Только когда производители и дистрибьюторы предоставляют предписывающую информацию о продажах по оптимальному ассортименту продукции, ценам и рыночному спросу (применяя методы искусственного интеллекта и машинного обучения к историческим и текущим данным), торговые представители могут максимизировать пожизненную ценность клиента. Эта информация о продажах может быть доставлена ​​напрямую торговым представителям в рамках существующих рабочих процессов, включая CRM и приложения электронной коммерции.

Опытные торговые представители, даже самые лучшие, не могут справиться со сложной бизнес-средой и когда торговые представители управляют большим количеством клиентских счетов; Опережать отток клиентов для продаж практически невозможно, учитывая огромное количество аккаунтов и продуктов.

ИИ гарантирует, что даже если небольшой процент оттока клиентов будет восстановлен, он сделает разницу между ровным и прибыльным годом. Предписывающая аналитика продаж отслеживает модели покупок для всех клиентов и отмечает, когда покупатель начинает отказываться от покупки, даже в отношении одного продукта, что позволяет торговым представителям быстро перенаправить усилия.

Эти данные на основе искусственного интеллекта также помогают торговым представителям понять, какие дополнительные продукты продавать клиентам. Это похоже на веб-сайты потребительской электронной коммерции, такие как Amazon . , которые рекомендуют продукты на основе просмотра или покупательского поведения. Клиенты B2B также демонстрируют поведение и модели покупок, которые показывают, когда они готовы к перекрестным продажам и дополнительным продажам.

Повысьте продуктивность продаж

Еще один способ улучшить показатели продаж и продуктивность - увеличить фактическое время продажи. Существует убедительное свидетельство того, что время продажи коррелирует с достижением квоты. Увеличение времени продаж всего на несколько процентных пунктов для всего торгового персонала приводит к повышению общей прибыльности сбытовой организации и приравнивается к дополнительному количеству продавцов без дополнительных затрат.

Когда производственные и дистрибьюторские отделы продаж неэффективны, многие компании внедряют больше процессов продаж, увеличивают количество отчетов торговых представителей, а менеджерам необходимо проверять и использовать системы автоматизации продаж (SFA), чтобы улучшить показатели продаж и производительность. Основное предположение состоит в том, что более прозрачная информация о деятельности отдела продаж поможет выявить области, требующие улучшения, и, в конечном итоге, повысить производительность, но эти решения часто усугубляют проблему, создавая дополнительные административные задачи и задачи по отчетности для представителей и менеджеров.

Чаще всего торговые представители тратят больше времени на ввод информации в свои системы SFA, чем на получение из нее полезной информации, чтобы быстрее закрывать больше продаж.

Руководители продаж, использующие решения AI, минимизируют деятельность, которая напрямую не способствует получению дохода. Хотя отчеты CRM, SFA и бизнес-аналитики важны для управления эффективностью продаж, они не позволяют получить представление о клиентах, отслеживать влияние на транзакции или предсказывать и предписывать действия.

Используйте ИИ, чтобы связать статистику продаж с действиями по продажам

Для руководителей продаж лучший подход - использовать решения, в которых используются технологии искусственного интеллекта, чтобы объединить идеи и действия. В конечном итоге эта тактика увеличивает среднее количество времени, которое торговые представители тратят на продажу, и выявляет наилучшие возможности для роста продаж.

Следующий шаг:смотреть как искусственный интеллект способствует продажам для производителей

Автор этого блога - Барретт Томпсон из Zilliant.

Об авторе:

Барретт Томпсон (Barrett Thompson), генеральный директор по коммерческому совершенству, возглавляет группу консультантов по бизнес-решениям Zilliant, которая согласовывает решения Zilliant с потребностями клиентов. За последние три десятилетия он создал и предоставил решения по оптимизации и ценообразованию компаниям из списка Fortune 500 в различных производственных секторах B2B.