Что такое ROI в маркетинге [и как это доказать]

Сегодня для специалистов по маркетингу как никогда важно максимизировать рентабельность инвестиций (ROI) в свои маркетинговые усилия. Но способность определить четкую рентабельность инвестиций в маркетинг по-прежнему ускользает от многих компаний. Хотя не существует единого решения, позволяющего получить больше от вашего маркетинга, есть несколько маркетинговых методов, которые более эффективны и их легче измерить.

Что означает рентабельность инвестиций в маркетинге?

Не так давно продавцы делали тяжелую работу, когда дело доходило до открытия нового бизнеса. Раньше, когда Интернет был гораздо менее распространен в нашей рабочей жизни, покупателям приходилось консультироваться с торговым персоналом, чтобы получить подробную информацию и ответить на вопросы о продуктах и ​​услугах. Однако сегодня покупатели хотят быть полностью информированными задолго до того, как они возьмут трубку. Это означает, что ваш маркетинг должен отвечать на технические вопросы глубокого уровня, которые могут возникнуть у покупателя, но при этом должно быть предусмотрено отслеживание для измерения эффективности этих маркетинговых усилий.

Например, производители продукции должны продавать спецификации на уровне отдельных частей, допуски и другие технические детали. Изготовителям по индивидуальному заказу необходимо продвигать технический портфель, возможности и опыт. Если ваш маркетинговый комплекс не включает тактику предоставления этой информации потенциальным клиентам, возможно, вы не получаете максимальную отдачу от своих маркетинговых усилий.

Цель маркетинга окупаемости инвестиций - вычислить, в какой степени ваши маркетинговые расходы влияют на прибыль. Потому что, в конце концов, это то, чего хотят все владельцы бизнеса ... получать прибыль. Это простая формула, по которой определяется рентабельность инвестиций в маркетинг:чистые маркетинговые расходы, разделенные на маркетинговые.

Как доказать рентабельность инвестиций

Отслеживание телефонных звонков помогает повысить рентабельность инвестиций в маркетинг

Хорошо, вы можете подумать:«Подождите, мы говорим об интернет-маркетинге ... что это за телефонные звонки? Разве «клики» и «конверсии» не имеют значения? » Что ж, есть несколько причин, по которым отслеживание ваших телефонных звонков является ключевым показателем рентабельности инвестиций в онлайн-маркетинг. Прежде чем мы перейдем к этим причинам, просто рассмотрим эту потрясающую статистику:

Промышленные поставщики в среднем отслеживают менее 3% запросов о продажах по телефону. Другими словами, при получении запроса о продажах по телефону промышленные поставщики спрашивают вызывающего абонента:«Откуда вы о нас слышали?» Менее 3 раз на каждые 100 звонков.

Так почему же так важно отслеживать телефонные звонки?

Если вы не знаете, где этот клиент по телефону впервые нашел вас, невозможно полностью измерить рентабельность инвестиций любого из ваших маркетинговых усилий. К сожалению, промышленные маркетологи попадают в ловушку, полагая, что каждая мера их успеха в онлайн-маркетинге проявляется в аналитике их веб-сайтов, а конечными «результатами» являются электронные письма и отправленные RFI / RFI. Однако такой образ мышления не учитывает фактическое поведение покупателей в процессе промышленных закупок.

Сегодняшние покупатели предпочитают анонимно оценивать поставщиков в Интернете, но когда они готовы связаться с поставщиком, большая часть из них берет трубку, а не отправляет электронное письмо или отправляет RFI / RFI через Интернет.

---

Интересный факт: На сайте Thomasnet.com 3 из каждых 5 запросов о продажах рекламодателям на нашей платформе отправляются по телефону.

---

Если поведение покупателя на вашем веб-сайте вообще похоже на поведение покупателей на нашей платформе - и нет веских причин предполагать, что это не так - вы можете упустить более 50 процентов рентабельности инвестиций своих маркетинговых усилий в Интернете, просто не спросив у телефонных абонентов, где они нашли тебя. Убедитесь, что вы спрашиваете каждого потенциального клиента, который связывается с вами, где он узнал о вашей компании.

«Если бы не тщательное отслеживание рентабельности инвестиций в нашу программу Thomasnet.com, мы бы никогда не узнали, что одна из наших крупнейших учетных записей изначально нашла нас на Thomasnet.com. Благодаря тому, что этот клиент нашел нас, мы вышли на рынок образовательных услуг. в широком смысле - совершенно новый рынок для нас ». сказал Consolidated Electronic Wire &Cable, производитель стандартных и нестандартных проводов / кабелей.

Оценка на основе намерений пользователя

Клики не помогают вам в достижении бизнес-целей, в отличие от новых клиентов. Таким образом, истинным показателем рентабельности инвестиций для любой программы онлайн-маркетинга должно быть одно и только одно:реальные новые возможности для бизнеса. Тем не менее, слишком многие промышленные маркетологи зацикливаются на измерении кликов, просмотров страниц, трафика, конверсий и других показателей "посетителей", которые, откровенно говоря, могут быть хорошими для мира B2C, но часто являются золотом дураков для поставщиков B2B.

Эксперты по SEO-маркетингу знают, что измеряемые посетители вашего веб-сайта слишком часто занимаются чем-то другим, кроме поиска и оценки поставщиков. Другими словами, не все посетители онлайн представляют реальные новые возможности для бизнеса. Многие посещения сайта могут быть совершены людьми, которых вы уже знаете, неквалифицированным трафиком или мошенниками.

Определение «правильного» зависит от намерений пользователя.

Опережающие промышленные маркетологи понимают, что сегодня «кто» и «почему» гораздо важнее, чем «сколько», когда речь идет об измерении рентабельности ваших онлайн-усилий.

Хотите знать, кто? Получите бесплатный настраиваемый отчет со списком компаний, которые недавно искали в сети Thomas продукты и услуги, которые вы предлагаете.

Согласуйте показатели рентабельности инвестиций с циклом покупки B2B

В последние годы время, прошедшее между потенциальным клиентом, обнаружившим вас в Интернете, и обращением к вам напрямую, могло составлять многие месяцы. И как только они связались с вами, это было только началом вашего процесса продаж, который может занять от нескольких месяцев до года или дольше.

Интернет делает всю эту информацию доступной для покупателей, давая им возможность искать решения и тщательно оценивать поставщиков анонимно в режиме онлайн. Но поскольку все больше поставщиков проводят исследования в Интернете, а покупатели доверяют сайтам с отзывами и рефералам своих коллег, они фактически связываются с торговыми представителями раньше, вместо того, чтобы оставаться анонимными в течение нескольких месяцев.

Согласно опросу поведения покупателей B2B от Demand Gen в 2019 году, «42 процента [покупателей] заявили, что разговаривали и взаимодействовали с представителями поставщика в первый месяц, по сравнению с 33 процентами в 2018 году».

Хотя легкий доступ к информации делает процесс принятия решения о покупке более эффективным, недавние исследования показывают, что продолжительность типичного цикла промышленных закупок на самом деле все еще увеличивается.

Некоторые ключевые статистические данные из опроса поведения покупателей B2B, проведенного отчетом Demand Gen Reports 2019:

• 57% заявили, что продолжительность их цикла покупок за последний год увеличилась.
• 35% запрашивали мнение коллег и существующих пользователей в течение первого месяца после покупки.
• 68 процентов респондентов заявили, что замечают рекламу от поставщика решений, которого они выбрали в процессе исследования.
• 75 процентов покупателей заявили, что тратят больше времени на изучение покупок.
• В 56% компаний четыре или более человека принимают решение о покупке.

Установите реалистичные ожидания в отношении рентабельности инвестиций в маркетинг

При определении ожидаемой рентабельности инвестиций важно иметь реалистичное представление о том, насколько обширны - или относительно мало - этих возможностей на самом деле. Если вы похожи на большинство поставщиков, ваша клиентская база ограничена многими факторами, такими как отрасли и регионы, которые вы обслуживаете, типы и размеры компаний, с которыми вы можете работать, ваши возможности и возможности и многое другое. Каждый год мы проводим тысячи разговоров с поставщиками, и когда мы просим их по-настоящему проанализировать истинный размер своей потенциальной клиентской базы, это часто оказывается проверкой на практике.

Подумайте, почему у вас появилась последняя возможность. Есть относительно немного причин, по которым компания привлекает нового поставщика просто потому, что это зачастую рискованный и трудоемкий процесс. Обычно они делают это, только если:

• Возникли проблемы с качеством, надежностью или ценообразованием у поставщика.
• Представляем новую линейку продуктов или услуг.
• Иметь обанкротившегося поставщика.
• Требуется новое или заменяемое капитальное оборудование.
• Переносят операции обратно в Северную Америку.

Если вы знаете, что получили 100 запросов предложений через Интернет в прошлом году и 95 запросов предложений два года назад, не ожидайте получения 1000 запросов предложений в этом году, если это не то, что показывают тенденции.

Общая терминология рентабельности инвестиций

Тактика цифрового маркетинга, включая социальные сети, медийную рекламу в Интернете, электронный маркетинг и веб-сайт вашей компании, имеет много общего. Наиболее очевидным является то, что их эффективность отслеживается и измеряется.

Однако многие профессионалы в области маркетинга теряются, оценивая «клики», «лайки» и «посещения». К сожалению, хотя это действительные показатели взаимодействия, они не всегда означают рентабельность инвестиций (ROI).

Вот пять показателей, которые лучше отражают ценность и рентабельность ваших усилий по цифровому маркетингу.

Стоимость лида (CPL)

Недостаточно просто знать, сколько потенциальных клиентов вы получаете. Стоимость должна оправдывать цели.

Расчет? Стоимость маркетинговой кампании / количество потенциальных клиентов

Стоимость привлечения клиента (CAC)

Подобно CPL, это соотношение выходит за рамки количества новых клиентов, которые вы получили - оно показывает, сколько вы тратите, чтобы их привлечь. Он может помочь оценить эффективность кампаний и определить будущие стратегии.

Расчет: Продажи + маркетинг (включая заработную плату) + накладные расходы / количество клиентов, привлеченных за определенный период

Коэффициент конверсии от лида к клиенту

Это число легче рассчитать точно.

Когда вы поймете коэффициент конверсии потенциальных клиентов для вашей общей маркетинговой стратегии и индивидуальных маркетинговых тактик, вы сможете лучше понять общую рентабельность инвестиций для конкретных маркетинговых кампаний и тактик.

Пожизненная ценность для клиента

Это число может помочь вам в планировании ваших маркетинговых усилий - и работает со статистикой, такой как CAC, чтобы обеспечить сбалансированность вашего маркетингового бюджета.

Расчет: Средн. продажи на одного покупателя * Количество покупок на одного покупателя * Среднее время удержания клиентов

Коэффициент конверсии посетителей в потенциальных клиентов

Специалисты по маркетингу должны следить за количеством посетителей, которые превращаются в потенциальных клиентов.

Это число всегда занижено, поскольку трудно сказать, является ли запрос предложения, размещенный по телефону, результатом посещения веб-сайта (или щелчка по электронной почте, или взаимодействия в социальных сетях, или их комбинации) - поэтому важно спросить веди туда, где они тебя нашли!

К сожалению, это с большей вероятностью покажет первое или последнее место, где вас нашел потенциальный клиент, а не какие-либо промежуточные точки соприкосновения. Один из инструментов, который вы можете использовать, чтобы восполнить пробел в данных, - это служба отслеживания звонков. Включая уникальные номера телефонов в конкретные маркетинговые материалы, промышленные предприятия могут приблизиться к определению источника ссылки лида.

Измерьте рентабельность инвестиций для производителей и дистрибьюторов

Один из самых простых способов привлечь больше потенциальных клиентов, привлечь внимание к вашему бизнесу и измерить рентабельность ваших маркетинговых усилий - это разместить свой бизнес в сети Thomas Network - профиль компании предоставляется бесплатно!

«Thomasnet.com стал полезным предприятием для нашей компании, поскольку существенно повысил узнаваемость нашего бренда и позволил тем, кто нуждается в предлагаемых нами продуктах и ​​услугах, связаться с нами по-настоящему», - сказал Blisterpak, Inc.. «Теперь мы хорошо известны. в регионе, а также на национальном рынке, и смогли обеспечить бизнес, о котором мы никогда не думали раньше ".

А если вам нужна помощь в настройке, свяжитесь с нами для получения дополнительной информации. Наши специалисты по маркетингу поддерживаются дипломированными инженерами, поэтому мы понимаем сложности вашего производственного или промышленного сбытового бизнеса.