Статистика промышленных продаж от Эми Ким, нового директора по доходам Томаса и бывшего директора по продажам Google

Промышленное пространство и цифровой мир стремительно сближаются. Такие технологии, как искусственный интеллект, Интернет вещей и облако, меняют правила игры на производстве.

В то же время способы, которыми производители выходят на рынок, продают свои услуги и связываются с новыми покупателями, также претерпевают цифровую трансформацию. Старые тактики, такие как холодные звонки и молва, становятся все более неэффективными, поскольку покупатели становятся все более изощренными в том, как они оценивают поставщиков и ориентируются в долгом и сложном цикле покупок.

В Thomas каждый день мы помогаем производителям и поставщикам ориентироваться в этом конвергенции. Мы предоставляем инструменты, решения и идеи, которые помогут им использовать возможности цифровых технологий для развития своего бизнеса.

Но, что, возможно, даже более важно, мы также предоставляем экспертизу. По всей Северной Америке наша команда работает рука об руку с нашими клиентами, предлагая уникальное и беспрецедентное сочетание промышленного опыта и цифровых знаний, чтобы обучать их, расширять возможности и обеспечивать их будущий успех.

Мы знаем, насколько важно иметь правильное сочетание опыта, чтобы путешествовать по промышленному и цифровому мирам. И, возможно, никто не является примером этого сочетания так, как Эми Ким, наш новый директор по доходам.

Прежде чем присоединиться к Thomas в начале этого года, Эми помогала производителям выходить на новые рынки в качестве основателя Net To Net. До этого она занимала должность руководителя отдела глобальных продаж - стратегических партнеров Google. Она также занимала многочисленные руководящие должности, должности по продажам и управлению продуктами в ведущих компаниях, включая Microsoft, Siebel Systems, PeopleSoft и Accenture.

Эми хорошо разбирается в отрасли, технологиях и продажах, и недавно она села, чтобы поделиться с нами некоторыми из своих уникальных идей.

Возможностей для производства предостаточно

После ухода из Google в 2015 году Эми нашла новую прекрасную возможность для своей карьеры. Она нашла его на производстве.

«Я очень заинтересована в производстве продукции в целом», - вспоминала Эми. «Чтобы узнать об этом больше, я отправился на крупнейшую международную выставку импорта-экспорта - Canton Expo.

«Это трехнедельное мероприятие, на котором выступают представители промышленного сектора вплоть до товаров народного потребления. Более 22 000 производителей из Китая и всего мира собрались вместе и продемонстрировали свою продукцию, и это стало платформой для встреч покупателей и продавцов ».

Энергия и возможности были ощутимы.

«На этой выставке я осознала огромную активность, происходящую на производственном рынке в целом и в секторе промышленного производства в частности», - сказала она. «Итак, после того, как я столкнулся с рыночной возможностью, я вернулся воодушевленный, чтобы основать свою собственную компанию и сотрудничать с компаниями в производственном секторе, чтобы помочь им оптимизировать свою цепочку поставок и помочь им расти».

Именно тогда она основала Net To Net.

Использование технологий для роста

В Net To Net Эми разрабатывала программное обеспечение и технологии, призванные помочь производителям выявлять новые рынки и выходить на них. В Google она помогала компаниям понять, как использовать технологии на уровне предприятия. Здесь, в Thomas, Эми помогает производителям и поставщикам использовать цифровые решения и технологии для привлечения покупателей и получения дохода.

Технологии могут многое сделать, и Эми призывает производителей использовать их потенциал.

«Технологии могут помочь компаниям сделать одно из двух:либо оптимизировать бизнес для повышения операционной эффективности, либо найти способы повлиять на прибыль».

Хотя оба приложения важны, компаниям необходимо использовать технологии, которые увеличивают доходы, а не просто сокращают расходы.

«Когда я смотрю на то, что происходит в отрасли, особенно на глобализацию производства, компании вынуждены становиться более конкурентоспособными», - сказала она.

Хотя «быть более конкурентоспособным» традиционно означало удешевление продукции, технологии можно и нужно использовать, прежде всего, для создания рыночного преимущества.

Эми сказал.

Никогда не теряйте из виду клиента

Хотя технологии могут помочь вам строить и развивать свой бизнес, Эми считает, что в основе любой промышленной стратегии и стратегии продаж должны лежать удовлетворение потребностей ваших клиентов.

«Когда вы знаете своих клиентов и знаете, каковы их потребности, и вы можете сформулировать ценность своих продуктов для покупателя на основе их потребностей, я думаю, что процесс продаж в целом становится чрезвычайно простым», - сказала она. «Таким образом, главное - не просто продвигать свои продукты, а продвигать их среди нужной аудитории, которая действительно может увидеть ценность, которую вы можете принести».

Этого можно добиться с помощью интеллектуального контент-маркетинга, персонального таргетинга и маркетинга на основе учетных записей.

«Наличие такого рода интеллекта и такой тактики в отношении вашего подхода к продажам будет иметь решающее значение», - настаивала Эми.

Поставщикам также необходимо понимать, через что покупатели проходят повседневную жизнь.

«Крайне важно понимать цикл покупки и [для производителей] ставить себя на место своих покупателей», - сказала Эми.

Недостаточно просто предложить отличный продукт или услугу; вам необходимо согласовать эти предложения с потребностями ваших покупателей.

«Существует школа мысли, которая гласит:« Если вы создаете отличные продукты, они будут продаваться сами по себе », но я в это не верю», - сказала Эми. «Даже самые лучшие продукты с треском провалились, а есть тонны, о которых мы даже не слышали, и причина этого в том, что они не продавались должным образом».

Будьте там, где есть ваши клиенты

Не секрет, что Google является доминирующим игроком в области цифрового поиска и рекламы. Эми знает это лучше, чем кто-либо другой.

Однако она также понимает, что Google - это ориентированная на потребителя платформа, отлично подходящая для населения в целом, но не оптимизированная для промышленного использования.

«Когда конечный пользователь в свободном мире Google или даже в Facebook и Twitter ищет что-то вроде насосов, он не может решить, какой это тип пользователя», - объяснила Эми. «Таким образом, результаты будут в большей степени ориентированы на потребителя. В этом есть смысл, потому что количество потребителей намного больше, чем количество бизнесменов ».

Напротив, «когда компании делают покупки B2B, они фактически не делают это в бесплатном Интернете», - продолжила она. «Они перейдут на профессиональную платформу, чтобы принимать решения о покупке.

«Вот почему, когда клиенты подходят ко мне и говорят:« Что ж, я могу продвигать свои продукты в Google. Зачем мне продвигать его на Thomas? »Я отвечаю, что у них нет постоянной аудитории в Google. Наличие целевой аудитории также увеличивает коэффициент конверсии, потому что вы знаете, что эти пользователи предназначены специально для B2B ».

Понимание разницы между зависимой аудиторией (например, на Thomasnet.com) и транзитивной аудиторией (например, в поисковых системах) имеет решающее значение для разработки вашей маркетинговой стратегии.

С этой целью, хотя SEO, вероятно, является наиболее широко используемой стратегией цифрового маркетинга для производителей, Эми предостерегает производителей от того, чтобы класть все яйца в одну корзину.

«Я думаю, что большинство компаний уже занимаются поисковой оптимизацией в той или иной форме», - сказала Эми. «Но на самом деле это должно быть частью вашей стратегии - наряду с вашим веб-сайтом, PPC и использованием Thomasnet.com».

«Вы только посмотрите, как растет Интернет», - продолжила она. «Даже сегодня он растет двузначными числами, а это означает, что будет чрезвычайно сложно использовать исключительно SEO для управления своей релевантностью. Кроме того, конкурентная среда и алгоритмы меняются в режиме реального времени, поэтому попытаться решить эту проблему вручную практически невозможно ».

Произвести впечатление - и нанять людей, которые тоже захотят сделать это

Одна из вещей, которая привлекла Эми к Томасу, - это возможность помочь производственным компаниям и людям, которые в них работают. Перед тем, как присоединиться к команде, она слышала истории о компании, которая была на грани закрытия своих дверей, прежде чем заключить прибыльный контракт через платформу. Она также поговорила с владельцами рабочих мест, которые смогли приобрести новое оборудование и расширить свой бизнес за счет дополнительных доходов, полученных от Thomasnet.com.

«Когда вы слышите подобные личные истории, а их тысячи, это действительно заставляет вас остановиться и задуматься о том, что мы на самом деле делаем и на что на самом деле влияем», - сказала Эми.

Эми советует компаниям подумать о влиянии, которое они оказывают на местную экономику, окружающую среду, рынок труда, средства к существованию и т. Д., И включить это в свои сообщения. Компании хотят вести дела с компаниями, серьезно относящимися к социальной ответственности.

Кроме того, при создании собственной сбытовой организации Эми предлагает искать людей, которые смогут оценить социальное влияние вашего бизнеса; люди, которые могут думать не только о своих комиссионных и бонусных структурах.

«Мы все очень много работаем, чтобы достичь жизненных целей, и некоторые из этих целей более денежны, чем другие», - сказала Эми. «Но высокоэффективные сотрудники движимы не только деньгами, и если вы посмотрите на настоящих высокопроизводительных сотрудников, выполняющих различные функции, они всегда будут оказывать влияние. Это люди, которые думают:«Какой вклад я могу внести в продажу продукта, или в рост компании, или, в конце концов, кому-то еще?» Это те люди, которые вам нужны на вашем сайте. команда ».

Ищите возможности на горизонте

По словам Эми, одна из основных проблем, сдерживающих американских производителей, - это нежелание искать новых покупателей в новых регионах. Компании, которые не стремятся активно расширяться, скорее всего, оставляют деньги на столе.

«Я думаю, что одна из вещей, которые я действительно хочу заинтересовать наших клиентов, - это возможность международного роста», - пояснила Эми. "НАС. Экспорт фактически увеличивается с каждым годом, а в целом за последние 25 лет он увеличился в четыре раза. В прессе много говорится о росте импорта из таких стран, как Китай, и много опасений по поводу глобализации, но есть возможности для производителей в США

«Есть очень много стран, которые сильно отстают в технологиях, а также в разработке продуктов, и они умирают от желания найти способы стать более конкурентоспособными, импортируя отличные продукты из США»

Не бойтесь просить о помощи

Рост промышленных продаж требует очень много внимания, особенно в этом новом цифровом ландшафте. Однако важно не упускать из виду то, в чем вы хороши - производство.

Если что-то мешает, будь то человеческие ресурсы, бухгалтерский учет или, да, маркетинг, вам следует подумать о передаче этих задач на аутсорсинг и передаче их экспертам. Такой подход обычно стоит меньше, чем наем, обучение и использование внутренних ресурсов, и вы можете увидеть результаты намного быстрее.

«Производственные компании традиционно, и особенно в сфере промышленного производства, не проводят маркетинг внутри компании», - сказала она. «Следовательно, они действительно не инвестировали в маркетинговые ресурсы, чтобы помочь им лучше понять рынок».

«Но я думаю, что ситуация меняется, и компании осознают, что, если они хотят начать получать информацию, делиться информацией и получать прибыль, им необходимо использовать маркетинг».

«Если они не могут позволить себе создавать собственные команды или просто не хотят головной боли, Томас действительно может вмешаться и помочь установить цифровое присутствие и начать свои маркетинговые усилия».